--- title: "Preisgestaltung: Grundlagen der Preisfindung | KRAUSS" description: "Preisgestaltung verständlich erklärt: drei Wege zur Preisfindung, Zielgewinn rechnen, den Preisprozess aufsetzen und das Vertriebsteam darauf vorbereiten." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/preisgestaltung-grundlagen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss) · 08.11.2026 # Preisgestaltung: Grundlagen und Preisfindung im Vertrieb - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Preis entsteht aus drei Blickwinkeln: Kosten, Kundennutzen und Markt. Dieser Beitrag erklärt die Grundlagen der Preisgestaltung, zeigt eine einfache Rechnung zum Zielgewinn und beschreibt, wie der Vertrieb den Preis im Gespräch trägt. Preisgestaltung heißt: Sie finden einen Preis, der Ihre Kosten deckt, den Nutzen für den Kunden abbildet und im Markt bestehen kann, und Ihr Vertrieb kann ihn im Gespräch erklären. Die drei Blickwinkel dafür sind Kosten, Kundennutzen und Wettbewerb. ## Welche drei Wege zur Preisfindung gibt es? Jeder Preis lässt sich aus einer von drei Richtungen herleiten. Gute Preise prüfen alle drei. **1. Kostenorientiert.** Sie rechnen, was Leistung und Betrieb Sie kosten, und schlagen einen Gewinn auf. Das ist die Untergrenze: Darunter arbeiten Sie mit Verlust. **2. Nutzenorientiert.** Sie fragen, was die Leistung dem Kunden wert ist. Spart sie ihm Zeit, bringt sie Umsatz oder senkt sie ein Risiko? Dieser Wert ist die Obergrenze, die der Kunde in Gedanken zieht. **3. Marktorientiert.** Sie schauen, was vergleichbare Angebote kosten und wie der Kunde sie wahrnimmt. Das ist der Rahmen, in dem Ihr Preis gelesen wird. Zwischen Untergrenze und Obergrenze liegt Ihr Spielraum. Der Markt zeigt, wo in diesem Spielraum Ihr Preis glaubwürdig ist. ## Wie rechnen Sie einen Zielgewinn in den Preis? Eine einfache Rechnung, die jedes Team nachvollziehen kann, mit erfundenen Zahlen zur Übung: | Schritt | Beispiel | | ---------------------------------------------------- | ------------------ | | Kosten je Auftrag (Personal, Material, Gemeinkosten) | 800 Einheiten | | Gewünschter Gewinn je Auftrag | 200 Einheiten | | Preis, der den Zielgewinn deckt | 1.000 Einheiten | | Preis, den der Kunde akzeptiert | prüfen im Gespräch | Der letzte Schritt entscheidet. Wenn der Kunde nur 900 akzeptiert, haben Sie drei Möglichkeiten: Kosten senken, Umfang ändern oder eine andere Zielgruppe ansprechen. Der Preis allein sollte nicht nachgeben. Rechnen Sie die Untergrenze auch einmal mit Rabatt durch. Bei vielen Betrieben frisst ein Nachlass den ganzen Gewinn eines Auftrags. Das wissen Verkäufer selten, und es lohnt sich, ihnen die Zahl zu zeigen. ## Wie sieht ein einfacher Preisprozess aus? Ein Prozess hilft, Preise nicht aus dem Bauch zu setzen. 1. **Ausgangslage:** Kosten, aktuelle Preise, Nachlässe, Abschlussquoten. 2. **Zielbild:** Welchen Gewinn und welche Positionierung wollen Sie? 3. **Preisvorschlag:** Aus den drei Blickwinkeln, mit Begründung. 4. **Test im Vertrieb:** Verkäufer führen einige Gespräche und notieren Einwände. 5. **Entscheidung:** Geschäftsführung legt Preis, Spielraum und Untergrenze fest. 6. **Auswertung:** Nach einigen Wochen prüfen, wie oft der Preis Einwand war. Der Test im Vertrieb ist der Schritt, den viele überspringen. Dabei zeigt er schneller als jede Tabelle, wo der Preis hakt. ## Was ändert sich, wenn Sie den Preis als Paket denken? Statt eines einzigen Preises bieten Sie oft besser Stufen an, zum Beispiel Basis, Standard und Komfort. Das hat zwei Vorteile: Der Kunde wählt, statt nur Ja oder Nein zu sagen, und Sie gewinnen Raum für Gespräche über Umfang statt über Rabatt. Wichtig ist, dass sich die Stufen im Nutzen unterscheiden, nicht nur im Namen. Ein Kunde, der den Unterschied nicht versteht, wählt die billigste Stufe. Wie Sie dann im Gespräch über Umfang statt über Preis verhandeln, steht im Beitrag [Preis verhandeln: Formulierungen für Gespräch und E-Mail](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen). ## Welche Rolle spielt der Vertrieb im Preisprozess? Der Vertrieb ist der Prüfstein. Er hört, wenn der Kunde sagt "zu teuer", und er kennt den Unterschied zwischen einem Einwand und einem echten Budgetproblem. Drei Dinge brauchen Verkäufer, damit der Preis hält: - **Eine Begründung**, die sie mit eigenen Worten sagen können. - **Einen klaren Spielraum**, und die Regel, wofür sie ihn nutzen dürfen. - **Übung**, weil Preise sagen im Rollenspiel leichter fällt als beim ersten echten Kunden. Fehlt eines davon, gibt der Verkäufer nach, und der schönste Preisprozess verpufft. Gerade bei Anpassungen im laufenden Geschäft zeigt sich das, zum Beispiel bei einer Erhöhung. Dazu gibt es eine Vorlage im Beitrag [Preiserhöhung ankündigen: Mustertext und Gespräch](https://www.krauss-training.com/blog/preiserhoehung-ankuendigen-vorlage). ## Welche Fehler in der Preisgestaltung sind häufig? - **Nur nach Kosten rechnen.