--- title: "Mitreisen im Außendienst: Was der Trainer tut | KRAUSS" description: "Mitreisen im Außendienst: Was ein Vertriebstrainer beim Kundentermin beobachtet, wie die Nachbesprechung abläuft und wie Sie den Tag gut vorbereiten." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/mitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Mitreisen im Außendienst: Was der Trainer dort tut - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Beim Mitreisen fährt der Trainer mit dem Außendienstler zu Kundenterminen, beobachtet still und bespricht danach, was gut lief und was sich ändern kann. Der Tag lebt von klarer Vorbereitung, einem Fokus und kurzer, konkreter Rückmeldung zwischen den Terminen. ## Was tut ein Trainer beim Mitreisen? Beim Mitreisen fährt der Trainer mit dem Außendienstler zu echten Kundenterminen, beobachtet das Gespräch, hält sich zurück und gibt danach gezielte Rückmeldung. Er ist Beobachter und Spiegel, kein Mitverkäufer. Sein Ziel ist, dass der Verkäufer sieht, was er im Gespräch tut, und gezielt eine Sache verändert. Mitreisen gehört zum Training on the Job. Das Grundprinzip beschreibt [Training on the Job im Vertrieb erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/training-on-the-job-im-vertrieb-erklaert). Dieser Beitrag zeigt den Tag im Detail. ## Wie sieht ein Mitreisetag aus? Ein Tag mit drei Terminen läuft zum Beispiel so ab: | Zeit | Inhalt | | ----- | ------------------------------------------------------ | | 08:00 | Vorbesprechung im Auto oder Büro: Ziele, Fokus, Kunden | | 09:00 | Termin 1: Trainer beobachtet | | 10:30 | Kurze Nachbesprechung im Auto, höchstens 15 Minuten | | 11:30 | Termin 2 | | 13:00 | Nachbesprechung beim Mittagessen | | 14:30 | Termin 3 | | 16:00 | Abschlussrückmeldung: Muster des Tages, ein Vorsatz | Die Uhrzeiten sind Beispiele. Wichtig ist der Rhythmus: vorbereiten, beobachten, besprechen. Wer die Nachbesprechung auf das Tagesende verschiebt, verliert viel von der Wirkung. ## Wie bereiten Sie den Tag vor? Die Vorbesprechung entscheidet, wie nützlich der Tag wird. Klären Sie gemeinsam: 1. **Fokus:** An welcher einen Sache möchte der Verkäufer arbeiten? Zum Beispiel an der Bedarfsfrage oder an der Abschlussfrage. 2. **Rollenverteilung:** Der Verkäufer führt das Gespräch. Der Trainer spricht nur, wenn es vorher abgemacht ist. 3. **Kundeninformation:** Wie wird der Trainer vorgestellt? Ein Satz genügt: „Mein Kollege begleitet mich heute, um meine Gespräche zu verbessern.“ 4. **Zeichen:** Gibt es ein Signal, wenn der Verkäufer sich Hilfe wünscht? Meist nein, aber die Frage nimmt Unsicherheit. ## Worauf achtet der Trainer im Gespräch? Er beobachtet nach einer einfachen Struktur: - **Einstieg:** Wie baut der Verkäufer Kontakt auf? Wie lang dauert es bis zur ersten Frage? - **Fragen:** Offen oder geschlossen? Fragt er nach, wenn der Kunde etwas Wichtiges sagt? - **Gesprächsanteil:** Wer spricht wie viel? Liegt der Anteil des Kunden deutlich höher, ist das meist ein gutes Zeichen. - **Einwände:** Wird der Einwand geklärt oder sofort beantwortet? - **Abschluss:** Gibt es einen vereinbarten nächsten Schritt? - **Körpersprache und Stimme:** Tempo, Pausen, Blickkontakt. Er notiert Beispiele wörtlich. Wörtliche Zitate sind in der Nachbesprechung stärker als Eindrücke. ## Wie läuft die Nachbesprechung ab? Die beste Reihenfolge hat vier Schritte: 1. **Selbsteinschätzung:** Der Verkäufer sagt zuerst, was er gut fand und was er anders machen würde. 2. **Stärken:** Der Trainer nennt zwei konkrete Dinge, die wirkten, mit Zitat. 3. **Ein Entwicklungspunkt:** Genau einer, mit Beispiel und Vorschlag, was der Verkäufer stattdessen sagen kann. 4. **Sofort üben:** Die Stelle wird kurz im Rollenspiel wiederholt, bevor der nächste Termin kommt. Der letzte Schritt fehlt in vielen Begleitungen, bringt aber viel. Wer die neue Formulierung zweimal ausgesprochen hat, nutzt sie im nächsten Termin eher. ## Welche Haltung braucht der Trainer? Er ist kein Prüfer. Wer sich bewertet fühlt, zeigt sein bestes Verhalten statt sein übliches. Ein guter Trainer macht deshalb von Anfang an klar: Es geht nicht um Noten, sondern um Entwicklung. Er lobt konkret, ohne zu übertreiben, und spricht Schwächen als Möglichkeiten an. Er hört mehr, als er spricht, auch in der Nachbesprechung. ## Wie reagieren Kunden auf einen Gast? Meist unproblematisch. Viele Kunden finden es positiv, dass ein Unternehmen in die Qualität seiner Gespräche investiert. Einzelne Gespräche, etwa mit sensiblen Verhandlungen, sollten Sie vorher abwägen. Fragen Sie im Zweifel den Kunden vorab per Mail oder Telefon. Bei Gesprächen mit vertraulichem Inhalt gilt: Lieber einen Termin auslassen als das Vertrauen riskieren. ## Was nehmen Führungskräfte vom Mitreisetag mit? Führungskräfte, die selbst mitreisen, sollten dieselbe Struktur nutzen: Fokus, Beobachtung, kurze Rückmeldung. Fragen Sie nicht: „Warum haben Sie das gemacht?