--- title: "MEDDIC Methode: Chancen qualifizieren | KRAUSS" description: "MEDDIC prüft Verkaufschancen an sechs Punkten: Kennzahl, Budgetgeber, Kriterien, Prozess, Schmerz und Fürsprecher. Mit Fragen je Punkt und Vorlage." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/meddic-qualifizierung dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # MEDDIC: Verkaufschancen sauber qualifizieren - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen MEDDIC ist eine Prüfliste für große Verkaufschancen mit vielen Beteiligten. Sechs Punkte zeigen, ob ein Geschäft wirklich vorankommt: messbarer Nutzen, Budgetgeber, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz und Fürsprecher. Die Methode schützt vor Wunschdenken in der Vorschau. MEDDIC ist eine Methode, um Verkaufschancen zu qualifizieren. Sie prüft sechs Punkte: messbarer Nutzen, Budgetgeber, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz und Fürsprecher. Fehlt ein Punkt, ist die Chance unsicher. MEDDIC eignet sich für große B2B-Geschäfte mit langen Zyklen und mehreren Beteiligten. ## Wofür stehen die sechs Buchstaben? | Buchstabe | Englisch | Bedeutung | Kernfrage | | --------- | ----------------- | ---------------------- | -------------------------------------------- | | M | Metrics | Kennzahl | Welchen messbaren Nutzen erwartet der Kunde? | | E | Economic Buyer | Budgetgeber | Wer gibt das Geld frei? | | D | Decision Criteria | Entscheidungskriterien | Woran misst der Kunde die Angebote? | | D | Decision Process | Entscheidungsprozess | Welche Schritte führen zur Unterschrift? | | I | Identify Pain | Schmerz | Welches Problem treibt das Vorhaben? | | C | Champion | Fürsprecher | Wer kämpft intern für uns? | Die Liste ist kein Gesprächsleitfaden, den Sie von oben nach unten abfragen. Sie ist ein Prüfraster für die Zeit nach dem Gespräch: Was wissen wir sicher, was vermuten wir nur? ## Wann lohnt sich MEDDIC und wann nicht? MEDDIC lohnt sich, wenn drei Dinge zutreffen: Der Auftrag ist groß, mehrere Personen entscheiden mit, und der Weg zur Unterschrift dauert Monate. In solchen Geschäften scheitern Angebote selten am Produkt. Sie scheitern, weil der Verkäufer mit der falschen Person sprach oder einen Schritt im Ablauf nicht kannte. Für kleine Aufträge mit einem Entscheider ist die Methode zu schwer. Dort genügen die vier Punkte aus den [BANT-Kriterien](https://www.krauss-training.com/blog/bant-kriterien-im-vertrieb). Eine einfache Regel für das Team: BANT am Anfang für die Frage "Lohnt sich das Gespräch?", MEDDIC ab dem Moment, in dem ein Angebot Arbeit kostet. ## Welche Fragen klären die einzelnen Punkte? **Kennzahl.** Der Kunde soll den Nutzen in seiner eigenen Messgröße ausdrücken. - "Woran würden Sie in einem Jahr messen, dass sich das Projekt gelohnt hat?" - "Welche Zahl schaut sich Ihre Geschäftsführung dazu an?" **Budgetgeber.** Das ist die Person, die Geld freigeben und auch umschichten kann. Sie ist oft nicht Ihr erster Kontakt. - "Wer unterschreibt bei einem Vorhaben dieser Größe?" - "Wie können wir die Person früh einbinden, damit am Ende keine Überraschung entsteht?" **Entscheidungskriterien.** Technische, kaufmännische und persönliche Kriterien gehören dazu. - "Welche drei Punkte müssen für Sie erfüllt sein?" - "Wie gewichten Sie Preis, Einführungszeit und Betreuung?" **Entscheidungsprozess.** Hier geht es um Schritte, Personen und Termine. - "Was passiert, nachdem die Fachabteilung sich festgelegt hat?" - "Wer prüft den Vertrag, und wie lange dauert das üblicherweise?" **Schmerz.