--- title: "Feedbackbogen Verkaufsgespräch: Vorlage | KRAUSS" description: "Ein Feedbackbogen für das Verkaufsgespräch hat sechs Phasen, je zwei bis drei Beobachtungsfragen und Platz für wörtliche Zitate. Mit Vorlage." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/feedbackbogen-fuer-kundengespraeche dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching) · 08.11.2026 # Feedbackbogen Verkaufsgespräch: Vorlage für Coach und Team - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein guter Feedbackbogen beschreibt Verhalten, statt Noten zu vergeben. Er folgt den Phasen des Gesprächs und lässt Raum für wörtliche Zitate. Coach und Verkäufer füllen ihn getrennt aus und vergleichen danach ihre Sicht. Ein Feedbackbogen für das Verkaufsgespräch gliedert sich nach den Phasen des Gesprächs: Vorbereitung, Einstieg, Bedarf, Angebot, Einwände, Abschluss. Je Phase stehen zwei bis drei Beobachtungsfragen, daneben eine einfache Skala und ein Feld für wörtliche Zitate. Coach und Verkäufer füllen ihn getrennt aus und vergleichen. ## Wozu dient ein Feedbackbogen? Ohne Bogen bleibt vom Termin ein Gesamteindruck. "War ganz gut" oder "lief zäh". Mit einem Eindruck kann niemand arbeiten. Der Bogen zwingt den Beobachter, hinzusehen. Er lenkt die Aufmerksamkeit auf Stellen, die man sonst übergeht, und er hält fest, was wirklich gesagt wurde. Das macht das Feedback fair. Der Verkäufer hört keine Meinung, sondern eine Beobachtung mit Beleg. Ein zweiter Nutzen zeigt sich über die Zeit. Liegen von einem Verkäufer fünf Bögen aus fünf Terminen vor, sehen Sie Muster. Ein einzelner Termin kann Zufall sein. Fünfmal dieselbe Lücke ist ein Thema. ## Welche Bereiche gehören auf den Bogen? Folgen Sie dem Ablauf des Gesprächs. So können Sie beim Zuhören von oben nach unten mitschreiben und müssen nicht blättern. 1. **Vorbereitung:** Was wusste der Verkäufer vor dem Termin, und welches Ziel hatte er? 2. **Einstieg:** Wie hat er den Kontakt aufgebaut und den Rahmen gesetzt? 3. **Bedarf:** Welche Fragen hat er gestellt, und wie hat er zugehört? 4. **Angebot:** Wie hat er die Lösung mit dem verbunden, was der Kunde sagte? 5. **Einwände:** Wie ist er mit Zweifeln und Widerstand umgegangen? 6. **Abschluss:** Wie hat er die Entscheidung oder den nächsten Schritt geklärt? Dazu kommt ein siebtes Feld über das ganze Gespräch: Redeanteil, Tempo, Umgang mit Pausen. Passen Sie die Bereiche an Ihren Vertrieb an. Im Telefonvertrieb fällt die Phase Angebot kürzer aus, dafür zählt der Einstieg mehr. Eine schlanke Fassung für Anrufe steht in der [Checkliste für das Call Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste). ## Wie formulieren Sie beobachtbare Kriterien? Die häufigste Schwäche von Bögen sind Kriterien, die niemand beobachten kann. "Wirkt kompetent" oder "geht auf den Kunden ein" sind Urteile. Zwei Beobachter kommen damit zu zwei Ergebnissen. Ein gutes Kriterium beschreibt etwas, das man sehen oder hören kann. Die Probe: Könnte ein Fremder, der das Gespräch auf Band hört, die Frage beantworten? | Urteil (vermeiden) | Beobachtung (verwenden) | | ------------------------- | ----------------------------------------------------------------------- | | Gute Bedarfsanalyse | Stellt mindestens drei offene Fragen, bevor er über das Angebot spricht | | Hört aktiv zu | Greift eine Aussage des Kunden wörtlich auf und fragt nach | | Überzeugende Präsentation | Nennt je Vorteil den Bezug zu einem Punkt, den der Kunde genannt hat | | Souverän bei Einwänden | Fragt nach dem Einwand zurück, bevor er antwortet | | Abschlussstark | Stellt eine klare Frage nach der Entscheidung oder dem nächsten Schritt | Die Zahlen in den Kriterien sind Richtwerte für die Beobachtung, keine Gesetze. Sie helfen, damit beide dasselbe meinen. ## Wie