--- title: "Retrospektive im Vertriebsteam: Ablauf | KRAUSS" description: "Eine Retrospektive im Vertriebsteam dauert 90 Minuten und endet mit höchstens drei Vereinbarungen. Ablauf in fünf Phasen, Fragen und Regeln." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/retrospektive-im-vertriebsteam dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Retrospektive im Vertriebsteam: Ablauf nach dem Quartal - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Retrospektive ist der gemeinsame Rückblick des Teams auf die Zusammenarbeit, getrennt von der Zahlenbesprechung. Sie folgt fünf Phasen: ankommen, sammeln, verstehen, entscheiden, abschließen. Am Ende stehen höchstens drei Vereinbarungen mit Namen und Termin. Eine Retrospektive im Vertriebsteam ist ein Rückblick von etwa 90 Minuten nach dem Quartal. Das Team fragt, was in der Zusammenarbeit gut lief, was gehindert hat und was es ändert. Der Ablauf hat fünf Phasen: ankommen, sammeln, verstehen, entscheiden, abschließen. Am Ende stehen höchstens drei Vereinbarungen, jede mit einem Namen und einem Termin. ## Wozu eine Retro, wenn es schon die Quartalsbesprechung gibt? Die Quartalsbesprechung im Vertrieb dreht sich um Zahlen: Umsatz, offene Angebote, Vorschau. Das ist nötig. Aber sie beantwortet nicht, warum das Quartal so lief, wie es lief. Ein Angebot ging zu spät raus, weil die Kalkulation im Innendienst liegen blieb. Zwei Kollegen riefen denselben Interessenten an. Die Messe brachte Kontakte, die drei Wochen niemand nachfasste. Solche Dinge stehen in keiner Auswertung. Sie leben in den Köpfen und kommen beim Mittagessen zur Sprache, selten am Besprechungstisch. Die Retrospektive holt sie dorthin. Der Begriff kommt aus der agilen Softwareentwicklung, einer Arbeitsweise in kurzen Etappen mit festem Rückblick. Das Prinzip passt auf jedes Team: regelmäßig anhalten und die eigene Arbeitsweise verbessern. Halten Sie beide Termine getrennt. Wer zuerst die Rangliste zeigt und dann zur offenen Aussprache einlädt, bekommt keine. Legen Sie die Retro auf einen anderen Tag. ## Wie bereite ich die Retrospektive vor? **Zeitraum und Thema.** Standard ist das abgelaufene Quartal. Bei einem besonderen Anlass, etwa einer Produkteinführung, können Sie den Rückblick darauf begrenzen. **Moderation.** Suchen Sie jemanden, der nicht Teil der Hierarchie des Teams ist: eine Kollegin aus dem Marketing, ein Teamleiter aus dem Nachbarbereich. Sie tauschen den Gefallen. Die Führungskraft nimmt dann als Teilnehmerin teil und kann zuhören. **Daten mitbringen.** Eine Zeitleiste des Quartals an der Wand hilft der Erinnerung: wichtige Termine, Aktionen, Wechsel im Team. Wenn Sie regelmäßig das [Teamklima messen](https://www.krauss-training.com/blog/teamklima-messen), hängen Sie den Verlauf dazu. **Einladung.** Nennen Sie Zweck und Regel in zwei Sätzen: "Wir schauen auf unsere Zusammenarbeit, nicht auf Einzelleistungen. Was besprochen wird, bleibt im Raum, die Vereinbarungen gehen nach draußen." **Material.** Karten, Stifte, Klebepunkte, eine freie Wand. Für verteilte Teams eine gemeinsame digitale Tafel. ## Wie läuft die Retro in fünf Phasen ab? **Phase 1: Ankommen (10 Minuten).** Jede Person beschreibt das Quartal in einem Wort oder als Wetterlage: sonnig, wechselhaft, stürmisch. Das dauert je Person wenige Sekunden. Wer einmal gesprochen hat, spricht später leichter. Die Moderation wiederholt die Regel: Wir suchen Ursachen in Abläufen, keine Schuldigen. **Phase 2: Sammeln (20 Minuten).** Alle schreiben still Karten zu drei Fragen: - Was hat uns in diesem Quartal geholfen? - Was hat uns gebremst? - Was hat mich überrascht? Ein Gedanke je Karte. Zehn Minuten schreiben, dann stellt jede Person ihre Karten kurz vor und hängt sie auf. Die Moderation ordnet ähnliche Karten zu Gruppen. Das stille Schreiben ist wichtig: So kommen auch die zu Wort, die in der Diskussion selten anfangen. **Phase 3: Verstehen (25 Minuten).