** Ohne drängendes Problem bleibt alles beim Alten. - "Was passiert, wenn Sie in diesem Jahr nichts ändern?" - "Wen im Haus trifft das Problem am stärksten?" Wie Sie den Schmerz im Gespräch herausarbeiten, zeigt der Beitrag zu [SPIN Selling](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) mit Beispielfragen. **Fürsprecher.** Ein Fürsprecher hat Einfluss und einen eigenen Vorteil von Ihrer Lösung. - "Wer profitiert bei Ihnen am meisten, wenn das Projekt gelingt?" - "Wären Sie bereit, das Thema mit mir gemeinsam der Geschäftsführung vorzustellen?" ## Woran erkennt man einen echten Fürsprecher? Viele Verkäufer verwechseln einen freundlichen Kontakt mit einem Fürsprecher. Der Unterschied zeigt sich an drei Prüfsteinen: 1. **Einfluss.** Hören andere im Unternehmen auf diese Person? 2. **Eigener Nutzen.** Gewinnt sie selbst etwas, zum Beispiel Entlastung, Ansehen oder ein erreichtes Ziel? 3. **Tat.** Hat sie schon etwas für Sie getan: einen Termin mit dem Budgetgeber vermittelt, interne Informationen geteilt, intern widersprochen? Der dritte Punkt zählt am meisten. Ein Kontakt, der Sie mag, aber nichts unternimmt, ist ein Coach oder ein Gesprächspartner. Bitten Sie um einen kleinen Schritt und beobachten Sie, was geschieht: "Können Sie mir helfen, 20 Minuten mit Ihrer Geschäftsführerin zu bekommen?" Die Antwort sagt mehr als jede Einschätzung. Helfen Sie Ihrem Fürsprecher beim internen Verkaufen. Geben Sie ihm eine Seite mit Problem, Kennzahl und nächstem Schritt in seinen Worten. Er verkauft in Räumen, in denen Sie nicht sitzen. ## Wie sieht eine MEDDIC-Prüfung in der Praxis aus? Ein erfundenes Beispiel aus einer Vertriebsrunde. Der Verkäufer stellt eine Chance vor, die Führungskraft fragt nach. **Führungskraft:** "Sie stufen die Chance als sicher ein. Wer gibt das Budget frei?" **Verkäufer:** "Der Bereichsleiter, denke ich." **Führungskraft:** "Denken Sie es, oder hat er es gesagt?" **Verkäufer:** "Mein Kontakt aus der Fachabteilung hat es erwähnt. Mit dem Bereichsleiter habe ich noch nicht gesprochen." **Führungskraft:** "Dann ist E offen. Was ist der nächste Schritt, um das zu ändern?" **Verkäufer:** "Ich bitte meinen Kontakt, uns zu dritt zusammenzubringen." **Führungskraft:** "Gut. Und wenn er das nicht möchte, wissen wir auch etwas über C." So entsteht aus der Prüfung kein Vorwurf, sondern ein nächster Schritt. Eine Vorlage, die sich bewährt: | Punkt | Was wissen wir sicher? | Woher? | Nächster Schritt | | ----------- | ---------------------------- | ------------------- | --------------------------------- | | Kennzahl | Ziel: kürzere Durchlaufzeit | Aussage im Gespräch | Zahl vom Kunden bestätigen lassen | | Budgetgeber | Offen | Vermutung | Termin zu dritt anfragen | | Kriterien | Drei genannt | Gesprächsnotiz | Gewichtung erfragen | | Prozess | Einkauf prüft am Ende | Aussage Kontakt | Dauer erfragen | | Schmerz | Rückstände im Versand | Zwei Gespräche | Folgen beziffern lassen | | Fürsprecher | Kontakt in der Fachabteilung | Bisher keine Tat | Um Vermittlung bitten | Die Spalte "Woher?" ist die wichtigste. Sie trennt Wissen von Hoffnung. ## Welche Fehler passieren beim Einsatz? - **MEDDIC als Verhör.** Der Verkäufer fragt alle sechs Punkte im ersten Gespräch ab. Der Kunde fühlt sich ausgefragt. Verteilen Sie die Punkte auf mehrere Kontakte. - **Kästchen ohne Beleg.** In der Kundendatenbank steht überall ein Haken, aber niemand kann sagen, wer was gesagt hat. - **MEDDIC als Kontrolle.** Wenn Führungskräfte die Liste nur nutzen, um Verkäufer vorzuführen, füllen diese sie aus, wie es erwartet wird. Nutzen Sie die Liste als Coachinghilfe. - **Nur ein Kontakt.