--- title: "Kundenrolle im Rollenspiel spielen | KRAUSS" description: "Die Kundenrolle im Rollenspiel gelingt mit drei Dingen: einem echten Anliegen, einem verdeckten Punkt und fairen Reaktionen. So spielen Kollegen glaubhaft." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Kundenrolle im Rollenspiel spielen: Anleitung für Kollegen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Wer die Kundenrolle spielt, ist Trainingspartner und kein Gegner. Er braucht ein Anliegen, einen verdeckten Punkt und die Regel, auf gute Fragen offen und auf schwache knapp zu reagieren. Nach dem Spiel berichtet er aus der Rolle, wie das Gespräch auf ihn gewirkt hat. Die Kundenrolle im Rollenspiel spielen Sie gut, wenn Sie drei Dinge mitbringen: ein echtes Anliegen, einen verdeckten Punkt und faire Reaktionen. Sie sind Trainingspartner, kein Gegner. Ihr Kollege soll an Ihnen üben können, was er morgen beim Kunden braucht. ## Warum entscheidet die Kundenrolle über den Wert der Übung? Ein Rollenspiel ist so gut wie der Kunde darin. Der Verkäufer kann nur zeigen, was die Gegenseite zulässt. Spielt der Kollege einen Kunden, der alles abnickt, lernt niemand etwas. Spielt er einen, der alles abblockt, auch nicht. Trotzdem bekommt die Kundenrolle in den meisten Teams keine Vorbereitung. Der Verkäufer hat ein Übungsziel, die Beobachter haben einen Auftrag, und der Kunde bekommt den Satz: "Spielen Sie einfach den Einkäufer." Das Ergebnis ist Zufall. Geben Sie der Rolle darum denselben Ernst wie der des Verkäufers. Zwei Minuten Vorbereitung genügen. Als Grundlage dient eine Karte mit Lage, Anliegen und verdecktem Punkt, wie sie die [Rollenspiel-Szenarien für B2B](https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-szenarien-b2b) vorgeben. ## Wie bereiten Sie sich in zwei Minuten vor? Beantworten Sie für sich fünf Fragen. Schreiben Sie Stichworte auf, keine Sätze. - **Wer bin ich?** Position, Betrieb, seit wann im Haus. - **Was beschäftigt mich heute?** Ein Termin, ein Ärger, ein Projekt. Das bestimmt Ihre Stimmung. - **Was ist mein Anliegen?** Auch ein abwehrender Kunde will etwas: Ruhe, Sicherheit, einen besseren Lieferanten. - **Was sage ich nicht von selbst?** Das ist der verdeckte Punkt. Sie nennen ihn erst auf eine passende Frage. - **Woran würde ich merken, dass sich das Gespräch lohnt?** Das ist Ihr Maßstab für die Reaktionen. Am leichtesten fällt die Rolle mit einem Vorbild. Denken Sie an einen Kunden, den Sie selbst betreut haben. Wie hat er gesprochen? Schnell, zögernd, mit Rückfragen? Sie müssen ihn nicht nachmachen. Es genügt, seine Haltung zu übernehmen. Legen Sie auch Ihren Einstieg fest. Kunden warten nicht auf Verkäufer. Nehmen Sie den Hörer ab, als kämen Sie gerade aus einer Besprechung. Der erste Satz setzt den Ton für das ganze Spiel. ## Wie reagieren Sie fair auf den Verkäufer? Die wichtigste Regel lautet: Reagieren Sie auf das, was tatsächlich gesagt wird. Gute Fragen öffnen Sie, schwache Sätze verschließen Sie. So spürt der Verkäufer im Spiel, was wirkt. | Der Verkäufer ... | Sie als Kunde ... | | ----------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------ | | stellt eine offene Frage zu Ihrer Lage | antworten ausführlicher und geben einen Hinweis auf den verdeckten Punkt | | fasst zusammen, was Sie gesagt haben | bestätigen oder berichtigen und erzählen weiter | | redet lange über sein Produkt | werden knapper, schauen auf die Uhr, sagen "Mhm" | | übergeht Ihren Einwand | wiederholen den Einwand mit anderen Worten | | fragt nach dem Einwand nach | nennen den Grund hinter dem Einwand | | schlägt einen klaren nächsten Schritt vor | stimmen zu, wenn Ihr Anliegen getroffen wurde | Diese Tabelle