--- title: "Vertrieb Sommerloch: Motivation halten | KRAUSS" description: "Im Sommerloch und zum Jahresende sinkt die Energie im Vertrieb. So halten Sie Ihr Team mit klaren Zielen, kleinen Siegen und Ritualen in Bewegung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/motivation-im-vertrieb-in-schwachen-monaten dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Motivation im Vertrieb in schwachen Monaten halten - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen In schwachen Monaten helfen kurze Ziele, sichtbare Fortschritte und feste Rituale mehr als Appelle. Nutzen Sie die ruhige Zeit für Vorbereitung, Training und Pflege von Kontakten. So startet das Team stark in die nächste Phase. In schwachen Monaten helfen drei Dinge: kurze Ziele, die erreichbar sind, sichtbare Fortschritte und feste Rituale. Appelle wie "Jetzt Vollgas" tragen nicht, wenn Kunden im Urlaub sind oder Budgets ruhen. Nutzen Sie die Zeit für Vorbereitung, Übung und Kontaktpflege. So geht das Team gestärkt aus der Flaute. ## Warum sinkt die Energie im Sommer und zum Jahresende? Zwei Gründe liegen auf der Hand: - **Weniger Reaktion.** Ansprechpartner sind im Urlaub, Entscheidungen werden verschoben. Mitarbeiter erleben mehr Absagen und weniger Rückmeldung. - **Weniger Rhythmus.** Zum Jahresende liegen viele Ziele hinter oder vor dem Team, der Sprint ist vorbei, das neue Jahr noch nicht da. Erfolg zeigt sich langsamer, und das schmälert den Glauben, dass sich Einsatz lohnt. Warum das so wirkt, erklärt der Beitrag zur [Erwartungstheorie von Vroom](https://www.krauss-training.com/blog/vroom-erwartungstheorie). ## Wie setzen Sie kurze Ziele? Große Quartalsziele wirken in der Flaute weit weg. Teilen Sie sie: 1. **Wochenziele** statt Monatsziele 2. **Tätigkeitsziele** (Gespräche, Nachfassaktionen) neben Ergebnisziele 3. **Eigene Ziele** der Mitarbeiter, die sie selbst benennen Ein erfundenes Beispiel: Statt "zehn Termine im Monat" lautet das Ziel "jede Woche fünf Entscheider erreichen und aus jedem Gespräch eine Erkenntnis notieren". Das ist machbar, und Erkenntnisse zählen auch dann, wenn der Termin noch nicht steht. ## Wie machen Sie Fortschritt sichtbar? Wer kein Ergebnis sieht, sucht Sinn woanders. Machen Sie Fortschritt greifbar: - Eine Tafel oder Liste mit gewonnenen Erkenntnissen pro Woche - Ein gemeinsamer Moment am Freitag: Jeder nennt einen kleinen Gewinn - Eine Rückschau nach vier Wochen: Was haben wir gelernt, was probieren wir weiter? Dieser Rhythmus stützt die Überzeugung, es zu können. Mehr dazu im Beitrag zur [Selbstwirksamkeit im Team](https://www.krauss-training.com/blog/selbstwirksamkeit-im-team-staerken). ## Welche Aufgaben passen in ruhige Phasen? Eine Flaute ist Zeit für das, was im Alltag liegen bleibt: | Aufgabe | Nutzen | | -------------------------------- | ------------------------------------ | | Gesprächsübung im Rollenspiel | Sicherheit für die nächste Hochphase | | Datenpflege und Zielgruppenliste | Bessere Gespräche später | | Kontaktpflege bei Bestandskunden | Beziehung ohne Verkaufsdruck | | Leitfaden überarbeiten | Neue Formulierungen testen | | Eigenes Lernziel verfolgen | Entwicklung, die Energie gibt | Planen Sie diese Aufgaben als feste Blöcke in den Wochenplan, damit sie nicht als Notlösung erscheinen. Sagen Sie dem Team klar: Diese Zeit ist Investition. Wer die Telefonebene in solchen Phasen lieber ergänzt bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Motivation in der Kaltakquise](https://krauss-gmbh.com/kaltakquise-motivation). ## Wie gehen Sie mit dem Jahresende um? Ein bewusster Abschluss gibt Energie für