--- title: "Phasen des Verkaufsgesprächs im Handel | KRAUSS" description: "Die Phasen des Verkaufsgesprächs im Handel von Begrüßung bis Abschluss, jede mit Ziel, Beispielsatz und Fehler. So führen Sie Kunden Schritt für Schritt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/phasen-des-verkaufsgespraechs dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Phasen des Verkaufsgesprächs mit Beispielen aus dem Handel - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Verkaufsgespräch im Handel hat acht Phasen: Kontakt, Begrüßung, Bedarf, Angebot, Nutzen, Einwand, Abschluss, Nachbetreuung. Jede Phase hat ein eigenes Ziel. Wer eine Phase überspringt, verliert den Kunden an der nächsten Stelle. ## Welche Phasen hat ein Verkaufsgespräch im Handel? Ein Verkaufsgespräch im Handel läuft in acht Phasen: Kontakt, Begrüßung, Bedarf, Angebot, Nutzen, Einwand, Abschluss und Nachbetreuung. Jede Phase hat ein eigenes Ziel. Der Kunde merkt die Phasen nicht, er spürt nur, ob das Gespräch zu ihm passt oder an ihm vorbeiläuft. Die Beispiele unten stammen aus dem Laden, die Logik gilt überall. Wer die Phasen kennt, kann einen [Gesprächsleitfaden erstellen](https://www.krauss-training.com/blog/gespraechsleitfaden-erstellen) und das Team nach einem gemeinsamen Ablauf führen. ## Phase 1: Wie gelingt der Kontakt? Das Ziel: Der Kunde bemerkt Sie, ohne sich bedrängt zu fühlen. Im Laden heißt das Blickkontakt, ein kurzes Nicken und Abstand. Gehen Sie nicht mit der ersten Frage auf ihn zu, sondern lassen Sie ihm zehn bis zwanzig Sekunden, sich zu orientieren. Ein Beispiel aus dem Möbelhaus: Ein Paar steht vor einem Sofa. Der Verkäufer ordnet im Vorbeigehen Kissen, nickt und sagt nichts. Erst als die beiden den Stoff anfassen, tritt er heran. Der Fehler dagegen: sofort "Kann ich helfen?" rufen. Die Standardantwort lautet "Ich schaue nur". ## Phase 2: Wie begrüßen Sie richtig? Das Ziel: Vertrauen und ein erster Anlass zum Gespräch. Begrüßen Sie mit Namen oder Anlass, freundlich und kurz. Eine ausführliche Sammlung finden Sie in den [Begrüßungen im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-begruessung-beispiele). Ein Satz aus dem Fahrradladen: "Guten Tag, schön, dass Sie da sind. Sie schauen sich gerade die Trekkingräder an. Wofür möchten Sie das Rad nutzen?" Der Satz greift auf, was der Kunde tut, und endet in einer offenen Frage. Das ist die Brücke in die nächste Phase. ## Phase 3: Wie klären Sie den Bedarf? Das Ziel: Sie verstehen, was der Kunde wirklich braucht und warum. Stellen Sie offene Fragen und hören Sie mehr zu, als Sie sprechen. Als Faustregel gilt: Der Kunde redet in dieser Phase etwa zwei Drittel der Zeit. Fragen aus dem Fahrradladen: - "Wie weit fahren Sie an einem normalen Tag?" - "Auf welchen Wegen sind Sie unterwegs, eher Straße oder Feldweg?" - "Was hat Ihnen an Ihrem alten Rad gefehlt?" Der häufigste Fehler: zu früh mit dem Produkt beginnen. Wer nach der zweiten Antwort schon ein Rad zeigt, rät. Fragen Sie weiter, bis Sie dem Kunden in einem Satz zurückgeben können, was er sucht, und er mit "Genau" antwortet. ## Phase 4: Wie machen Sie das passende Angebot? Das Ziel: Der Kunde sieht ein bis drei Lösungen, die zu seinem Bedarf passen. Zeigen Sie nicht das ganze Sortiment. Wer zu viel zeigt, löst Entscheidungsstress