--- title: "Gebietsaufteilung im Außendienst | KRAUSS" description: "Gebietsaufteilung im Außendienst fair gestalten: Welche Kriterien zählen, wie Sie Potenzial und Fahrzeit abwägen und das Team in die Wahl einbinden." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/gebietsaufteilung-aussendienst dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Innendienst](https://www.krauss-training.com/blog/thema/innendienst) · 08.11.2026 # Gebietsaufteilung im Außendienst: Kriterien, Fairness - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine gute Gebietsaufteilung gleicht Kundenpotenzial, Bestandskunden und Fahrzeit aus. Fair ist sie, wenn das Team die Kriterien kennt, Ausnahmen offen besprochen werden und die Aufteilung regelmäßig geprüft wird. Wer Gebiete nur nach Postleitzahl schneidet, erzeugt Unterschiede. Eine faire Gebietsaufteilung im Außendienst gleicht Kundenpotenzial, Bestandskunden und Fahrzeit aus und macht die Kriterien für alle sichtbar. Wer Gebiete nur nach Postleitzahl schneidet, erzeugt Unterschiede, die das Team spürt und die zu Streit führen. ## Warum ist die Aufteilung ein Führungsthema? Gebiete bestimmen, wie viel ein Außendienstmitarbeiter verkaufen kann. Ein Gebiet mit vielen Bestandskunden bringt Folgeaufträge, ein weites Gebiet kostet Fahrzeit. Fühlt sich jemand benachteiligt, sinkt die Motivation, ohne dass es jemand ausspricht. Die Aufteilung ist darum nicht nur Verwaltung, sondern eine Entscheidung mit Wirkung auf Leistung und Stimmung. Wie Führung den Außendienst insgesamt lenkt, beschreibt [Außendienst steuern und Management: Kennzahlen, Gespräche](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-management-steuern). ## Welche Kriterien kommen in Frage? | Kriterium | Frage dahinter | Hinweis | | --------------- | -------------------------------------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Kundenpotenzial | Wie viele passende Zielkunden gibt es im Gebiet? | Aus Ihren Daten schätzen | | Bestandskunden | Wie viel laufendes Geschäft bringt das Gebiet mit? | Schützt vor Schieflage zwischen alt und neu | | Fahrzeit | Wie viele Besuche sind pro Tag realistisch? | Ländliche Gebiete brauchen anderen Zuschnitt | | Branchenmix | Kennt sich der Mitarbeiter in der Branche aus? | Spezialisierung kann Gebiete überlagern | | Kundengröße | Wer betreut Großkunden? | Siehe [Key Accounts: Definition, Auswahl und Betreuung](https://www.krauss-training.com/blog/key-accounts-definition) | | Erfahrung | Wer startet neu, wer ist eingearbeitet? | Neue Mitarbeiter brauchen Zeit für den Aufbau | Gewichten Sie die Kriterien vorher. Wenn Potenzial und Fahrzeit am meisten zählen, legen Sie das fest, bevor Sie Karten zeichnen. ## Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor? 1. **Datenbasis erstellen.** Sammeln Sie Kunden, Umsätze, Postleitzahlen und offene Angebote in einer Übersicht. 2. **Kriterien festlegen.** Entscheiden Sie, welche drei bis vier Kriterien zählen, und in welcher Reihenfolge. 3. **Entwurf erstellen.** Zeichnen Sie Gebiete, die diese Kriterien ausgleichen. Prüfen Sie jedes Gebiet gegen die Liste. 4. **Mit dem Team besprechen.** Zeigen Sie den Entwurf und die Kriterien. Fragen Sie nach Einwänden und prüfen Sie, ob Fahrzeiten stimmen. 5. **Übergang planen.** Kunden brauchen Übergaben, besonders wenn der Betreuer wechselt. 6. **Nach drei Monaten prüfen.** Schauen Sie, ob Besuche, Angebote und Aufträge ausgewogen sind. Der vierte Schritt wird oft ausgelassen. Er ist der wichtigste: Wer die Kriterien kennt und gehört wurde, trägt die Entscheidung eher mit, auch wenn sein Gebiet kleiner wird. ## Wie klingt das Gespräch mit dem Mitarbeiter? Wenn sich ein Gebiet ändert, braucht der Betroffene ein ehrliches Gespräch: - Führungskraft: "Ich habe Ihr Gebiet neu geschnitten. Die Kriterien waren Potenzial, Fahrzeit und Bestandskunden. Ihr neues Gebiet hat weniger Fahrzeit und etwas mehr Neukundenpotenzial. Wie sehen Sie das?" - Mitarbeiter: "Zwei meiner Stammkunden