--- title: "Kontakt zum Kunden wieder aufnehmen | KRAUSS" description: "Einen alten Kontakt reaktivieren Sie mit einem ehrlichen Satz zur Pause, einem Anlass und einer Frage zum Heute. Mit Einstiegen, Ablauf und Teamübung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/gespraech-nach-langer-pause-wiederaufnehmen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Kontakt zum Kunden wieder aufnehmen nach langer Pause - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Die lange Pause ist für Sie peinlicher als für den Kunden. Sprechen Sie sie in einem Satz an, nennen Sie einen Anlass und fragen Sie, was sich seither verändert hat. Verkaufen Sie nicht im ersten Anruf, sondern holen Sie sich den aktuellen Stand. Nach langer Pause nehmen Sie den Kontakt mit drei Sätzen wieder auf: Sie benennen die Funkstille ehrlich, nennen einen Anlass und fragen, was sich beim Kunden seither getan hat. Verkaufen Sie im ersten Anruf nichts. Ziel ist ein aktuelles Bild und die Erlaubnis für ein zweites Gespräch. ## Warum fällt der Anruf nach langer Pause so schwer? Je länger die Stille, desto höher die Schwelle. Im Kopf läuft ein Film: "Er wird fragen, warum ich mich nie gemeldet habe." Also schiebt man den Anruf eine weitere Woche. Die Pause wächst, die Schwelle auch. Aus Sicht des Kunden sieht es anders aus. Er hat nicht mitgezählt. Er hatte sein eigenes Geschäft im Kopf. Meldet sich nach einem Jahr jemand, den er kennt, ist das zunächst einfach ein Anruf von einem Bekannten. Peinlich wird es erst durch zwei Fehler: eine endlose Entschuldigung oder das Übergehen der Pause, als wäre nichts gewesen. Dazwischen liegt der richtige Ton. ## Wie bereite ich den Anruf vor? Zehn Minuten Vorbereitung je Kontakt genügen. Gehen Sie diese Punkte durch: - Letzte Notiz lesen: Worüber haben wir gesprochen, wie endete es? - Grund der Pause klären: Absage, versandetes Angebot, Wechsel des Betreuers, eigenes Versäumnis? - Prüfen, was sich beim Kunden geändert hat: Internetseite, Meldungen, Ansprechpartner. - Einen Anlass wählen, der mit dem Kunden zu tun hat. - Rechtliches prüfen: Besteht eine Geschäftsbeziehung oder eine Einwilligung in den Anruf? Im Zweifel klären Sie das vorab mit Ihrer Rechtsberatung. - Ein kleines Ziel festlegen, zum Beispiel ein Termin für ein 20-Minuten-Gespräch. Sortieren Sie Ihre alten Kontakte in drei Gruppen: frühere Kunden, Interessenten mit Angebot, lose Bekanntschaften. Fangen Sie bei den früheren Kunden an. Dort ist die Beziehung am tragfähigsten und der Einstieg am leichtesten. ## Wie steige ich in das Gespräch ein? Der Einstieg hat drei Teile: Pause benennen, Anlass nennen, Frage stellen. Je nach Vorgeschichte klingt er anders. **Früherer Kunde, Kontakt eingeschlafen:** "Guten Tag Frau Kundin, hier ist Vorname Nachname. Wir haben über ein Jahr nicht gesprochen, das lag an mir. Ich habe gelesen, dass Sie einen zweiten Standort eröffnet haben, und wollte hören, wie es Ihnen damit geht." **Interessent, der damals abgesagt hat:** "Guten Tag Herr Kunde, wir hatten im Frühjahr letzten Jahres gesprochen. Damals passte der Zeitpunkt nicht, und Sie sagten, ich dürfe mich wieder melden. Wie hat sich das Thema bei Ihnen seitdem entwickelt?" **Versandetes Angebot:** "Guten Tag Frau Kundin, vor einigen Monaten haben Sie ein Angebot von mir bekommen, und danach habe ich den Faden verloren. Das tut mir leid. Mich würde interessieren, wie Sie die Sache inzwischen gelöst haben." **Übernommener Kontakt eines Kollegen:** "Guten Tag Herr Kunde, ich betreue jetzt die Kunden, die früher bei meinem Kollegen waren. Bevor ich etwas voraussetze: Wie