** Das Team wählt mit Klebepunkten zwei bis drei Gruppen, über die es sprechen will. Zu jeder fragt die Moderation: "Was ist genau passiert? Wie oft? Was war die Folge?" und dann mehrmals "Woran lag das?", bis eine Ursache im Ablauf sichtbar wird. Ein erfundenes Beispiel: > Karte: "Angebote dauern zu lange." Moderation: "Woran lag das beim letzten Fall?" Innendienst: "Mir fehlten die Mengen. Ich musste zweimal nachfragen." Außendienst: "Die kenne ich nach dem Ersttermin oft selbst nicht." Moderation: "Was bräuchte es, damit die Mengen im Ersttermin geklärt werden?" Aus dem Vorwurf "zu langsam" wird eine Lücke im Ersttermin. Die lässt sich schließen. **Phase 4: Entscheiden (25 Minuten).** Zu jedem besprochenen Thema sammelt das Team Vorschläge. Dann wählt es höchstens drei aus. Jede Vereinbarung bekommt eine Form: Was tun wir anders, wer kümmert sich, bis wann, woran sehen wir den Erfolg? **Phase 5: Abschließen (10 Minuten).** Jede Person sagt in einem Satz, was sie mitnimmt. Die Moderation fragt: "Was sollten wir an der Retro selbst beim nächsten Mal ändern?" Dann wird das Blatt mit den Vereinbarungen fotografiert und an alle verschickt. ## Welche Fragen bringen ein Vertriebsteam ins Reden? Die drei Standardfragen nutzen sich ab. Wechseln Sie je Quartal eine aus. Diese Fragen passen zum Vertrieb: - Welchen Kunden hätten wir gewonnen, wenn wir besser zusammengearbeitet hätten? - Welche Übergabe hat in diesem Quartal am meisten Zeit gekostet? - Was haben wir getan, das der Kunde gar nicht gebraucht hat? - Welche Information hat mir gefehlt, und wer hatte sie? - Was sollten wir aufhören, weil es niemandem nützt? - Worauf bin ich in diesem Quartal stolz, das in keiner Zahl steht? Die letzte Frage ist kein Beiwerk. Ein Rückblick, der nur Mängel sammelt, zieht das Team herunter. Planen Sie bewusst Raum für das Gelungene ein und fragen Sie, wie es zustande kam. Gutes lässt sich wiederholen, wenn man weiß, warum es geklappt hat. ## Wie wird aus Erkenntnissen eine Veränderung? Die meisten Retros scheitern an der Zeit danach. Vier Dinge helfen: 1. **Wenige Vereinbarungen.** Drei sind die Obergrenze. Ein Team im Tagesgeschäft schafft selten mehr. 2. **Klein und prüfbar.** "Bessere Kommunikation" ist ein Wunsch. "Der Außendienst trägt nach jedem Ersttermin die drei Pflichtangaben am selben Tag ein" ist eine Vereinbarung. 3. **Sichtbar halten.** Die Vereinbarungen stehen vier Wochen lang auf der Tagesordnung der Teamrunde, je zwei Minuten: Wie läuft es? 4. **Am Anfang der nächsten Retro prüfen.** Die erste Frage lautet dann: Was ist aus unseren drei Vereinbarungen geworden? Manche Vereinbarungen sind dauerhafte Regeln der Zusammenarbeit. Die gehören in die Teamvereinbarung. Wie Sie eine solche aufsetzen, steht im Beitrag [Team-Charta erstellen](https://www.krauss-training.com/blog/team-charta-erstellen). Manches kann das Team nicht selbst ändern, etwa das Kundensystem oder die Vergütung. Sammeln Sie diese Punkte getrennt. Die Führungskraft nimmt sie mit, trägt sie weiter und berichtet beim nächsten Mal, was daraus wurde. Auch ein ehrliches "Das bleibt vorerst so, aus diesem Grund" ist eine Antwort. ## Was tun, wenn alle schweigen oder nur einer redet? **Schweigen.** Wenn auf den Karten nur Harmloses steht, traut sich das Team noch nicht. Erzwingen lässt sich Offenheit nicht. Beginnen Sie mit einem ungefährlichen Thema, etwa einem Ablauf mit einer anderen Abteilung, und zeigen Sie, dass Kritik Folgen im guten Sinn hat. Nennen Sie als Führungskraft zuerst einen eigenen Fehler aus dem Quartal. Mehr dazu im Beitrag [psychologische Sicherheit im Team](https://www.krauss-training.com/blog/psychologische-sicherheit-im-team). **Vielredner.