--- title: "Key Account Manager Aufgaben im Überblick | KRAUSS" description: "Key Account Manager Aufgaben: Kundenplanung, Beziehungspflege, Umsatzausbau und interne Steuerung. So gestalten Sie die Rolle klar und messbar im B2B." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/key-account-manager-aufgaben dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Key Account Manager Aufgaben: Was die Rolle wirklich umfasst - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Key Account Manager betreut wenige große Kunden langfristig. Er plant den Kunden, pflegt Beziehungen auf mehreren Ebenen, baut Umsatz aus und steuert die eigene Firma für den Kunden. Wer die Aufgaben schriftlich festlegt, vermeidet Streit über Zuständigkeiten. ## Was macht ein Key Account Manager? Ein Key Account Manager betreut wenige große Kunden über Jahre und sorgt dafür, dass diese Kunden mehr kaufen, länger bleiben und Ihre Firma weiterempfehlen. Er ist Verkäufer, Planer und interner Organisator in einer Person. Das unterscheidet ihn vom Verkäufer, der viele kleine Abschlüsse jagt. Dieser Beitrag zeigt die sechs Kernaufgaben, wie sie im Alltag aussehen und woran Sie gute Arbeit erkennen. ## Was ist ein Key Account überhaupt? Ein Key Account ist ein Kunde, der für Ihr Geschäft besonders wichtig ist. Die Gründe können verschieden sein: viel Umsatz, hohes Potenzial, ein bekannter Name oder eine strategische Bedeutung für Ihr Angebot. Wichtig ist, dass Sie die Kriterien vorher festlegen und nicht aus dem Bauch entscheiden. Eine einfache Auswahl nutzt drei Fragen: - Wie viel Umsatz bringt der Kunde heute? - Wie viel Umsatz könnte er bei uns noch bringen? - Was bedeutet der Kunde für unseren Ruf oder unsere Entwicklung? Wer bei mindestens zwei Fragen ein klares Ja hat, ist ein Kandidat. Mehr als zehn Key Accounts je Manager führen meist dazu, dass keiner richtig betreut wird. ## Welche sechs Aufgaben hat ein Key Account Manager? **1. Den Kunden verstehen und planen.** Der Manager kennt Ziele, Strategie, Wettbewerber und Engpässe seines Kunden. Daraus entsteht ein schriftlicher Plan. Wie dieser aussieht, zeigt der Beitrag [Account-Plan erstellen](https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen). **2. Beziehungen auf mehreren Ebenen pflegen.** Ein einziger Ansprechpartner ist ein Risiko. Wechselt er die Stelle, steht die Beziehung bei null. Der Manager baut Kontakte in Einkauf, Fachbereich und Führung auf. Das Werkzeug dafür ist die [Entscheider-Landkarte](https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte). **3. Umsatz ausbauen.** Dazu gehören neue Standorte, neue Abteilungen und zusätzliche Leistungen. Wie das im Gespräch gelingt, steht im Beitrag zum [Upselling bei Bestandskunden](https://www.krauss-training.com/blog/upselling-bei-bestandskunden). **4. Den Kunden halten.** Zufriedene Kunden wechseln trotzdem, wenn ein Wettbewerber näher dran ist. Der Manager sucht aktiv Rückmeldung und löst Probleme, bevor sie eskalieren. Mehr dazu in [Kundenbindung im B2B](https://www.krauss-training.com/blog/kundenbindung-im-b2b). **5. Verhandeln.** Verträge, Rahmenvereinbarungen und Sonderwünsche laufen über ihn. Er verhandelt fest in der Sache und fair im Ton, weil die Beziehung danach weitergeht. **6. Die eigene Firma steuern.** Der Manager ist der Anwalt des Kunden im eigenen Haus. Er holt Technik, Service und Lieferung an den Tisch und löst Konflikte zwischen den Abteilungen. Diese Aufgabe wird am meisten unterschätzt. ## Wie sieht ein typischer Wochenplan aus? Ein Wochenplan hilft, die Rolle greifbar zu machen. Ein erfundenes Beispiel für einen Manager mit sechs Kunden: | Tag | Schwerpunkt | | ---------- | -------------------------------------------------------------- | | Montag | Account-Pläne prüfen, offene Punkte je Kunde klären | | Dienstag | Kundentermine, mindestens ein Gespräch mit neuer Kontaktperson | | Mittwoch | Interne Abstimmung mit Service und Technik | | Donnerstag | Kundentermine, Angebote und Verhandlungen | | Freitag | Nachbereitung, Plan aktualisieren, nächste Woche vorbereiten | Der Kern ist Rhythmus. Wer nur auf Anfragen reagiert, verliert die Steuerung. Wer jede Woche feste Zeit für Planung und neue Kontakte einplant, bleibt vorn. ## Wo liegen die typischen Fehler? Drei Fehler sehen wir immer wieder: - **Der Manager verkauft nur noch nach.** Er nimmt Bestellungen entgegen und lässt das Potenzial liegen. - **Alles hängt an einer Person.** Der Kunde kennt nur den Manager, sonst niemanden. - **Intern fehlt Rückhalt.