--- title: "Preislich entgegenkommen formulieren | KRAUSS" description: "Preislich entgegenkommen, ohne den Wert zu verschenken: Formulierungen für Rabatt und Nachlass in Gespräch und E-Mail, immer mit klarer Gegenleistung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/preislich-entgegenkommen-formulieren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss) · 08.11.2026 # Preislich entgegenkommen: Formulierungen mit Gegenleistung - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Nachlass ist nur dann gut, wenn er etwas zurückbringt. Dieser Beitrag zeigt, wie Sie preislich entgegenkommen, einen Rabatt formulieren und jeden Nachlass an eine Gegenleistung binden, mündlich und schriftlich. Preislich entgegenkommen heißt nicht, den Preis zu senken, sondern ihn gegen etwas zu tauschen. Der Satz dafür lautet: "Wenn Sie X zusagen, kann ich Y anbieten." Ohne X verhandelt Ihr Kunde nur gegen sich selbst, und Sie verlieren Marge ohne Gegenwert. ## Warum braucht jeder Nachlass eine Gegenleistung? Ein Nachlass ohne Bedingung sendet eine Botschaft: Der erste Preis war nicht ernst gemeint. Der Kunde merkt sich das und fragt beim nächsten Auftrag wieder. Mit Gegenleistung sagt der Nachlass etwas anderes: Ich komme Ihnen entgegen, weil Sie mir etwas geben. Beide Seiten bewegen sich. Das fühlt sich fair an, auch für den Kunden, und es ist leichter, vor dem eigenen Chef zu vertreten. Die Faustregel für Ihr Team: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung, und die Gegenleistung wird vorher ausgesprochen, nicht danach. ## Welche Gegenleistungen können Sie fordern? Sammeln Sie diese Liste vor dem Gespräch. Wer nur den Preis im Kopf hat, hat nur eine Stellschraube. | Gegenleistung | Formulierung | | ---------------- | ------------------------------------------------------ | | Größere Menge | "Wenn Sie die Menge für das ganze Jahr bestellen, ..." | | Längere Laufzeit | "Bei einer Laufzeit von drei statt einem Jahr, ..." | | Schnelle Zusage | "Wenn wir bis Freitag zusagen können, ..." | | Frühe Zahlung | "Bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen, ..." | | Referenz | "Wenn wir Sie als Referenz nennen dürfen, ..." | | Folgeauftrag | "Wenn wir den zweiten Standort gleich mitplanen, ..." | Nicht jede Gegenleistung passt zu jedem Kunden. Ein Einkäufer kann Menge und Zahlungsziel leicht geben. Ein kleiner Betrieb gibt eher eine schnelle Zusage oder eine Empfehlung. ## Wie formulieren Sie das Entgegenkommen im Gespräch? Das Muster hat drei Teile: Anerkennen, Bedingung, Angebot. **Beispiel:** > Kunde: "Da müssen Sie mir beim Preis entgegenkommen." > > Verkäufer: "Ich verstehe, dass das Budget eine Rolle spielt. Ich kann mir vorstellen, Ihnen beim Preis etwas entgegenzukommen. Dafür bräuchte ich von Ihnen die Zusage bis Ende der Woche. Wäre das möglich?" > > Kunde: "Bis Freitag ist knapp." > > Verkäufer: "Was bräuchten Sie, um bis Freitag zu entscheiden?" Beachten Sie: Der Verkäufer nennt keine Zahl. Er klärt zuerst, ob die Bedingung erfüllbar ist. Erst wenn der Kunde "Ja" sagt, folgt die Zahl. So verhandeln Sie über die Bedingung, bevor der Preis auf dem Tisch liegt. Weitere Antworten auf typische Preiseinwände finden Sie im Beitrag [Preis verhandeln: Formulierungen für Gespräch und E-Mail](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen). ## Wie formulieren Sie einen Rabatt in der E-Mail? Schriftlich zählt jedes Wort, weil der Kunde die Mail weitergibt. Formulieren Sie deshalb die Bedingung vor dem Nachlass und machen Sie das Angebot zeitlich begrenzt. **Vorlage:** > Guten Tag Herr Beispiel, > > vielen Dank für das Gespräch. Sie hatten nach einem Entgegenkommen gefragt. Bei Bestellung bis zum 30. des Monats und einer Laufzeit von 24 Monaten können wir Ihnen einen Nachlass auf den Gesamtpreis anbieten. Die genaue Zahl nenne ich Ihnen gern im Telefonat, damit wir sie zusammen auf Ihr Projekt abstimmen. > > Passt Ihnen morgen um 11 Uhr? > > Freundliche Grüße Die Mail enthält keinen Betrag und keinen Prozentsatz. Sie macht den Nachlass zum Thema für ein Telefonat, in dem Sie Tonfall und Reaktion lesen können. Außerdem steht die Bedingung schwarz auf weiß. Vermeiden Sie Sätze wie "als besonderes Entgegenkommen gewähren wir Ihnen einen Rabatt von ...". Das klingt nach Geschenk und lässt die Gegenleistung weg. ## Wie viel Spielraum geben Sie in welchen Schritten? Ein häufiger Fehler: Der Verkäufer gibt in drei Schritten das Maximum her, und der Kunde fragt nach dem vierten. Bauen Sie die Schritte vorher. 