** Der Kunde fragt nach Nutzen, nicht nach Ihren Kosten. - **Dem Wettbewerb nachlaufen.** Wer immer den Preis des anderen unterbietet, endet im Preiskampf. - **Keine Untergrenze.** Ohne sie verhandelt jeder Verkäufer nach Gefühl. - **Zu seltene Prüfung.** Kosten ändern sich, Preise bleiben stehen. - **Preis und Verhandlung getrennt denken.** Ein guter Preis braucht ein Team, das ihn tragen kann. Wie das gelingt, zeigt der Beitrag [Erfolgreich verhandeln: Tipps für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps). ## Wie üben Sie den Preis im Team? **Übung "Preis in einem Satz" (15 Minuten):** 1. Jeder Verkäufer formuliert in einem Satz, warum der Preis seinen Wert hat. 2. Die Gruppe prüft: Kommt Kundennutzen vor? Kommt eine Rechtfertigung vor? 3. Danach sagt jeder den Satz laut, und die anderen spielen skeptische Kunden. 4. Die besten Sätze sammeln Sie auf einer gemeinsamen Karte. Das klingt klein, hat aber Wirkung: Wer den Satz einmal gesagt hat, sagt ihn im Gespräch ruhiger. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Rechnen Sie für Ihr wichtigstes Angebot Untergrenze, Zielpreis und Obergrenze aus dem Kundennutzen durch. 2. Fragen Sie drei Verkäufer, bei welchem Preis sie am häufigsten Einwände hören, und notieren Sie die Antworten. 3. Führen Sie die Übung "Preis in einem Satz" in der nächsten Teamrunde durch. ## Wie testen Sie eine Preisänderung im Gespräch? Bevor Sie einen neuen Preis breit einführen, üben Sie die Begründung. Der Verkäufer sollte in zwei Sätzen sagen können, was der Kunde für den Preis bekommt und warum er sich so zusammensetzt. Ein frei erfundenes Beispiel: Ein Anbieter von Wartungsverträgen stellt von Einzelpreisen auf ein Paket um. Der Verkäufer sagt: "Im Paket sind Reaktionszeit und Ersatzteile enthalten. Das war bisher getrennt und kam im Schadensfall als zweite Rechnung." Diese Begründung nennt den Nutzen zuerst und die Struktur danach. Hören Sie in den ersten Gesprächen genau hin, welche Rückfragen kommen. Wiederholt sich dieselbe Frage dreimal, ist die Erklärung noch nicht klar genug und gehört überarbeitet. Abschluss Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Abschlusstechniken wirken, wenn Ihr Team sie im eigenen Gespräch geübt hat. Wie das abläuft, zeigt das [Abschlusstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreisgestaltung-grundlagen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreisgestaltung-grundlagen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Preisgestaltung%3A%20Grundlagen%20und%20Preisfindung%20im%20Vertrieb%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreisgestaltung-grundlagen) - [E-Mail](mailto:?subject=Preisgestaltung%3A%20Grundlagen%20und%20Preisfindung%20im%20Vertrieb\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpreisgestaltung-grundlagen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Abschluss ### 01Was ist Preisgestaltung? Preisgestaltung ist der Prozess, aus Kosten, Kundennutzen und Marktlage einen Preis abzuleiten und ihn im Vertrieb durchzusetzen. Sie umfasst Preisfindung, Preisstruktur und Verhandlungsspielraum. ### 02Wie berechne ich einen Zielgewinn im Preis? Rechnen Sie Ihre Kosten je Einheit aus, legen Sie den gewünschten Gewinn fest und prüfen Sie, ob der Markt den Preis trägt. Passt es nicht, ändern Sie Kosten, Umfang oder Zielgruppe. ### 03Wer sollte an der Preisfindung beteiligt sein? Geschäftsführung, Finanzen und Vertrieb. Der Vertrieb kennt die Einwände der Kunden und muss den Preis später vertreten. Ohne ihn bleibt jeder Preis auf dem Papier. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/preiserhoehung-ankuendigen-vorlage) ### [Preiserhöhung ankündigen: Mustertext und Gespräch](https://www.krauss-training.com/blog/preiserhoehung-ankuendigen-vorlage) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen) ### [Preis verhandeln: Formulierungen für Gespräch und E-Mail](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps) ### [Erfolgreich verhandeln: Tipps für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team