--- title: "Empfehlungen systematisch gewinnen | KRAUSS" description: "Empfehlungen systematisch gewinnen heißt: zum richtigen Zeitpunkt konkret fragen und nachfassen. Mit Formulierungen und Ablauf für Ihr B2B-Vertriebsteam." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/empfehlungen-systematisch-gewinnen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken) · 08.11.2026 # Empfehlungen systematisch gewinnen: Wann und wie fragen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Empfehlungen entstehen, wenn Sie zum richtigen Zeitpunkt konkret fragen, den Weg einfach machen und sich bedanken. Der beste Moment ist direkt nach einem Erfolg beim Kunden. Ein fester Ablauf macht aus Zufall eine Routine, die jeder im Team nutzen kann. ## Wie gewinnen Sie Empfehlungen systematisch? Sie fragen zum richtigen Zeitpunkt, konkret und mit einem einfachen Weg für den Kunden, und Sie bedanken sich danach. Das klingt schlicht und wird trotzdem selten getan. Die meisten Verkäufer hoffen auf Empfehlungen, statt darum zu bitten. Empfehlungen gehören zu den wärmsten Wegen der Neukundengewinnung. Der neue Kontakt kennt Ihren Namen schon, bevor Sie sprechen. Alle Wege im Vergleich finden Sie im Beitrag [Neukundengewinnung B2B: 8 Wege](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege). ## Warum fragen Verkäufer so selten? Drei Gründe kommen häufig vor. **Sie fürchten, aufdringlich zu wirken.** Dabei freuen sich zufriedene Kunden meist, helfen zu können. **Sie wissen nicht, wie sie fragen sollen.** Die Frage "Kennen Sie jemanden?" ist so offen, dass der Kunde im Kopf nichts findet. **Es gibt keinen festen Zeitpunkt.** Ohne Regel geht die Frage im Tagesgeschäft unter. Alle drei Gründe lassen sich mit Übung und einem Ablauf lösen. ## Wann ist der richtige Zeitpunkt? Fragen Sie, wenn der Kunde gerade einen Gewinn spürt. Typische Momente sind: - Das Projekt ist erfolgreich gestartet oder abgeschlossen. - Der Kunde lobt Sie oder Ihr Team. - Ein Problem wurde schnell gelöst. - Der Kunde verlängert oder bestellt nach. Legen Sie solche Momente als Auslöser fest. Wenn einer eintritt, steht die Frage im Kalender. Sie sind nicht mehr abhängig von Ihrer Tagesform. ## Wie lautet die Frage? Gut ist eine Frage, die ein Bild im Kopf des Kunden erzeugt. Vergleichen Sie: - Schwach: "Kennen Sie jemanden, der uns brauchen könnte?" - Stark: "Mit wem aus Ihrem Umfeld sprechen Sie manchmal über genau dieses Thema, etwa bei Verbandstreffen oder bei Lieferanten?" Die zweite Frage nennt eine Situation, in der dem Kunden Namen einfallen. Sie können zusätzlich auf Ihr Zielbild verweisen: "Wir arbeiten besonders gern mit Betrieben, die mehrere Standorte haben. Fällt Ihnen jemand ein?" Wie Sie dieses Bild schärfen, zeigt der Beitrag [Zielkunden definieren](https://www.krauss-training.com/blog/zielkunden-definieren). ## Wie machen Sie es dem Kunden leicht? Nehmen Sie dem Kunden die Arbeit ab. Bieten Sie drei Wege an: 1. **Er nennt einen Namen**, Sie rufen an und erwähnen ihn mit seiner Zustimmung. 2. **Er stellt vor**, per Nachricht oder in einem Gespräch zu dritt. 3. **Er leitet einen Text weiter**, den Sie ihm als zwei Sätze vorbereiten. Ein erfundenes Beispiel für den Vorschlagstext: "Ich arbeite seit einem Jahr mit Frau Beispiel zusammen, die uns bei der Einarbeitung neuer Kollegen unterstützt. Wenn Sie das Thema auch beschäftigt, lohnt sich ein kurzes Gespräch. Darf ich Ihre Nummer weitergeben?" Fragen Sie immer nach der Erlaubnis, bevor Sie den Namen des Kunden nennen. ## Wie läuft das erste Gespräch mit dem Empfohlenen? Beginnen Sie mit dem Grund, nicht mit dem Angebot. Ein Verlauf: **Verkäufer:** "Guten Tag, hier ist Maria Beispiel. Herr Muster hat mir erzählt, dass Sie gerade neue Kollegen einarbeiten. Wie läuft das bei Ihnen?" **Kunde:** "Ehrlich gesagt holprig." **Verkäufer:** "Was genau stört Sie daran?" Der Name öffnet die Tür, die Frage hält sie offen. Das Gespräch ähnelt dem Ablauf, den Sie im Beitrag [Neukundengewinnung Prozess aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-prozess-aufbauen) finden. ## Wie bedanken Sie sich richtig? Der Dank ist Teil des Systems. Bedanken Sie sich innerhalb von zwei Tagen persönlich, am besten per Anruf oder handgeschriebener Karte. Berichten Sie später, was aus der Empfehlung wurde: "Herr Muster, ich wollte Ihnen sagen, dass wir mit Ihrem Kontakt einen Starttermin vereinbart haben. Danke für Ihr Vertrauen." Das ehrliche Ergebnis zeigt dem Kunden, dass seine Empfehlung etwas bewirkt hat. So fällt ihm die nächste leichter. Ein Geschenk ist möglich, aber nicht nötig. ## Wie bauen Sie daraus eine Routine? Führen Sie eine einfache Liste mit fünf Spalten: Kunde, Erfolg, Frage gestellt am, Namen erhalten, Ergebnis. Prüfen Sie sie in der Wochenrunde. Kleine Teams