** Alle sechs Punkte stammen von einer Person. Fällt sie aus oder irrt sie sich, steht die Chance auf Sand. Für die Arbeit mit mehreren Entscheidern auf Kundenseite gibt es bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH einen eigenen Überblick: [B2B-Vertrieb](https://krauss-gmbh.com/b2b-vertrieb). Qualifizieren ersetzt dabei nicht das Verkaufen. Die Haltung, mit der Sie Budget und Entscheidung früh und offen ansprechen, beschreibt das [Sandler Selling System](https://www.krauss-training.com/blog/sandler-selling-system). Wie aus dem Schmerz eine passende Lösung wird, lesen Sie in [Solution Selling](https://www.krauss-training.com/blog/solution-selling-erklaert). ## Wie führt das Team MEDDIC ein? **Übung "Ampel für drei Chancen" (etwa 45 Minuten):** 1. Jeder Verkäufer wählt seine größte offene Chance. 2. Er bewertet jeden der sechs Punkte mit Grün (belegt), Gelb (vermutet) oder Rot (unbekannt). 3. Zu jedem grünen Punkt nennt er die Quelle: Wer hat es wann gesagt? 4. Die Gruppe stellt je Chance höchstens drei Fragen. 5. Jeder legt einen einzigen nächsten Schritt für den schwächsten Punkt fest. Wiederholen Sie die Runde alle zwei Wochen mit denselben Chancen. So sehen Sie Bewegung, und die Vorschau wird ehrlicher. Halten Sie die Runde kurz und freundlich. Ein Verkäufer, der ein rotes Feld offen zeigt, verdient Lob und keine Rüge. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Bewerten Sie Ihre drei größten Chancen mit der Ampel und notieren Sie zu jedem grünen Punkt die Quelle. 2. Bitten Sie bei einer Chance Ihren Kontakt um einen konkreten Schritt und prüfen Sie so, ob er ein Fürsprecher ist. 3. Klären Sie bei einem laufenden Angebot den Weg des Vertrags: Wer prüft, wer unterschreibt, wie lange dauert es? Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmeddic-qualifizierung) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmeddic-qualifizierung) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=MEDDIC%3A%20Verkaufschancen%20sauber%20qualifizieren%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmeddic-qualifizierung) - [E-Mail](mailto:?subject=MEDDIC%3A%20Verkaufschancen%20sauber%20qualifizieren\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fmeddic-qualifizierung) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wofür steht MEDDIC? MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Auf Deutsch: Kennzahl, Budgetgeber, Kriterien, Prozess, Schmerz und Fürsprecher. ### 02Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC und BANT? BANT prüft mit vier Punkten früh und grob, ob sich ein Kontakt lohnt. MEDDIC prüft mit sechs Punkten tief, ob eine große Chance mit vielen Beteiligten wirklich zum Abschluss kommt. ### 03Was ist ein Champion bei MEDDIC? Ein Champion ist ein Fürsprecher beim Kunden. Er hat Einfluss, einen eigenen Nutzen von der Lösung und setzt sich intern dafür ein, auch wenn der Verkäufer nicht im Raum ist. ### 04Was bedeuten MEDDICC und MEDDPICC? Das sind Erweiterungen. Das zweite C steht für Competition, also den Wettbewerb. Das P steht für Paper Process, den Weg des Vertrags durch Einkauf und Rechtsabteilung. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/bant-kriterien-im-vertrieb) ### [BANT im Vertrieb: Budget, Entscheider, Bedarf, Zeit](https://www.krauss-training.com/blog/bant-kriterien-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/sandler-selling-system) ### [Sandler Selling System: Aufbau und Grundregeln](https://www.krauss-training.com/blog/sandler-selling-system) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/solution-selling-erklaert) ### [Solution Selling erklärt: vom Problem zur Lösung](https://www.krauss-training.com/blog/solution-selling-erklaert) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team