--- title: "\"Schicken Sie mir Unterlagen\": Antworten | KRAUSS" description: "Auf \"Schicken Sie mir Unterlagen\" antworten Sie mit Zusage plus Frage: Was soll drinstehen? So wird aus dem Abwimmeln ein Gespräch mit festem Folgetermin." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/einwand-schicken-sie-unterlagen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/einwandbehandlung) · 08.11.2026 # "Schicken Sie mir Unterlagen": Antworten am Telefon - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen "Schicken Sie mir Unterlagen" ist oft ein höfliches Nein, manchmal ein echter Wunsch. Sie sagen zu und fragen, was genau drinstehen soll. Unterlagen gehen nur zusammen mit einem festen Folgetermin hinaus. Auf "Schicken Sie mir Unterlagen" antworten Sie mit einer Zusage und einer Frage: "Gern. Damit ich Ihnen das Richtige schicke: Welcher Punkt ist für Sie am wichtigsten?" Der Satz ist am Telefon oft ein höfliches Nein. Die Rückfrage zeigt in wenigen Sekunden, ob dahinter Interesse steckt, und sie macht aus dem Versand einen Schritt mit Folgetermin. ## Warum bittet der Kunde um Unterlagen? Hinter der Bitte stehen vier Motive. Sie klingen gleich, führen aber zu ganz anderen Gesprächen. **Abwimmeln.** Der Kunde will auflegen, ohne unhöflich zu sein. "Schicken Sie etwas zu" kostet ihn nichts und beendet den Anruf. **Zeitmangel.** Der Kunde ist gerade zwischen zwei Terminen. Das Thema ist ihm nicht fremd, aber jetzt passt es nicht. **Prüfbedarf.** Der Kunde entscheidet gern in Ruhe und mit Papier. Für ihn ist Lesen der normale erste Schritt. **Weitergabe.** Der Kunde entscheidet nicht allein. Er braucht etwas, das er einer Kollegin oder dem Chef zeigen kann. Nur im ersten Fall ist der Versand sinnlos. In den anderen drei Fällen ist er sinnvoll, wenn Sie wissen, was hinein soll und wann Sie wieder sprechen. ## Wie finde ich heraus, was dahintersteckt? Mit einer einzigen Rückfrage. Sie sagen zuerst Ja, denn ein Nein zur Bitte des Kunden wäre ein Machtkampf. Dann fragen Sie nach dem Inhalt. "Sehr gern. Wir haben einiges an Material, und ich möchte Ihnen nicht alles schicken. Worauf soll ich den Schwerpunkt legen?" Jetzt gibt es drei mögliche Antworten: - **Der Kunde nennt ein Thema.** "Mich interessiert vor allem die Einführung." Das ist echtes Interesse. Sie sind im Gespräch. - **Der Kunde nennt eine Person.** "Das muss sich unser Technikleiter ansehen." Sie wissen jetzt, wer mitentscheidet. - **Der Kunde weicht aus.** "Einfach allgemeine Infos." Das spricht für Abwimmeln. Sie stellen eine zweite, leichtere Frage. Die zweite Frage lautet zum Beispiel: "Mache ich. Damit die allgemeinen Infos zu Ihnen passen: Arbeiten Sie eher mit eigenen Leuten oder mit einem Partner?" Wer auch hier ausweicht, will nicht. Das dürfen Sie ansprechen, freundlich und ohne Vorwurf. ## Welche Formulierungen funktionieren am Telefon? | Lage | Formulierung | | ---------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Erste Reaktion | "Gern. Was soll auf jeden Fall drinstehen, damit es sich für Sie lohnt, hineinzuschauen?" | | Kunde nennt ein Thema | "Gut, dann bekommen Sie genau dazu zwei Seiten. Zwei kurze Fragen, damit die Zahlen zu Ihnen passen." | | Kunde will weitergeben | "Verstehe. Was ist dem Kollegen dabei wichtig? Dann schreibe ich es so, dass er es schnell erfassen kann." | | Kunde weicht aus | "Ich schicke Ihnen gern etwas. Ganz offen: Ist das Thema für Sie überhaupt eines, oder ist die Bitte eher ein freundliches Nein?" | | Abschluss | "Sie haben die Unterlagen heute um 15 Uhr. Ich rufe Sie am Donnerstag um 10 Uhr an, dann gehen wir Ihre Fragen durch. Passt das?" | Die offene Frage in der vierten Zeile kostet Mut. Sie wirkt, weil sie dem Kunden das Nein erlaubt. Viele Kunden