gehen weg. Das ist schwer." - Führungskraft: "Das verstehe ich. Ich schlage vor, dass Sie die Übergabe selbst machen und beim ersten Besuch dabei sind. Was brauchen Sie noch?" Die Führungskraft nennt die Kriterien, hört zu und bietet einen konkreten Schritt an. Das Beispiel ist erfunden und lässt sich auf eigene Fälle übertragen. ## Wie bleibt die Aufteilung fair? Fairness ist kein einmaliger Zustand. Prüfen Sie jährlich, ob sich Potenzial und Kunden verschoben haben. Achten Sie auf diese Zeichen: - Ein Mitarbeiter hat dauerhaft deutlich mehr Fahrzeit als die anderen. - Ein Gebiet liefert kaum neue Termine, obwohl der Mitarbeiter aktiv ist. - Zwei Mitarbeiter bearbeiten dieselben Kunden, ohne es zu wissen. - Neue Kunden fallen zwischen die Gebiete. Ausnahmen sind erlaubt, solange sie offen benannt werden. Ein Großkunde, den eine Person aus Erfahrung betreut, kann bei ihr bleiben, auch wenn er geografisch in ein anderes Gebiet fällt. Entscheidend ist, dass das Team die Regel und die Ausnahme kennt. ## Welche Modelle der Aufteilung gibt es? Es gibt drei verbreitete Grundmodelle, die sich kombinieren lassen: - **Geografisch.** Jeder Mitarbeiter betreut eine Region. Das spart Fahrzeit und ist leicht zu erklären. Die Schwäche: Potenzial und Bestand sind ungleich verteilt. - **Nach Branche oder Produkt.** Ein Mitarbeiter ist Spezialist für eine Kundengruppe und reist dafür weiter. Das stärkt die Beratung, kostet aber Fahrzeit. - **Nach Kundengröße.** Großkunden gehen an erfahrene Mitarbeiter, kleinere Kunden an andere Rollen oder an den Innendienst. Das entlastet den Außendienst, verlangt aber klare Übergaberegeln. Welches Modell passt, hängt davon ab, wie erklärungsbedürftig Ihr Angebot ist und wie dicht Ihre Kunden liegen. Viele Teams starten geografisch und lösen Großkunden gesondert heraus. ## Wie rechnen Sie ein Gebiet durch? Ein einfaches Rechenbeispiel, frei erfunden, zeigt die Logik. Ein Mitarbeiter kann pro Woche eine bestimmte Zahl an Besuchen schaffen, wenn die Fahrzeit stimmt. Ein Gebiet mit weiten Wegen halbiert diese Zahl. Planen Sie deshalb nicht nur nach Kundenzahl, sondern nach der Zahl realistischer Besuche je Woche. Rechnen Sie so: 1. Wie viele Kunden brauchen regelmäßig einen Besuch, und wie oft im Jahr? 2. Wie viele Besuche passen bei durchschnittlicher Fahrzeit in eine Woche? 3. Wie viele Wochen im Jahr sind nach Urlaub, Schulung und Innendiensttagen übrig? 4. Passt das Ergebnis zur gewünschten Besuchsfrequenz? Falls nicht, ist das Gebiet zu groß. Setzen Sie die Werte aus Ihren eigenen Daten ein. Allgemeine Richtwerte aus dem Netz sagen wenig über Ihr Gebiet. ## Was geschieht, wenn jemand ausscheidet oder neu startet? Dann entsteht Bewegung. Verteilen Sie die Kunden des Ausgeschiedenen nicht stillschweigend auf alle. Entscheiden Sie bewusst, wer welche Kunden übernimmt, und führen Sie eine Übergabe durch. Neue Mitarbeiter bekommen zunächst ein überschaubares Gebiet mit einigen Bestandskunden, damit sie Umsatz haben, und einem Anteil an Neukundenpotenzial. Reisen Sie in den ersten Wochen mit und besprechen Sie nach jedem Termin einen Punkt, wie im Beitrag [Außendienst steuern und Management: Kennzahlen, Gespräche](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-management-steuern) beschrieben. ## Welche Rolle spielt der Innendienst? Der Innendienst kennt Anfragen aus allen Gebieten und sieht früh, wo Lücken entstehen. Binden Sie ihn ein, wenn Sie Gebiete prüfen. Er kann melden, wenn Anfragen aus einer Region regelmäßig unbetreut bleiben. Die Zusammenarbeit beider Rollen steht in [Innendienst und Außendienst: Schnittstelle gestalten](https://www.krauss-training.com/blog/innendienst-und-aussendienst-zusammenarbeit), die Wochenroutine einzelner Verkäufer in [Erfolgreich im Außendienst werden: Wochenplan und Gesprächsroutine](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-im-aussendienst-werden). ## Das können Sie diese Woche tun 1. **Kriterien aufschreiben.