--- title: "Sales-Prozess aufbauen in fünf Stufen | KRAUSS" description: "Einen Sales-Prozess bauen Sie in fünf Stufen mit klaren Übergaben. Mit Beispiel, Prüffragen für die Analyse und Übung für Ihr Vertriebsteam." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Sales-Prozess aufbauen: Stufen und Übergaben - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Sales-Prozess gliedert den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss in Stufen mit klaren Ausstiegskriterien. Er zeigt, wo Chancen hängen bleiben, und macht Übergaben im Team verlässlich. Fünf Stufen genügen für die meisten Teams. ## Wie bauen Sie einen Sales-Prozess auf? Sie bauen einen Sales-Prozess auf, indem Sie den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss in vier bis sieben Stufen teilen und für jede Stufe ein Ziel, ein Ausstiegskriterium und einen Verantwortlichen festlegen. Das Ergebnis passt auf eine Seite. Der Prozess ist kein Selbstzweck. Er zeigt, wo Chancen verloren gehen, und macht Übergaben im Team verlässlich. Welche Aufgaben in jeder Stufe anfallen, beschreibt [Vertriebsaufgaben und Vertriebsaktivitäten im Alltag](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten). ## Welche fünf Stufen passen für die meisten Teams? Ein Beispiel, das Sie an Ihr Geschäft anpassen: | Stufe | Ziel | Weiter, wenn | | ------------ | ------------------------------ | --------------------------------------- | | 1. Kontakt | Interesse wecken | Kunde stimmt Gespräch zu | | 2. Bedarf | Problem und Wirkung verstehen | Bedarf ist benannt, Entscheider bekannt | | 3. Lösung | Passende Lösung zeigen | Kunde bestätigt Nutzen | | 4. Angebot | Konkretes Angebot, Verhandlung | Kunde nennt Entscheidungstermin | | 5. Abschluss | Vertrag, Übergabe an Betreuung | Unterschrift liegt vor | Wichtig ist die rechte Spalte. Sie ist das Kriterium, ab dem eine Chance in die nächste Stufe wandert. Ohne Kriterium schleppen Sie Chancen mit, die längst nicht mehr aktiv sind. ## Wie legen Sie gute Ausstiegskriterien fest? Ein gutes Kriterium ist etwas, das der Kunde getan oder gesagt hat, nicht etwas, das der Verkäufer hofft. Vergleichen Sie: - Schwach: "Der Kunde wirkte interessiert." - Stark: "Der Kunde hat einen Termin mit dem Fachbereich zugesagt." Fragen Sie bei jeder Stufe: Woran würde ein Außenstehender erkennen, dass wir weiter sind? Alles, was nicht belegbar ist, gehört nicht ins Kriterium. ## Wie regeln Sie Übergaben? An jeder Stelle, an der eine Chance von einer Person zur nächsten wechselt, gehen Informationen verloren. Typische Übergaben sind Terminierung zu Verkäufer oder Verkäufer zu Kundenbetreuung. Legen Sie für jede Übergabe fest: 1. Wer übergibt an wen? 2. Welche fünf Angaben sind Pflicht? Zum Beispiel Ansprechpartner, Problem, Entscheider, Zeitplan, besprochener nächster Schritt. 3. Bis wann muss der Empfänger Kontakt aufnehmen? Mehr zu diesem Thema in [Team-Kollaboration im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/teamkollaboration-im-vertrieb). ## Wie gehen Sie bei der Verkaufsprozess-Analyse vor? Haben Sie einen Prozess, prüfen Sie, wie er läuft. Eine einfache Analyse in vier Schritten: 1. **Zählen:** Wie viele Chancen stehen auf jeder Stufe? 2. **Zeit messen:** Wie lange bleiben sie im Schnitt? 3. **Quote berechnen:** Wie viele schaffen den Sprung zur nächsten Stufe? 4. **Engpass finden:** Wo bleiben die meisten hängen? Ein Beispiel mit erfundenen Werten: Von 60 Chancen in Stufe 2 kommen nur 20 in Stufe 3. Das zeigt ein Problem in der Bedarfsklärung. Verkäufer sprechen zu früh über die Lösung, ohne den Bedarf zu verankern. Die Antwort ist kein neues Werkzeug, sondern Training der Fragetechnik im Gespräch. Eine Chancenliste mit Stufe, Datum und nächstem Schritt reicht für den Anfang. Eine Tabelle genügt, es braucht kein neues System. ## Was bedeutet agile Sales in der Praxis? Agile Sales heißt, in kurzen Zyklen zu arbeiten: Sie planen vier Wochen, setzen um, werten aus und passen an. Statt am Jahresanfang alles festzulegen, testen Sie eine Änderung, etwa einen neuen Gesprächseinstieg, mit zwei Verkäufern und messen die Wirkung. Das passt zum Prozess. Jede Stufe kann Gegenstand eines Versuchs sein: Was ändern wir in Stufe 2, und wie sehen wir nach vier Wochen, ob es wirkt? Welche Maßnahmen Sie dafür auswählen, beschreibt [Vertriebsmaßnahmen planen und priorisieren](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsmassnahmen-planen). ## Welche Fehler treten beim Aufbau auf? - **Zu viele Stufen.** Bei zehn Stufen versteht niemand mehr, wo er steht. - **Keine Kriterien.** Stufen werden nach Gefühl gewechselt. - **Prozess nur im Kopf.** Wer ihn nicht aufschreibt, hat keinen gemeinsamen. - **Nie geprüft.** Ein Prozess, den niemand auswertet, wird zur Formsache. ## Übung: Ihr Prozess in 45 Minuten Nehmen Sie ein Flipchart und das Team: 1. Jeder schreibt auf Zettel, welche Schritte er bei einem typischen Kunden geht. 2. Sortieren Sie die Zettel in Stufen. 