--- title: "Pipeline-Review führen: Fragen und Ablauf | KRAUSS" description: "Ein Pipeline-Review prüft jeden offenen Vorgang mit denselben Fragen: nächster Schritt, Entscheider, Datum. So wird aus der Liste ein Plan für die Woche." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/pipeline-review-fuehren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Pipeline-Review führen: 7 Fragen an jeden Vorgang - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Im Pipeline-Review gehen Führungskraft und Verkäufer die offenen Vorgänge einzeln durch und stellen jedem dieselben Fragen. Ziel ist kein Bericht, sondern ein klarer nächster Schritt mit Datum. Vorgänge ohne Schritt und ohne Kundenzusage verlassen die Liste. ## Was ist ein Pipeline-Review und wozu dient es? Ein Pipeline-Review ist ein festes Gespräch, in dem Sie mit einem Verkäufer jeden offenen Vorgang einzeln prüfen: Wo steht er, was hat der Kunde zugesagt, was passiert als Nächstes und wann. Die Pipeline ist die Liste aller laufenden Verkaufschancen. Das Review macht aus dieser Liste einen Arbeitsplan. Viele Reviews scheitern, weil sie zum Vorlesen werden. Der Verkäufer erzählt zu jedem Kunden eine Geschichte, die Führungskraft nickt, und nach einer Stunde hat sich kein Vorgang bewegt. Ein gutes Review erkennen Sie daran, dass am Ende hinter jedem besprochenen Vorgang ein Schritt mit Datum steht oder der Vorgang gestrichen ist. Das Review ersetzt nicht die Prognose. Wie Sie belastbare Zusagen für den Monat bekommen, lesen Sie im Beitrag über das [Forecast-Gespräch mit Verkäufern](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern). ## Welche Fragen stellen Sie an jeden Vorgang? Stellen Sie jedem Vorgang dieselben Fragen in derselben Reihenfolge. Die Gleichförmigkeit ist gewollt. Nach wenigen Wochen bereitet sich Ihr Team von selbst auf diese Fragen vor. 1. **Was hat der Kunde zuletzt gesagt oder getan?** Gefragt ist das Verhalten des Kunden, nicht die Einschätzung des Verkäufers. 2. **Welches Problem will der Kunde lösen, und was kostet ihn das Warten?** Wer hier keine Antwort hat, hat noch keinen Bedarf geklärt. 3. **Wer entscheidet, und haben wir mit dieser Person gesprochen?** Ein Vorgang ohne Kontakt zum Entscheider ist ein Gespräch, noch keine Chance. 4. **Wie läuft die Entscheidung beim Kunden ab?** Gremien, Freigaben, Einkauf, Fristen. 5. **Was spricht aus Sicht des Kunden gegen uns?** Offene Einwände, die niemand ausspricht, tauchen sonst am Ende auf. 6. **Was ist der nächste Schritt, und hat der Kunde ihn zugesagt?** Ein Schritt zählt nur, wenn er im Kalender des Kunden steht. 7. **Wann rechnen wir mit der Entscheidung, und woher wissen wir das?** Das Datum stammt vom Kunden, nicht aus der Hoffnung. Die wichtigste der sieben ist Frage sechs. "Ich melde mich nächste Woche" ist kein Schritt. "Am Donnerstag um 10 Uhr stellen wir dem Einkaufsleiter die zwei Varianten vor" ist einer. ## Wie läuft ein Pipeline-Review ab? Ein fester Ablauf hält das Gespräch kurz. Als Richtwert genügen 30 bis 45 Minuten je Person. | Phase | Dauer | Inhalt | | ------------------------- | ---------- | ---------------------------------------------------- | | Überblick | 5 Minuten | Was ist seit dem letzten Mal neu, gewonnen, verloren | | Die drei größten Vorgänge | 15 Minuten | Alle sieben Fragen, ein Schritt mit Datum | | Die ältesten Vorgänge | 10 Minuten | Weiterführen oder streichen | | Neue Vorgänge | 5 Minuten | Passt der Kunde, ist der Bedarf geklärt | | Vereinbarungen | 5 Minuten | Verkäufer fasst seine Schritte selbst zusammen | Zwei