--- title: "Telefonakquise: Motivation mit Routinen | KRAUSS" description: "Motivation in der Telefonakquise entsteht durch Routinen statt durch Willenskraft: fester Start, Ziele in eigener Hand, ein Ritual nach dem Nein." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/motivation-in-der-telefonakquise dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Kaltakquise](https://www.krauss-training.com/blog/thema/telefonvertrieb) · 08.11.2026 # Motivation in der Telefonakquise: Routinen und Rituale - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 7 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Lust auf Akquise kommt selten vor dem ersten Anruf, meist erst danach. Wer auf Motivation wartet, telefoniert nicht, wer mit einer festen Routine startet, kommt in Fahrt. Drei Dinge tragen über Wochen: ein Startritual, Ziele, die Sie selbst steuern, und ein kurzer Handgriff, der ein Nein abschließt. Motivation in der Telefonakquise kommt aus Routinen, nicht aus Willenskraft. Starten Sie zur festen Zeit mit einem kurzen Ritual und zwei leichten Anrufen. Messen Sie sich an Zielen, die Sie selbst steuern, und schließen Sie jedes Nein mit einem festen Handgriff ab. Die Lust folgt dem Tun. ## Warum fällt die Motivation gerade in der Akquise so schwer? Akquise am Telefon ist eine Arbeit mit vielen kleinen Zurückweisungen und wenigen, späten Erfolgen. Die meisten Anrufe enden ohne Ergebnis. Das ist normal und trotzdem zehrend. Dazu kommt: Niemand zwingt Sie. Ein Angebot hat eine Frist, ein Kundentermin eine Uhrzeit. Der Anruf bei einem Fremden hat nichts davon. Er lässt sich immer auf später schieben, und es gibt immer etwas, das dringender aussieht. Der dritte Grund ist das Bild im Kopf. Vor dem Block malen sich viele das schlimmste Gespräch aus. Die echten Gespräche sind fast immer harmloser. Wer das einmal an sich beobachtet hat, nimmt die Vorab-Unlust weniger ernst. Daraus folgt die wichtigste Einsicht: Unlust vor dem Block ist kein Zeichen, dass Sie für die Aufgabe ungeeignet sind. Sie gehört dazu, auch bei sehr erfahrenen Leuten. Die Frage ist nicht, wie Sie sie loswerden, sondern wie Sie trotzdem anfangen. ## Wie starte ich, wenn die Lust fehlt? Mit einem Startritual. Ein Ritual ist eine kurze, immer gleiche Abfolge, die dem Kopf sagt: Jetzt geht es los. Es nimmt Ihnen die Entscheidung ab, ob Sie heute telefonieren. Sie entscheiden nur noch, ob Sie das Ritual beginnen, und das ist leicht. **Ein Startritual für fünf Minuten, als Beispiel:** 1. Postfach schließen, Liste öffnen, Glas Wasser hinstellen. 2. Aufstehen, Schultern lockern, zweimal lang ausatmen. 3. Den Einstiegssatz zweimal laut sprechen, einmal langsam, einmal im normalen Tempo. 4. Einen Satz sagen, der Sie ausrichtet, etwa: "Ich finde heute heraus, für wen es passt." 5. Die erste Nummer wählen, bevor ein weiterer Gedanke kommt. Beginnen Sie mit zwei leichten Anrufen. Das kann ein freundlicher Bestandskunde sein oder ein vereinbarter Rückruf. Nach zwei normalen Gesprächen hat der Kopf die Gegenprobe zum Schreckensbild, und der dritte Anruf fällt leichter. Hängen Sie das Ritual an eine feste Uhrzeit. Wer jeden Morgen neu überlegt, wann er heute telefoniert, verliert die Verhandlung mit sich selbst an drei von fünf Tagen. Wie Sie die Blöcke dafür in den Tag legen, zeigt der Beitrag zum [Tagesablauf in der Telefonakquise](https://www.krauss-training.com/blog/tagesablauf-in-der-telefonakquise). Der Körper hilft mit. Wer aufrecht steht und beim ersten Satz lächelt, klingt wacher und fühlt sich nach wenigen Minuten auch so. Mehr dazu im Beitrag über die [Haltung beim Telefonieren](https://www.krauss-training.com/blog/haltung-beim-telefonieren). ## Welche Ziele halten mich bei der Stange? Ziele motivieren nur, wenn Sie sie erreichen können, ohne dass ein Fremder mitspielen muss. Unterscheiden Sie darum zwei Arten. | Art | Beispiel | Wohin damit | | ------------ | ------------------------------------------------------------------------------------ | --------------------- | | Einsatzziel | 30 Wählversuche im Block, 8 geführte Gespräche, in jedem Gespräch zwei Bedarfsfragen | In den Block, täglich | | Ergebnisziel | Vereinbarte Verkaufstermine, feste Rückrufe | In die Wochenbilanz | Das Einsatzziel haben Sie in der Hand. Wer 