--- title: "Inhouse Schulung Ablauf in 6 Phasen | KRAUSS" description: "Der Ablauf einer Inhouse Schulung im Vertrieb: Briefing, Konzept, Training, Transfer und Messung. So planen Sie jede Phase und vermeiden typische Lücken." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-schulung-ablauf dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Inhouse Schulung Ablauf: Von der Anfrage bis zum Transfer - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Inhouse Schulung läuft in sechs Phasen: Ziel klären, Ist-Stand erheben, Konzept abstimmen, Training durchführen, Transfer begleiten und Wirkung prüfen. Die meisten Lücken entstehen vor und nach dem Trainingstag, nicht an ihm. ## Wie läuft eine Inhouse Schulung ab? Eine Inhouse Schulung läuft in sechs Phasen ab: Ziel klären, Ist-Stand erheben, Konzept abstimmen, Training durchführen, Transfer begleiten und Wirkung prüfen. Der Trainingstag ist nur eine davon. Wer sich auf ihn beschränkt, verschenkt den größten Teil des Nutzens. Dieser Beitrag führt Sie durch jede Phase und zeigt, was Sie jeweils vorbereiten. Wenn Sie zuerst klären wollen, ob ein Training im eigenen Haus überhaupt passt, lesen Sie [Vertriebstraining inhouse: Wann es sich lohnt](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-inhouse-wann-es-sich-lohnt). Für die Inhalte hilft der Beitrag zum [Inhouse Seminar im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-seminar-vertrieb). ## Phase 1: Welches Ziel soll die Schulung erreichen? Am Anfang steht ein Ziel, das Sie im Alltag beobachten können. "Das Team soll besser verkaufen" ist zu weit. "Das Team stellt im Erstgespräch mindestens drei Bedarfsfragen, bevor es das Angebot nennt" lässt sich dagegen prüfen. Schreiben Sie das Ziel in einem Satz auf und beantworten Sie drei Fragen: - Welches Verhalten soll sich ändern? - In welcher Gesprächssituation tritt es auf? - Woran sehen Sie in vier Wochen, dass es sich geändert hat? Wenn Sie diese Fragen nicht beantworten können, ist die Schulung noch zu früh angesetzt. Das ist keine Schande. Es spart Ihnen einen Trainingstag, der später verpufft. ## Phase 2: Was ist der Ist-Stand im Team? Ein Trainer, der nur Ihr Briefing kennt, trainiert Annahmen. Besser ist ein kurzer Blick in die Praxis. Drei Wege haben sich bewährt: 1. **Gespräche anhören.** Der Trainer hört einige echte Telefonate oder Termine mit, mit Wissen der Beteiligten. 2. **Kurze Gespräche mit Teilnehmern.** Zehn Minuten pro Person genügen: Was fällt Ihnen leicht, wo hakt es? 3. **Gespräch mit der Führungskraft.** Sie kennt die Muster, die den Mitarbeitern selbst nicht auffallen. Das Ergebnis ist eine kurze Liste mit zwei bis drei Schwerpunkten. Mehr Themen verteilen die Übungszeit zu dünn. Welche Themen sich für ein Seminar eignen, zeigt der Beitrag zu den [Inhalten eines Vertriebsseminars](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsseminar-inhalte). ## Phase 3: Wie sieht das abgestimmte Konzept aus? Das Konzept legt fest, was in welcher Reihenfolge geübt wird. Ein gutes Konzept enthält: - das Ziel aus Phase 1 in einem Satz, - die Schwerpunkte aus Phase 2, - den Tagesablauf mit Übungsanteilen, - die Fälle aus Ihrem Alltag, an denen geübt wird, - die Regeln für die Zeit danach. Bestehen Sie darauf, dass die Übungsfälle aus Ihrem Geschäft kommen. Ein Gespräch über Ihr echtes Produkt mit Ihrem echten Einwand bleibt hängen. Ein Beispiel aus einer fremden Branche wird nach dem Mittagessen vergessen. Die Details der Planung finden Sie im Beitrag [Vertriebsschulung planen](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsschulung-planen). ## Phase 4: Was passiert am Trainingstag? Ein Trainingstag, der wirkt, besteht überwiegend aus Üben. Eine einfache Faustregel: Der Trainer erklärt kurz, das Team übt lange, und die Gruppe wertet gemeinsam aus. **Ein Beispiel für einen Tagesablauf (erfunden, zur Orientierung):** | Zeit | Inhalt | | ----- | ---------------------------------------------------- | | 09:00 | Ziel des Tages, Erwartungen der Teilnehmer | | 09:30 | Kurzer Input zum ersten Schwerpunkt | | 10:00 | Übung in Dreiergruppen: Verkäufer, Kunde, Beobachter | | 11:30 | Auswertung in der Gruppe | | 13:00 | Zweiter Schwerpunkt, gleiches Muster | | 15:30 | Übertrag auf echte, anstehende Gespräche | | 16:30 | Persönliche Vorsätze für die nächsten Wochen | Der Beobachter in der Dreiergruppe ist wichtig. Er hält fest, was wörtlich gesagt wurde, und gibt Rückmeldung ohne Bewertung der Person. Wer nur zuhört, lernt weniger als jemand, der Rückmeldung bekommt. ## Phase 5: Wie sichern Sie den Transfer? Transfer heißt: Das Team nutzt das Geübte im echten Gespräch. Das geschieht nicht von selbst. Ohne Begleitung fallen viele Teams nach einiger Zeit in alte Muster zurück. Drei Dinge helfen zuverlässig: - **Ein Vorsatz je Person**, so konkret, dass man ihn zählen kann. - **Eine feste Rückmeldung** durch die Führungskraft, zum Beispiel ein kurzes Gespräch pro Woche. - **Ein Begleitformat im echten Gespräch**, etwa Mitreisen oder Mithören. Wie Sie das aufbauen, steht ausführlich im Beitrag [Transfer sichern nach dem Seminar](https://www.krauss-training.com/blog/transfer-sichern-nach-dem-seminar). Bei KRAUSS AND FRIENDS ist das Training on the Job genau dafür gedacht: Der Trainer begleitet das Gespräch dort, wo es stattfindet, und mit Mitreisen auf Wunsch auch beim Kunden. ## Phase 6: Wie prüfen Sie die Wirkung? Nach vier bis acht Wochen schauen Sie zurück auf das Ziel aus Phase 1. Sie prüfen nicht, ob die Schulung gefallen hat. Sie prüfen, ob sich das Verhalten verändert hat. Drei Prüfwege, vom einfachen zum aufwendigen: 1. Die Führungskraft beobachtet und notiert. 