--- title: "Einwandkarten: Einwände üben im Team | KRAUSS" description: "Mit Einwandkarten übt Ihr Team Einwände wie im echten Gespräch: Karte ziehen, antworten, Rückmeldung. So bauen Sie den Stapel und spielen fünf Varianten." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/einwandkarten-zum-ueben dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Einwandkarten zum Üben: Kartenspiel fürs Vertriebsteam - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Einwandkarten sind ein Stapel mit den echten Einwänden Ihrer Kunden, je Karte einer im Wortlaut. Das Team zieht, antwortet laut und bekommt sofort Rückmeldung. Fünf Spielformen von zwei bis zwanzig Minuten halten die Übung frisch, ohne dass daraus ein Auswendiglernen wird. Einwandkarten sind ein Stapel mit den echten Einwänden Ihrer Kunden, je Karte ein Satz im Wortlaut. Ein Verkäufer zieht, ein Kollege liest den Einwand vor, der Verkäufer antwortet laut. So übt Ihr Team die erste Reaktion so oft, dass sie im Kundengespräch ohne Zögern kommt. ## Warum üben Karten Einwände besser als ein Leitfaden? Ein Leitfaden mit Antworten wird gelesen. Eine Karte wird gespielt. Der Unterschied liegt im Sprechen. Wer eine Antwort nur liest, hält sie für leicht. Wer sie laut sagen muss, merkt, wo er stockt. Karten haben drei weitere Vorteile. Sie kommen in zufälliger Folge, so wie Einwände im Gespräch auch. Sie machen die Übung kurz, denn eine Karte dauert eine Minute. Und sie nehmen dem Üben den Ernst einer Prüfung. Ein Stapel auf dem Tisch wirkt wie ein Spiel, nicht wie ein Test. Der Kern bleibt die Wiederholung. Auf einen Einwand gut zu reagieren ist keine Frage des Wissens, sondern der Übung. Die meisten Verkäufer kennen eine gute Antwort. Sie fällt ihnen nur drei Sekunden zu spät ein. ## Wie bauen Sie einen Kartenstapel aus echten Einwänden? Der Stapel taugt so viel wie seine Einwände. Erfundene Sätze aus einem Buch klingen anders als Ihre Kunden. Sammeln Sie darum im eigenen Haus. 1. **Sammeln.** Jeder Verkäufer notiert eine Woche lang jeden Einwand, den er hört, im Wortlaut des Kunden. Nicht "Preiseinwand", sondern "Das ist uns für den Anfang zu viel". 2. **Sortieren.** Legen Sie die Zettel in Gruppen: kein Bedarf, kein Geld, keine Zeit, kein Vertrauen, schon versorgt, nicht zuständig. Doppelte fliegen raus. 3. **Auswählen.** Nehmen Sie je Gruppe die drei bis vier häufigsten. Das ergibt als Richtwert 15 bis 25 Karten. 4. **Schreiben.** Je Karte ein Einwand in großer Schrift. Kurz, in wörtlicher Rede, ohne Erklärung. 5. **Ergänzen.** Nach vier Wochen kommen neue Einwände dazu, und Karten, die niemand mehr hört, wandern aus dem Stapel. Beziehen Sie das ganze Team ein. Wer am Stapel mitgebaut hat, übt lieber damit. ## Was steht auf der Vorderseite und was auf der Rückseite? Die Vorderseite trägt nur den Einwand. Auf die Rückseite gehört keine Musterantwort. Wer eine fertige Antwort vorfindet, lernt sie auswendig, und auswendig Gelerntes klingt beim Kunden auch so. Bewährt hat sich diese Aufteilung: | Stelle | Inhalt | Beispiel | | --------------- | ---------------------------- | ------------------------------------------------------------------------- | | Vorderseite | Der Einwand im Wortlaut | "Wir sind mit unserem Lieferanten zufrieden." | | Rückseite oben | Was dahinter stecken kann | Kein Anlass zum Wechsel erkennbar, Scheu vor Aufwand, höfliches Abwimmeln | | Rückseite Mitte | Eine mögliche Rückfrage | "Was schätzen Sie an der Zusammenarbeit am meisten?" | | Rückseite unten | Ein