1. **Erster Schritt:** klein, nur gegen eine klare Bedingung. 2. **Zweiter Schritt:** etwas kleiner als der erste. Das Signal: Hier endet der Spielraum. 3. **Letzter Schritt:** kein Geld mehr, sondern eine Zugabe, die Sie wenig kostet, zum Beispiel ein Zusatztermin oder eine Einweisung. Wenn die Schritte kleiner werden, merkt der Kunde: Es geht dem Ende zu. Wenn sie gleich groß bleiben, wird weiter gedrückt. Die Untergrenze legen Sie vor dem Gespräch fest und sprechen sie nicht aus. Sie ist Ihre eigene Orientierung. Wie Sie das mit dem Team besprechen, steht im Beitrag [Erfolgreich verhandeln: Tipps für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps). ## Wie erkennen Sie, dass der Kunde nur testet? Manche Kunden fragen nach Entgegenkommen aus Gewohnheit. Sie erwarten kein Ja, sondern testen. Drei Zeichen deuten darauf hin: - Die Frage kommt sehr früh, noch vor der Bedarfsklärung. - Der Kunde nennt keinen Grund, nur "Da geht doch was". - Er reagiert auf Ihre Bedingung mit Ausweichen statt mit Rückfrage. In diesem Fall bleiben Sie freundlich und fragen nach: "Was wäre Ihnen wichtiger, ein günstigerer Preis oder ein größerer Umfang?" Die Antwort zeigt, ob der Preis wirklich das Thema ist. Oft ist es etwas anderes, zum Beispiel Sicherheit oder interne Rechtfertigung. Wenn das Gespräch dann Richtung Abschluss geht, hilft der Beitrag [Abschlussphase im Verkaufsgespräch: Ablauf und Fehler](https://www.krauss-training.com/blog/abschlussphase-im-verkaufsgespraech). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie fünf Gegenleistungen auf, die Ihre Kunden leicht geben können, und hängen Sie die Liste an den Arbeitsplatz. 2. Üben Sie im Team den Dreiklang "Anerkennen, Bedingung, Angebot" mit zwei Rollenspielen von je 5 Minuten. 3. Prüfen Sie Ihre letzten drei Angebote: Steht bei jedem Nachlass eine Gegenleistung? Wenn nicht, formulieren Sie sie nachträglich neu. ## Welche Gegenleistung können Sie nennen? Wer Entgegenkommen anbietet, tauscht es gegen etwas. Mögliche Gegenleistungen sind eine längere Laufzeit, eine größere Abnahmemenge, eine schnellere Zahlung, eine Referenz oder ein früherer Starttermin. Formulieren Sie es als Wenn-dann-Satz: "Wenn wir die Laufzeit auf zwei Jahre festlegen, kann ich Ihnen beim Preis entgegenkommen." So bleibt klar, dass das Zugeständnis eine Bedingung hat. Abschluss Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Abschlusstechniken wirken, wenn Ihr Team sie im eigenen Gespräch geübt hat. Wie das abläuft, zeigt das [Abschlusstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreislich-entgegenkommen-formulieren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreislich-entgegenkommen-formulieren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Preislich%20entgegenkommen%3A%20Formulierungen%20mit%20Gegenleistung%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreislich-entgegenkommen-formulieren) - [E-Mail](mailto:?subject=Preislich%20entgegenkommen%3A%20Formulierungen%20mit%20Gegenleistung\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreislich-entgegenkommen-formulieren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Abschluss ### 01Wie formuliere ich einen Rabatt in der E-Mail? Nennen Sie die Bedingung zuerst, dann den Nachlass: 'Bei Bestellung bis Monatsende und Zahlung innerhalb von 14 Tagen können wir Ihnen ein Entgegenkommen anbieten.' So bleibt der Nachlass an etwas geknüpft. ### 02Was ist eine gute Gegenleistung? Alles, was für Sie einen Wert hat: größere Menge, längere Laufzeit, schnelle Zusage, Referenz, schnellere Zahlung oder ein Folgeauftrag. Wählen Sie, was Ihr Kunde leicht geben kann. ### 03Soll ich sofort den besten Nachlass nennen? Nein. Starten Sie mit kleinem Spielraum und binden Sie jeden Schritt an eine Bedingung. Wer gleich das Maximum bietet, hat in der nächsten Runde nichts mehr zu geben. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen) ### [Preis verhandeln: Formulierungen für Gespräch und E-Mail](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps) ### [Erfolgreich verhandeln: Tipps für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/abschlussphase-im-verkaufsgespraech) ### [Abschlussphase im Verkaufsgespräch: Ablauf und Fehler](https://www.krauss-training.com/blog/abschlussphase-im-verkaufsgespraech) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team