Regeln schützen den Ablauf. Erstens: Der Verkäufer öffnet das System und führt durch seine Vorgänge, nicht Sie. Zweitens: Was nicht im System steht, gilt als nicht geschehen. So pflegt Ihr Team die Daten vor dem Gespräch, ohne dass Sie mahnen müssen. Einzelreview oder Teamrunde? Vorgänge im Detail gehören ins Einzelgespräch. In der Teamrunde besprechen Sie höchstens einen Vorgang als Lernfall. Wie das in die Woche passt, zeigt die [Agenda für das Salesmeeting](https://www.krauss-training.com/blog/salesmeeting-agenda). ## Wie klingt ein gutes Review im Gespräch? Der Ton entscheidet, ob Verkäufer offen berichten. Ein Verhör erzeugt geschönte Antworten. Fragen, die beim Denken helfen, erzeugen ehrliche. Ein Beispiel: > **Führungskraft:** "Der Vorgang beim Maschinenbauer steht seit drei Wochen auf Angebot. Was hat der Kunde zuletzt gesagt?" > > **Verkäufer:** "Er fand das Angebot gut und wollte es intern besprechen." > > **Führungskraft:** "Mit wem bespricht er es?" > > **Verkäufer:** "Ich nehme an, mit der Geschäftsführung." > > **Führungskraft:** "Sie nehmen es an. Was müssten Sie fragen, um es zu wissen?" > > **Verkäufer:** "Wer außer ihm zustimmen muss und bis wann." > > **Führungskraft:** "Gut. Wann rufen Sie an, und was ist Ihr erster Satz?" > > **Verkäufer:** "Morgen um neun. Ich frage, welche Fragen in der internen Runde aufgekommen sind, und biete an, sie mit der Geschäftsführung direkt zu klären." Die Führungskraft hat keinen Rat gegeben. Sie hat die Lücke sichtbar gemacht und den Verkäufer den Schritt selbst formulieren lassen. Der erste Satz für den Anruf wird gleich mit geübt. Das dauert zwei Minuten und erhöht die Chance, dass der Anruf wirklich stattfindet. ## Woran erkennen Sie Vorgänge, die nur die Liste füllen? Eine volle Pipeline beruhigt, auch wenn sie nichts wert ist. Diese Zeichen deuten auf einen Vorgang hin, der gestrichen oder neu qualifiziert werden sollte: - Seit mehreren Wochen gibt es keinen Kontakt, der vom Kunden ausging. - Das Abschlussdatum wurde schon mehrfach nach hinten geschoben. - Der Verkäufer kennt nur eine Person beim Kunden. - Der nächste Schritt lautet "nachfassen", ohne Anlass und ohne Termin. - Niemand kann sagen, was der Kunde verliert, wenn er nichts tut. Streichen ist kein Versagen. Es ist Pflege. Vereinbaren Sie mit dem Team eine klare Regel, zum Beispiel: Ein Vorgang ohne zugesagten Schritt des Kunden bekommt eine letzte Klärung und wandert danach in die Wiedervorlage. So bleibt die Pipeline klein genug, um sie ernst zu nehmen. Wer liegengebliebene Angebote nicht selbst abtelefonieren kann, findet Hilfe bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH, die das am Telefon übernimmt: [Angebote nachfassen lassen](https://krauss-gmbh.com/angebote-nachfassen). ## Welche Fehler machen Führungskräfte im Review? Vier Fehler sehen wir in der Begleitung von Vertriebsleitern immer wieder. **Sie lösen den Vorgang selbst.** Wer jedes Mal sagt, was zu tun ist, erzieht Verkäufer, die auf Anweisung warten. Fragen Sie zuerst: "Was schlagen Sie vor?" **Sie besprechen alles.** Zwanzig Vorgänge in 40 Minuten ergeben zwei Minuten je Vorgang. Wählen Sie aus: groß, alt, bewegungslos. **Sie prüfen nur die Stufe.** Die Stufe im System sagt, was der Verkäufer getan hat. Wichtiger ist, was der Kunde getan hat. **Sie beenden ohne Vereinbarung.