2. Das Team zählt das Zielverhalten selbst, zum Beispiel Bedarfsfragen je Erstgespräch. 3. Ein Trainer hört stichprobenartig Gespräche an. Mehr dazu, auch zu den Grenzen solcher Messungen, lesen Sie unter [Lernerfolg nach Schulungen messen](https://www.krauss-training.com/blog/lernerfolg-nach-schulungen-messen). ## Welche Fehler kosten im Ablauf am meisten? Drei Lücken sehen wir in der Praxis immer wieder: - **Kein Ziel.** Dann misst am Ende niemand etwas. - **Keine Führungskraft im Boot.** Das Team kommt motiviert zurück, und der Chef fragt nicht nach. - **Kein Nachlauf.** Der Trainingstag steht allein im Kalender. Alle drei lassen sich vor dem Trainingstag beheben. Das kostet Zeit am Anfang und spart sie danach. ## Wie viel Zeit sollten Sie für die einzelnen Phasen einplanen? Planen Sie rückwärts vom Trainingstag. Für Briefing und Ist-Stand genügen oft ein bis zwei Wochen, wenn die Beteiligten schnell antworten. Das Konzept braucht eine Abstimmungsrunde, besser zwei. Die Transferphase dauert mehrere Wochen, und die Rückschau folgt danach. Der Fehler liegt meist darin, den Trainingstag früh zu fixieren und den Rest offen zu lassen. Drehen Sie es um: Legen Sie zuerst die Rückschau fest und rechnen Sie von dort zurück. ## Wer übernimmt welche Rolle im Ablauf? Klare Rollen verhindern, dass Aufgaben zwischen den Stühlen liegen bleiben: - **Vertriebsleitung:** setzt das Ziel und sichert Zeit und Rückhalt. - **Führungskraft des Teams:** begleitet den Transfer und gibt wöchentlich Rückmeldung. - **Trainer:** erhebt den Ist-Stand, leitet den Tag und liefert Material für den Nachlauf. - **Teilnehmer:** bringen echte Fälle mit und setzen ihren Vorsatz um. Halten Sie diese Rollen in einer halben Seite fest und verteilen Sie sie vor dem Start. Dann weiß jeder, was von ihm erwartet wird. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Formulieren Sie das Ziel der geplanten Schulung in einem Satz und prüfen Sie, ob Sie es beobachten könnten. 2. Hören Sie zwei bis drei echte Gespräche an oder lassen Sie sich von der Führungskraft die häufigsten Schwachstellen nennen. 3. Tragen Sie die Termine für Transfer und Rückschau schon jetzt in den Kalender ein, bevor der Trainingstag feststeht. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Finhouse-schulung-ablauf) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Finhouse-schulung-ablauf) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Inhouse%20Schulung%20Ablauf%3A%20Von%20der%20Anfrage%20bis%20zum%20Transfer%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Finhouse-schulung-ablauf) - [E-Mail](mailto:?subject=Inhouse%20Schulung%20Ablauf%3A%20Von%20der%20Anfrage%20bis%20zum%20Transfer\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Finhouse-schulung-ablauf) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie lange dauert der Ablauf einer Inhouse Schulung insgesamt? Rechnen Sie mit mehreren Wochen von der ersten Abstimmung bis zum Abschluss der Transferphase. Der Trainingstag selbst ist nur ein kleiner Teil des Ablaufs. ### 02Was gehört in das Briefing vor der Schulung? Das Ziel, die Zielgruppe, typische Gesprächssituationen, bekannte Schwachstellen und der Rahmen: Ort, Zeit, Teilnehmerkreis und wer im Team das Thema danach trägt. ### 03Wer sollte beim Ablauf von Anfang an beteiligt sein? Die Vertriebsleitung, die Führungskräfte der Teilnehmer und der Trainer. Ohne die Führungskräfte fehlt nach dem Training meist der Rückhalt im Alltag. ### 04Was passiert nach dem Trainingstag? Das Team wendet das Gelernte in echten Gesprächen an, Führungskräfte geben Rückmeldung, und nach einigen Wochen prüfen Sie, ob sich das gewünschte Verhalten verändert hat. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-seminar-vertrieb) ### [Inhouse Seminar Vertrieb: Wann es passt und wie es wirkt](https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-seminar-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsschulung-planen) ### [Vertriebsschulung planen: Ziel, Inhalt, Termin, Nachlauf](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsschulung-planen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/transfer-sichern-nach-dem-seminar) ### [Transfer sichern nach dem Seminar: 6 Maßnahmen für Teams](https://www.krauss-training.com/blog/transfer-sichern-nach-dem-seminar) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team