--- title: "Hindernisse überwinden im Verkauf | KRAUSS" description: "Hindernisse überwinden im Verkauf: Die vier Arten von Blockaden, wie Sie die Ursache finden und lösen. Mit Fragen, Gesprächsverlauf und Teamübung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/hindernisse-ueberwinden-im-verkauf dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/einwandbehandlung) · 08.11.2026 # Hindernisse überwinden im Verkauf: Blockaden lösen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Hindernis im Verkaufsprozess ist ein Punkt, an dem das Gespräch stockt. Es liegt beim Kunden, im Prozess oder bei Ihnen selbst. Finden Sie zuerst die Art, dann die Ursache, dann den kleinsten nächsten Schritt. ## Was ist ein Hindernis im Verkaufsprozess? Ein Hindernis ist ein Punkt, an dem das Verkaufsgespräch oder der Verkaufsprozess stockt. Der Kunde reagiert nicht mehr, weicht aus, schiebt auf oder bringt immer neue Gründe. Das Hindernis ist das, was den nächsten Schritt blockiert, nicht der Einwand selbst. Ein Einwand ist ein Satz, ein Hindernis ist eine Lage. Wer Hindernisse überwinden will, sucht darum erst die Art und dann die Ursache. Die einzelnen Einwände zu den Hindernissen stehen im Überblick zu den [Kundeneinwänden](https://www.krauss-training.com/blog/kundeneinwaende-ueberblick). ## Welche vier Arten von Hindernissen gibt es? Die meisten Blockaden fallen in eine von vier Gruppen: 1. **Beim Kunden: Entscheidung.** Der Ansprechpartner darf nicht allein entscheiden oder wartet auf Freigaben. 2. **Beim Kunden: Bedarf.** Er sieht das Problem nicht oder hält es für zu klein. 3. **Im Prozess.** Der nächste Schritt ist unklar, zu groß oder zu aufwendig. 4. **Bei Ihnen.** Hemmungen, fehlende Vorbereitung oder Routine, die nicht mehr passt. Jede Gruppe verlangt eine andere Antwort. Wer immer nur mehr argumentiert, löst höchstens die zweite. ## Wie finden Sie die Ursache? Mit drei Fragen, ruhig und neugierig gestellt: - "Was müsste passieren, damit wir einen Schritt weiterkommen?" - "Wer außer Ihnen ist an der Entscheidung beteiligt?" - "Was hat bisher gegen eine Entscheidung gesprochen?" Die Antworten zeigen, ob es um Befugnis, Bedarf oder Prozess geht. Hören Sie dabei auf Auslassungen. Wer eine Frage nach Beteiligten umgeht, hat meist einen Entscheider im Hintergrund. ## Was tun bei fehlender Entscheidungsbefugnis? Ihr Ansprechpartner kann Ihnen helfen, wenn Sie ihn zum Verbündeten machen. Fragen Sie: "Was bräuchten Sie von mir, damit Sie das intern gut vertreten können?" Bieten Sie eine kurze Zusammenfassung an, die er weitergeben kann, und regen Sie ein gemeinsames Gespräch mit dem Entscheider an. Vermeiden Sie den Weg um ihn herum. Das kostet Vertrauen. Besser ist die Einladung: "Wäre es sinnvoll, wenn wir zu dritt sprechen?" ## Was tun bei fehlendem Bedarf? Wenn der Kunde kein Problem sieht, hilft kein weiteres Argument. Helfen Fragen, die das Problem sichtbar machen: "Wie läuft das heute bei Ihnen?", "Was passiert, wenn es so bleibt?", "Was kostet Sie das im Alltag?" Der Kunde beschreibt seine Lage selbst und erkennt die Lücke. Beim Wort "kein Interesse" gibt es dazu eigene Wege, die die [Einwandbehandlung bei kein Interesse](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-kein-interesse) beschreibt. ## Was tun, wenn der Prozess hakt? Manchmal ist der nächste Schritt zu groß. Der Kunde wollte eigentlich, scheut aber den Aufwand. Machen Sie den Schritt kleiner: ein 15-minütiger Austausch statt einer Präsentation, ein kleiner Test statt eines Projekts, ein Entwurf statt eines Vertrags. Bei Zeitproblemen hilft ein fester Rahmen, wie ihn die [Einwandbehandlung bei keine Zeit](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-keine-zeit) beschreibt. Der kleinste Schritt, den der Kunde mit Ja beantworten kann, ist der richtige. ## Ein Gesprächsverlauf zum Mitlesen Frei erfunden und allgemein: **Verkäufer:** "Wir sind uns bei Inhalt und Ablauf einig. Was fehlt noch für den nächsten Schritt?" **Kunde:** "Ich müsste das mit meiner Geschäftsleitung abstimmen." **Verkäufer:** "Das ist sinnvoll. Was wird Ihre Geschäftsleitung als Erstes wissen wollen?" **Kunde:** "Was es bringt und wie lange es dauert." **Verkäufer:** "Soll ich Ihnen dazu eine Seite vorbereiten, die Sie weitergeben können? Und wollen wir einen Termin zu dritt vormerken?" **Kunde:** "Ja, das wäre hilfreich." Das Hindernis, die fehlende Befugnis, wurde nicht umgangen, sondern gemeinsam bearbeitet. Daraus entstand ein konkreter nächster Schritt. ## Wie gehen Sie mit eigenen Hemmungen um? Das vierte Hindernis wird am seltensten besprochen: die eigene Hemmung. Manche Verkäufer zögern beim Nachfassen, vermeiden die Abschlussfrage oder lassen den Preis unbesprochen. Der Grund ist selten Faulheit, meist ist es die Angst vor dem Nein. Drei Schritte helfen: 1. **Benennen.