den Neustart: 1. **Würdigen:** Nennen Sie konkrete Erfolge des Jahres, pro Person und im Team. 2. **Klären:** Welche offenen Punkte nehmen wir mit, welche lassen wir los? 3. **Ausblick:** Legen Sie gemeinsam ein erstes Ziel für die ersten zwei Wochen im neuen Jahr fest. Ein kleiner Rahmen reicht: eine Stunde im Team, vielleicht mit Kaffee, ohne Zahlenfolie. Zahlen kommen später. ### Wie sieht eine gute Woche in der Flaute aus? Ein erfundener Wochenplan für ein Innendienstteam im August. Er zeigt, wie Sie Akquise, Vorbereitung und Lernen mischen, ohne dass Leerlauf entsteht: | Tag | Vormittag | Nachmittag | | ---------- | ------------------------------------------------------------ | ----------------------------------------------------- | | Montag | Wochenziel festlegen, Liste der erreichbaren Kontakte prüfen | Telefonblock mit Kontakten, die nicht im Urlaub sind | | Dienstag | Telefonblock | Rollenspiel zu einem Einwand, zum Beispiel 45 Minuten | | Mittwoch | Bestandskunden anrufen, nur nachfragen und zuhören | Datenpflege, Wiedervorlagen für September setzen | | Donnerstag | Telefonblock | Leitfaden überarbeiten, zwei neue Einstiege testen | | Freitag | Nachfassen offener Angebote | Rückblick: ein Gewinn, eine Erkenntnis, ein Vorhaben | Zwei Dinge fallen auf. Akquise findet weiter statt, nur gezielter. Und jeder Tag endet mit etwas Fertigem. Das zweite ist in der Flaute wichtiger als sonst, weil der gewohnte Beweis für einen guten Tag, das Ergebnis, öfter ausbleibt. Die Wiedervorlagen am Mittwoch verdienen besondere Sorgfalt. Jede Abwesenheitsnotiz nennt ein Rückkehrdatum. Wer es sauber einträgt, hat im September eine Liste von Menschen, die erreichbar sind und frisch aus dem Urlaub noch Luft für Neues haben. ### Was sagen Sie im Teammeeting? Der Ton entscheidet, ob das Team die ruhige Phase als Chance oder als Vorwurf erlebt. Zwei erfundene Fassungen derselben Botschaft: > **Schwach:** "Die Zahlen sind diesen Monat unter Plan. Ich weiß, es ist Sommer, aber wir müssen trotzdem liefern. Also bitte alle noch einmal Gas geben." > **Stark:** "Im August erreichen wir weniger Entscheider, das war jedes Jahr so und ist kein Zeichen für schlechte Arbeit. Unser Ziel für diese vier Wochen ist ein anderes: Jeder geht mit einer gepflegten Liste, einem besseren Einstieg und zehn festen Wiedervorlagen in den September. Daran messen wir uns." Die zweite Fassung nimmt die Schuld aus der Lage, nennt ein Ziel, das im Einfluss des Teams liegt, und sagt, woran Erfolg erkannt wird. Mehr braucht es nicht. ### Was vermeiden Sie in schwachen Monaten? - **Wettbewerbe auf Ergebnis.** Wenn kaum jemand etwas gewinnen kann, zeigt die Rangliste vor allem, wer Pech mit der Liste hatte. - **Tägliche Zahlenabfragen.** Sie messen in der Flaute hauptsächlich den Kalender Ihrer Kunden. - **Urlaub als Problem behandeln.** Erholte Mitarbeiter sind Ihr Vorrat für den Herbst. Planen Sie Abwesenheiten früh und ohne schlechtes Gewissen ein. - **Eigene Unruhe weitergeben.** Wenn Sie selbst Druck von oben bekommen, filtern Sie ihn. Das Team braucht eine klare Lage, keine Nervosität. Ihr eigener Zustand überträgt sich. Fragen Sie sich einmal pro Woche, was Ihnen gerade Energie gibt, und sorgen Sie für eine Sache davon. Wer Arbeit als sinnvoll erlebt, übersteht auch dünne Wochen leichter. Anregungen dazu gibt der Beitrag zu [Sinn im Job vermitteln](https://www.krauss-training.com/blog/sinn-im-job-vermitteln). ## Woran erkennen Sie, dass mehr dahintersteckt? Müdigkeit in der Flaute ist normal. Aufmerken sollten Sie, wenn jemand über Wochen auch in guten Phasen kaum noch etwas