--- title: "Präsentation beginnen: Einstieg beim Kunden | KRAUSS" description: "Eine Kundenpräsentation beginnen Sie mit dem Thema des Kunden, nicht mit Ihrer Firma: Anlass, Ziel, Fahrplan, erste Frage. Mit Ablauf und Beispiel." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/einstieg-in-die-kundenpraesentation dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken) · 08.11.2026 # Präsentation beginnen: die ersten drei Minuten beim Kunden - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Die ersten drei Minuten entscheiden, ob die Runde zuhört oder abwartet. Beginnen Sie mit dem Anlass des Kunden, nennen Sie das Ziel des Termins und den Fahrplan, und stellen Sie früh eine Frage. Die Firmenvorstellung schrumpft auf einen Satz oder wandert ans Ende. Eine Präsentation beim Kunden beginnen Sie mit seinem Thema, nicht mit Ihrer Firma. Die ersten drei Minuten haben vier Teile: Anlass nennen, Ziel des Termins klären, Fahrplan vorstellen, erste Frage stellen. Wer stattdessen mit Firmengeschichte und Standortkarte anfängt, verliert die Runde, bevor es um sie geht. ## Warum entscheiden die ersten drei Minuten? Zu Beginn ist die Aufmerksamkeit am höchsten. Alle sehen nach vorn und fragen sich still drei Dinge: Geht es um uns? Weiß die Person, wovon sie spricht? Lohnt sich die Stunde? Bekommt die Runde darauf schnell ein Ja, bleibt sie dabei. Bekommt sie stattdessen fünf Folien über das präsentierende Unternehmen, schaltet sie auf Abwarten. Laptops gehen auf, Telefone werden gedreht. Diese Runde zurückzuholen kostet mehr Kraft, als sie gar nicht erst zu verlieren. Dazu kommt: Wer am Anfang redet, redet meist weiter. Wenn der Kunde in den ersten Minuten nicht zu Wort kommt, wird aus dem Termin ein Vortrag. Ein früher Wortwechsel legt fest, dass hier ein Gespräch stattfindet. ## Was gehört in die ersten drei Minuten? Vier Bausteine, in dieser Reihenfolge. | Baustein | Inhalt | Richtwert | | ----------- | --------------------------------------------------- | --------------- | | Anlass | Warum wir heute hier sind, in den Worten des Kunden | 30 Sekunden | | Ziel | Was am Ende des Termins klar sein soll | 20 Sekunden | | Fahrplan | Drei Punkte, Dauer, Spielregel für Fragen | 30 Sekunden | | Erste Frage | Abgleich: Stimmt das Bild, was hat sich geändert? | 1 bis 2 Minuten | **Anlass.** Fassen Sie zusammen, was Sie aus dem Vorgespräch wissen. Nutzen Sie die Wörter, die der Kunde selbst gebraucht hat. Das zeigt, dass Sie zugehört haben. **Ziel.** Sagen Sie, wofür der Termin da ist. "Heute soll klar werden, ob unser Ansatz zu Ihrer Lagerplanung passt und was ein sinnvoller erster Schritt wäre." Ein benanntes Ziel macht es am Ende leichter, nach der Entscheidung zu fragen. **Fahrplan.** Höchstens drei Punkte. Dazu die Dauer und ein Satz zu Zwischenfragen: "Unterbrechen Sie mich bitte jederzeit." **Erste Frage.