“ Fragen Sie: „Was war Ihr Ziel an dieser Stelle?“ Das öffnet das Gespräch, statt zu rechtfertigen. Auch für Einsteiger ist das hilfreich, wie in [Vertriebstraining für Anfänger](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-fuer-anfaenger) beschrieben. ## Worauf achten Sie bei der Auswahl eines Trainers für Begleitung? Er sollte selbst im Außendienst oder Telefonvertrieb gearbeitet haben, mit Ihnen vorher klären, was beobachtet wird, und die Nachbesprechung ernst nehmen. Fragen Sie nach seiner Vorgehensweise und bitten Sie um ein Beispiel für Rückmeldung. Die [Checkliste zum Buchen eines Vertriebstrainers](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstrainer-buchen-checkliste) enthält die wichtigsten Punkte. ## Welche Fehler passieren beim Mitreisen? - **Zu viele Ziele.** Wer in einem Tag Einstieg, Fragen, Einwände und Abschluss verbessern will, verbessert nichts. Ein Fokus je Tag. - **Der Trainer greift ein.** Wer im Gespräch dazwischenredet, nimmt dem Verkäufer die Rolle. Eingreifen nur nach Absprache. - **Rückmeldung zu spät.** Nach drei Terminen ohne Besprechung erinnert sich niemand an den ersten. - **Rückmeldung zu lang.** Mehr als drei Punkte bleiben nicht hängen. - **Kein Folgetermin.** Ein einzelner Mitreisetag setzt einen Impuls. Erst die zweite Begleitung zeigt, ob er wirkt. ## Wie oft sollte der Trainer mitreisen? Ein Tag allein erzeugt Einsicht, aber selten dauerhaft neues Verhalten. Sinnvoll ist eine Folge von zwei bis drei Begleitungen im Abstand von zwei bis vier Wochen. Beim ersten Mal sammelt der Trainer Eindrücke und legt den Fokus fest. Beim zweiten Mal prüft er, ob der Vorschlag umgesetzt wurde. Beim dritten Mal festigt er, was sitzt, und setzt ein neues Ziel. Zwischen den Terminen übt der Verkäufer die Formulierungen und führt eine kurze Notiz: Was habe ich ausprobiert, was passierte? ## Ein Beispiel für eine Nachbesprechung Ein erfundenes Beispiel zeigt, wie konkret Rückmeldung sein kann: - **Verkäufer:** „Ich fand den Einstieg gut, aber beim Preis bin ich ins Stocken geraten.“ - **Trainer:** „Zwei Dinge liefen sehr gut: Ihre Frage nach dem aktuellen Ablauf kam früh, und Sie haben die Antwort des Kunden zusammengefasst. Beim Preis haben Sie sofort gerechtfertigt. Probieren Sie beim nächsten Mal zuerst zu fragen: Womit vergleichen Sie das?“ - **Verkäufer:** „Das könnte ich so sagen.“ - **Trainer:** „Dann sagen Sie es jetzt einmal laut, bevor wir losfahren.“ Der Verkäufer übt den Satz sofort, noch im Auto. Im nächsten Termin ist er vertraut. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie einen Termin, den Sie mit einem erfahrenen Kollegen als Beobachter führen, und legen Sie vorher einen Fokus fest. 2. Vereinbaren Sie 15 Minuten direkt nach dem Termin für die Nachbesprechung mit Selbsteinschätzung, zwei Stärken und einem Vorschlag. 3. Üben Sie die vorgeschlagene Formulierung zweimal laut, bevor Sie zum nächsten Kunden gehen. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Mitreisen%20im%20Au%C3%9Fendienst%3A%20Was%20der%20Trainer%20dort%20tut%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut) - [E-Mail](mailto:?subject=Mitreisen%20im%20Au%C3%9Fendienst%3A%20Was%20der%20Trainer%20dort%20tut\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was macht der Trainer beim Mitreisen? Er beobachtet das Gespräch, hält sich zurück und notiert Fragen, Pausen und Reaktionen. Zwischen den Terminen und am Ende gibt er gezielte Rückmeldung. ### 02Wie viele Termine sind an einem Tag sinnvoll? Zwei bis vier, je nach Länge und Fahrzeit. Zwischen den Terminen braucht es Zeit für eine kurze Nachbesprechung, sonst bleibt die Rückmeldung zu knapp. ### 03Wie erfährt der Kunde vom Trainer? Der Verkäufer stellt ihn kurz vor, etwa als Kollegen, der zur Verbesserung der Arbeit mitkommt. Meist reicht ein Satz, die Reaktion ist in der Regel gelassen. ### 04Was bringt Mitreisen, was ein Seminar nicht bringt? Es zeigt, wie der Verkäufer im echten Gespräch handelt, nicht wie er es beschreibt. Daraus entsteht Rückmeldung zu den Mustern, die im Alltag wirken. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/training-on-the-job-im-vertrieb-erklaert) ### [Training on the Job im Vertrieb: So funktioniert es](https://www.krauss-training.com/blog/training-on-the-job-im-vertrieb-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-fuer-anfaenger) ### [Vertriebstraining für Anfänger: Der Einstieg in 6 Schritten](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-fuer-anfaenger) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstrainer-buchen-checkliste) ### [Vertriebstrainer buchen: Checkliste für die Entscheidung](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstrainer-buchen-checkliste) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team