** Legen Sie drei Kriterien fest, nach denen Sie Gebiete beurteilen, und gewichten Sie sie. 2. **Ist-Zustand prüfen.** Vergleichen Sie für jedes Gebiet Fahrzeit, Bestandskunden und offene Angebote in einer einfachen Tabelle. 3. **Team fragen.** Bitten Sie jeden Mitarbeiter, in zwei Sätzen zu nennen, was am eigenen Gebiet gut und was schwierig ist, bevor Sie etwas ändern. ## Wie binden Sie das Team in die Entscheidung ein? Eine Gebietsaufteilung wird nur akzeptiert, wenn die Beteiligten sie nachvollziehen können. Legen Sie die Kriterien offen: Potenzial, Bestandsumsatz, Fahrzeit und Kundenzahl. Lassen Sie jeden Außendienstler zu seinem Gebiet Stellung nehmen, bevor Sie entscheiden. Oft nennt das Team Einschränkungen, die in Tabellen nicht stehen, etwa Kunden, die nur ein bestimmter Kollege erreicht. ## Wie testen Sie, ob die Aufteilung fair ist? Rechnen Sie ein Beispiel durch. Zwei Verkäufer haben je zwanzig Kunden. Der eine fährt täglich dreißig Minuten, der andere zwei Stunden. Bei gleichem Umsatzpotenzial hat der zweite pro Woche rund sieben Stunden weniger für Gespräche. Gleichen Sie das aus, indem Sie ihm weniger Kunden oder mehr Telefonbetreuung zuteilen. Überprüfen Sie die Aufteilung nach sechs Monaten und passen Sie sie an, wenn sich Potenzial oder Team verändert haben. ## Was tun, wenn ein Kunde das Gebiet wechselt? Beim Wechsel eines Kunden zwischen Gebieten geht oft Wissen verloren. Legen Sie eine Übergabe fest: Der bisherige Betreuer schreibt eine kurze Notiz mit Ansprechpartnern, offenen Zusagen und dem nächsten Schritt und stellt den neuen Betreuer persönlich vor, am besten bei einem gemeinsamen Besuch. So merkt der Kunde, dass die Betreuung nahtlos weitergeht. Innendienst Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Innendienst-Teams lernen am schnellsten an ihren echten Anfragen. Wie das abläuft, zeigt das [Innendienst-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/innendienst-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgebietsaufteilung-aussendienst) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgebietsaufteilung-aussendienst) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Gebietsaufteilung%20im%20Au%C3%9Fendienst%3A%20Kriterien%2C%20Fairness%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgebietsaufteilung-aussendienst) - [E-Mail](mailto:?subject=Gebietsaufteilung%20im%20Au%C3%9Fendienst%3A%20Kriterien%2C%20Fairness\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgebietsaufteilung-aussendienst) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Innendienst ### 01Nach welchen Kriterien teilt man Außendienstgebiete auf? Nach Kundenpotenzial, Zahl der Bestandskunden, Fahrzeit, Branchenmix und Kundengröße. Eine Mischung dieser Kriterien ist fairer als die Postleitzahl allein. ### 02Wie fair ist eine Gebietsaufteilung nach Postleitzahl? Sie ist einfach, aber selten gleich. Ein Gebiet kann viele Kunden enthalten, ein anderes weite Wege. Ergänzen Sie sie um Potenzial und Fahrzeit. ### 03Wie oft sollte man Gebiete überprüfen? Mindestens einmal im Jahr und bei größeren Änderungen, etwa neuen Mitarbeitern oder starkem Kundenzuwachs. Besprechen Sie Änderungen vorher mit dem Team. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Innendienst](https://www.krauss-training.com/blog/thema/innendienst). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-management-steuern) ### [Außendienst steuern: Management, Kennzahlen, Gespräche](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-management-steuern) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-im-aussendienst-werden) ### [Erfolgreich im Außendienst werden: Wochenplan und Routine](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-im-aussendienst-werden) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/key-accounts-definition) ### [Key Accounts: Definition, Auswahl und Betreuung](https://www.krauss-training.com/blog/key-accounts-definition) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team