--- title: "Rollenspiel-Szenarien Verkauf: 12 Vorlagen | KRAUSS" description: "Zwölf Rollenspiel-Szenarien für den B2B-Vertrieb, vom Erstanruf bis zur Preisverhandlung. Jede Vorlage nennt Lage, Kundenrolle und ein klares Übungsziel." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-szenarien-b2b dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Rollenspiel-Szenarien für den B2B-Verkauf: 12 Vorlagen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein gutes Rollenspiel-Szenario besteht aus Lage, Kundenrolle mit Anliegen und einem einzigen Übungsziel. Die zwölf Vorlagen decken Erstkontakt, Bedarf, Einwand, Preis und Abschluss ab. Passen Sie Branche und Produkt an, lassen Sie aber das Übungsziel unverändert. Ein Rollenspiel-Szenario für den Verkauf braucht vier Angaben: die Lage, die Kundenrolle mit ihrem Anliegen, einen verdeckten Punkt und ein Übungsziel. Die zwölf Vorlagen unten decken den B2B-Vertrieb vom Erstanruf bis zum Abschluss ab. Sie lassen sich in zehn Minuten auf Ihre Branche umschreiben. ## Woran erkennen Sie ein gutes Szenario? Ein gutes Szenario passt auf eine Karteikarte. Der Verkäufer liest seine Seite in einer Minute, die Kundenrolle ihre in zwei. Lange Fallbeschreibungen führen dazu, dass alle über den Fall reden statt zu spielen. Vier Bausteine tragen jede Vorlage: - **Lage:** Wer spricht mit wem, über welchen Kanal, in welcher Phase? - **Kundenrolle:** Position, Anliegen und Stimmung des Kunden. - **Verdeckter Punkt:** Eine Information, die nur der Kunde kennt und die er erst auf eine gute Frage hin nennt. - **Übungsziel:** Ein einziges Verhalten, das der Verkäufer zeigen soll. Der verdeckte Punkt ist der Kern. Er belohnt gutes Fragen. Findet der Verkäufer ihn nicht, zeigt das Feedback sofort, wo die Frage gefehlt hat. Das Übungsziel bleibt klein. "Ein gutes Gespräch führen" ist kein Ziel. "Nach dem ersten Einwand eine Frage stellen, bevor ein Argument kommt" ist eines. Wie Sie solche Ziele sauber fassen, zeigt der Beitrag [Trainingsziele formulieren](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren). ## Welche Szenarien üben Erstkontakt und Terminvereinbarung? **1. Der Erstanruf beim Geschäftsführer.** Lage: Kaltanruf bei einem Betrieb mit etwa 50 Beschäftigten. Kundenrolle: Geschäftsführer, zwischen zwei Besprechungen, höflich, aber knapp. Verdeckt: Er ärgert sich seit Wochen über die Lieferzeiten seines Lieferanten. Übungsziel: In den ersten 20 Sekunden den Anlass nennen und eine Frage stellen. **2. Das Vorzimmer.** Lage: Die Assistenz nimmt ab. Kundenrolle: freundlich, erfahren, hat den Auftrag, Verkäufer abzufangen. Verdeckt: Sie stellt durch, wenn sie versteht, worum es fachlich geht. Übungsziel: Das Anliegen in einem Satz nennen, ohne auszuweichen. Wer diese Telefonebene nicht selbst besetzen will, findet bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH weitere Hinweise: [Telefonakquise-Tipps für B2B](https://krauss-gmbh.com/telefonakquise-tipps-b2b). **3. Der Rückruf nach der Messe.** Lage: Der Kunde hat am Stand eine Karte abgegeben. Kundenrolle: Einkaufsleiterin, erinnert sich kaum an das Gespräch. Verdeckt: Sie sucht tatsächlich einen zweiten Lieferanten, hat aber erst im nächsten Quartal Zeit. Übungsziel: Einen festen Folgetermin vereinbaren statt "Ich melde mich wieder". ## Welche Szenarien üben Bedarf und Fragen? **4. Der zufriedene Kunde.** Lage: Erstgespräch vor Ort. Kundenrolle: Betriebsleiter, sagt "Bei uns läuft alles". Verdeckt: Zwei Mitarbeiter gehen im nächsten Jahr in Rente, ihr Wissen ist nirgends festgehalten. Übungsziel: Drei offene Fragen stellen, bevor das eigene Angebot fällt. **5. Der Vielredner.** Lage: Videogespräch, 30 Minuten angesetzt. Kundenrolle: Technischer Leiter, erzählt gern und ausführlich von früheren Projekten. Verdeckt: Die Entscheidung trifft nicht er, sondern die kaufmännische Leitung. Übungsziel: Das Gespräch freundlich lenken und nach dem Entscheidungsweg fragen. **6. Zwei am Tisch.