aus, und der Kunde sagt: "Ich überlege es mir." Wählen Sie eine Hauptlösung und eine Alternative. Verknüpfen Sie beide mit dem, was der Kunde gesagt hat: "Sie fahren jeden Tag zwölf Kilometer, auch bei Regen. Dafür zeige ich Ihnen zuerst dieses Rad mit Schutzblechen und Nabendynamo." ## Phase 5: Wie übersetzen Sie Merkmale in Nutzen? Das Ziel: Der Kunde versteht, was ihm die Eigenschaft bringt. Ein Merkmal ist, was das Produkt hat. Ein Nutzen ist, was der Kunde davon hat. Dazu gibt es einen eigenen Beitrag: die [Nutzenbrücke vom Merkmal zum Kundennutzen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenorientiert-sprechen-nutzenbruecke). Beispiel: Merkmal "Nabendynamo". Nutzen für den Pendler: "Sie haben immer Licht, auch wenn Sie den Akku vergessen, und müssen nichts aufladen." Drei Sätze dieser Art reichen, mehr merkt sich niemand. ## Phase 6: Wie gehen Sie mit Einwänden um? Das Ziel: Der Kunde bekommt Klarheit statt Druck. Ein Einwand ist kein Angriff, sondern ein Hinweis, dass eine Information fehlt oder ein Zweifel offen ist. Gehen Sie in drei Schritten vor: zuhören, Rückfrage stellen, antworten. Ein Dialog: > Kunde: "Das ist mir zu schwer." Verkäufer: "Verstehe ich. Wo spüren Sie das Gewicht, beim Tragen die Treppe hoch oder beim Fahren?" Kunde: "Beim Tragen, ich wohne im dritten Stock." Verkäufer: "Dann zeige ich Ihnen ein Rad, das Sie leicht tragen können, und wir vergleichen kurz die Ausstattung." Die Rückfrage verwandelt "zu schwer" in ein konkretes Problem, das sich lösen lässt. ## Phase 7: Wie schließen Sie ab? Das Ziel: Eine klare Entscheidung oder ein klarer nächster Schritt. Achten Sie auf Kaufsignale wie Fragen zu Lieferzeit, Zubehör oder Übergabe. Stellen Sie dann eine einfache Abschlussfrage: "Soll ich das Rad für Sie zurücklegen, dann können Sie es morgen abholen?" Konkrete Formulierungen für den Laden sammelt der Beitrag zum [Verkaufsabschluss im Einzelhandel](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsabschluss-beispiel-im-einzelhandel). Wichtig: Nach der Frage schweigen Sie. Wer jetzt weiterredet, nimmt dem Kunden die Entscheidung ab. ## Phase 8: Was gehört zur Nachbetreuung? Das Ziel: Der Kunde bleibt zufrieden und kommt wieder. Zur Nachbetreuung gehört ein kurzer Anruf oder eine Nachricht nach wenigen Tagen: "Wie fährt sich das Rad?" Aus der Antwort entstehen Empfehlungen und Folgekäufe. Viele Läden lassen diese Phase aus und verschenken damit die günstigste Art, Umsatz zu machen. ## Wie üben Sie die Phasen im Team? Hängen Sie die acht Phasen mit je einem Teilziel sichtbar auf. Spielen Sie dann zu zweit einen Kundenkontakt durch. Der Beobachter markiert, in welcher Phase das Gespräch stockt. Wiederholen Sie die schwächste Phase dreimal, bevor Sie die nächste angehen. ## Was ändert sich im B2B-Vertrieb? Im Geschäft mit Firmen laufen dieselben Phasen, nur länger und oft über mehrere Gespräche. Der Kontakt ist meist ein Anruf oder eine Nachricht, die Begrüßung klärt den Zeitrahmen, und der Bedarf braucht mehr Tiefe, weil mehrere Personen mitentscheiden. Der Abschluss ist selten ein Kauf, häufiger ein Folgetermin mit dem Entscheider oder ein Test. Ein Beispiel: Ein Verkäufer von Verpackungsmaschinen führt im ersten Gespräch nur Kontakt, Begrüßung und die ersten Bedarfsfragen. Im zweiten