--- title: "Neukundengewinnung Prozess aufbauen | KRAUSS" description: "Den Neukundengewinnung Prozess aufbauen Sie in sechs Schritten, von der Zielgruppe bis zur Auswertung. Mit Vorlage für Ihren Ablauf und Übung fürs Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-prozess-aufbauen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken) · 08.11.2026 # Neukundengewinnung Prozess aufbauen in 6 Schritten - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Prozess zur Neukundengewinnung besteht aus sechs Schritten: Zielgruppe festlegen, Firmenliste bauen, Kontakt aufnehmen, Gespräch führen, Nachfassen und auswerten. Jeder Schritt hat einen Verantwortlichen und eine Zahl. So wird aus Zufall ein planbarer Ablauf. ## Wie bauen Sie einen Prozess zur Neukundengewinnung auf? Sie bauen ihn in sechs Schritten: Zielgruppe festlegen, Firmenliste erstellen, Kontakt aufnehmen, Gespräch führen, nachfassen und auswerten. Jeder Schritt bekommt einen Verantwortlichen und eine Zahl. Das Ergebnis ist ein Ablauf, der auch dann läuft, wenn gerade viel los ist. Ein Prozess ist kein Papiertiger. Er ist die Antwort auf die Frage: "Was passiert eigentlich mit einem Kontakt, nachdem wir ihn gefunden haben?" In vielen Teams lautet die ehrliche Antwort: Das hängt vom Verkäufer ab. ## Schritt 1: Wen sprechen Sie an? Legen Sie fest, welche Firmen zu Ihnen passen. Branche, Größe, Region, Bedarf und der Entscheider, den Sie erreichen wollen. Je klarer das Bild, desto leichter wird jeder weitere Schritt. Eine Anleitung finden Sie im Beitrag [Zielkunden definieren](https://www.krauss-training.com/blog/zielkunden-definieren). ## Schritt 2: Woher kommt Ihre Firmenliste? Bauen Sie eine Liste mit mindestens 50 Firmen, die dem Bild aus Schritt 1 entsprechen. Quellen sind Branchenverzeichnisse, Verbandslisten, Messekataloge, Ihr Netzwerk und Ihre Bestandskunden. Notieren Sie je Firma: Name, Ort, Ansprechpartner, Quelle, Stand. Halten Sie die Liste klein genug, dass Sie sie pflegen. Eine Liste mit 500 Firmen, die niemand anfasst, hilft nicht. Besser sind 50 Firmen, die Sie in zwei Wochen bearbeiten. ## Schritt 3: Wie nehmen Sie Kontakt auf? Wählen Sie den Weg, der zu Ihrer Zielgruppe passt: Telefon, Besuch, E-Mail mit Telefonnachfassen oder Empfehlung. Wer mehrere Wege vergleichen will, liest [Neukundengewinnung B2B: 8 Wege](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege). Schreiben Sie für den Erstkontakt einen kurzen Leitfaden mit drei Teilen: Anlass, Frage, Terminvorschlag. Der Leitfaden ist keine Vorlesung, sondern eine Stütze. Jeder Verkäufer darf ihn in eigene Worte fassen. ## Schritt 4: Wie führen Sie das erste Gespräch? Das Gespräch hat ein Ziel: den nächsten Schritt festlegen. Das kann ein Termin, ein Test oder ein Gespräch mit dem Entscheider sein. Dafür brauchen Sie drei Fragen zum Bedarf: 1. Wie lösen Sie das heute? 2. Was funktioniert daran nicht gut? 3. Was passiert, wenn es so bleibt? Hat der Angerufene darauf geantwortet, folgt die Terminfrage. Lautet die Antwort "Schicken Sie mir etwas zu", fragen Sie: "Gerne. Was genau soll darin stehen, damit es für Sie nützlich ist?" So bekommen Sie einen Grund, anschließend nachzufassen. ## Schritt 5: Wie fassen Sie nach? Viele Aufträge entstehen erst nach mehreren Kontakten. Wer nicht nachfasst, verschenkt sie. Legen Sie fest, wann und wie Sie sich melden: zum Beispiel nach drei Werktagen mit einem Anruf, nach zwei Wochen mit einer kurzen Nachricht. Jeder Nachfassschritt braucht einen Grund, der dem Kunden nützt. "Ich wollte nur nachfragen" ist kein Grund. "Sie hatten erwähnt, dass im Herbst die Planung ansteht, passt Ihnen ein kurzes Gespräch dazu?" ist einer. Hilfreich ist eine feste Regel für aussichtslose Kontakte: Nach drei erfolglosen Versuchen wandert die Firma auf eine Wiedervorlage für das nächste Quartal. So stauen sich keine halben Fälle an. ## Schritt 6: Was werten Sie aus? Zählen Sie je Schritt eine Zahl: Firmen auf der Liste, Erstkontakte, geführte Gespräche, vereinbarte Termine, Angebote, Aufträge. Aus den Zahlen sehen Sie, wo es hakt. Mehr dazu im Beitrag [Neukundengewinnung Kennzahlen](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-kennzahlen). Treffen Sie sich einmal im Monat zu einer Stunde und fragen Sie: Was bleibt, was ändern wir, was streichen wir? So wächst der Prozess mit Ihren Erfahrungen. ## Wie sieht ein einfaches Prozessblatt aus? Ein Blatt reicht. Es hat vier Spalten: | Schritt | Verantwortlich | Zahl pro Woche | Hilfsmittel | | ------------------- | ------------------- | ------------------ | ------------- | | Firmenliste pflegen | Vertriebsleitung | neue Firmen | Tabelle | | Erstkontakt | alle Verkäufer | Anrufe | Leitfaden | | Gespräch | alle Verkäufer | geführte Gespräche | Bedarfsfragen | | Nachfassen | Verkäufer des Falls | Rückmeldungen | Wiedervorlage | Hängen Sie das Blatt auf oder legen Sie es als erste Seite in die Tabelle. Neue Kollegen finden sich damit sofort zurecht. Kleine Teams finden zusätzliche Anregungen in [Akquise Tipps für kleine Vertriebsteams](https://www.krauss-training.com/blog/akquise-tipps-fuer-kleine-vertriebsteams). ## Welche Fehler vermeiden Sie beim Aufbau? **Zu groß starten.