antworten darauf ehrlicher als auf jede Technik: "Na gut, eigentlich haben wir gerade andere Sorgen." Jetzt wissen Sie, woran Sie sind, und können fragen, wann das Thema wieder passt. ## Wie verbinde ich den Versand mit einem Folgetermin? Unterlagen ohne Termin sind ein Abschied. Der Kunde legt auf, die Mail kommt, der Alltag geht weiter. Beim Nachfassen hören Sie dann: "Ich bin noch nicht dazu gekommen." Darum gilt eine einfache Regel: Der Termin steht, bevor die Mail hinausgeht. Sie nennen Tag und Uhrzeit, nicht "nächste Woche irgendwann". Wie Sie einen Rückruf so vereinbaren, dass er hält, zeigt der Beitrag [Rufen Sie später an](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-rufen-sie-spaeter-an). Drei Dinge machen den Folgetermin fest: 1. **Ein Grund.** "Dann gehen wir die zwei Punkte durch, die Sie genannt haben." 2. **Eine kurze Dauer.** "Das dauert zehn Minuten." 3. **Ein Kalendereintrag.** "Ich schicke Ihnen die Einladung gleich mit." Sagt der Kunde zum Termin Nein, zum Versand aber Ja, haben Sie Ihre Antwort. Dann schicken Sie höchstens eine kurze Mail mit einem Satz und einer Frage, kein Paket. ## Was gehört in die Unterlagen und was nicht? Die beste Unterlage ist kurz und bezieht sich auf das Gespräch. Der Kunde soll in den ersten Zeilen sein eigenes Thema wiederfinden. **Hinein gehört:** - Ein Satz, der an das Telefonat erinnert: "Sie hatten gesagt, die Einführung ist für Sie der kritische Punkt." - Die Antwort auf genau diesen Punkt, auf höchstens zwei Seiten. - Der vereinbarte Termin mit Tag und Uhrzeit. - Eine Frage, über die der Kunde bis dahin nachdenken kann. **Draußen bleibt:** - Die komplette Firmenbroschüre. - Fünf Anhänge zur Auswahl. - Ein fertiges Angebot, über das noch niemand gesprochen hat. Je mehr Sie schicken, desto weniger wird gelesen. Eine dicke Mail gibt dem Kunden außerdem einen neuen Grund zum Aufschieben: "Das muss ich mir erst in Ruhe ansehen." ## Wie klingt ein Gespräch von der Bitte bis zum Termin? Ein Beispiel, frei erfunden: **Kunde:** "Klingt interessant, schicken Sie mir doch mal Unterlagen." **Verkäuferin:** "Sehr gern. Damit Sie nicht zwanzig Seiten bekommen: Was war gerade der Punkt, bei dem Sie aufgehorcht haben?" **Kunde:** "Dass man die Schulung im laufenden Betrieb machen kann." **Verkäuferin:** "Gut, dann bekommen Sie dazu eine Seite mit dem Ablauf. Eine Frage noch: Wie viele Schichten fahren Sie?" **Kunde:** "Zwei, manchmal drei." **Verkäuferin:** "Dann schreibe ich es für den Schichtbetrieb. Sie haben die Seite heute Nachmittag. Ich rufe Sie am Mittwoch um 9 Uhr an, dann sagen Sie mir, was für Sie offen ist. Passt Mittwoch?" **Kunde:** "Lieber Donnerstag, gleiche Zeit." **Verkäuferin:** "Donnerstag, 9 Uhr. Die Einladung kommt mit der Mail." Die Verkäuferin hat der Bitte nie widersprochen. Sie hat sie nur genauer gemacht. Aus "Unterlagen" wurde eine Seite zu einem Thema mit einem Termin. ## Welche Fehler kosten den Kontakt? **Sofort zustimmen und auflegen.** "Mache ich, schönen Tag noch" fühlt sich wie ein Erfolg an. In Wahrheit haben Sie nichts in der Hand. **Den Versand verweigern.** "Unterlagen bringen nichts, lassen Sie uns lieber einen Termin machen" stellt den Wunsch des Kunden infrage. Er fühlt sich belehrt. **Mit "Ist die Mail angekommen?" nachfassen.** Die Frage lädt zu "Ja, ich melde mich" ein. Fragen Sie nach dem Inhalt: "Was hat für Sie gepasst und was nicht?" **Den Einwand mit einem anderen verwechseln.