Fehler, der oft passiert | Sofort den eigenen Vorteil aufzählen | Die Rückseite ist eine Hilfe für den Partner, der Rückmeldung gibt, nicht für den Verkäufer. Sie zeigt, in welche Richtung eine gute Antwort geht, und lässt die Worte offen. Eine Faustregel für jede Antwort: erst annehmen, dann fragen, dann erst antworten. Wer nach dem Einwand sofort argumentiert, beantwortet oft eine Frage, die der Kunde nicht gestellt hat. ## Welche Spielformen gibt es mit Einwandkarten? Fünf Formen, vom schnellen Einstieg bis zur Teamrunde. Die Zeiten sind Richtwerte. **Die Karte des Tages, zwei Minuten.** Zu zweit vor der ersten Telefonzeit. Einer zieht und liest vor, der andere antwortet. Dann Wechsel. Wie Sie solche Kurzformen fest im Alltag verankern, beschreibt der Beitrag über [Microlearning im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb). **Dreimal anders, fünf Minuten.** Derselbe Einwand, drei verschiedene Antworten hintereinander. Die dritte ist meist die beste, weil die naheliegenden schon verbraucht sind. **Tonlage, fünf Minuten.** Der Partner liest die Karte dreimal vor: freundlich, gereizt, in Eile. Der Verkäufer merkt, dass derselbe Satz je nach Ton etwas anderes bedeutet. Der Partner übt dabei, einen Kunden glaubhaft zu geben. Mehr dazu im Beitrag [Kundenrolle im Rollenspiel spielen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen). **Kette, zehn Minuten.** Nach der ersten Antwort legt der Partner eine zweite Karte nach, dann eine dritte. So entsteht ein kleines Gespräch mit mehreren Einwänden in Folge, wie es bei zähen Kunden vorkommt. **Teamrunde mit Punkten, zwanzig Minuten.** Zwei Gruppen treten gegeneinander an. Eine Gruppe zieht, ein Mitglied antwortet, die andere Gruppe vergibt Punkte nach festen Kriterien. Die Regeln für faire Wertung stehen bei den [Verkaufsspielen für Teamtrainings](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings). Wechseln Sie die Form alle paar Wochen. Der Stapel bleibt, das Spiel ändert sich. ## Wie klingt eine Runde in der Praxis? Ein Ausschnitt aus der Form "Dreimal anders". Die Karte lautet: "Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen." **Partner:** "Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen." **Verkäuferin, erster Versuch:** "Gern. An welche Adresse darf ich sie senden?" **Partner:** "Das ist höflich, aber damit ist das Gespräch zu Ende. Zweiter Versuch." **Verkäuferin, zweiter Versuch:** "Das mache ich gern. Damit ich Ihnen das Passende schicke: Was soll in den Unterlagen auf jeden Fall drinstehen?" **Partner:** "Besser. Jetzt muss ich als Kunde etwas über meinen Bedarf sagen. Dritter Versuch." **Verkäuferin, dritter Versuch:** "Sehr gern. Die meisten lesen Unterlagen nur, wenn ein konkreter Anlass da ist. Welcher wäre das bei Ihnen?" **Partner:** "Die Frage gefällt mir am besten. Sie klingt nicht nach Technik und bringt mich zum Nachdenken." In zwei Minuten hat die Verkäuferin drei Antworten gesprochen und eine gefunden, die zu ihr passt. Der Partner hat beschrieben, wie jede Antwort auf ihn als Kunde wirkt, statt Noten zu verteilen. ## Wie geben Sie Rückmeldung, ohne dass es zur Prüfung wird? Die Rückmeldung entscheidet, ob das Team gern zum Stapel greift. Drei Regeln genügen für Kartenrunden. **Wirkung statt Urteil.** Der Partner sagt, was die Antwort bei ihm als Kunde auslöst: "Da hätte ich weitergeredet" oder "Da hätte ich aufgelegt". Das ist ehrlicher und leichter anzunehmen als "gut" oder "schlecht". **Ein Punkt je Runde.