--- title: "Gesprächsleitfaden erstellen mit Vorlage | KRAUSS" description: "Einen Gesprächsleitfaden erstellen Sie in fünf Schritten: Ziel, Phasen, Fragen, Einwände, Abschluss. Mit Vorlage und Übung für Ihr Vertriebsteam." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/gespraechsleitfaden-erstellen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Gesprächsleitfaden erstellen: Aufbau, Fragen, Vorlage - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Gesprächsleitfaden ist eine Stütze mit Phasen, Leitfragen und Übergängen, kein Drehbuch zum Ablesen. Er entsteht in fünf Schritten: Ziel klären, Phasen festlegen, Fragen sammeln, Einwände vorbereiten, Abschluss formulieren. Erst im Rollenspiel zeigt sich, ob er trägt. ## Was ist ein Gesprächsleitfaden und wofür brauchen Sie ihn? Ein Gesprächsleitfaden ist ein Blatt mit den Phasen Ihres Verkaufsgesprächs, den wichtigsten Fragen und den Übergängen dazwischen. Er gibt Sicherheit, ohne den Verkäufer zum Vorleser zu machen. Wer ihn hat, vergisst im Gespräch weniger, führt ruhiger und kann Neulinge schneller einarbeiten. Das Wort Verkaufsskript meint oft etwas anderes: ausformulierte Sätze, die jemand abliest. Das wirkt steif, und Kunden merken es nach zehn Sekunden. Ein Leitfaden dagegen sagt: Hier steht Ihr Ziel, hier Ihre drei Fragen, hier Ihr Übergang. Die Worte wählen Sie selbst. ## Welche fünf Schritte führen zum fertigen Leitfaden? Gehen Sie in dieser Reihenfolge vor. Jeder Schritt baut auf dem vorigen auf. 1. Ziel des Gesprächs festlegen. 2. Phasen mit je einem Teilziel bestimmen. 3. Leitfragen je Phase sammeln. 4. Die häufigsten Einwände mit Antworten vorbereiten. 5. Abschluss und nächsten Schritt formulieren. Schreiben Sie den Leitfaden nicht am Schreibtisch allein. Setzen Sie sich mit zwei oder drei erfahrenen Verkäufern zusammen und fragen Sie: Was sagen Sie, wenn es gut läuft? Die besten Formulierungen stecken schon im Team. ## Wie legen Sie das Ziel des Gesprächs fest? Ein Gespräch ohne klares Ziel endet nirgends. Formulieren Sie das Ziel als Ergebnis, das Sie nach dem Gespräch in der Hand halten: ein Folgetermin, eine Zusage, ein Test, ein Gespräch mit dem Entscheider. Ein Ziel wie "den Kunden informieren" taugt nicht, denn Sie können nicht prüfen, ob es erreicht ist. Legen Sie außerdem ein Mindestziel fest. Wenn der große Schritt nicht klappt, was ist das Kleinste, das Sie mitnehmen wollen? Zum Beispiel ein vereinbarter Rückruf mit Datum. Dann endet kein Gespräch mit "Ich melde mich". ## Welche Phasen gehören in den Leitfaden? Die meisten Leitfäden kommen mit fünf bis sieben Phasen aus: Begrüßung, Gesprächsrahmen, Bedarf klären, Lösung zeigen, Einwände klären, Abschluss. Wie sich diese Phasen im Einzelnen füllen, zeigt der Beitrag zu den [Phasen des Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/phasen-des-verkaufsgespraechs). Für den Leitfaden brauchen Sie je Phase nur drei Dinge: - ein Teilziel in einem Satz, - zwei bis vier Leitfragen, - einen Übergangssatz in die nächste Phase. Ein Übergangssatz ist ein kurzer Brückensatz, der dem Kunden zeigt, wohin es geht. Zum Beispiel: "Damit ich Ihnen nur das zeige, was passt, möchte ich noch zwei Dinge verstehen." Solche Sätze machen den Leitfaden lebendig, weil das Gespräch nicht hakt. ## Wie sammeln Sie gute Fragen? Gute Leitfragen sind offen, kurz und auf die Entscheidung des Kunden gerichtet. Sammeln Sie sie in drei Gruppen: - Situation: "Wie läuft das heute bei Ihnen ab?" - Problem: "Wo hakt es dabei am häufigsten?" - Folge: "Was passiert, wenn das so bleibt?" Pro Phase reichen wenige Fragen. Ein Leitfaden mit vierzig Fragen wird zum Fragebogen, und der Kunde fühlt sich verhört. Streichen Sie jede Frage, deren Antwort Sie später nicht nutzen. ## Wie bereiten Sie Einwände im Leitfaden vor? Listen Sie die fünf Einwände auf, die Ihr Team am häufigsten hört. Schreiben Sie zu jedem nur drei Dinge: den Einwand im Originalton des Kunden, eine Rückfrage, die den Grund klärt, und eine Antwort in zwei Sätzen. Kein Aufsatz, sonst findet niemand etwas im Gespräch. Ein Beispiel für einen Eintrag: | Einwand | Rückfrage | Antwort in zwei Sätzen | | ------------------------------------ | ---------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | "Wir haben schon einen Lieferanten." | "Was läuft bei dem besonders gut?" | "Das ist ein guter Ausgangspunkt. Wir ersetzen nichts, wir zeigen Ihnen in 20 Minuten, was sich ergänzen lässt." | Mehr zum Umgang mit Einwänden finden Sie später in diesem Cluster. Für den Leitfaden genügt die Kurzfassung. ## Wie sieht eine einfache Vorlage aus? Kopieren Sie diese Struktur in ein Dokument und füllen Sie sie mit Ihren Worten: **Ziel des Gesprächs:** ... **Mindestziel:** ... **1. Begrüßung.** Teilziel: Vertrauen und Aufmerksamkeit. Leitfrage: ... Übergang: ... **2. Rahmen.** Teilziel: Der Kunde weiß, was passiert. Leitfrage: ... Übergang: ... **3. Bedarf.