--- title: "Produktvorführung: Ablauf und Aufbau | KRAUSS" description: "Eine Produktvorführung zeigt nur, was der Kunde vorher als Bedarf genannt hat, in sechs Schritten von der Rückfrage bis zum nächsten Schritt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/produktvorfuehrung-aufbauen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken) · 08.11.2026 # Produktvorführung: Ablauf in sechs Schritten und Fehler - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 7 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine gute Produktvorführung ist kein Rundgang durch alle Funktionen, sondern die Antwort auf zwei oder drei Fragen des Kunden. Der Ablauf hat sechs Schritte: Bedarf bestätigen, Fahrplan nennen, zeigen, rückfragen, zusammenfassen, nächsten Schritt vereinbaren. Die häufigsten Fehler sind zu viel Stoff und zu wenig Fragen. Eine Produktvorführung läuft in sechs Schritten ab: Bedarf bestätigen, Fahrplan nennen, zeigen, rückfragen, zusammenfassen, nächsten Schritt vereinbaren. Gezeigt wird nur, was zu den Aufgaben dieses Kunden passt. Die meisten Vorführungen scheitern nicht am Produkt, sondern daran, dass der Verkäufer alles zeigt und nichts fragt. ## Was soll eine Produktvorführung erreichen? Eine Vorführung, oft auch Produktdemo genannt, hat einen Zweck: Der Kunde sieht mit eigenen Augen, dass seine Aufgabe gelöst wird. Sie ist kein Schulungstermin und keine Leistungsschau. Daraus ergibt sich ein einfacher Maßstab. Nach der Vorführung soll der Kunde drei Sätze sagen können: - "Das löst mein Problem mit ..." - "So würde das bei uns aussehen." - "Als Nächstes machen wir ..." Kann er das nicht, hat er vielleicht viel gesehen, aber nichts entschieden. Eine Vorführung, nach der der Kunde sagt "Beeindruckend, wir melden uns", war zu breit. ## Wie bereite ich die Vorführung vor? Die Vorbereitung entscheidet mehr als der Auftritt. Vier Dinge müssen vorher klar sein. **Der Bedarf.** Ohne Bedarfsgespräch keine Vorführung. Sie müssen wissen, welche zwei oder drei Aufgaben der Kunde lösen will. Wer ohne dieses Wissen vorführt, rät. **Die Teilnehmer.** Wer sitzt am Tisch, und was will jede Person sehen? Die Anwenderin fragt nach der Bedienung, der Geschäftsführer nach dem Ergebnis, die IT nach der Einbindung. Fragen Sie vorher nach der Liste. **Das Drehbuch.** Schreiben Sie je Aufgabe des Kunden auf, was Sie zeigen und welchen Satz Sie dazu sagen. Mehr nicht. Nutzen Sie Beispieldaten, die nach seiner Branche aussehen. Eine Bäckerei will keine Schrauben im Warenkorb sehen. **Die Technik und der Ersatz.** Testen Sie alles am Vortag am selben Gerät. Legen Sie Bildschirmfotos oder ein kurzes Video bereit, falls etwas ausfällt. **Checkliste vor dem Termin:** - Zwei bis drei Aufgaben des Kunden schriftlich bestätigt? - Teilnehmer und ihre Interessen bekannt? - Beispieldaten an die Branche angepasst? - Ablauf einmal laut durchgespielt und Zeit gestoppt? - Benachrichtigungen aus, Bildschirm aufgeräumt, Schrift groß genug? - Ersatz für den Ausfall bereit? - Vorschlag für den nächsten Schritt vorbereitet? ## Wie läuft eine Produktvorführung Schritt für Schritt ab? **Schritt 1: Bedarf bestätigen.** "Im letzten Gespräch haben Sie drei Punkte genannt: die doppelte Erfassung, die Suche nach Aufträgen und die Auswertung am Monatsende. Stimmt das noch, oder ist etwas dazugekommen?" Das dauert eine Minute und rettet manchen Termin, weil sich seit dem Erstgespräch etwas geändert hat. **Schritt 2: Fahrplan nennen.** "Ich zeige Ihnen diese drei Punkte, je etwa fünf Minuten. Unterbrechen Sie mich jederzeit. Am Ende besprechen wir, wie es weitergeht." Der Kunde weiß, was kommt und wie lange es dauert. **Schritt 3: Zeigen.** Je Aufgabe ein Block. Beginnen Sie mit dem wichtigsten Punkt, nicht mit der Anmeldung oder den Grundeinstellungen. Sagen Sie zuerst, was der Kunde gleich sieht, zeigen Sie es dann, und schweigen Sie kurz. **Schritt 4: Rückfragen.** Nach jedem Block eine Frage: "Wie nah ist das an dem, was Sie sich vorgestellt haben?" oder "Was fehlt Ihnen hier noch?" Nicht: "Haben Sie Fragen?" Darauf antworten die meisten mit Nein. **Schritt 5: Zusammenfassen.