** Wer fünf Dinge anmerkt, erreicht keines. Ein Hinweis, dann die nächste Karte. **Zweiter Versuch sofort.** Nach der Rückmeldung antwortet der Verkäufer gleich noch einmal. Erst der zweite Versuch macht aus dem Hinweis eine Übung. Für längere Runden vor der Gruppe gelten strengere Absprachen. Sie stehen im Beitrag über [Feedback-Regeln im Rollenspiel](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel). ## Wann stoßen Einwandkarten an Grenzen? Karten üben die erste Reaktion, nicht das ganze Gespräch. Ein Einwand im echten Gespräch hat eine Vorgeschichte: Was hat der Kunde vorher gesagt, wie war der Ton, was weiß der Verkäufer über den Betrieb? Die Karte kennt das nicht. Ergänzen Sie darum einmal im Monat vollständige Gespräche, in denen die Einwände aus einer Lage heraus entstehen. Vorlagen dafür liefern die [Rollenspiel-Szenarien für B2B](https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-szenarien-b2b). Achten Sie auch auf den Moment, in dem die Antworten zu glatt werden. Wenn jeder dieselben drei Sätze aufsagt, ist der Stapel verbraucht. Dann helfen neue Karten, neue Tonlagen oder die Kette aus mehreren Einwänden. Und prüfen Sie beim Mithören, ob das Geübte beim Kunden ankommt. Eine Antwort, die am Tisch glänzt und am Telefon nie fällt, war eine schöne Übung, mehr nicht. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Bitten Sie jeden im Team, bis Freitag alle gehörten Einwände im Wortlaut des Kunden zu notieren. 2. Sortieren Sie die Zettel in der Teamrunde und schreiben Sie die 15 häufigsten auf Karten. 3. Starten Sie am Montag mit der Karte des Tages zu zweit, zwei Minuten vor der ersten Telefonzeit. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwandkarten-zum-ueben) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwandkarten-zum-ueben) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Einwandkarten%20zum%20%C3%9Cben%3A%20Kartenspiel%20f%C3%BCrs%20Vertriebsteam%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwandkarten-zum-ueben) - [E-Mail](mailto:?subject=Einwandkarten%20zum%20%C3%9Cben%3A%20Kartenspiel%20f%C3%BCrs%20Vertriebsteam\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwandkarten-zum-ueben) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was sind Einwandkarten? Karten, auf denen je ein Einwand im Wortlaut eines Kunden steht, etwa: Wir haben schon einen Lieferanten. Das Team zieht eine Karte und antwortet laut, als säße der Kunde gegenüber. ### 02Wie viele Einwandkarten braucht ein Team? Für den Anfang reichen als Richtwert 15 bis 25 Karten. Wichtiger als die Menge ist, dass jeder Einwand wirklich so in Ihren Gesprächen fällt. ### 03Soll auf der Rückseite die richtige Antwort stehen? Besser nicht. Eine Musterantwort verleitet zum Aufsagen. Hilfreicher sind eine Rückfrage als Einstieg und ein Hinweis, was hinter dem Einwand stecken kann. ### 04Wie oft sollte das Team mit den Karten üben? Kurz und oft schlägt lang und selten. Fünf Minuten an mehreren Tagen der Woche bringen mehr Sicherheit als eine Stunde im Monat. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings) ### [Verkaufsspiele für Teamtrainings: Regeln und Auswertung](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb) ### [Microlearning im Vertrieb: Fünf Minuten am Tag](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen) ### [Kundenrolle im Rollenspiel spielen: Anleitung für Kollegen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenrolle-im-rollenspiel-spielen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team