** Stilles Schreiben und Redezeit reihum begrenzen die Lautesten. Die Moderation darf freundlich unterbrechen: "Danke, den Punkt habe ich. Wer sieht es anders?" **Schuldzuweisung.** Sobald ein Name fällt, lenkt die Moderation auf den Ablauf: "Angenommen, jeder hat sein Bestes gegeben. Was im Ablauf hat es schwer gemacht?" **Die Führungskraft rechtfertigt sich.** Das ist der schnellste Weg, die Runde zu beenden. Wenn Kritik Sie trifft, sagen Sie "Danke, das nehme ich mit" und fragen Sie nach einem Beispiel. ## Wie hängt die Retro mit dem Jahresverlauf zusammen? Vier Retros im Jahr ergeben einen Rhythmus. Die letzte, nach dem vierten Quartal, hat eine besondere Aufgabe: Sie blickt auf das ganze Jahr und liefert die Themen für den Auftakt. Was dort als Hindernis steht, gehört auf die [Agenda für das Kick-off-Meeting](https://www.krauss-training.com/blog/kick-off-meeting-ins-neue-jahr). So entsteht ein Kreis: Der Auftakt setzt die Vorhaben, die Retros prüfen sie, der nächste Auftakt baut darauf auf. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Legen Sie den Termin für die nächste Retrospektive fest, getrennt von der Zahlenbesprechung, und fragen Sie eine Person außerhalb des Teams für die Moderation an. 2. Zeichnen Sie die Zeitleiste des laufenden Quartals mit den wichtigsten Ereignissen. 3. Wählen Sie aus der Fragenliste eine Frage, die Ihr Team noch nie gehört hat, und nehmen Sie sie in die Einladung auf. Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fretrospektive-im-vertriebsteam) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fretrospektive-im-vertriebsteam) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Retrospektive%20im%20Vertriebsteam%3A%20Ablauf%20nach%20dem%20Quartal%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fretrospektive-im-vertriebsteam) - [E-Mail](mailto:?subject=Retrospektive%20im%20Vertriebsteam%3A%20Ablauf%20nach%20dem%20Quartal\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fretrospektive-im-vertriebsteam) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Was ist eine Retrospektive im Team? Ein fester Termin, in dem das Team auf einen Zeitraum zurückblickt und fragt: Was lief in unserer Zusammenarbeit gut, was hinderte uns, was ändern wir? Der Begriff stammt aus der agilen Arbeit. ### 02Wie lange dauert eine Retrospektive? Für ein Quartal sind 90 Minuten ein guter Richtwert. Kürzere Rückblicke von 30 Minuten eignen sich monatlich. Wichtiger als die Dauer ist, dass Vereinbarungen entstehen. ### 03Wer moderiert die Retro im Vertrieb? Am besten jemand ohne Führungsrolle im Team, etwa eine Kollegin aus einem anderen Bereich. Moderiert die Führungskraft selbst, sollte sie ihre Sicht zuletzt nennen. ### 04Was unterscheidet Retrospektive und Quartalsbesprechung? Die Quartalsbesprechung schaut auf Zahlen und Kunden. Die Retrospektive schaut auf die Zusammenarbeit: Abläufe, Absprachen, Übergaben. Beide Termine sollten getrennt bleiben. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kick-off-meeting-ins-neue-jahr) ### [Kick-off-Meeting im Vertrieb: Agenda für den Jahresauftakt](https://www.krauss-training.com/blog/kick-off-meeting-ins-neue-jahr) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/teamklima-messen) ### [Teamklima messen: Pulsbefragung mit fünf Fragen](https://www.krauss-training.com/blog/teamklima-messen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/team-charta-erstellen) ### [Team-Charta erstellen: Vorlage und Workshop-Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/team-charta-erstellen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team