** Lage: Termin mit Fachbereich und Einkauf. Kundenrollen: Die Fachbereichsleiterin will die Lösung, der Einkäufer will vergleichen. Verdeckt: Der Einkäufer hat ein Sparziel, über das er nicht von selbst spricht. Übungsziel: Beide Personen mit je einer Frage einbinden. Dieses Szenario braucht zwei Kollegen in der Kundenrolle und eignet sich für Gruppen ab vier. ## Welche Szenarien üben Einwand und Preis? **7. "Wir haben schon einen Lieferanten."** Lage: Zweites Telefonat. Kundenrolle: Einkäufer, loyal zum bisherigen Partner. Verdeckt: Bei Sonderanfertigungen ist der Lieferant langsam. Übungsziel: Den Einwand annehmen und nach dem fragen, was gut läuft und was besser sein könnte. **8. "Zu teuer."** Lage: Angebot liegt vor, der Kunde ruft an. Kundenrolle: Geschäftsführerin, direkt, hat ein Vergleichsangebot. Verdeckt: Das Vergleichsangebot enthält keine Einweisung und keinen Service. Übungsziel: Vor jedem Zugeständnis fragen, womit verglichen wird. **9. "Schicken Sie mir Unterlagen."** Lage: Erstanruf, der Kunde will auflegen. Kundenrolle: Abteilungsleiter, höflich abwehrend. Verdeckt: Er liest Unterlagen nur, wenn sie eine konkrete Frage von ihm beantworten. Übungsziel: Fragen, was in den Unterlagen stehen soll, und daraus einen Folgetermin machen. Für kurze Einwandrunden ohne ganzen Fall eignen sich [Einwandkarten als Kartenspiel](https://www.krauss-training.com/blog/einwandkarten-zum-ueben). Sie trainieren die erste Reaktion, die Szenarien hier das ganze Gespräch. ## Welche Szenarien üben Abschluss und schwierige Lagen? **10. Der Zögerer.** Lage: Drittes Gespräch, alles scheint geklärt. Kundenrolle: Inhaber, sagt "Ich muss das noch einmal überschlafen". Verdeckt: Er fürchtet den Aufwand der Umstellung für sein Team. Übungsziel: Nach dem Grund für das Zögern fragen und einen kleinen ersten Schritt anbieten. **11. Die Reklamation mit Folgeauftrag.** Lage: Bestandskunde ruft verärgert an. Kundenrolle: Produktionsleiterin, eine Lieferung kam zu spät. Verdeckt: Sie plant eine Erweiterung und prüft, ob sie beim Anbieter bleibt. Übungsziel: Erst zuhören und zusammenfassen, dann eine Lösung nennen, zuletzt nach der Zukunft fragen. **12. Das Nachfassen.** Lage: Das Angebot ist seit zwei Wochen draußen, keine Antwort. Kundenrolle: Einkäufer, viel zu tun, hat das Angebot nur überflogen. Verdeckt: Intern fehlt ihm ein Argument für seine Vorgesetzte. Übungsziel: Nicht "Haben Sie das Angebot erhalten?" fragen, sondern nach dem nächsten Schritt auf Kundenseite. ## Wie passen Sie eine Vorlage an Ihr Team an? Tauschen Sie drei Dinge: Branche, Produkt und den verdeckten Punkt. Lassen Sie das Übungsziel stehen. Am besten schreibt nicht die Führungskraft die Fälle um, sondern das Team selbst. Wer einen Fall schreibt, denkt sich bereits in den Kunden hinein. Eine Übung dafür dauert zum Beispiel 15 Minuten: 1. Jeder notiert einen Kunden der letzten Wochen, bei dem ein Gespräch schwierig war. 2. Er schreibt Lage, Kundenrolle und verdeckten Punkt auf eine Karte, ohne Firmennamen. 3. Die Karten werden gemischt. Niemand spielt seinen eigenen Fall als Verkäufer. 4. Der Autor des Falls spielt die Kundenrolle, denn er kennt den Kunden am besten. So entsteht mit der Zeit eine eigene Sammlung. Markieren Sie auf jeder Karte den Schwierigkeitsgrad. Neue Kollegen beginnen mit den leichten Fällen, erfahrene mit den schweren. Die Kundenrolle entscheidet, ob ein Szenario trägt. Geben Sie dem Kollegen die [Anleitung für die Kundenrolle](https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen), bevor er das erste Mal spielt. ## Wie läuft eine Runde mit Szenario ab? Ein fester Ablauf spart Diskussionen. Als Richtwert für eine Dreiergruppe: | Schritt | Dauer | Wer | | ------------------------------- | --------------- | ---------------------- | | Karten lesen, Rolle vorbereiten | 2 Minuten | alle | | Gespräch | 5 bis 8 Minuten | Verkäufer, Kundenrolle | | Feedback in fester Reihenfolge | 5 Minuten | alle | | Kritische Stelle wiederholen | 2 Minuten | Verkäufer, Kundenrolle | | Rollen wechseln | 1 Minute | alle | Nach drei Durchgängen war jeder einmal Verkäufer, Kunde und Beobachter. Das dauert knapp eine Stunde. Die Regeln für den dritten Schritt stehen im Beitrag über [Feedback im Rollenspiel](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel). Spielen Sie denselben Fall ruhig zweimal mit getauschten Rollen. Wer den Kunden gespielt hat, weiß beim eigenen Versuch, welche Frage ihm gefehlt hat. ## Welche Fehler machen Szenarien wertlos? Vier Fehler sehe ich in Teams am häufigsten: - **Der unlösbare Fall.** Der Kunde hat kein Anliegen und keinen verdeckten Punkt. Der Verkäufer kann nur verlieren und lernt, dass Rollenspiele unfair sind. - **Zu viele Ziele.** Der Verkäufer soll Einstieg, Bedarf, Einwand und Abschluss zeigen. Im Feedback bleibt dann alles an der Oberfläche. - **Fremde Welt.** Der Fall spielt in einer Branche, die niemand kennt. Das Team diskutiert über Fachfragen statt über das Gespräch. - **Einmal und nie wieder.** Jeder Fall wird genau einmal gespielt. Ohne Wiederholung prüft niemand, ob das Feedback etwas geändert hat. Wenn die Stimmung trotz guter Fälle kippt, lockern kurze Wettbewerbe die Runde auf. Ideen dazu finden Sie bei den [Verkaufsspielen für Teamtrainings](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie drei der zwölf Vorlagen und schreiben Sie Branche, Produkt und verdeckten Punkt auf Ihr Geschäft um. 2. Spielen Sie einen Fall in einer Dreiergruppe nach dem Ablauf aus der Tabelle, mit Wiederholung der kritischen Stelle. 3. Lassen Sie jeden im Team einen eigenen Fall auf eine Karte schreiben und beginnen Sie damit Ihre Sammlung. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Frollenspiel-szenarien-b2b) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Frollenspiel-szenarien-b2b) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Rollenspiel-Szenarien%20f%C3%BCr%20den%20B2B-Verkauf%3A%2012%20Vorlagen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Frollenspiel-szenarien-b2b) - [E-Mail](mailto:?subject=Rollenspiel-Szenarien%20f%C3%BCr%20den%20B2B-Verkauf%3A%2012%20Vorlagen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Frollenspiel-szenarien-b2b) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was gehört in ein Rollenspiel-Szenario für den Verkauf? Vier Angaben genügen: die Lage, die Rolle des Kunden mit seinem Anliegen, ein verdeckter Punkt, den nur der Kunde kennt, und ein Übungsziel für den Verkäufer. Mehr Text macht das Spiel nicht besser. ### 02Wie lange dauert ein Rollenspiel im Vertriebstraining? Als Richtwert fünf bis acht Minuten Gespräch, dazu fünf Minuten Feedback und eine kurze Wiederholung. Kurze Runden erlauben mehr Durchgänge und halten die Aufmerksamkeit. ### 03Sollten Szenarien echt oder erfunden sein? Beides hat Platz. Erfundene Fälle schützen vor Diskussionen über Details. Echte Fälle aus der eigenen Kundenliste erhöhen den Nutzen, wenn Namen und Zahlen verändert sind. ### 04Wie viele Szenarien braucht ein Team? Für den Anfang genügen drei bis vier Fälle, die das Team mehrfach spielt. Wiederholung mit kleinen Änderungen bringt mehr als ein neuer Fall in jeder Runde. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen) ### [Kundenrolle im Rollenspiel spielen: Anleitung für Kollegen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) ### [Feedback-Regeln im Rollenspiel: So lernen Teilnehmer gern](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einwandkarten-zum-ueben) ### [Einwandkarten zum Üben: Kartenspiel fürs Vertriebsteam](https://www.krauss-training.com/blog/einwandkarten-zum-ueben) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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