** Schreiben Sie auf, vor welchem Satz Sie zögern. 2. **Üben.** Sprechen Sie ihn im Rollenspiel zehnmal, bis er normal klingt. 3. **Verkleinern.** Setzen Sie sich ein Ziel, das ein Nein zulässt: "Heute stelle ich zweimal die Rückfrage." Ein Nein ist Information, kein Urteil. Dazu passt das Übungsformat aus dem Beitrag zum [Einwand-Simulator im Team](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-simulator-uebung). ## Wie beugen Sie Blockaden vor? Die meisten Hindernisse lassen sich früh erkennen. Klären Sie im ersten Gespräch, wer entscheidet, bis wann und nach welchen Kriterien. Sprechen Sie mögliche Bedenken an, bevor sie zum Hindernis werden, wie im Beitrag zur [Einwandvorwegnahme](https://www.krauss-training.com/blog/einwandvorwegnahme) beschrieben. Wer am Ende jedes Gesprächs einen festen nächsten Schritt vereinbart, hat den Prozess in Bewegung. ## Übung für Ihr Team: Die Hindernis-Landkarte Zum Beispiel 30 Minuten. 1. Jede Person schildert einen Fall, in dem ein Kunde stockte. 2. Die Gruppe ordnet ihn einer der vier Arten zu. 3. Gemeinsam wird die Ursache gesucht und der kleinste nächste Schritt formuliert. 4. Die Ergebnisse kommen auf eine Wandtafel. Nach einigen Wochen zeigt sich, welche Art am häufigsten vorkommt. ## Wann lohnt es sich, ein Hindernis ruhen zu lassen? Nicht jede Blockade muss heute gelöst werden. Manchmal ist der Zeitpunkt schlecht, die Entscheidung liegt bei einem Gremium, das erst in einigen Wochen tagt, oder der Kunde braucht Abstand. Dann ist der klügste Schritt ein vereinbarter Termin für später, mit einem Anlass: "Ich melde mich nach Ihrer Sitzung am Monatsende und frage, welche Fragen offen geblieben sind." Ruhen lassen heißt nicht aufgeben. Es heißt, den Druck herauszunehmen und den Faden in der Hand zu behalten. Notieren Sie den Grund der Pause und das Datum, damit der Kontakt nicht versandet. Wer eine Blockade respektiert, wird oft später der erste Ansprechpartner, wenn sie sich löst. ## Das können Sie diese Woche tun 1. **Wählen Sie einen stockenden Fall.** Ordnen Sie ihn einer der vier Arten zu. 2. **Formulieren Sie den kleinsten nächsten Schritt** und fragen Sie den Kunden danach. 3. **Üben Sie einen schwierigen Satz.** Sprechen Sie ihn fünfmal laut, bevor Sie ihn im Gespräch brauchen. Einwandbehandlung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Einwände lernt Ihr Team nur durch Wiederholung am echten Fall. Wie das aussieht, zeigt das [Einwandbehandlung-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fhindernisse-ueberwinden-im-verkauf) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fhindernisse-ueberwinden-im-verkauf) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Hindernisse%20%C3%BCberwinden%20im%20Verkauf%3A%20Blockaden%20l%C3%B6sen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fhindernisse-ueberwinden-im-verkauf) - [E-Mail](mailto:?subject=Hindernisse%20%C3%BCberwinden%20im%20Verkauf%3A%20Blockaden%20l%C3%B6sen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fhindernisse-ueberwinden-im-verkauf) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Einwandbehandlung ### 01Wie überwinde ich Hindernisse im Verkauf? Erkennen Sie zuerst, wo das Gespräch stockt, und fragen Sie nach der Ursache. Lösen Sie dann den kleinsten nächsten Schritt, statt das ganze Hindernis auf einmal anzugehen. ### 02Was sind typische Blockaden im Verkaufsprozess? Der Kunde hat keine Entscheidungsbefugnis, sieht keinen Bedarf, scheut das Risiko oder hat andere Prioritäten. Dazu kommen eigene Hemmungen des Verkäufers. ### 03Wie gehe ich mit eigenen Hemmungen um? Benennen Sie die Angst konkret und üben Sie den schwierigen Moment im Rollenspiel. Wer den Satz oft gesprochen hat, spricht ihn im Gespräch gelassener. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/einwandbehandlung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kundeneinwaende-ueberblick) ### [Kundeneinwände: Arten erkennen und richtig antworten](https://www.krauss-training.com/blog/kundeneinwaende-ueberblick) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-kein-interesse) ### [Einwandbehandlung bei kein Interesse: Antworten am Telefon](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-kein-interesse) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-keine-zeit) ### [Einwandbehandlung bei keine Zeit: Antworten mit Beispielen](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-keine-zeit) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team