--- title: "Gap Selling: Methode mit Beispielen | KRAUSS" description: "Gap Selling verkauft über die Lücke zwischen heutigem Zustand und Ziel des Kunden: Ist klären, Soll beschreiben, Abstand beziffern. Mit Fragen und Vorlage." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/gap-selling-erklaert dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Gap Selling erklärt: die Lücke zwischen Ist und Soll - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Gap Selling stellt die Lücke zwischen dem heutigen Zustand und dem gewünschten Zustand des Kunden in den Mittelpunkt. Je klarer der Kunde Ist, Soll und Abstand sieht, desto leichter fällt ihm die Entscheidung. Der Verkäufer braucht dafür genaue Fragen zu Problem, Ursache und Auswirkung. Gap Selling ist eine Verkaufsmethode, die mit einer Lücke arbeitet: dem Abstand zwischen dem heutigen Zustand des Kunden (Ist) und dem Zustand, den er erreichen will (Soll). Der Verkäufer hilft dem Kunden, beide Zustände genau zu beschreiben. Je größer und klarer die Lücke, desto höher der Wert der Lösung. ## Was ist die Grundidee hinter der Lücke? Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen eine Veränderung. Ohne Abstand zwischen heute und morgen gibt es keinen Grund, Geld und Mühe einzusetzen. Daraus folgt der wichtigste Gedanke der Methode: Der stärkste Gegner im Verkauf ist selten ein anderer Anbieter. Es ist der Status quo, also die Entscheidung, alles zu lassen, wie es ist. Der Kunde bleibt beim Alten, wenn der Wechsel mehr Mühe verspricht als Gewinn. Die Lücke macht diesen Vergleich sichtbar. Sie beantwortet die Frage: Was kostet es, nichts zu tun? Drei Bausteine tragen die Methode: 1. **Ist-Zustand:** Wo steht der Kunde heute? 2. **Soll-Zustand:** Wo will er hin? 3. **Lücke:** Wie groß ist der Abstand, und was ist er wert? ## Wie beschreibt man den Ist-Zustand vollständig? Viele Verkäufer hören "Wir haben ein Problem mit X" und springen zur Lösung. Gap Selling verlangt mehr. Der Ist-Zustand besteht aus fünf Teilen: | Teil | Leitfrage | Beispiel | | ---------- | ---------------------------------- | ----------------------------------------------------------- | | Fakten | Wie arbeitet der Kunde heute? | "Angebote schreibt der Außendienst abends von Hand." | | Problem | Was läuft nicht? | "Angebote gehen im Schnitt nach vier Tagen raus." | | Auswirkung | Was folgt daraus für das Geschäft? | "Ein Teil der Anfragen ist bis dahin anderweitig vergeben." | | Ursache | Warum ist das so? | "Preise stehen in drei Listen, die niemand pflegt." | | Gefühl | Wie geht es dem Kunden damit? | "Der Vertriebsleiter ist es leid, hinterherzutelefonieren." | Die Ursache wird am häufigsten ausgelassen. Dabei entscheidet sie, ob Ihre Lösung überhaupt passt. Liegt das Problem an fehlenden Preislisten, hilft keine Schulung für schnelleres Tippen. Fragen, die den Ist-Zustand öffnen: - "Führen Sie mich einmal durch: Was passiert, nachdem eine Anfrage eingeht?" - "Wie oft kommt das vor?" - "Was heißt das für Ihren Umsatz, Ihre Kosten oder Ihre Kunden?" - "Woran liegt das Ihrer Einschätzung nach?" - "Wie lange leben Sie schon damit?" Die Fragetechnik dafür ähnelt den Problem- und Folgenfragen aus [SPIN Selling](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert). ## Wie beschreibt man den Soll-Zustand? Der Soll-Zustand ist kein Wunschzettel. Er beschreibt ein messbares Ergebnis und das, was der Kunde dann tun kann. Fragen für das Soll: - "Wie sähe es aus, wenn das Problem gelöst wäre?" - "Welche Zahl hätte sich dann verändert, und auf welchen Wert?" - "Was könnten Sie dann tun, was heute nicht geht?" - "Was würde das für Sie persönlich ändern?" Viele Kunden beschreiben das Soll zuerst vage: "Es soll halt schneller