** "Wir haben drei Dinge gesehen: Aufträge werden einmal erfasst, Sie finden jeden Auftrag in Sekunden, und die Auswertung steht auf Knopfdruck. Welcher Punkt wiegt für Sie am schwersten?" **Schritt 6: Nächsten Schritt vereinbaren.** Ein konkreter Vorschlag mit Datum: Testzugang, Probeaufbau, Termin mit der Fachabteilung, Angebot. Wer hier "Dann hören wir voneinander" sagt, verschenkt den Termin. Für den Beginn des Termins, also Begrüßung, Vorstellung und die ersten Minuten vor der eigentlichen Demo, gelten eigene Regeln. Sie stehen im Beitrag [Einstieg in die Kundenpräsentation](https://www.krauss-training.com/blog/einstieg-in-die-kundenpraesentation). ## Wie zeige ich Funktionen, ohne den Kunden zu überfordern? Mit einer einfachen Dreierfolge je Block: **sagen, zeigen, fragen.** > **Verkäufer:** "Sie sagten, Ihr Innendienst sucht Aufträge oft mehrere Minuten. Ich zeige Ihnen jetzt, wie das hier geht." (zeigt die Suche, drei Klicks) "Gefunden. Wie lange dauert das heute bei Ihnen?" > > **Kundin:** "Kommt darauf an. Wenn der Kollege krank ist, der es angelegt hat, lange." > > **Verkäufer:** "Dann schauen wir uns an, was passiert, wenn jemand anderes sucht." Der Verkäufer knüpft an ein Problem an, zeigt eine Sache und gibt das Wort zurück. Die Antwort der Kundin bestimmt, was er als Nächstes zeigt. Drei weitere Regeln helfen: - **Ergebnis vor Weg.** Zeigen Sie zuerst die fertige Auswertung, dann erst, wie sie entsteht. Der Kunde will wissen, wo es hingeht, bevor er den Weg mitgeht. - **Langsam bedienen.** Was Sie hundertmal geklickt haben, sieht der Kunde zum ersten Mal. Kündigen Sie jeden Wechsel an. - **Kundensprache.** Sagen Sie "Ihre Aufträge", nicht den Namen des Moduls. Jede gezeigte Funktion braucht ihren Nutzen. Die Übersetzung liefert die [FAB-Methode](https://www.krauss-training.com/blog/fab-methode-merkmal-vorteil-nutzen). Wenn es möglich ist, lassen Sie den Kunden selbst etwas tun: eine Suche eingeben, einen Hebel umlegen, ein Teil einsetzen. Wer selbst bedient, glaubt, was er sieht. ## Welche Fehler passieren am häufigsten? **Der Rundgang.** Der Verkäufer zeigt jede Funktion der Reihe nach. Nach zwanzig Minuten hat der Kunde vergessen, weshalb er gekommen ist. **Die Vorführung ohne Bedarf.** "Ich zeige Ihnen erst einmal alles, dann sehen wir, was passt." So wird der Kunde zum Zuschauer, der selbst herausfinden soll, was ihm nützt. **Der Monolog.** Zwanzig Minuten ohne Frage. Der Verkäufer merkt nicht, dass die Teilnehmer längst auf ihr Telefon sehen. **Der Ausflug.** Eine Person fragt nach einer Sonderfunktion, und der Verkäufer verliert sich zehn Minuten darin. Besser: "Gute Frage, das zeige ich Ihnen im Anschluss gesondert. Ich schreibe es auf." **Das Schönreden.** Etwas geht nicht, und der Verkäufer überspielt es. Kunden merken das. Sagen Sie klar, was das Produkt nicht kann, und was Sie stattdessen anbieten. **Das offene Ende.** Die Zeit ist um, alle stehen auf, niemand hat gesagt, wie es weitergeht. ## Was tue ich bei Einwänden und Pannen während der Demo? Einwände mitten in der Vorführung sind ein gutes Zeichen. Der Kunde denkt mit und stellt sich das Produkt im eigenen Betrieb vor. Nehmen Sie den Einwand sofort auf, aber kurz. "Das ist zu kompliziert für unsere Leute" beantworten Sie am besten nicht mit Worten: Geben Sie der Person die Maus oder das Gerät in die Hand und lassen Sie sie die Aufgabe selbst lösen. Bei Fragen, die Sie nicht beantworten können, gilt: aufschreiben, Antwort mit Termin zusagen, einhalten. "Das weiß ich nicht sicher. Ich kläre es bis Donnerstag und schreibe Ihnen." Das wirkt stärker als eine halbe Antwort. Bei einer Panne hilft ein Satz, den Sie vorher geübt haben: "Das hätte jetzt anders aussehen sollen. Ich zeige Ihnen den Schritt als Aufnahme und liefere ihn live nach." Dann weiter im Programm. Wer zehn Minuten nach dem Fehler sucht, während fünf Personen zusehen, verliert den Raum. Bei sehr technischen Produkten reicht eine einzelne Vorführung oft nicht, weil mehrere Fachleute mitentscheiden. Wie Sie solche Verkaufsprozesse insgesamt aufbauen, lesen Sie in [Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen](https://www.krauss-training.com/blog/erklaerungsbeduerftige-produkte-verkaufen). ## Wie übt das Team Produktvorführungen? **Übung "Zehn Minuten, drei Punkte":** 1. Eine Person erhält eine Karte mit einem erfundenen Kunden und drei Aufgaben. 