--- title: "Nächsten Schritt im Verkauf vereinbaren | KRAUSS" description: "Den nächsten Schritt vereinbaren Sie im Verkauf mit Datum, Aufgabe für beide Seiten und einer kurzen Bestätigung. Mit Sätzen für den Gesprächsabschluss." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Nächsten Schritt vereinbaren: so endet das Verkaufsgespräch - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Gespräch ohne vereinbarten Schritt ist ein nettes Gespräch, mehr nicht. Ein guter nächster Schritt hat ein Datum, eine Aufgabe für Sie und eine für den Kunden. Schlagen Sie ihn selbst vor, lassen Sie ihn bestätigen und schicken Sie ihn noch am selben Tag schriftlich. Den nächsten Schritt vereinbaren Sie, indem Sie ihn fünf bis zehn Minuten vor Gesprächsende selbst vorschlagen: mit Datum, mit einer Aufgabe für Sie und einer für den Kunden. Lassen Sie ihn bestätigen und schicken Sie ihn am selben Tag schriftlich. "Wir telefonieren mal" ist kein nächster Schritt. ## Warum enden so viele Gespräche ohne Ergebnis? Das Gespräch lief gut, der Kunde war freundlich, man verabschiedet sich herzlich. Und dann geschieht wochenlang nichts. Fast jeder Verkäufer kennt dieses Muster. Es hat drei Ursachen. **Die Zeit läuft davon.** Die Bedarfsklärung dauert länger als geplant, der Kunde schaut auf die Uhr, und der Abschluss wird in 30 Sekunden an der Tür erledigt. **Die Scheu vor der Festlegung.** Wer einen konkreten Schritt vorschlägt, kann ein Nein bekommen. "Ich melde mich dann" fühlt sich sicherer an. Für beide. **Die Verwechslung von Stimmung und Fortschritt.** Ein angenehmes Gespräch ist noch kein Fortschritt. Fortschritt ist, wenn der Kunde etwas tut: einen Termin freigibt, eine Kollegin dazuholt, Zahlen heraussucht. Daran können Sie jedes Gespräch messen. Fragen Sie sich danach: Was hat der Kunde zugesagt zu tun? Lautet die Antwort "nichts", sind Sie nicht weitergekommen, auch wenn es sich gut anfühlte. ## Was macht einen guten nächsten Schritt aus? Ein tragfähiger Schritt besteht vier Prüfungen: | Prüfung | Schwach | Tragfähig | | ---------------------- | --------------------------- | -------------------------------------------------------- | | Datum | "In den nächsten Wochen" | "Donnerstag, 14 Uhr" | | Aufgabe für Sie | "Ich schicke Ihnen mal was" | "Sie erhalten bis Dienstag den Ablaufplan für Ihr Lager" | | Aufgabe für den Kunden | Keine | "Sie bringen die Zahlen der letzten Saison mit" | | Zweck | "Wir bleiben in Kontakt" | "Wir entscheiden, ob ein Test im Werk zwei sinnvoll ist" | Die dritte Zeile ist die wichtigste und die am häufigsten vergessene. Ein Kunde, der selbst etwas beiträgt, zeigt, dass ihm die Sache etwas wert ist. Ein Kunde, der nur empfängt, hat noch nichts entschieden. Legen Sie sich schon vor dem Termin zwei Ziele zurecht: ein Wunschziel und ein kleineres Ersatzziel. Wunsch: Folgetermin mit der Betriebsleitung. Ersatz: Der Kunde stellt den Kontakt zur Betriebsleitung per Mail her. Wer nur ein Ziel kennt, steht mit leeren Händen da, wenn es nicht erreichbar ist. ## Wann und wie leite ich das Gesprächsende ein? Beginnen Sie den Abschluss, solange noch Zeit ist. Bei einem Termin von 45 Minuten ist das etwa in Minute 35. Ein Übergang in drei Teilen: **1. Zusammenfassen.** "Lassen Sie mich festhalten, was ich verstanden habe: Sie verlieren in der Hauptsaison Zeit bei der Kommissionierung, und eine Umstellung darf den Versand nicht unterbrechen. Habe ich das richtig?" **2. Prüfen.** "Fehlt aus Ihrer Sicht noch etwas, bevor wir über den nächsten Schritt sprechen?" **3. Vorschlagen.