** Lassen Sie den Verkäufer am Ende seine Schritte selbst nennen. Notieren Sie diese und beginnen Sie das nächste Review genau dort. ## Wie verbinden Sie Review, Kennzahlen und Coaching? Das Review zeigt Ihnen, wo ein Verkäufer immer wieder hängt. Bleiben seine Vorgänge nach dem Angebot stehen, fehlt meist die Abschlussfrage. Kommt er nicht zum Entscheider, fehlt ein Satz für die Frage nach weiteren Beteiligten. Solche Muster sind Ihr Coachingthema, nicht der einzelne Vorgang. Notieren Sie deshalb je Review eine Beobachtung zum Verhalten. Nach vier Wochen sehen Sie, ob sich ein Muster zeigt. Welche Zahlen dabei helfen, steht im Beitrag über [Vertriebskennzahlen für Führung](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung). Das Muster lässt sich dann gezielt üben. Zehn Minuten genügen: Der Verkäufer spielt den Anruf, den er morgen führen will, Sie spielen den Kunden. Wie das mit dem ganzen Team geht, beschreibt der Beitrag zum [Rollenspiel im Teammeeting](https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-im-teammeeting). Wenn ein Verkäufer über Monate zu wenige oder zu schwache Vorgänge hat, reicht das Review nicht aus. Dann braucht es ein eigenes Gespräch über Ursachen und einen Plan, wie im Beitrag über das [Führen schwacher Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/low-performer-im-vertrieb-fuehren) beschrieben. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie die sieben Fragen auf eine Karte und schicken Sie sie Ihrem Team vor dem nächsten Review. 2. Führen Sie mit einer Person ein Review nach dem Ablauf oben und besprechen Sie nur die drei größten und die drei ältesten Vorgänge. 3. Beenden Sie das Gespräch mit der Bitte: "Fassen Sie Ihre Schritte mit Datum zusammen." Beginnen Sie das nächste Review mit genau dieser Liste. Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpipeline-review-fuehren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpipeline-review-fuehren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Pipeline-Review%20f%C3%BChren%3A%207%20Fragen%20an%20jeden%20Vorgang%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpipeline-review-fuehren) - [E-Mail](mailto:?subject=Pipeline-Review%20f%C3%BChren%3A%207%20Fragen%20an%20jeden%20Vorgang\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fpipeline-review-fuehren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Was ist ein Pipeline-Review? Ein festes Gespräch zwischen Führungskraft und Verkäufer, in dem jeder offene Verkaufsvorgang geprüft wird: Wo steht er, was hat der Kunde zugesagt, was ist der nächste Schritt und wann findet er statt. ### 02Wie oft sollte ein Pipeline-Review stattfinden? Bei kurzen Verkaufszyklen wöchentlich, bei langen Projekten alle zwei Wochen. Wichtiger als der Abstand ist der feste Termin, der nicht ausfällt, wenn viel zu tun ist. ### 03Wie lange dauert ein Pipeline-Review? Als Richtwert 30 bis 45 Minuten je Person. Sie besprechen nicht jeden Vorgang gleich lang, sondern die größten, die ältesten und die, die sich seit dem letzten Mal nicht bewegt haben. ### 04Was ist der Unterschied zwischen Pipeline-Review und Forecast? Das Pipeline-Review klärt, wie jeder Vorgang vorankommt. Das Forecast-Gespräch klärt, welche Vorgänge im Zeitraum sicher abschließen. Das eine ist Arbeit am Vorgang, das andere eine Zusage. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern) ### [Forecast-Gespräch im Vertrieb: ehrliche Zahlen bekommen](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) ### [Vertriebskennzahlen: Aktivität oder Ergebnis steuern?](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/salesmeeting-agenda) ### [Salesmeeting-Agenda: Wochenmeeting mit Wirkung](https://www.krauss-training.com/blog/salesmeeting-agenda) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team