** Ein Prozess mit zwanzig Feldern wird nicht gepflegt. Beginnen Sie mit den sechs Schritten und fügen Sie nur hinzu, was Sie wirklich vermissen. **Ohne Verantwortliche.** Ein Schritt, für den niemand zuständig ist, passiert nicht. Schreiben Sie Namen ins Blatt. **Gespräche nicht festhalten.** Notieren Sie nach jedem Gespräch zwei Dinge: Was hat der Kunde über sein Problem gesagt, und was ist der nächste Schritt? Mit diesen Notizen wirkt jeder Folgekontakt vorbereitet. **Den Prozess nie anpassen.** Ein Ablauf, der nach einem Jahr noch genauso aussieht, wurde nicht benutzt. Planen Sie Anpassungen ein. ## Wie testen Sie den Prozess, bevor Sie ihn ausrollen? Starten Sie mit einer kleinen Probe: zwei Verkäufer, zwanzig Firmen, drei Wochen. Zählen Sie je Schritt die Zahlen und sprechen Sie wöchentlich darüber. Was stört, ändern Sie sofort. Nach drei Wochen übernimmt das ganze Team den verbesserten Ablauf. Die Probe schützt Sie vor einem Prozess, der auf dem Papier gut aussieht und im Alltag scheitert. Außerdem entstehen so erste Erfolgsgeschichten aus dem eigenen Haus, die das Team überzeugen. ## Wie hängt der Prozess mit dem Training zusammen? Ein Prozess legt fest, was zu tun ist. Training sorgt dafür, dass das Team es gut tun kann. Wenn die Zahlen zeigen, dass im Schritt "Gespräch führen" viele Kontakte verloren gehen, ist das die Stelle für ein gezieltes Üben. So bleibt das Training nah an dem, was im Alltag fehlt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Zeichnen Sie Ihren heutigen Ablauf vom ersten Kontakt bis zum Termin auf ein Blatt, auch wenn er lückenhaft ist. 2. Bestimmen Sie für jeden der sechs Schritte eine verantwortliche Person und eine Zahl. 3. Bauen Sie eine Firmenliste mit 50 Einträgen und legen Sie fest, bis wann Sie die ersten 20 bearbeitet haben. Nutzenargumentation Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Nutzen argumentieren lernt Ihr Team an den eigenen Produkten. Wie das abläuft, zeigt das [Training Interesse wecken von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fneukundengewinnung-prozess-aufbauen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fneukundengewinnung-prozess-aufbauen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Neukundengewinnung%20Prozess%20aufbauen%20in%206%20Schritten%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fneukundengewinnung-prozess-aufbauen) - [E-Mail](mailto:?subject=Neukundengewinnung%20Prozess%20aufbauen%20in%206%20Schritten\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fneukundengewinnung-prozess-aufbauen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Nutzenargumentation ### 01Was ist ein Prozess zur Neukundengewinnung? Ein fester Ablauf vom ersten Kontakt bis zum Termin oder Auftrag. Er legt fest, wer was wann tut und welche Zahl je Schritt gezählt wird. ### 02Wie lange dauert es, einen solchen Prozess aufzubauen? Ein erster Entwurf steht in einer Woche. Verbessern werden Sie ihn über Monate, weil Sie aus echten Gesprächen lernen. Beginnen Sie klein und halten Sie ihn schriftlich fest. ### 03Wer ist für den Prozess verantwortlich? Eine Person sollte den Ablauf pflegen, meist die Vertriebsleitung. Die einzelnen Schritte können auf mehrere Personen verteilt sein, aber jeder Schritt braucht einen Namen. ### 04Brauche ich dafür eine Software? Nicht zu Beginn. Eine Tabelle mit Firma, Ansprechpartner, Stand und nächstem Schritt reicht. Eine CRM-Software lohnt sich, sobald die Liste unübersichtlich wird. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/zielkunden-definieren) ### [Zielkunden definieren: Wen Ihr Vertrieb anrufen sollte](https://www.krauss-training.com/blog/zielkunden-definieren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-kennzahlen) ### [Neukundengewinnung Kennzahlen: Diese 7 zählen wirklich](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-kennzahlen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege) ### [Neukundengewinnung B2B: 8 Wege, die Aufträge bringen](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team