gehen." Fragen Sie nach: "Was heißt schneller? Am selben Tag? Innerhalb von zwei Tagen?" Erst eine Zahl macht aus dem Wunsch ein Ziel. Achten Sie darauf, dass das Soll dem Kunden gehört. Wenn Sie es formulieren, klingt es nach Prospekt. Wenn er es formuliert, ist es sein Vorhaben. Aus diesem Bild lässt sich später das Lösungsbild ableiten, wie es [Solution Selling](https://www.krauss-training.com/blog/solution-selling-erklaert) beschreibt. ## Wie macht man die Lücke greifbar? Jetzt legen Sie Ist und Soll nebeneinander. Die Lücke hat zwei Seiten: eine sachliche und eine persönliche. Ein erfundenes Beispiel aus einem Gespräch mit einem Vertriebsleiter: **Verkäufer:** "Ich fasse zusammen. Heute gehen Angebote nach etwa vier Tagen raus. Sie möchten am selben oder nächsten Tag antworten. Stimmt das?" **Kunde:** "Ja, das wäre das Ziel." **Verkäufer:** "Sie haben gesagt, dass ein Teil der Anfragen in diesen vier Tagen verloren geht. Wie viele sind das ungefähr in einem Monat?" **Kunde:** "Schwer zu sagen. Vielleicht fünf oder sechs." **Verkäufer:** "Und was ist ein durchschnittlicher Auftrag bei Ihnen wert?" **Kunde:** "Das schwankt, aber ich kann es grob überschlagen." **Verkäufer:** "Dann rechnen wir gemeinsam: fünf Aufträge im Monat mal Ihr Durchschnittswert, mal zwölf Monate. Was kommt heraus?" **Kunde:** "Deutlich mehr, als ich gedacht hätte." **Verkäufer:** "Und für Sie selbst: Was würde sich ändern, wenn Sie nicht mehr hinterhertelefonieren müssten?" **Kunde:** "Ich hätte endlich Zeit für die großen Kunden." Der Verkäufer hat keine eigene Zahl genannt. Jede Größe stammt vom Kunden. Darum glaubt der Kunde dem Ergebnis. Eine Vorlage, die Sie nach jedem Gespräch füllen können: | | Ist | Soll | Lücke | | -------- | -------------------------------- | ---------------------- | ---------------------------- | | Kennzahl | Angebot nach vier Tagen | Angebot nach einem Tag | Drei Tage | | Geschäft | Fünf verlorene Anfragen im Monat | Höchstens eine | Vier Aufträge im Monat | | Person | Abends hinterhertelefonieren | Zeit für große Kunden | Entlastung der Führungskraft | | Ursache | Preise in drei Listen | Eine gepflegte Quelle | Muss die Lösung beheben | Bleibt eine Zeile leer, wissen Sie, welche Frage im nächsten Gespräch dran ist. ## Was tun, wenn der Kunde keine Lücke sieht? Das ist der häufigste Fall. Der Kunde sagt: "Läuft eigentlich." Drei Wege helfen: 1. **Genauer hinsehen.** Lassen Sie sich den Ablauf Schritt für Schritt zeigen. Probleme stecken oft in Details, die der Kunde für normal hält. 2. **Eine neue Sicht anbieten.** Manche Lücke sieht der Kunde erst, wenn Sie ihm zeigen, was möglich wäre. Wie man eine solche Einsicht aufbaut, erklärt der [Challenger Sale](https://www.krauss-training.com/blog/challenger-sale-im-vertrieb). 3. **Ehrlich aufhören.** Ist die Lücke wirklich klein, gibt es kein Geschäft. Sagen Sie es und vereinbaren Sie, wann Sie wieder nachfragen dürfen. Was Sie nicht tun sollten: eine Lücke herbeireden. Wer Probleme erfindet oder aufbläst, bekommt vielleicht einen Termin, aber kein Vertrauen. Auch eine große Lücke reicht allein nicht. Der Kunde muss handeln können. Ob Entscheider, Zeitpunkt und Bereitschaft zum Investieren da sind, prüfen Sie mit den [BANT-Kriterien](https://www.krauss-training.com/blog/bant-kriterien-im-vertrieb). ## Welche Fehler passieren beim Gap Selling? - **Zu früh zum Soll.** Der Verkäufer fragt nach Zielen, bevor das Problem klar ist. Das Soll bleibt dann allgemein. - **Nur Fakten sammeln.** Wer Auswirkung und Ursache auslässt, hat eine Bestandsaufnahme und keine Lücke. - **Die Lücke selbst ausrechnen.** Zahlen des Verkäufers werden angezweifelt. Zahlen des Kunden nicht. - **Das Gefühl übergehen.