einbringt, Gespräche meidet oder sich zurückzieht. Dann geht es nicht um die Saison. Die Anzeichen beschreibt der Beitrag zur [inneren Kündigung](https://www.krauss-training.com/blog/innere-kuendigung-erkennen). Sprechen Sie früh und ruhig an: "Mir ist aufgefallen, dass Sie in den letzten Wochen stiller sind. Wie geht es Ihnen?" ### Wie nutzen Sie Einzelgespräche in der ruhigen Zeit? In vollen Monaten fallen Einzelgespräche oft aus oder schrumpfen auf Zahlen. Die Flaute gibt Ihnen die Zeit zurück. Nutzen Sie sie für die Fragen, die sonst liegen bleiben: Was hat Ihnen im ersten Halbjahr am meisten Kraft gekostet? Welches Gespräch ist Ihnen besonders gut gelungen und warum? Was möchten Sie bis zum Jahresende besser können? Hören Sie mehr zu, als Sie reden, und halten Sie eine Vereinbarung fest. Ein Mitarbeiter, der im August gehört wurde und im September sieht, dass seine Anregung umgesetzt ist, startet anders in den Herbst. Wer in dieser Zeit gezielt kleine Erfolge ermöglicht, stärkt außerdem das Zutrauen in das eigene Können. Wie das geht, steht im Beitrag zur [Selbstwirksamkeit im Team](https://www.krauss-training.com/blog/selbstwirksamkeit-im-team-staerken). ## Das können Sie diese Woche tun 1. **Ersetzen Sie das Monatsziel** durch Wochenziele und lassen Sie jeden Mitarbeiter ein eigenes Ziel ergänzen. 2. **Planen Sie einen festen Block** für Gesprächsübung oder Datenpflege und sagen Sie dem Team, wofür er gut ist. 3. **Starten Sie ein Freitagsritual** von zehn Minuten, in dem jeder einen Gewinn der Woche nennt. Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-im-vertrieb-in-schwachen-monaten) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-im-vertrieb-in-schwachen-monaten) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Motivation%20im%20Vertrieb%20in%20schwachen%20Monaten%20halten%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-im-vertrieb-in-schwachen-monaten) - [E-Mail](mailto:?subject=Motivation%20im%20Vertrieb%20in%20schwachen%20Monaten%20halten\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmotivation-im-vertrieb-in-schwachen-monaten) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Wie motiviere ich mein Vertriebsteam im Sommerloch? Setzen Sie kurze, erreichbare Ziele, nutzen Sie die Zeit für Vorbereitung und Training und machen Sie Fortschritt sichtbar. Appelle allein tragen nicht. ### 02Was tun, wenn zum Jahresende die Energie fehlt? Schließen Sie das Jahr bewusst ab: Erfolge würdigen, offene Punkte klären, ein Ziel für den Start im neuen Jahr festlegen. ### 03Wie nutze ich ruhige Phasen sinnvoll? Für Kontaktpflege, Gesprächsübungen, Aufräumen der Daten und Vorbereitung der nächsten Aktion. So entsteht Vorsprung statt Leerlauf. ### 04Wie erkenne ich, ob jemand nur müde oder wirklich demotiviert ist? Fragen Sie im Einzelgespräch nach. Hält die Lustlosigkeit über Wochen an und betrifft sie auch gute Phasen, lohnt ein tieferes Gespräch. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/selbstwirksamkeit-im-team-staerken) ### [Selbstwirksamkeit im Team stärken: Erfolge planen](https://www.krauss-training.com/blog/selbstwirksamkeit-im-team-staerken) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vroom-erwartungstheorie) ### [Vroom Erwartungstheorie: Warum Ziele Anstrengung auslösen](https://www.krauss-training.com/blog/vroom-erwartungstheorie) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/innere-kuendigung-erkennen) ### [Innere Kündigung erkennen und gegensteuern](https://www.krauss-training.com/blog/innere-kuendigung-erkennen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team