30 Mal gewählt hat, hat seine Arbeit getan, gleich wie der Tag lief. Das Ergebnisziel zeigt über Wochen, ob der Einsatz an der richtigen Stelle sitzt. An einem einzelnen Tag sagt es wenig, weil der Zufall zu groß ist. Machen Sie den Einsatz sichtbar. Eine Strichliste auf Papier genügt. Jeder Strich ist ein kleiner Abschluss. Manche legen zu Blockbeginn zehn Büroklammern links hin und schieben nach jedem geführten Gespräch eine nach rechts. Das wirkt kindlich und hilft trotzdem, weil der Fortschritt vor Ihnen liegt. Setzen Sie sich außerdem ein Lernziel je Woche. Zum Beispiel: "Diese Woche spreche ich den Einstieg langsamer." So hat auch ein Tag ohne Verkaufstermin einen Ertrag. Ideen für solche Lernziele am Klang finden Sie im Beitrag [Stimme am Telefon trainieren](https://www.krauss-training.com/blog/stimme-am-telefon-trainieren). ## Wie verdaue ich ein Nein, ohne es mitzunehmen? Das Nein selbst ist selten das Problem. Das Problem ist, dass es im nächsten Anruf noch mitklingt. Sie brauchen einen Handgriff, der ein Gespräch abschließt, bevor das nächste beginnt. **Der Abschluss in 30 Sekunden:** 1. **Notieren.** Ein Stichwort zum Ergebnis, ein Wort zum Grund. Was auf dem Papier steht, muss der Kopf nicht festhalten. 2. **Einordnen.** Stellen Sie sich eine Frage: Galt das Nein dem Zeitpunkt, dem Thema oder meinem Einstieg? Fast nie gilt es Ihnen als Person. Der andere kennt Sie seit 40 Sekunden. 3. **Lösen.** Aufstehen oder die Hände ausschütteln, einmal lang ausatmen. 4. **Wählen.** Die nächste Nummer, ohne Umweg über das Postfach. Nach einem wirklich groben Gespräch dürfen es zwei Minuten sein. Gehen Sie ans Fenster, erzählen Sie es einem Kollegen in zwei Sätzen, lachen Sie darüber, wenn es geht. Dann zurück an die Liste. Was Sie vermeiden sollten: mit dem Ärger eine halbe Stunde in der Küche stehen. Der Ärger wird dabei nicht kleiner, nur der Block. Hilfreich ist ein anderer Blick auf die Zahlen. Ein Nein ist erledigte Arbeit. Es räumt einen Kontakt von der Liste, der sonst als offene Frage weiterliefe. Wer am Abend 25 klare Antworten hat, darunter 22 Absagen, hat mehr geschafft als jemand mit 25 "Rufen Sie später wieder an". ## Welche Rituale tragen durch die ganze Woche? Einzelne Tricks verpuffen. Was trägt, sind feste Punkte, die sich wiederholen. - **Täglich: die Tagesbilanz.** Drei Zeilen am Abend: Was habe ich getan, was lief gut, was ändere ich morgen? Schreiben Sie zuerst die gute Zeile. An schlechten Tagen suchen Sie länger, aber Sie finden eine. - **Täglich: der gute Abschluss.** Beenden Sie den letzten Block nach einem ordentlichen Gespräch, nicht nach einem groben. Hängen Sie notfalls einen leichten Anruf an. Das letzte Gespräch färbt die Erinnerung an den Tag. - **Wöchentlich: die Erfolgsliste.** Sammeln Sie gute Momente in einer Datei: ein Kunde, der sich bedankt hat, ein Einstieg, der saß, ein Verkaufstermin nach dem vierten Versuch. Lesen Sie die Liste montags vor dem ersten Block. - **Wöchentlich: eine Belohnung für Einsatz.** Knüpfen Sie etwas Angenehmes an gehaltene Blöcke, nicht an Ergebnisse. Wer alle Blöcke der Woche gehalten hat, hat sich den freien Freitagnachmittag-Kaffee verdient. - **Monatlich: der Blick zurück.** Vergleichen Sie Ihre Zahlen mit dem Vormonat, nicht mit dem besten Kollegen. Der eigene Fortschritt motiviert, der fremde Vorsprung selten. Wer die Telefonebene lieber ausgelagert bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Motivation in der Kaltakquise](https://krauss-gmbh.com/kaltakquise-motivation). ## Was kann das Team und was die Führungskraft beitragen? Allein zu telefonieren ist schwerer als gemeinsam. Ein Team kann sich mit wenig Aufwand tragen. **Übung "Gemeinsame Stunde" für das Team:** 1. Alle treffen sich zur festen Zeit, zum Beispiel dienstags und donnerstags um 8 Uhr. 2. Jeder nennt in einem Satz sein Einsatzziel für die Stunde. 3. Alle wählen zur selben Minute die erste Nummer. 4. Nach 60 Minuten nennt jeder eine Zahl und einen Satz, der heute gut ankam. 