** "Schicken Sie etwas, ich muss darüber nachdenken" ist eigentlich eine Bitte um Bedenkzeit. Dafür gibt es einen eigenen Weg, beschrieben im Beitrag [Ich muss darüber nachdenken](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-darueber-nachdenken). Kommt die Bitte ganz am Anfang, steckt oft ein [Brauche ich nicht](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-brauche-ich-nicht) dahinter. Wer die Telefonebene selbst aufbauen will, findet bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH weitere Hinweise aus der Praxis: [Telefonakquise-Tipps für B2B](https://krauss-gmbh.com/telefonakquise-tipps-b2b). ## Wie übt das Team diese Situation? **Übung "Die Rückfrage":** 1. Ein Kollege spielt den Kunden und zieht verdeckt eine von vier Karten: Abwimmeln, Zeitmangel, Prüfbedarf, Weitergabe. 2. Er sagt nur: "Schicken Sie mir Unterlagen." 3. Die Verkäuferin hat zwei Fragen, um das Motiv zu erraten. 4. Danach nennt sie das Motiv und vereinbart den passenden nächsten Schritt. 5. Der Kunde deckt die Karte auf. Das Team bespricht, welche Frage das Motiv gezeigt hat. Nach einigen Runden hört das Team die vier Motive heraus. Die Rückfrage wird zur Gewohnheit. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Legen Sie Ihre Rückfrage fest, schreiben Sie sie wörtlich auf und nutzen Sie sie bei jeder Bitte um Unterlagen. 2. Verschicken Sie fünf Tage lang keine Unterlage ohne Termin mit Tag und Uhrzeit. 3. Kürzen Sie Ihre Standardmail auf eine Seite mit einem Bezug zum Gespräch und einer Frage an den Kunden. Einwandbehandlung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Einwände lernt Ihr Team nur durch Wiederholung am echten Fall. Wie das aussieht, zeigt das [Einwandbehandlung-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwand-schicken-sie-unterlagen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwand-schicken-sie-unterlagen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=%22Schicken%20Sie%20mir%20Unterlagen%22%3A%20Antworten%20am%20Telefon%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwand-schicken-sie-unterlagen) - [E-Mail](mailto:?subject=%22Schicken%20Sie%20mir%20Unterlagen%22%3A%20Antworten%20am%20Telefon\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinwand-schicken-sie-unterlagen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Einwandbehandlung ### 01Was antworte ich auf "Schicken Sie mir Unterlagen"? Sagen Sie zu und fragen Sie nach dem Inhalt: Gern, damit ich das Richtige schicke, was ist für Sie der wichtigste Punkt? Die Antwort zeigt, ob echtes Interesse besteht. ### 02Soll ich Unterlagen überhaupt verschicken? Ja, wenn der Kunde sagen kann, was er darin sucht, und Sie einen Folgetermin vereinbaren. Ohne beides landen Unterlagen meist ungelesen im Postfach. ### 03Wie erkenne ich, ob der Kunde mich nur abwimmeln will? Am Tempo und an der Antwort auf Ihre Rückfrage. Wer ausweicht und nur allgemeine Infos will, wehrt ab. Wer ein Thema oder eine Person nennt, hat einen Grund. ### 04Wie fasse ich nach, wenn die Unterlagen verschickt sind? Rufen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt an und beziehen Sie sich auf den Punkt, den der Kunde genannt hat. Fragen Sie nicht, ob die Mail angekommen ist, sondern was offen geblieben ist. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/einwandbehandlung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-rufen-sie-spaeter-an) ### ["Rufen Sie später an": Rückruf sicher vereinbaren](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-rufen-sie-spaeter-an) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-brauche-ich-nicht) ### [Einwand "Brauche ich nicht": Antworten mit Fragen](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-brauche-ich-nicht) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-darueber-nachdenken) ### ["Ich muss darüber nachdenken": Was dahintersteckt](https://www.krauss-training.com/blog/einwand-darueber-nachdenken) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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