--- title: "Entscheider-Landkarte im B2B erstellen | KRAUSS" description: "Mit einer Entscheider-Landkarte sehen Sie, wer beim Kunden entscheidet, berät oder bremst. So erstellen Sie sie im Vertrieb Schritt für Schritt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Entscheider-Landkarte: Wer im B2B wirklich entscheidet - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Entscheider-Landkarte zeigt, welche Personen beim Kunden an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, welche Rolle sie haben und wie sie zu Ihnen stehen. Sie hilft, den echten Entscheider zu finden, Blockierer früh zu erkennen und den nächsten Kontakt gezielt zu planen. ## Was zeigt eine Entscheider-Landkarte? Eine Entscheider-Landkarte zeigt, wer beim Kunden an einer Kaufentscheidung beteiligt ist, welche Rolle diese Personen haben und wie sie zu Ihnen stehen. Sie hilft, den echten Entscheider zu finden, Gegner früh zu erkennen und die nächsten Gespräche gezielt zu planen. Im B2B entscheidet selten eine Person allein. Wer nur mit dem freundlichen Ansprechpartner spricht, erfährt oft zu spät, dass jemand anderes Nein sagt. ## Welche Rollen gibt es in einer B2B-Entscheidung? Fünf Rollen kommen fast immer vor: - **Entscheider:** gibt das Budget frei oder unterschreibt. - **Beeinflusser:** berät den Entscheider, hat seine Ohren. - **Fachanwender:** nutzt die Lösung täglich und weiß, was wirklich funktioniert. - **Einkauf:** prüft Verträge, Konditionen und Vergleiche. - **Blockierer:** sieht Nachteile oder Risiken und kann die Entscheidung bremsen. Eine Person kann mehrere Rollen haben. In kleinen Firmen ist der Inhaber Entscheider, Einkauf und Anwender zugleich. In großen Firmen verteilen sich die Rollen auf viele Köpfe. ## Wie erstellen Sie die Landkarte? Nehmen Sie ein Blatt Papier oder eine Tabelle und gehen Sie in vier Schritten vor. **Schritt 1: Personen sammeln.** Schreiben Sie alle Namen auf, die Sie kennen oder vermuten. Auch "Leitung Produktion, Name unbekannt" gehört dazu. **Schritt 2: Rolle zuordnen.** Wer entscheidet, wer berät, wer nutzt, wer prüft, wer bremst? **Schritt 3: Haltung einschätzen.** Ist die Person für Sie, neutral oder dagegen? Schreiben Sie dazu, woran Sie das erkennen. **Schritt 4: Kontaktstand festhalten.** Haben Sie die Person getroffen? Wer pflegt den Kontakt? Wann war das letzte Gespräch? ## Wie sieht ein Beispiel aus? Ein erfundenes Beispiel für ein Vorhaben bei einem mittelgroßen Industriekunden: | Person | Rolle | Haltung | Kontakt | | ----------------- | ---------------------- | ------------------------------ | ------------------- | | Geschäftsführerin | Entscheider | Neutral, will Ergebnisse sehen | Nicht getroffen | | Leiter Produktion | Beeinflusser, Anwender | Dafür | Gespräch im Oktober | | Einkaufsleiter | Einkauf | Neutral | Telefonisch bekannt | | IT-Leiter | Blockierer | Skeptisch, Sorge um Aufwand | Nicht getroffen | Die Tabelle zeigt sofort zwei Lücken: Die Entscheiderin und der IT-Leiter sind unbekannt. Die nächsten Schritte ergeben sich daraus. ## Wie nutzen Sie die Landkarte im Gespräch? Die Landkarte ist ein Arbeitsmittel, kein Archiv. Nutzen Sie sie auf drei Wegen. **Den echten Entscheider erreichen.** Fragen Sie Ihre Kontaktperson offen: "Wer trifft die Entscheidung, und wer bereitet sie vor?" Bieten Sie Hilfe an, zum Beispiel eine kurze Zusammenfassung zum Weiterleiten. So kommen Sie zur nächsten Person, ohne den Weg abzukürzen. **Blockierer ernst nehmen.** Ein Blockierer hat meist einen Grund: Aufwand, Risiko, Erfahrung. Gehen Sie früh auf ihn zu und fragen Sie: "Was müsste gegeben sein, damit Sie sich damit wohlfühlen?" Die Antwort ist oft kleiner als befürchtet. **Unterstützer stärken.** Wer für Sie ist, braucht Argumente, die er im Haus nutzen kann. Geben Sie ihm klare, kurze Aussagen und Belege. ## Wie sprechen Sie einen unbekannten Entscheider an? Gehen Sie über Ihre Kontaktperson, wenn möglich. Ein erfundener Gesprächsverlauf: **Manager:** "Wer müsste das Vorhaben am Ende freigeben?" **Kontakt:** "Das macht Frau aus der Geschäftsführung." **Manager:** "Was ist ihr bei solchen Themen wichtig?" **Kontakt:** "Sie will wissen, was es bringt und was es kostet." **Manager:** "Wäre es hilfreich, wenn wir ihr gemeinsam in einer halben Stunde die Eckpunkte vorstellen?" So gewinnen Sie Zugang, ohne Ihren Kontakt zu übergehen. Er bleibt Verbündeter und Sie bekommen den Termin. Wie Sie diesen Schritt in den Gesamtplan einbetten, zeigt der Beitrag [Account-Plan erstellen](https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen). ## Welche Fehler vermeiden Sie? - **Nur eine Person kennen.** Das macht Sie abhängig und blind. - **Hierarchie mit Einfluss verwechseln.