haben Sie die Zusammenarbeit bisher erlebt?" Auffällig ist, was fehlt. Kein "Ich wollte mich mal wieder in Erinnerung bringen". Kein Produkt. Kein Angebot. Der Kunde soll merken, dass Sie sich für ihn interessieren und nicht für Ihre Auftragsliste. Wer vor dem Anlass ein paar persönliche Worte wechseln will, findet passende Themen und ihre Grenzen im Beitrag zum [Smalltalk im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/smalltalk-im-verkaufsgespraech). ## Welche Anlässe tragen einen Anruf? Ein Anlass beantwortet die stille Frage des Kunden: "Warum gerade jetzt?" Gute Anlässe haben mit ihm zu tun, schwache nur mit Ihnen. | Stark | Schwach | | ------------------------------------------------------------------------- | ---------------------------------------------- | | Veränderung beim Kunden: Standort, Leitung, Sortiment | "Ich räume gerade meine Kontakte auf." | | Eine Frage, die damals offen blieb, lässt sich jetzt beantworten | "Wir haben ein neues Produkt." | | Der damals genannte Hinderungsgrund könnte entfallen sein | "Ich wollte mich mal wieder melden." | | Ein vereinbarter Wiederkontakt aus dem letzten Gespräch | "Wir haben gerade eine Aktion." | | Eine Erfahrung aus einem ähnlichen Betrieb, die zur damaligen Frage passt | "Mein Chef hat gesagt, ich soll alle anrufen." | Der stärkste Anlass ist immer der vereinbarte. Deshalb lohnt es sich, bei jeder [Absage ruhig nachzufragen](https://www.krauss-training.com/blog/absage-im-vertrieb-nachfragen) und den Wiederkontakt gleich festzuhalten. Dann rufen Sie nicht kalt an, sondern auf Einladung. ## Wie führe ich das Gespräch nach dem Einstieg weiter? Behandeln Sie den Kunden wie einen neuen Kontakt mit Vorgeschichte. Was Sie vor einem Jahr wussten, kann überholt sein. Fragen Sie neu: - "Was hat sich seit unserem letzten Gespräch bei Ihnen verändert?" - "Wie haben Sie das Thema von damals gelöst?" - "Was läuft damit gut, und was würden Sie heute anders machen?" - "Was beschäftigt Sie im Moment am meisten?" Hören Sie auf zwei Dinge: Ist das alte Problem gelöst, oder schwelt es weiter? Und gibt es ein neues, das damals noch nicht da war? Ein Verlauf, frei erfunden: **Verkäufer:** "Wie haben Sie die Sache mit der Tourenplanung inzwischen gelöst?" **Kunde:** "Wir machen es weiter von Hand. Der Kollege, der das konnte, ist aber seit dem Sommer weg." **Verkäufer:** "Das heißt, das Wissen dazu liegt jetzt bei wem?" **Kunde:** "Bei mir. Und ehrlich gesagt komme ich kaum noch dazu." **Verkäufer:** "Dann hat sich die Lage seit damals deutlich verschoben. Wollen wir uns nächste Woche 20 Minuten nehmen und in Ruhe schauen, was Ihnen Luft verschaffen würde?" Der Verkäufer präsentiert nichts. Er findet heraus, dass der damalige Grund für das Nein nicht mehr gilt, und schlägt einen kleinen Schritt vor. ## Wie vermeide ich, dass der Kontakt wieder einschläft? Der zweite Abriss ist schlimmer als der erste. Wer sich nach einem Jahr meldet und danach wieder verschwindet, hat seinen Vertrauensvorschuss verbraucht. Drei Regeln: 1. **Jedes Gespräch endet mit einem Datum.** Auch wenn es kein Geschäft gibt. Wie das gelingt, beschreibt der Beitrag zum [nächsten Schritt am Gesprächsende](https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren). 2. **Sie halten kleine Zusagen.** Der versprochene Link, die zugesagte Auskunft, pünktlich und ohne Erinnerung. 3. **Sie legen einen Rhythmus fest.