Gespräch, eine Woche später, zeigt er Angebot und Nutzen und klärt die Einwände. Erst im dritten Gespräch mit der Geschäftsleitung folgt der Abschluss. Wer das versteht, plant je Gespräch ein Teilziel und erwartet nicht alles auf einmal. ## Welche Fehler treten in den Phasen am häufigsten auf? Vier Muster sehen wir immer wieder: - Der Verkäufer springt vom Kontakt direkt zum Angebot und überspringt den Bedarf. - Er beantwortet Einwände mit Argumenten, bevor er den Grund erfragt. - Er schließt nicht ab, weil er die Kaufsignale nicht bemerkt. - Er hört nach dem Kauf auf, mit dem Kunden zu sprechen. Hilfreich ist ein einfacher Test: Nach jedem Gespräch fragt sich der Verkäufer, welche Phase er am kürzesten behandelt hat. Genau dort liegt meist der Hebel. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie die acht Phasen mit je einem Teilziel auf eine Karte und hängen Sie sie im Verkaufsraum oder am Arbeitsplatz auf. 2. Beobachten Sie drei echte Gespräche und notieren Sie je Gespräch die Phase, die ausgelassen oder zu kurz kam. 3. Üben Sie im Team zehn Minuten die Phase, die am häufigsten fehlt. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fphasen-des-verkaufsgespraechs) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fphasen-des-verkaufsgespraechs) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Phasen%20des%20Verkaufsgespr%C3%A4chs%20mit%20Beispielen%20aus%20dem%20Handel%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fphasen-des-verkaufsgespraechs) - [E-Mail](mailto:?subject=Phasen%20des%20Verkaufsgespr%C3%A4chs%20mit%20Beispielen%20aus%20dem%20Handel\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fphasen-des-verkaufsgespraechs) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wie viele Phasen hat ein Verkaufsgespräch? Je nach Modell fünf bis acht. Im Handel hat sich ein Ablauf mit acht Phasen bewährt: Kontakt, Begrüßung, Bedarf, Angebot, Nutzen, Einwand, Abschluss und Nachbetreuung. ### 02Muss ich die Phasen immer in dieser Reihenfolge durchlaufen? Die Reihenfolge ist ein Rahmen. Kunden springen, etwa mit einem Einwand schon in der Begrüßung. Sie bleiben ruhig, klären den Punkt und kehren zur offenen Phase zurück. ### 03Gelten die Phasen auch im B2B-Vertrieb? Ja, mit anderen Namen und mehr Zeit je Phase. Aus dem Kontakt wird der Erstkontakt per Telefon, aus dem Abschluss oft ein Folgetermin mit dem Entscheider. ### 04Welche Phase ist die wichtigste? Der Bedarf. Wer ihn sauber klärt, findet Angebot, Nutzen und Abschluss fast von allein. Die meisten Verkäufer sind hier zu schnell. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/gespraechsleitfaden-erstellen) ### [Gesprächsleitfaden erstellen: Aufbau, Fragen, Vorlage](https://www.krauss-training.com/blog/gespraechsleitfaden-erstellen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-begruessung-beispiele) ### [Begrüßung im Verkaufsgespräch: Beispiele, die wirken](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-begruessung-beispiele) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsabschluss-beispiel-im-einzelhandel) ### [Verkaufsabschluss im Einzelhandel: Beispiele aus dem Laden](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsabschluss-beispiel-im-einzelhandel) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team