** Entscheidungen brauchen einen persönlichen Grund. Fragen Sie danach, ruhig und ohne Pathos. - **Dramatisieren.** Eine Lücke wird nicht größer, weil Sie lauter darüber sprechen. Die Haltung, mit der diese Fragen als Hilfe und nicht als Verhör ankommen, beschreibt der Beitrag [Beratender Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/beratender-verkauf). ## Wie übt das Team die Arbeit mit der Lücke? **Übung "Ist, Soll, Lücke" (etwa 30 Minuten):** 1. Jeder wählt einen Kunden aus der laufenden Woche und füllt die Vorlage aus dem Gedächtnis. 2. Leere oder vermutete Felder werden markiert. 3. In Zweiergruppen formuliert der Partner zu jedem markierten Feld eine Frage, die im Gespräch gepasst hätte. 4. Danach folgt ein kurzes Rollenspiel: fünf Minuten nur Fragen zum Ist, ohne das Wort "Lösung". 5. Der Beobachter prüft: Wurden Ursache und Auswirkung erfragt? Hat der Kunde selbst eine Zahl genannt? Fast jedes Team stellt dabei fest, dass die Spalte "Ursache" leer bleibt. Planen Sie darum eine zweite Runde nur mit "Warum"-Fragen, freundlich gestellt: "Woran liegt das aus Ihrer Sicht?" Im Alltag reicht eine Gewohnheit: Vor jedem Angebot füllt der Verkäufer die Vorlage. Bleibt die Zeile "Geschäft" leer, geht kein Angebot raus, sondern ein Anruf. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Füllen Sie für drei laufende Chancen die Vorlage mit Ist, Soll und Lücke aus und markieren Sie, was Sie nur vermuten. 2. Stellen Sie im nächsten Gespräch die Frage nach der Ursache und lassen Sie den Kunden die Auswirkung selbst beziffern. 3. Schreiben Sie in Ihr nächstes Angebot als ersten Absatz Ist, Soll und Lücke in den Worten des Kunden. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgap-selling-erklaert) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgap-selling-erklaert) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Gap%20Selling%20erkl%C3%A4rt%3A%20die%20L%C3%BCcke%20zwischen%20Ist%20und%20Soll%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgap-selling-erklaert) - [E-Mail](mailto:?subject=Gap%20Selling%20erkl%C3%A4rt%3A%20die%20L%C3%BCcke%20zwischen%20Ist%20und%20Soll\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fgap-selling-erklaert) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Was ist Gap Selling? Gap Selling ist eine Verkaufsmethode, die den Abstand zwischen heutigem Zustand und Wunschzustand des Kunden herausarbeitet. Diese Lücke, englisch Gap, begründet den Wert der Lösung. ### 02Was gehört zum Ist-Zustand? Fünf Dinge: die Fakten zur Lage, das Problem, dessen Auswirkung auf das Geschäft, die Ursache und das Gefühl des Kunden dazu. Erst alle fünf zusammen ergeben ein vollständiges Bild. ### 03Was unterscheidet Gap Selling von SPIN Selling? SPIN ordnet die Fragen in vier Arten. Gap Selling ordnet das Ergebnis: ein Bild vom Ist, ein Bild vom Soll und den Abstand dazwischen. Die Fragen aus SPIN eignen sich gut, um diese Bilder zu füllen. ### 04Was mache ich, wenn die Lücke klein ist? Dann sagen Sie das offen. Eine kleine Lücke rechtfertigt keine große Investition. Vereinbaren Sie einen Zeitpunkt, um die Lage erneut zu prüfen, statt ein Angebot zu schreiben, das liegen bleibt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) ### [SPIN Selling erklärt: die vier Fragearten mit Beispielen](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/solution-selling-erklaert) ### [Solution Selling erklärt: vom Problem zur Lösung](https://www.krauss-training.com/blog/solution-selling-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/challenger-sale-im-vertrieb) ### [Challenger Sale: Kunden mit neuen Einsichten führen](https://www.krauss-training.com/blog/challenger-sale-im-vertrieb) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team