** "Dann schlage ich Folgendes vor: Ich arbeite bis Dienstag einen Ablauf für Ihr Lager aus. Am Donnerstag gehen wir ihn gemeinsam mit Ihrem Lagerleiter durch. Passt Ihnen Donnerstag um 14 Uhr?" Beachten Sie die Form: Sie schlagen vor, Sie fragen nicht "Wie wollen wir verbleiben?". Diese Frage gibt die Führung ab und endet fast immer mit "Ich melde mich". Der Kunde erwartet von Ihnen, dass Sie den Weg kennen. Sie machen das öfter als er. Die Zusammenfassung im ersten Teil ist kein Schmuck. Hat der Kunde zu Ihrer Zusammenfassung Ja gesagt, fällt ihm das Ja zum Schritt leichter. ## Welche Formulierungen passen zu welcher Lage? Nicht jedes Gespräch endet mit einem Folgetermin. Sätze für fünf typische Lagen: **Der Kunde ist interessiert, entscheidet aber nicht allein:** "Wer sollte beim nächsten Gespräch dabei sein, damit Sie danach entscheiden können? Ich schlage vor, wir laden diese Person gleich gemeinsam ein." Wie Sie einen solchen Termin führen, zeigt der Beitrag zum [Verkaufsgespräch mit mehreren Entscheidern](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern). **Der Kunde möchte ein Angebot:** "Gern. Sie haben es am Mittwoch im Postfach. Wann haben Sie es gelesen, sodass wir darüber sprechen können? Ich trage mir Freitag um zehn ein." Alles Weitere steht im Beitrag zum [Nachfassen nach dem Angebot](https://www.krauss-training.com/blog/nachfassen-nach-dem-angebot). **Der Kunde braucht Bedenkzeit:** "Das verstehe ich. Was genau möchten Sie in Ruhe durchdenken? Und bis wann sind Sie damit durch, sodass ich Sie anrufen darf?" **Der Zeitpunkt passt nicht:** "Dann drängt es im Moment nicht. Wann kommt das Thema bei Ihnen wieder auf den Tisch? Ich melde mich in der ersten Märzwoche und bringe den Stand von heute mit." **Der Kunde hat kein Interesse:** "Danke für die klare Antwort. Darf ich fragen, woran es lag?" Auch ein Nein ist ein Ergebnis. Wie Sie daraus lernen, beschreibt der Beitrag zur [Absage mit ruhiger Nachfrage](https://www.krauss-training.com/blog/absage-im-vertrieb-nachfragen). ## Was tue ich, wenn der Kunde ausweicht? "Schicken Sie mir Unterlagen, ich melde mich." Dieser Satz ist manchmal ehrlich und oft ein höflicher Abschied. Finden Sie heraus, was er bedeutet. Ein Verlauf, frei erfunden: **Kunde:** "Schicken Sie mir einfach etwas zu, ich schaue es mir an." **Verkäuferin:** "Mache ich gern. Damit ich Ihnen das Richtige schicke und keinen Stapel: Welcher Punkt aus unserem Gespräch ist für Sie der wichtigste?" **Kunde:** "Die Sache mit der Umstellung im laufenden Betrieb." **Verkäuferin:** "Dann bekommen Sie dazu eine Seite, mehr nicht. Ich rufe Sie am Donnerstag kurz an und frage, ob sie Ihre Frage beantwortet. Vormittag oder Nachmittag?" **Kunde:** "Vormittag." Die Verkäuferin lehnt die Bitte nicht ab. Sie macht sie kleiner und hängt ein Datum daran. Weicht der Kunde auch dem Datum aus, ist eine offene Frage besser als falsche Hoffnung: "Ich habe den Eindruck, dass das Thema für Sie im Moment keinen Vorrang hat. Liege ich da richtig? Sie dürfen das ruhig so sagen." Diese Frage kostet Überwindung. Sie spart Ihnen aber Wochen, in denen Sie einem Kunden hinterherlaufen, der längst entschieden hat. Zeigt die Antwort, dass ein Zweifel an Ihnen oder Ihrem Angebot dahintersteckt, lesen Sie weiter im Beitrag darüber, wie Sie [skeptische Kunden überzeugen](https://www.krauss-training.com/blog/skeptische-kunden-ueberzeugen). ## Wie halte ich die Vereinbarung fest? Ein vereinbarter Schritt, der nur in zwei Köpfen steht, hält etwa bis zum Abend. Sichern Sie ihn in drei Stufen: - **Im Gespräch:** Datum laut wiederholen und beide Kalender öffnen. "Ich trage es ein. Haben Sie es auch?" - **Noch im Raum oder am Telefon:** Termineinladung verschicken, solange der Kunde dabei ist. - **Am selben Tag:** Kurze Mail mit drei Zeilen: Was wir besprochen haben, was ich bis wann liefere, was Sie