finden zusätzliche Hinweise im Beitrag [Akquise Tipps für kleine Vertriebsteams](https://www.krauss-training.com/blog/akquise-tipps-fuer-kleine-vertriebsteams). Übung fürs Team: Jeder Verkäufer wählt zwei Kunden, die zuletzt etwas Gutes gesagt haben. Er formuliert die Empfehlungsfrage in zwei Varianten und spricht sie einem Kollegen vor. Der Kollege spielt den Kunden, mal hilfsbereit, mal zögernd. ## Was tun, wenn der Kunde zögert? Zögern hat meist einen Grund. Der Kunde möchte seine Kontakte nicht belasten, hat Angst, Sie könnten ihn enttäuschen, oder weiß schlicht nicht, wen er nennen soll. Fragen Sie nach, ohne zu drängen: "Was würde Ihnen helfen, damit es sich gut anfühlt?" Oft genügt eine kleine Änderung. Statt eines Namens bietet der Kunde an, eine Nachricht weiterzuleiten. Oder er möchte erst fragen, ob der Kontakt offen ist. Beides ist ein Gewinn. Der Kunde bestimmt das Tempo, Sie sorgen dafür, dass nach dem Gespräch etwas passiert. ## Welche Fehler bremsen Empfehlungen? **Zu früh fragen.** Wer vor dem ersten Erfolg fragt, hat noch kein Vertrauen aufgebaut. Warten Sie, bis der Kunde einen Nutzen sieht. **Zu allgemein fragen.** "Kennen Sie jemanden?" bleibt ohne Antwort. Nennen Sie eine Situation, einen Typ von Firma oder einen Anlass. **Nicht nachfassen.** Wenn der Kunde einen Namen nennt und Sie nicht innerhalb von drei Tagen anrufen, verliert die Empfehlung Wert. Rufen Sie rasch an und berichten Sie dem Kunden, was geschehen ist. **Den Dank vergessen.** Wer nichts zurückmeldet, bekommt keine zweite Empfehlung. **Nur Kunden fragen.** Auch Partner, Lieferanten und frühere Kollegen kennen Menschen, die Ihr Thema beschäftigt. Nehmen Sie diese Gruppen in Ihre Liste auf. ## Wie ordnen Sie Empfehlungen im Gesamtbild ein? Empfehlungen ersetzen keinen aktiven Vertrieb, sie ergänzen ihn. Ein Verkäufer, der nur auf Empfehlungen wartet, hat schwankende Monate. Kombinieren Sie sie mit dem Telefon: Das Telefon sorgt für Tempo, Empfehlungen sorgen für Vertrauen. Welche Kombinationen sich anbieten, zeigt die Tabelle im Beitrag [Neukundengewinnung B2B: 8 Wege](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Nennen Sie drei Kunden, bei denen zuletzt etwas gut lief, und notieren Sie den Grund. 2. Formulieren Sie die konkrete Empfehlungsfrage und üben Sie sie laut mit einem Kollegen. 3. Fragen Sie diese drei Kunden noch diese Woche und tragen Sie das Ergebnis in Ihre Liste ein. Nutzenargumentation Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Nutzen argumentieren lernt Ihr Team an den eigenen Produkten. Wie das abläuft, zeigt das [Training Interesse wecken von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fempfehlungen-systematisch-gewinnen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fempfehlungen-systematisch-gewinnen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Empfehlungen%20systematisch%20gewinnen%3A%20Wann%20und%20wie%20fragen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fempfehlungen-systematisch-gewinnen) - [E-Mail](mailto:?subject=Empfehlungen%20systematisch%20gewinnen%3A%20Wann%20und%20wie%20fragen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fempfehlungen-systematisch-gewinnen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Nutzenargumentation ### 01Wann ist der beste Zeitpunkt, um nach Empfehlungen zu fragen? Direkt nach einem spürbaren Erfolg beim Kunden, etwa nach einer gelungenen Einführung oder einem Lob. Dann ist die Stimmung gut und die Bereitschaft am höchsten. ### 02Wie formuliere ich die Frage nach einer Empfehlung? Konkret und leicht zu beantworten: Wer in Ihrem Umfeld hat gerade dasselbe Thema? Vermeiden Sie die allgemeine Frage, ob Sie jemanden kennen, der uns brauchen könnte. ### 03Was tun, wenn der Kunde niemanden nennt? Bleiben Sie freundlich und fragen Sie später erneut, zum Beispiel nach dem nächsten Erfolg. Bieten Sie an, ein kurzes Vorstellungstext zu schreiben, den der Kunde weiterleitet. ### 04Brauche ich dafür ein Prämiensystem? Nein. Viele Kunden empfehlen aus Überzeugung. Ein ehrliches Dankeschön und ein Bericht, was aus der Empfehlung wurde, wirken oft mehr als eine Prämie. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege) ### [Neukundengewinnung B2B: 8 Wege, die Aufträge bringen](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-b2b-8-wege) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/zielkunden-definieren) ### [Zielkunden definieren: Wen Ihr Vertrieb anrufen sollte](https://www.krauss-training.com/blog/zielkunden-definieren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-prozess-aufbauen) ### [Neukundengewinnung Prozess aufbauen in 6 Schritten](https://www.krauss-training.com/blog/neukundengewinnung-prozess-aufbauen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team