** Der Manager verspricht, was die Firma nicht liefert, und verliert Vertrauen. Gegen alle drei hilft ein klarer Plan und ein sauberes Zusammenspiel im Haus. Vertriebsleiter sollten die Rolle schriftlich beschreiben: Welche Kunden, welche Ziele, welche Entscheidungsrechte. ## Woran erkennen Sie gute Arbeit? Gute Key Account Manager zeigen sich an Kennzeichen, die Sie ohne Zahlenwerk prüfen können: - Es gibt für jeden Kunden einen aktuellen, schriftlichen Plan. - Mindestens drei Personen beim Kunden kennen den Manager. - Der Kunde nennt von sich aus neue Vorhaben. - Probleme kommen früh auf den Tisch, nicht erst bei der Kündigung. Vertriebsleiter fragen im Einzelgespräch: Wer ist bei diesem Kunden der eigentliche Entscheider? Was will er in zwölf Monaten erreichen? Was kann er von uns noch nicht bekommen? Wer diese Fragen sicher beantwortet, kennt seinen Kunden. ## Wie lernt ein Manager die Rolle? Die Rolle lässt sich lernen, aber nicht aus Folien allein. Gespräche mit Entscheidern, Verhandlungen und interne Konflikte üben Manager am besten an echten Fällen. Welche Bausteine ein gutes Programm hat, erklärt der Beitrag zum [Key Account Training](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-training). Der Wechsel vom Verkäufer zum Key Account Manager gelingt am besten, wenn der Neue die ersten Wochen einen erfahrenen Kollegen zu Kundenterminen begleitet und danach selbst übernimmt, mit Feedback nach jedem Gespräch. ## Wie unterscheiden sich Key Account Manager und Außendienst? Der Außendienst besucht viele Kunden und verkauft Produkte oder Leistungen aus dem Standardangebot. Der Key Account Manager arbeitet mit wenigen Kunden an einer langfristigen Entwicklung. Er verhandelt Rahmenverträge, begleitet Projekte und stimmt Leistungen auf den Kunden ab. Die Rollen ergänzen sich. Wo ein Kunde zum Key Account wird, übernimmt der Manager die Führung, und der Außendienst liefert Informationen vor Ort. Klären Sie diese Aufteilung schriftlich, sonst entstehen doppelte Gespräche und widersprüchliche Zusagen. ## Wie viel Zeit sollte der Manager beim Kunden verbringen? Als Richtwert gilt: etwa die Hälfte der Arbeitszeit beim oder mit dem Kunden, der Rest für Planung, Abstimmung im Haus und Nachbereitung. Wer fast nur im Büro sitzt, verliert die Nähe. Wer ständig unterwegs ist, kommt nicht zum Planen. Prüfen Sie den Kalender einmal im Quartal auf dieses Verhältnis. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie die Kriterien auf, nach denen ein Kunde bei Ihnen Key Account wird, und ordnen Sie Ihre fünf größten Kunden zu. 2. Prüfen Sie je Kunde: Wie viele Personen beim Kunden kennen Sie persönlich? Unter drei ist Handlungsbedarf. 3. Blocken Sie in Ihrem Kalender zwei Stunden pro Woche nur für Planung und Beziehungspflege. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkey-account-manager-aufgaben) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkey-account-manager-aufgaben) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Key%20Account%20Manager%20Aufgaben%3A%20Was%20die%20Rolle%20wirklich%20umfasst%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkey-account-manager-aufgaben) - [E-Mail](mailto:?subject=Key%20Account%20Manager%20Aufgaben%3A%20Was%20die%20Rolle%20wirklich%20umfasst\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fkey-account-manager-aufgaben) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was macht ein Key Account Manager? Er betreut wenige große, wichtige Kunden langfristig: Er plant den Kunden, pflegt Kontakte auf mehreren Ebenen, baut den Umsatz aus und koordiniert die eigene Firma für den Kunden. ### 02Worin unterscheidet sich Key Account Management vom normalen Vertrieb? Der normale Vertrieb jagt viele Abschlüsse. Der Key Account Manager betreut wenige Kunden über Jahre, mit eigenem Plan, mehreren Ansprechpartnern und Zielen über den Einzelauftrag hinaus. ### 03Welche Fähigkeiten braucht ein Key Account Manager? Gesprächsführung mit Entscheidern, strukturierte Planung, Verhandlungsstärke und die Fähigkeit, intern Menschen zu bewegen. Fachwissen über die Branche des Kunden hilft zusätzlich. ### 04Wer ist ein Key Account? Ein Kunde, der für Ihr Geschäft besonders wichtig ist: wegen Umsatz, Potenzial, Image oder strategischer Bedeutung. Welche Kunden dazu zählen, legt jede Firma mit eigenen Kriterien fest. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-training) ### [Key Account Training: Inhalte, Formate und Praxisübungen](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-training) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen) ### [Account-Plan erstellen: Schritt für Schritt mit Vorlage](https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte) ### [Entscheider-Landkarte: Wer im B2B wirklich entscheidet](https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team