bis wann beitragen. - **Im eigenen System:** Schritt, Datum und Ziel eintragen, damit auch ein Kollege weiß, wo der Kontakt steht. Die Mail am selben Tag hat einen zweiten Nutzen. Der Kunde kann sie intern weiterleiten. Schreiben Sie sie deshalb so, dass sie auch jemand versteht, der nicht dabei war. ## Wie übt das Team den Gesprächsabschluss? Der Abschluss ist der Teil des Gesprächs, der im Rollenspiel am häufigsten ausfällt, weil die Zeit um ist. Üben Sie ihn deshalb allein. **Übung "Die letzten fünf Minuten", etwa 30 Minuten:** 1. Zweiergruppen. Jeder schildert in drei Sätzen ein echtes Gespräch aus der letzten Woche. 2. Der Verkäufer steigt direkt beim Abschluss ein: zusammenfassen, prüfen, vorschlagen. 3. Der Partner spielt den Kunden und weicht einmal aus, etwa mit "Ich melde mich". 4. Der Verkäufer hat zwei Versuche, zu einem Schritt mit Datum und Kundenbeitrag zu kommen. 5. Am Ende liest jeder seinen vereinbarten Schritt vor. Die Runde prüft ihn an der Tabelle oben. Im Training on the Job achtet der Begleiter auf einen einzigen Punkt: In welcher Minute begann der Abschluss, und was hat der Kunde zugesagt? Mehr braucht es für eine brauchbare Rückmeldung nicht. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie vor jedem Gespräch dieser Woche ein Wunschziel und ein Ersatzziel auf. 2. Stellen Sie sich im Termin eine stille Erinnerung zehn Minuten vor dem Ende und beginnen Sie dann mit der Zusammenfassung. 3. Gehen Sie am Freitag Ihre Gespräche durch und zählen Sie, wie viele mit einem Datum und einer Zusage des Kunden endeten. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fnaechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fnaechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=N%C3%A4chsten%20Schritt%20vereinbaren%3A%20so%20endet%20das%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fnaechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) - [E-Mail](mailto:?subject=N%C3%A4chsten%20Schritt%20vereinbaren%3A%20so%20endet%20das%20Verkaufsgespr%C3%A4ch\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fnaechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Was ist ein guter nächster Schritt im Verkaufsgespräch? Einer mit Datum, klarer Aufgabe und einem Beitrag des Kunden. Zum Beispiel ein Folgetermin mit einer weiteren Person, zu dem der Kunde bestimmte Zahlen oder Unterlagen mitbringt. ### 02Wann spreche ich den nächsten Schritt an? Etwa fünf bis zehn Minuten vor dem geplanten Ende, nicht erst an der Tür. So bleibt Zeit, Kalender zu öffnen, Einwände zu klären und die Vereinbarung zusammenzufassen. ### 03Was tue ich, wenn der Kunde sagt, er meldet sich? Nehmen Sie ihm die Arbeit ab und schlagen Sie ein Datum vor: Darf ich Sie am Donnerstag anrufen? Lehnt er auch das ab, fragen Sie offen, was ihm zur Entscheidung noch fehlt. ### 04Muss der nächste Schritt immer ein Termin sein? Nein. Es kann auch ein Test, eine Besichtigung, ein Gespräch mit einer weiteren Person oder ein klares Nein sein. Entscheidend ist, dass beide Seiten wissen, was als Nächstes geschieht. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/nachfassen-nach-dem-angebot) ### [Angebot nachfassen: Formulierungen und richtiger Zeitpunkt](https://www.krauss-training.com/blog/nachfassen-nach-dem-angebot) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern) ### [Verkaufsgespräch in der Gruppe: mehrere Entscheider führen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/absage-im-vertrieb-nachfragen) ### [Absage vom Kunden: so fragen Sie nach, ohne zu drängen](https://www.krauss-training.com/blog/absage-im-vertrieb-nachfragen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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