5. Der beste Satz der Runde kommt auf eine gemeinsame Liste. Die Runde am Ende dauert fünf Minuten. Sie teilt Erfolge, nimmt Absagen die Schwere und liefert nebenbei erprobte Formulierungen. Die Führungskraft hat drei Hebel. Sie schützt die Blöcke, indem sie in diese Zeit keine Besprechungen legt. Sie würdigt Einsatz, also gehaltene Blöcke und geführte Gespräche, genauso laut wie Ergebnisse. Und sie zeigt sich: Wer als Vertriebsleiter einmal pro Woche selbst mittelefoniert oder daneben sitzt und zuhört, sagt damit mehr als mit jeder Ansprache. Vorsicht mit Ranglisten. Sie spornen die ersten drei an und entmutigen den Rest. Besser ist ein gemeinsames Wochenziel für das Team, zu dem jeder beiträgt. ## Woran merke ich, dass mehr fehlt als Motivation? Manchmal ist die Unlust ein Hinweis auf etwas anderes. Prüfen Sie drei Dinge, bevor Sie an sich selbst zweifeln. **Die Liste.** Wer Kontakte anruft, die offensichtlich nicht passen, verliert zu Recht die Lust. Eine bessere Auswahl hebt die Stimmung schneller als jedes Ritual. **Der Einstieg.** Wenn fast jedes Gespräch nach zehn Sekunden endet, liegt es am ersten Satz, nicht an Ihrer Motivation. Dann hilft Üben. Ein kurzer, echter Satz zum Anlass öffnet oft die Tür, Beispiele stehen im Beitrag zum [Smalltalk im B2B-Telefonat](https://www.krauss-training.com/blog/smalltalk-im-b2b-telefonat). **Die Erholung.** Wer seit Wochen keine echte Pause hatte, braucht keinen Motivationssatz, sondern einen freien Nachmittag. Dauert die Erschöpfung an, sprechen Sie mit Ihrer Führungskraft über die Last, bevor die Stimme es dem Kunden verrät. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie Ihr Startritual in fünf Schritten auf und führen Sie es vor jedem Block zur selben Uhrzeit durch. 2. Legen Sie für jeden Block ein Einsatzziel fest und führen Sie dazu eine Strichliste auf Papier. 3. Beginnen Sie eine Erfolgsliste mit drei guten Momenten aus dieser Woche und lesen Sie sie am Montag vor dem ersten Anruf. Kaltakquise Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Ihr Team Kaltakquise am Telefon nicht nur versteht, sondern übt, zeigt das [Kaltakquise-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/kaltakquise-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-in-der-telefonakquise) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-in-der-telefonakquise) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Motivation%20in%20der%20Telefonakquise%3A%20Routinen%20und%20Rituale%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-in-der-telefonakquise) - [E-Mail](mailto:?subject=Motivation%20in%20der%20Telefonakquise%3A%20Routinen%20und%20Rituale\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-in-der-telefonakquise) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Kaltakquise ### 01Wie motiviere ich mich zur Telefonakquise? Warten Sie nicht auf Lust, sondern starten Sie mit einem festen Ritual zur festen Zeit. Beginnen Sie mit zwei leichten Anrufen. Die Motivation folgt meist nach dem dritten Gespräch. ### 02Wie gehe ich mit vielen Absagen am Telefon um? Schließen Sie jedes Nein mit einem kurzen Handgriff ab: Notiz, aufstehen, ausatmen, nächste Nummer. Zählen Sie Absagen als erledigte Arbeit und nicht als Urteil über Ihre Person. ### 03Welche Ziele motivieren in der Kaltakquise? Ziele, die Sie selbst in der Hand haben: Wählversuche, geführte Gespräche, gestellte Fragen. Ergebnisziele wie Verkaufstermine gehören in die Wochenbilanz, nicht in den einzelnen Block. ### 04Was kann die Führungskraft für die Motivation tun? Blöcke im Kalender schützen, selbst mithören oder mittelefonieren und Einsatz genauso würdigen wie Ergebnisse. Kurze gemeinsame Runden wirken stärker als Appelle und Ranglisten. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Kaltakquise](https://www.krauss-training.com/blog/thema/telefonvertrieb). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/tagesablauf-in-der-telefonakquise) ### [Tagesablauf in der Telefonakquise: Callblöcke planen](https://www.krauss-training.com/blog/tagesablauf-in-der-telefonakquise) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/haltung-beim-telefonieren) ### [Haltung beim Telefonieren: Körper, Lächeln, Wirkung](https://www.krauss-training.com/blog/haltung-beim-telefonieren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/stimme-am-telefon-trainieren) ### [Stimme am Telefon trainieren: Tempo, Betonung, Atmung](https://www.krauss-training.com/blog/stimme-am-telefon-trainieren) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team