** Zum Beispiel alle drei Monate ein kurzer Anruf bei wichtigen Kontakten. Kommt der Kunde im Gespräch auf ein altes Ärgernis zurück, hören Sie zu, bevor Sie etwas erklären. Die Haltung dafür gleicht der im [Gespräch nach einer Kundenkündigung](https://www.krauss-training.com/blog/kundenkuendigung-gespraech). Liegen in Ihrem System sehr viele alte Kontakte und das Team kommt mit dem Anrufen nicht nach, gibt es einen zweiten Weg. Wer die Telefonebene lieber ausgelagert bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Kundenreaktivierung am Telefon](https://krauss-gmbh.com/kundenreaktivierung-telefon). ## Wie übt das Team die Reaktivierung? **Übung "Zehn alte Karten", etwa 60 Minuten:** 1. Jeder sucht zehn Kontakte heraus, mit denen er seit über sechs Monaten nicht gesprochen hat. 2. Zu jedem notiert er in einer Zeile: letzter Stand, Grund der Pause, möglicher Anlass. 3. In Zweiergruppen übt jeder drei Einstiege laut. Der Partner achtet darauf, ob die Pause in einem Satz erledigt ist. 4. Dann ruft jeder drei der zehn Kontakte echt an. 5. Abschlussrunde: Wie hat der Kunde auf die Pause reagiert? Was war der Unterschied zur eigenen Erwartung? Fast immer stellt das Team fest: Die Kunden waren freundlicher als befürchtet. Diese Erfahrung senkt die Schwelle mehr als jeder gute Rat. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Suchen Sie fünf frühere Kunden heraus, mit denen Sie seit mindestens einem halben Jahr nicht gesprochen haben. 2. Schreiben Sie zu jedem einen Anlass auf, der mit dem Kunden zu tun hat, und Ihren Einstiegssatz. 3. Rufen Sie an drei Tagen je einen davon an und tragen Sie nach jedem Gespräch ein Datum für den nächsten Kontakt ein. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraech-nach-langer-pause-wiederaufnehmen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraech-nach-langer-pause-wiederaufnehmen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Kontakt%20zum%20Kunden%20wieder%20aufnehmen%20nach%20langer%20Pause%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraech-nach-langer-pause-wiederaufnehmen) - [E-Mail](mailto:?subject=Kontakt%20zum%20Kunden%20wieder%20aufnehmen%20nach%20langer%20Pause\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgespraech-nach-langer-pause-wiederaufnehmen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wie spreche ich eine lange Funkstille an? In einem Satz und ohne lange Entschuldigung. Zum Beispiel: Wir haben länger nicht gesprochen, das lag an mir. Danach gehen Sie sofort zum Anlass Ihres Anrufs über. ### 02Brauche ich einen Anlass, um mich wieder zu melden? Ja. Ein Anlass macht aus dem Anruf einen Dienst statt einer Bitte. Er kann eine Veränderung beim Kunden, eine Neuerung bei Ihnen oder eine damals offen gebliebene Frage sein. ### 03Anrufen oder erst eine E-Mail schreiben? Bei bestehender Geschäftsbeziehung rufen Sie direkt an, das ist persönlicher. Eine kurze Mail vorab kann den Anruf ankündigen, ersetzt ihn aber nicht. ### 04Was mache ich, wenn mein Ansprechpartner nicht mehr da ist? Fragen Sie nach der Nachfolge und beginnen Sie dort neu. Berufen Sie sich kurz auf die frühere Zusammenarbeit, aber setzen Sie kein Wissen voraus. Der neue Mensch hat eine eigene Sicht. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/smalltalk-im-verkaufsgespraech) ### [Smalltalk im Verkauf: Themen, die beim Kunden ankommen](https://www.krauss-training.com/blog/smalltalk-im-verkaufsgespraech) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/absage-im-vertrieb-nachfragen) ### [Absage vom Kunden: so fragen Sie nach, ohne zu drängen](https://www.krauss-training.com/blog/absage-im-vertrieb-nachfragen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) ### [Nächsten Schritt vereinbaren: so endet das Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team