2. Sie hat 10 Minuten Vorbereitung und 10 Minuten Vorführung. 3. Zwei Kollegen spielen die Kundenseite, eine davon stellt mittendrin eine Frage, die vom Thema wegführt. 4. Ein Beobachter führt eine Strichliste: Wie viele Funktionen wurden gezeigt, wie viele Fragen gestellt, wie oft sprach der Kunde? 5. Im Rückblick zählt nur die Liste. Ziel: höchstens drei gezeigte Punkte, nach jedem eine Frage, ein vereinbarter nächster Schritt. Die Strichliste nimmt der Rückmeldung die Schärfe. Niemand muss sagen "Du redest zu viel". Die Zahl sagt es. Eine gute Ergänzung: Nehmen Sie eine echte Online-Vorführung auf, mit Zustimmung des Kunden, und sehen Sie sich im Team fünf Minuten davon an. Achten Sie nur auf eines, nämlich wie lange der Kunde schweigt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie für Ihre nächste Vorführung die zwei bis drei Aufgaben des Kunden auf und streichen Sie alles aus dem Ablauf, was nicht dazu gehört. 2. Legen Sie nach jedem Block eine feste Rückfrage fest und schreiben Sie sie ins Drehbuch. 3. Spielen Sie die Übung "Zehn Minuten, drei Punkte" mit Strichliste in der Teamrunde. Nutzenargumentation Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Nutzen argumentieren lernt Ihr Team an den eigenen Produkten. Wie das abläuft, zeigt das [Training Interesse wecken von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fproduktvorfuehrung-aufbauen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fproduktvorfuehrung-aufbauen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Produktvorf%C3%BChrung%3A%20Ablauf%20in%20sechs%20Schritten%20und%20Fehler%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fproduktvorfuehrung-aufbauen) - [E-Mail](mailto:?subject=Produktvorf%C3%BChrung%3A%20Ablauf%20in%20sechs%20Schritten%20und%20Fehler\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fproduktvorfuehrung-aufbauen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Nutzenargumentation ### 01Wie lange sollte eine Produktvorführung dauern? So kurz wie möglich. Als Richtwert reichen 20 bis 30 Minuten Vorführung für zwei bis drei Themen, dazu Zeit für Fragen. Wer länger braucht, zeigt meist zu viel. ### 02Was ist der Unterschied zwischen Produktdemo und Präsentation? Die Präsentation erklärt mit Folien, die Demo zeigt das Produkt selbst in Aktion. In der Demo sieht der Kunde, wie seine Aufgabe gelöst wird, statt es nur zu hören. ### 03Was mache ich, wenn in der Vorführung etwas nicht funktioniert? Bleiben Sie ruhig, benennen Sie den Fehler kurz und wechseln Sie auf den vorbereiteten Ersatz, etwa Bildschirmfotos oder ein Video. Liefern Sie den fehlenden Teil nach dem Termin nach. ### 04Soll der Kunde das Produkt selbst bedienen? Wenn es geht, ja. Wer selbst klickt, greift oder einstellt, versteht schneller und erinnert sich länger. Geben Sie eine einfache Aufgabe und bleiben Sie daneben. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einstieg-in-die-kundenpraesentation) ### [Präsentation beginnen: die ersten drei Minuten beim Kunden](https://www.krauss-training.com/blog/einstieg-in-die-kundenpraesentation) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erklaerungsbeduerftige-produkte-verkaufen) ### [Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen: Schritt für Schritt](https://www.krauss-training.com/blog/erklaerungsbeduerftige-produkte-verkaufen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fab-methode-merkmal-vorteil-nutzen) ### [FAB-Methode: Merkmal, Vorteil, Nutzen mit Beispielen](https://www.krauss-training.com/blog/fab-methode-merkmal-vorteil-nutzen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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