können Sie beim ersten Mal neben sich legen. Sie ersetzt jedes Drehbuch. Ein Drehbuch macht Sie unbeweglich: Sie warten auf Ihr Stichwort, statt zuzuhören. Geben Sie den verdeckten Punkt nicht zu früh und nicht zu spät heraus. Die erste gute Frage bringt einen Hinweis, die zweite die Sache selbst. Wer dreimal passend fragt und nichts bekommt, hört auf zu fragen. Das wäre das Gegenteil des Lernziels. ## Wie schwierig dürfen Sie sein? Schwierig genug, damit der Verkäufer arbeiten muss. Leicht genug, damit er mit gutem Verhalten ans Ziel kommt. Ein Hindernis je Gespräch ist ein brauchbarer Richtwert. Drei Stufen helfen bei der Abstimmung. Die Leitung der Runde sagt vorher an, welche Stufe gilt. - **Stufe 1, offen:** Sie haben einen Einwand und geben nach der ersten guten Nachfrage nach. Geeignet für neue Kollegen und neue Techniken. - **Stufe 2, zurückhaltend:** Sie haben einen Einwand und einen verdeckten Punkt. Der Verkäufer braucht zwei bis drei gute Fragen. - **Stufe 3, fordernd:** Sie stehen unter Zeitdruck, haben einen Einwand und einen zweiten in Reserve. Geeignet für erfahrene Verkäufer vor wichtigen Terminen. Steigern Sie über mehrere Runden. Wer auf Stufe 1 Erfolg hatte, traut sich Stufe 2 zu. Wer in der ersten Runde scheitert, meidet die zweite. Hüten Sie sich vor dem Reflex, es dem Kollegen zu zeigen. Manche spielen den härtesten Kunden ihrer Laufbahn, weil sie es können. Das beeindruckt die Zuschauer und hilft dem Spieler nicht. Die Frage ist immer: Was soll er heute üben? ## Welche Fehler machen Kollegen in der Kundenrolle? Fünf Muster tauchen immer wieder auf. **Der Mauerer.** Er sagt zu allem Nein. Echte Kunden haben Gründe, und Gründe lassen sich finden. Ein Kunde ohne Grund ist keine Übung. **Der Freund.** Er will dem Kollegen nicht wehtun und kauft nach zwei Minuten. Das fühlt sich nett an, bereitet aber auf nichts vor. **Der Experte.** Er kennt das eigene Produkt besser als jeder Kunde und stellt Fachfragen, die draußen niemand stellt. Bleiben Sie beim Wissen eines Kunden. **Der Schauspieler.** Er übertreibt, spielt für das Publikum und bringt alle zum Lachen. Die Runde ist lustig, aber der Verkäufer steht daneben. **Der Trainer in der Rolle.** Er gibt mitten im Spiel Tipps: "Jetzt müssten Sie eigentlich fragen ...". Bleiben Sie in der Rolle. Rückmeldung kommt danach. Wenn Sie eines der Muster bei sich bemerken, genügt eine Korrektur im nächsten Satz. Niemand erwartet eine perfekte Vorstellung. ## Wie sieht eine faire Kundenrolle im Gespräch aus? Ein Ausschnitt aus einem Übungsgespräch. Der verdeckte Punkt: Der bisherige Lieferant ist bei Sonderwünschen langsam. **Verkäufer:** "Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem jetzigen Lieferanten?" **Kunde:** "Zufrieden. Wir arbeiten seit Jahren zusammen." **Verkäufer:** "Das spricht für ihn. Was schätzen Sie an der Zusammenarbeit am meisten?" **Kunde:** "Die Standardware kommt pünktlich, und ich habe einen festen Ansprechpartner." **Verkäufer:** "Sie sagen Standardware. Wie läuft es bei allem, was davon abweicht?" **Kunde:** "Da dauert es schon mal. Letzten Monat haben wir auf ein Sonderteil lange gewartet." Die erste Frage war geschlossen, also blieb die Antwort kurz. Die zweite war offen, also kam mehr. Die dritte griff ein Wort des Kunden auf, also öffnete sich der verdeckte Punkt. Genau diese Abstufung macht die Übung wertvoll. ## Was sagen Sie nach dem Spiel? Sie sind die einzige Person im Raum, die das Gespräch als Kunde erlebt hat. Berichten Sie darum aus der Rolle und in der Ich-Form. Drei Sätze genügen: 1. "Geöffnet hat mich ..." mit der Stelle im Gespräch. 2. "Verschlossen hat mich ..." mit der Stelle im Gespräch. 