sieht eine Vorlage aus? Diese Fassung passt auf eine Seite. Übernehmen Sie sie und streichen Sie, was bei Ihnen nicht vorkommt. Skala: gezeigt, teilweise, nicht gezeigt. **Kopf:** Verkäufer, Kunde (nur Kürzel), Datum, Art des Termins, vereinbarter Beobachtungsschwerpunkt. **Vorbereitung** - Nennt vor dem Termin ein konkretes Ziel für das Gespräch - Kennt Ansprechpartner, Rolle und Stand der Beziehung **Einstieg** - Nennt den Anlass und fragt nach dem Zeitrahmen - Stimmt den Ablauf des Gesprächs mit dem Kunden ab **Bedarf** - Stellt offene Fragen zur heutigen Lage des Kunden - Fragt bei mindestens einer Antwort nach - Fasst den Bedarf in eigenen Worten zusammen und holt die Bestätigung ein **Angebot** - Verbindet jeden genannten Vorteil mit einer Aussage des Kunden - Prüft zwischendurch, wie das Gesagte ankommt **Einwände** - Lässt den Kunden ausreden - Fragt zurück, bevor er antwortet - Prüft nach der Antwort, ob der Punkt geklärt ist **Abschluss** - Erkennt und nutzt ein Signal des Kunden - Stellt eine klare Frage nach der Entscheidung oder dem nächsten Schritt - Hält fest, wer was bis wann tut **Gesamtes Gespräch** - Redeanteil Verkäufer: geschätzt weniger, gleich oder mehr als der Kunde - Hält Pausen aus, ohne sie zu füllen **Zitate:** drei Zeilen für wörtliche Sätze des Verkäufers und des Kunden. **Fazit:** eine Stärke, ein Entwicklungspunkt, eine Vereinbarung. ## Wie füllen Coach und Verkäufer den Bogen aus? **Der Coach im Termin.** Schreiben Sie vor allem Zitate mit. Die Kreuze setzen Sie direkt nach dem Termin, solange die Erinnerung frisch ist. Wer im Gespräch ständig ankreuzt, schaut auf das Blatt statt auf den Kunden. Erklären Sie dem Kunden zu Beginn kurz Ihre Rolle: "Ich begleite heute und höre zu." **Der Verkäufer nach dem Termin.** Er bekommt denselben Bogen leer und füllt ihn aus der Erinnerung aus, bevor Sie sprechen. Das dauert fünf Minuten. Wer das regelmäßig tut, schult den Blick auf das eigene Gespräch. Eine kürzere Form für Termine ohne Begleitung zeigt der Beitrag zur [Selbstreflexion nach dem Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/selbstreflexion-nach-dem-verkaufsgespraech). **Der Vergleich.** Legen Sie beide Bögen nebeneinander. Spannend sind die Zeilen, in denen die Kreuze abweichen. Der Verkäufer meint, er habe den Bedarf zusammengefasst. Sie haben es nicht gehört. Jetzt hilft das Zitatfeld: Was wurde an der Stelle gesagt? ## Wie wird aus dem Bogen ein gutes Feedback? Der Bogen ist die Sammlung, nicht das Gespräch. Wer alle Zeilen der Reihe nach vorliest, hält einen Vortrag und verliert den Verkäufer nach der dritten Zeile. Gehen Sie so vor: 1. Der Verkäufer nennt zuerst, was ihm selbst aufgefallen ist. 2. Sie nennen eine Stärke, mit Zitat. 3. Sie wählen eine abweichende Zeile und fragen nach seiner Sicht. 4. Sie zeigen Ihr Zitat zu dieser Stelle. 5. Er formuliert, was er beim nächsten Termin anders machen will. 6. Beide tragen die Vereinbarung ins Fazit ein. Ein kurzer Ausschnitt: **Coach:** "Bei der Zusammenfassung des Bedarfs haben Sie 'gezeigt' angekreuzt, ich 'nicht gezeigt'. Wie haben Sie die Stelle in Erinnerung?" **Verkäuferin:** "Ich habe doch gesagt, dass es ihm um die Lieferzeit geht." **Coach:** "Ich habe notiert: 'Dann zeige ich Ihnen mal, was wir da haben.' Die Lieferzeit kam erst später von ihm selbst." **Verkäuferin:** "Stimmt. Ich habe es gedacht, aber nicht gesagt." **Coach:** "Wie könnte der Satz lauten?" Für den festen Ablauf des Nachgesprächs eignen sich die sieben Fragen aus dem Beitrag zum [Debriefing nach dem Kundentermin](https://www.krauss-training.com/blog/debrief-nach-dem-kundentermin). ## Welche Fehler machen Bögen wirkungslos? **Zu lang.** Ein Bogen mit vierzig Zeilen wird nach dem dritten Termin nicht mehr ausgefüllt. Eine Seite ist die Grenze. **Gesamtnote am Ende.