** Der Titel sagt wenig. Oft entscheidet der Fachmann im zweiten Glied. - **Annahmen als Wissen behandeln.** Markieren Sie, was Sie nur vermuten. - **Die Landkarte nicht aktualisieren.** Nach einem Wechsel in der Führung stimmt sie nicht mehr. Diese Fehler erkennen Sie im Gespräch mit Ihrer Führungskraft. Bitten Sie sie, die Landkarte für einen Kunden mit Ihnen durchzugehen und drei Fragen zu stellen: Woher wissen Sie das? Wen kennen Sie noch nicht? Wer könnte Sie bremsen? ## Wie üben Sie das im Team? Üben Sie in 30 Minuten. Jeder bringt die Landkarte eines Kunden mit. In Dreiergruppen stellt einer seine Karte vor, die anderen suchen Lücken und Annahmen. Danach planen alle gemeinsam den nächsten Schritt für die größte Lücke. Die Gruppe trainiert damit genau die Fähigkeit, die im [Key Account Training](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-training) im Mittelpunkt steht. Langfristig stützt die Landkarte auch die [Kundenbindung im B2B](https://www.krauss-training.com/blog/kundenbindung-im-b2b), weil kein Ansprechpartner mehr allein trägt. ## Wie gehen Sie mit Wechseln beim Kunden um? Personen wechseln Stellen, Firmen bauen um, neue Führungskräfte bringen eigene Vorlieben mit. Jeder Wechsel verändert die Landkarte. Fragen Sie bei einem Wechsel sofort: Welche Rolle hatte die Person? Wer übernimmt sie? Was weiß der Nachfolger über uns? Nehmen Sie schnell Kontakt zur neuen Person auf. Stellen Sie sich kurz vor, fragen Sie nach ihren Zielen und bieten Sie ein erstes Gespräch an. Wer in den ersten Wochen präsent ist, prägt den ersten Eindruck. Wer wartet, erfährt die Meinung der neuen Person erst aus zweiter Hand. Bei einem Weggang des Hauptkontakts hilft Ihnen die Landkarte doppelt. Sie sehen sofort, wer bleibt und über wen Sie den Faden halten können. Das ist der Grund, warum wir immer mehrere Beziehungen pflegen. ## Wie viele Personen sollten Sie kennen? Eine feste Zahl gibt es nicht. Als Faustregel für wichtige Kunden gilt: Sie kennen den Entscheider, mindestens einen Fachanwender und eine Person aus dem Einkauf. Bei größeren Vorhaben kommt jede betroffene Abteilung dazu. Prüfen Sie zum Schluss jeder Karte die Frage: Wenn mein Hauptkontakt morgen geht, wen kenne ich dann noch? ## Das können Sie diese Woche tun 1. Zeichnen Sie die Landkarte für Ihren wichtigsten offenen Verkaufsvorgang und markieren Sie, was Sie sicher wissen und was Sie nur vermuten. 2. Fragen Sie Ihre Kontaktperson im nächsten Gespräch, wer die Entscheidung trifft und wer sie vorbereitet. 3. Vereinbaren Sie ein Gespräch mit einer Person aus der Landkarte, die Sie noch nicht kennen. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fentscheider-landkarte) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fentscheider-landkarte) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Entscheider-Landkarte%3A%20Wer%20im%20B2B%20wirklich%20entscheidet%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fentscheider-landkarte) - [E-Mail](mailto:?subject=Entscheider-Landkarte%3A%20Wer%20im%20B2B%20wirklich%20entscheidet\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fentscheider-landkarte) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist eine Entscheider-Landkarte? Eine einfache Übersicht aller Personen beim Kunden, die an einer Entscheidung beteiligt sind, mit Rolle, Haltung zu Ihnen und dem Stand Ihres Kontakts. Sie macht Lücken in der Beziehung sichtbar. ### 02Wie finden Sie den echten Entscheider? Fragen Sie Ihre Kontaktperson direkt, wer die Entscheidung trifft, wer sie vorbereitet und wer widersprechen kann. Beobachten Sie außerdem, wer in Gesprächen das letzte Wort hat. ### 03Welche Rollen gibt es in einer B2B-Entscheidung? Üblich sind Entscheider, Beeinflusser, Fachanwender, Einkauf und Blockierer. Eine Person kann mehrere Rollen haben. Wichtig ist, jede Rolle zu kennen und gezielt anzusprechen. ### 04Wie oft sollten Sie die Landkarte aktualisieren? Nach jedem wichtigen Gespräch und mindestens einmal im Quartal. Personen wechseln Rollen, Haltungen ändern sich, und eine veraltete Landkarte führt zu falschen Annahmen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen) ### [Account-Plan erstellen: Schritt für Schritt mit Vorlage](https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-manager-aufgaben) ### [Key Account Manager Aufgaben: Was die Rolle wirklich umfasst](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-manager-aufgaben) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kundenbindung-im-b2b) ### [Kundenbindung im B2B: Bestandskunden halten und ausbauen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenbindung-im-b2b) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team