3. "Gekauft oder zugesagt hätte ich, wenn ..." Ratschläge geben Sie nicht. Ihr Bericht ist stärker als jeder Tipp, weil er sich nicht wegdiskutieren lässt. An welcher Stelle der Runde Sie sprechen und was die Beobachter danach beitragen, regeln die [Feedback-Regeln im Rollenspiel](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel). Verraten Sie am Ende den verdeckten Punkt, falls er nicht gefunden wurde. Sagen Sie dazu, welche Frage ihn geöffnet hätte. In der Wiederholung kann der Verkäufer genau diese Frage stellen. ## Was haben Sie selbst von der Kundenrolle? Mehr, als die meisten erwarten. Wer zehn Minuten Kunde war, hört die eigenen Sätze danach mit anderen Ohren. Sie merken, wie lang eine Minute Produktvortrag ist und wie gut eine ehrliche Frage tut. Darum sollte jeder im Team regelmäßig die Seite wechseln, auch die Führungskraft. Wer die Rolle beherrscht, kann sie auch außerhalb des Trainingsraums einsetzen, etwa als Testanrufer bei [Mystery Calls im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb). Und wer als Kunde gespürt hat, was ein überhörter Einwand auslöst, übt die Antwort darauf mit mehr Ernst, zum Beispiel mit [Einwandkarten](https://www.krauss-training.com/blog/einwandkarten-zum-ueben). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie für einen Kunden, den Sie gut kennen, die fünf Vorbereitungsfragen in Stichworten auf. 2. Spielen Sie diesen Kunden in einem Gespräch von fünf Minuten auf Stufe 1 und legen Sie die Reaktionstabelle neben sich. 3. Berichten Sie danach in drei Sätzen aus der Rolle und nennen Sie die Frage, die den verdeckten Punkt geöffnet hat oder hätte. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkundenrolle-im-rollenspiel-spielen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkundenrolle-im-rollenspiel-spielen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Kundenrolle%20im%20Rollenspiel%20spielen%3A%20Anleitung%20f%C3%BCr%20Kollegen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkundenrolle-im-rollenspiel-spielen) - [E-Mail](mailto:?subject=Kundenrolle%20im%20Rollenspiel%20spielen%3A%20Anleitung%20f%C3%BCr%20Kollegen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkundenrolle-im-rollenspiel-spielen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie spiele ich im Rollenspiel einen Kunden glaubwürdig? Nehmen Sie einen echten Kunden als Vorbild, legen Sie sein Anliegen und seine Stimmung fest und reagieren Sie auf das, was der Verkäufer tatsächlich sagt. Spielen Sie nicht nach Drehbuch. ### 02Wie schwierig soll die Kundenrolle sein? So schwierig, dass der Verkäufer mit gutem Verhalten ans Ziel kommt. Als Richtwert gilt: ein Hindernis je Gespräch. Wer jeden Satz abblockt, trainiert nur Frust. ### 03Was mache ich, wenn der Verkäufer aus der Rolle fällt? Bleiben Sie in der Rolle und antworten Sie als Kunde, zum Beispiel mit einer Rückfrage. Das Spiel fängt sich meist nach einem Satz. Unterbrechen sollte nur, wer die Runde leitet. ### 04Darf die Kundenrolle nach dem Spiel Tipps geben? Zuerst berichtet sie nur ihre Wirkung: Was hat sie geöffnet, was hat sie verschlossen. Ratschläge kommen danach von Beobachtern oder Trainer. So bleibt die Rückmeldung ein Erlebnis. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-szenarien-b2b) ### [Rollenspiel-Szenarien für den B2B-Verkauf: 12 Vorlagen](https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-szenarien-b2b) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) ### [Feedback-Regeln im Rollenspiel: So lernen Teilnehmer gern](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb) ### [Mystery Calls im Vertrieb: Ablauf und Bewertung](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team