** Teilziel: Problem und Folge sind klar. Leitfragen: ... Übergang: ... **4. Lösung.** Teilziel: Nutzen in der Sprache des Kunden. Leitfrage: ... Übergang: ... **5. Einwände.** Die fünf häufigsten, mit Rückfrage und Antwort. **6. Abschluss.** Abschlussfrage und nächster Schritt mit Datum. Wie ein solcher Ablauf im Gespräch klingt, sehen Sie im [Verkaufsgespräch als Dialog mit Kommentar](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-dialog-beispiel). Legen Sie beide Texte nebeneinander und prüfen Sie, wo Ihr Leitfaden eine Lücke hat. ## Wie testen Sie den Leitfaden im Team? Ein Leitfaden ist erst fertig, wenn er im Rollenspiel funktioniert. Setzen Sie je zwei Verkäufer zusammen: Einer spielt den Kunden, einer führt das Gespräch mit dem Blatt in der Hand. Ein Dritter beobachtet und notiert, an welcher Stelle das Blatt nicht hilft. Danach passen Sie an. Typische Funde: Eine Phase ist zu lang, ein Übergang klingt gestelzt, eine Frage bringt immer dieselbe Floskel als Antwort. Streichen oder ersetzen Sie diese Stellen sofort. Nach den ersten echten Gesprächen wiederholen Sie die Runde mit den Erfahrungen aus der Praxis. Wie ein Gespräch insgesamt gelingt, beschreibt der Beitrag über das [erfolgreiche Verkaufsgespräch mit fünf Merkmalen und Übung](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreiches-verkaufsgespraech-fuehren). Er ergänzt den Leitfaden um die Haltung dahinter. Wer Telefongespräche führt, braucht eine kürzere Fassung, denn am Telefon trägt die Struktur noch mehr, wie der Beitrag zum [Verkaufsgespräch am Telefon](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-am-telefon-fuehren) zeigt. Wer die Telefonebene lieber ausgelagert bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Gesprächsleitfaden erstellen lassen](https://krauss-gmbh.com/gespraechsleitfaden-erstellen-lassen). ## Welche Fehler machen Leitfäden unbrauchbar? Vier Fehler kommen in der Praxis häufig vor: - **Zu lang.** Mehr als zwei Seiten liest im Gespräch niemand. - **Zu glatt.** Wenn jede Antwort des Kunden vorhergesehen ist, passt der Leitfaden nur auf dem Papier. - **Ohne Ziel.** Phasen ohne Teilziel werden zur Plauderei. - **Nie überarbeitet.** Ein Leitfaden, der ein Jahr unverändert liegt, passt nicht mehr zur Praxis. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Setzen Sie sich 45 Minuten mit zwei erfahrenen Verkäufern zusammen und schreiben Sie Ziel, Mindestziel und Phasen auf. 2. Sammeln Sie je Phase zwei bis vier Leitfragen und die fünf häufigsten Einwände mit einer Rückfrage. 3. Spielen Sie den Leitfaden zu zweit durch, notieren Sie jede Stelle, an der es hakt, und überarbeiten Sie das Blatt noch am selben Tag. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraechsleitfaden-erstellen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraechsleitfaden-erstellen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Gespr%C3%A4chsleitfaden%20erstellen%3A%20Aufbau%2C%20Fragen%2C%20Vorlage%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraechsleitfaden-erstellen) - [E-Mail](mailto:?subject=Gespr%C3%A4chsleitfaden%20erstellen%3A%20Aufbau%2C%20Fragen%2C%20Vorlage\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraechsleitfaden-erstellen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Was ist der Unterschied zwischen Gesprächsleitfaden und Verkaufsskript? Ein Skript gibt Sätze vor, die Sie ablesen. Ein Leitfaden gibt Phasen, Ziele und Leitfragen vor und lässt Raum für die eigenen Worte. Für den Vertrieb ist der Leitfaden meist besser. ### 02Wie lang sollte ein Gesprächsleitfaden sein? Eine bis zwei Seiten genügen. Was Sie im Gespräch nicht auf einen Blick finden, nutzen Sie nicht. Lange Leitfäden landen in der Schublade. ### 03Wie oft sollte das Team den Leitfaden überarbeiten? Nach den ersten zwanzig echten Gesprächen und danach etwa einmal im Quartal. Prüfen Sie, welche Fragen Antworten bringen und welche Sätze das Team nie benutzt. ### 04Darf jeder Verkäufer den Leitfaden anpassen? Die Phasen und Ziele bleiben gleich, die Formulierungen darf jeder in seine Sprache bringen. So bleibt das Team vergleichbar und jeder klingt trotzdem echt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/phasen-des-verkaufsgespraechs) ### [Phasen des Verkaufsgesprächs mit Beispielen aus dem Handel](https://www.krauss-training.com/blog/phasen-des-verkaufsgespraechs) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-dialog-beispiel) ### [Verkaufsgespräch Dialog: Beispiel mit Kommentar](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-dialog-beispiel) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreiches-verkaufsgespraech-fuehren) ### [Erfolgreiches Verkaufsgespräch führen: 5 Merkmale](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreiches-verkaufsgespraech-fuehren) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team