** Eine Frage, die jeder leicht beantworten kann und die Ihnen etwas bringt: "Was hat sich seit unserem Telefonat geändert?" oder "Welcher der drei Punkte ist für Sie heute der wichtigste?" ## Wie klingt ein guter Einstieg als Beispiel? Ein erfundenes Beispiel. Die Verkäuferin stellt einem Großhändler eine Lösung für die Lagerplanung vor. Am Tisch sitzen der Geschäftsführer, die Lagerleiterin und ein Kollege aus der IT. > "Vielen Dank, dass Sie sich die Stunde nehmen. Frau Beispiel und ich haben vor zwei Wochen telefoniert. Dabei ging es um drei Dinge: Die Kommissionierer laufen zu weite Wege, in der Hochsaison stapeln sich die Aufträge bis in den Abend, und niemand sieht morgens, was der Tag bringt. > > Heute soll klar werden, ob unser Ansatz dafür passt und wie ein erster Schritt bei Ihnen aussehen könnte. > > Ich habe drei Punkte vorbereitet: wie die Wege kürzer werden, wie die Tagesplanung aussieht und was die Einführung für Ihr Team bedeutet. Das dauert etwa 25 Minuten, der Rest gehört Ihren Fragen. Unterbrechen Sie mich jederzeit. > > Bevor ich anfange: Habe ich die Lage richtig wiedergegeben, und welcher der drei Punkte brennt Ihnen am meisten?" Die Verkäuferin hat sich nicht vorgestellt und kein Wort über ihr Unternehmen gesagt. Das holt sie in einem Satz nach, wenn es passt, etwa vor dem ersten Punkt: "Kurz zu uns: Wir machen seit vielen Jahren nichts anderes als Lagerplanung für den Großhandel." Dieser eine Satz ist eine gekürzte Kurzvorstellung. Wie Sie ihn bauen, steht im Beitrag [Elevator Pitch entwickeln](https://www.krauss-training.com/blog/elevator-pitch-entwickeln). ## Welche Einstiege sollte ich meiden? **Die Firmenfolien.** Gründungsjahr, Standorte, Organigramm, Kundenlogos. Für Sie ist das Vertrauensaufbau, für die Runde Wartezeit. **Die Entschuldigung.** "Ich hoffe, die Technik spielt mit" oder "Ich will Sie nicht lange aufhalten". Wer sich kleinmacht, bevor er etwas gesagt hat, senkt die Erwartung. **Der Scherz zum Aufwärmen.** Humor ist gut, wenn er aus der Lage entsteht. Ein vorbereiteter Witz vor Fremden ist ein Risiko ohne Gegenwert. **Die Agenda mit zwölf Punkten.** Eine lange Liste sagt der Runde: Das wird zäh. Drei Punkte reichen. Der Rest ergibt sich. **Die Wetterrunde ohne Ende.** Ein kurzer Wortwechsel vor Beginn ist höflich. Wer aber zehn Minuten über die Anreise spricht, während der Geschäftsführer auf die Uhr sieht, hat die Lage falsch gelesen. **Der Kaltstart ins Produkt.** Das andere Extrem: ohne Abgleich direkt in die Vorführung. Wenn sich seit dem Vorgespräch etwas geändert hat, präsentieren Sie am Bedarf vorbei. ## Wie hole ich mehrere Teilnehmer gleichzeitig ab? Im B2B sitzen oft Personen am Tisch, die Sie nicht kennen und die im Vorgespräch nicht dabei waren. Sie haben andere Fragen als Ihr Ansprechpartner. Drei Schritte helfen: 1. **Vorher fragen.** Bitten Sie Ihren Ansprechpartner um die Teilnehmerliste mit Funktion. Fragen Sie auch: "Worauf achtet Herr Muster besonders?" 2. **Vor Ort begrüßen.** Kommen Sie früh und geben Sie jedem die Hand. Ein Satz mit jeder Person vor Beginn senkt die Schwelle für spätere Fragen. 3. **Eine Erwartungsrunde stellen.** "Damit ich die Schwerpunkte richtig setze: Was müsste heute für Sie beantwortet sein?" Notieren Sie die Antworten sichtbar und kommen Sie am Ende darauf zurück. Die Erwartungsrunde kostet zwei bis drei Minuten und ist die beste Investition des Termins. Sie zeigt Ihnen, wer was braucht, und sie verpflichtet die Runde: Wer eine Frage genannt hat, hört zu, bis sie beantwortet ist. Ist die Runde groß, also mehr als sechs oder sieben Personen, fragen Sie nicht reihum. Bitten Sie stattdessen zwei oder drei Personen aus verschiedenen Bereichen um ihre wichtigste Frage. ## Wie wecke ich Interesse, bevor die erste Folie erscheint? Der Abgleich mit dem Kunden ist der sichere Einstieg. Wer mehr will, setzt davor einen Aufhänger. Drei Formen passen in eine Kundenpräsentation: - **Eine Zahl des Kunden.