3. Benennen Sie jede Stufe und legen Sie das Ausstiegskriterium fest. 4. Markieren Sie die Stellen, an denen Übergaben stattfinden. Fotografieren Sie das Ergebnis und hängen Sie es auf. Prüfen Sie es nach vier Wochen. ## Wie sieht ein Prozess im Alltag aus? Ein erfundenes Beispiel für ein Team mit Innendienst und Außendienst. Der Innendienst bearbeitet Stufe 1 und 2: Er ruft an, weckt Interesse und klärt drei Bedarfsfragen. Erst wenn der Kunde ein Problem benannt hat und einem Termin zustimmt, geht die Chance an den Außendienst über. Dieser übernimmt Stufe 3 bis 5. Das Ausstiegskriterium der Stufe 2 lautet: Der Kunde hat ein Problem mit Folgen benannt, und der Entscheider ist bekannt. Fehlt eines davon, bleibt die Chance beim Innendienst. So landen keine halbfertigen Termine beim Außendienst, und der Außendienst verbringt seine Zeit mit Gesprächen, die eine Chance haben. ## Welche Kennzahlen gehören zum Prozess? Für jede Stufe genügen zwei Zahlen: - **Anzahl:** Wie viele Chancen stehen auf der Stufe? - **Übergangsquote:** Wie viele davon kommen in die nächste Stufe? Dazu eine dritte für den ganzen Prozess: die durchschnittliche Dauer vom Kontakt bis zum Abschluss. Mehr braucht ein kleines Team nicht. Je mehr Kennzahlen Sie einführen, desto weniger werden sie gepflegt. ## Wie halten Sie den Prozess lebendig? Ein Prozess altert, wenn Kunden, Angebote oder Märkte sich ändern. Prüfen Sie ihn einmal im Quartal mit dem Team: Stimmen die Stufen noch? Sind die Kriterien eindeutig? Wo gibt es regelmäßig Streit, ob eine Chance weiter ist? Dort fehlt meist eine klare Regel. Ändern Sie sie, schreiben Sie sie auf und teilen Sie sie mit allen. Ein lebendiger Prozess ist kürzer als ein vollständiger, aber er wird genutzt. ## Wie passen Prozess und Gespräch zusammen? Ein Prozess beschreibt, wo Sie stehen, nicht, wie Sie sprechen. Das Gespräch bleibt Handwerk. In jeder Stufe gibt es typische Gesprächsziele: In Stufe 1 wecken Sie Interesse mit einem klaren Einstieg, in Stufe 2 klären Sie den Bedarf mit offenen Fragen, in Stufe 4 verhandeln Sie über Leistung und Rahmen. Üben Sie diese Gesprächsziele stufenweise im Team, dann wird der Prozess lebendig. Ein häufiger Fehler ist, den Prozess als Kontrollinstrument zu nutzen. Dann tragen Verkäufer Chancen früher ein oder weiter hinten, damit die Zahlen gut aussehen. Zeigen Sie stattdessen, dass der Prozess dem Verkäufer hilft, seine Chancen zu ordnen. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Zeichnen Sie Ihren heutigen Verkaufsweg in fünf Stufen auf und schreiben Sie je ein Ausstiegskriterium dazu. 2. Zählen Sie, wie viele Chancen auf jeder Stufe stehen, und finden Sie die Stufe mit den meisten Staus. 3. Legen Sie die fünf Pflichtangaben für Ihre wichtigste Übergabe fest. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsales-prozess-aufbauen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsales-prozess-aufbauen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Sales-Prozess%20aufbauen%3A%20Stufen%20und%20%C3%9Cbergaben%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsales-prozess-aufbauen) - [E-Mail](mailto:?subject=Sales-Prozess%20aufbauen%3A%20Stufen%20und%20%C3%9Cbergaben\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsales-prozess-aufbauen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist ein Sales-Prozess? Eine feste Abfolge von Stufen, die eine Chance vom ersten Kontakt bis zum Abschluss durchläuft. Jede Stufe hat ein Ziel und ein Kriterium, wann es weitergeht. ### 02Wie viele Stufen braucht ein Sales-Prozess? Meist vier bis sieben. Weniger Stufen sind übersichtlicher, mehr Stufen genauer. Entscheidend ist, dass jede Stufe eindeutig erkennbar ist und das Team sie gleich versteht. ### 03Wie führen Sie eine Verkaufsprozess-Analyse durch? Zählen Sie, wie viele Chancen auf jeder Stufe stehen, wie lange sie dort bleiben und wie viele weiterkommen. Dort, wo viele hängen bleiben, liegt Ihr Engpass. ### 04Was bedeutet agile Sales? Der Vertrieb arbeitet in kurzen Zyklen, prüft Ergebnisse häufig und passt das Vorgehen an. Statt eines starren Jahresplans gibt es Versuche über wenige Wochen mit klaren Kennzahlen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten) ### [Vertriebsaufgaben und Vertriebsaktivitäten im Alltag](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/teamkollaboration-im-vertrieb) ### [Team-Kollaboration im Vertrieb: Rollen abstimmen](https://www.krauss-training.com/blog/teamkollaboration-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsmassnahmen-planen) ### [Vertriebsmaßnahmen planen und priorisieren](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsmassnahmen-planen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team