** Eine Summe oder ein Prozentwert macht aus dem Lernwerkzeug eine Prüfung. Der Verkäufer schaut dann nur noch auf die Zahl. **Ablage in der Personalakte.** Sagen Sie klar, wozu der Bogen dient und wo er bleibt. Dient er dem Coaching, gehört er dem Verkäufer. Sobald er als Beurteilung gilt, bekommen Sie Vorführungen statt echter Gespräche. **Jedes Mal alles.** Vereinbaren Sie je Termin einen Schwerpunkt. Der Rest des Bogens läuft mit, aber besprochen wird der Schwerpunkt. Welcher Schwerpunkt wann dran ist, regelt Ihr [Coachingplan fürs Quartal](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal). **Kein Bezug zum letzten Bogen.** Lesen Sie vor dem Termin das Fazit des vorigen. Die Vereinbarung von damals ist der Schwerpunkt von heute. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Übernehmen Sie die Vorlage, streichen Sie unpassende Zeilen und prüfen Sie jedes Kriterium mit der Frage: Kann ein Fremder das beobachten? 2. Begleiten Sie einen Termin, schreiben Sie drei Zitate mit und lassen Sie den Verkäufer danach denselben Bogen selbst ausfüllen. 3. Besprechen Sie nur eine abweichende Zeile und tragen Sie eine Vereinbarung ins Fazit ein. Coaching Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Führungskräfte und Vertriebsleiter die Coach-Rolle lernen, beschreibt die [Coach-Ausbildung von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/coach-ausbildung). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ffeedbackbogen-fuer-kundengespraeche) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ffeedbackbogen-fuer-kundengespraeche) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Feedbackbogen%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%3A%20Vorlage%20f%C3%BCr%20Coach%20und%20Team%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ffeedbackbogen-fuer-kundengespraeche) - [E-Mail](mailto:?subject=Feedbackbogen%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%3A%20Vorlage%20f%C3%BCr%20Coach%20und%20Team\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ffeedbackbogen-fuer-kundengespraeche) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Coaching ### 01Was ist ein Beobachtungsbogen im Verkauf? Ein Beobachtungsbogen ist ein Blatt mit festen Fragen zu den Phasen eines Verkaufsgesprächs. Der Coach hält darauf fest, was er sieht und hört. Er dient als Grundlage für das Feedback nach dem Termin. ### 02Sollte ein Feedbackbogen Noten enthalten? Besser nicht. Noten lenken das Gespräch auf die Bewertung und weg vom Verhalten. Eine einfache Skala wie 'gezeigt', 'teilweise', 'nicht gezeigt' mit einem Zitat dazu hilft dem Verkäufer mehr. ### 03Wer füllt den Feedbackbogen aus? Am besten beide. Der Coach füllt ihn im Termin aus, der Verkäufer direkt danach aus der Erinnerung. Der Vergleich der beiden Bögen zeigt, wo Selbstbild und Fremdbild auseinanderliegen. ### 04Wie viele Kriterien braucht ein Feedbackbogen? Zwölf bis achtzehn Beobachtungsfragen reichen für ein ganzes Gespräch. Besprochen werden danach höchstens zwei davon. Der Bogen sammelt breit, das Feedback bleibt schmal. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste) ### [Call Coaching: Checkliste für Teamleiter am Telefon](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/debrief-nach-dem-kundentermin) ### [Debriefing im Vertrieb: 7 Fragen nach dem Kundentermin](https://www.krauss-training.com/blog/debrief-nach-dem-kundentermin) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/selbstreflexion-nach-dem-verkaufsgespraech) ### [Selbstreflexion für Verkäufer: 5 Fragen nach dem Gespräch](https://www.krauss-training.com/blog/selbstreflexion-nach-dem-verkaufsgespraech) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team