** "Sie sagten am Telefon, Ihre Kommissionierer laufen an manchen Tagen mehrere Kilometer. Ich habe Ihnen mitgebracht, wie dieser Weg auf Ihrem Hallenplan aussieht." - **Eine Beobachtung vor Ort.** "Ich bin eben durch Ihr Lager gekommen und habe an der Rampe drei Stapler warten sehen. Darum geht es heute." - **Ein Gegenstand.** Ein Musterteil, ein Ausdruck, ein Werkstück auf dem Tisch. Menschen sehen hin, bevor Sie etwas sagen. Allen drei gemeinsam ist: Sie stammen aus der Welt des Kunden und kommen ohne Folie aus. Weitere Muster für Aufhänger finden Sie im Beitrag [Neugier im Verkaufsgespräch wecken](https://www.krauss-training.com/blog/neugier-im-verkaufsgespraech-wecken). Wenn Sie mit einer Zahl einsteigen, lesen Sie vorher, wie Sie [Zahlen und Fakten überzeugend nennen](https://www.krauss-training.com/blog/zahlen-und-fakten-ueberzeugend-nennen). Nach dem Einstieg folgt der Hauptteil. Besteht er aus einer Vorführung, finden Sie den Ablauf im Beitrag [Produktvorführung aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/produktvorfuehrung-aufbauen). ## Wie übt das Team den Einstieg? **Übung "Drei Minuten im Stehen":** 1. Jede Person bereitet den Einstieg für einen echten, anstehenden Kundentermin vor: Anlass, Ziel, Fahrplan, erste Frage. 2. Sie spricht ihn im Stehen vor der Gruppe, ohne Folie und ohne Zettel. Eine Person stoppt die Zeit. 3. Die Gruppe spielt die Kundenrunde und beantwortet die erste Frage ehrlich. 4. Rückmeldung nach drei Fragen: Ab welcher Sekunde ging es um den Kunden? Wie oft fiel das Wort "wir"? Hätte ich als Kunde weiter zugehört? 5. Jede Person spricht ihren Einstieg ein zweites Mal, mit einer Änderung. Der zweite Durchgang ist der wichtige. Erst dort zeigt sich, ob die Rückmeldung angekommen ist. Wer oft online präsentiert, übt dieselbe Abfolge vor der Kamera. Dort gilt zusätzlich: Die erste Frage muss noch früher kommen, weil der Weg zum Nebenfenster kurz ist. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie für Ihren nächsten Termin die ersten drei Sätze auf und lernen Sie sie so, dass Sie sie frei sprechen. 2. Streichen Sie die Firmenfolien vom Anfang und ersetzen Sie sie durch einen Satz. 3. Fragen Sie Ihren Ansprechpartner vor dem Termin, wer teilnimmt und worauf jede Person achtet. Nutzenargumentation Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Nutzen argumentieren lernt Ihr Team an den eigenen Produkten. Wie das abläuft, zeigt das [Training Interesse wecken von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinstieg-in-die-kundenpraesentation) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinstieg-in-die-kundenpraesentation) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Pr%C3%A4sentation%20beginnen%3A%20die%20ersten%20drei%20Minuten%20beim%20Kunden%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinstieg-in-die-kundenpraesentation) - [E-Mail](mailto:?subject=Pr%C3%A4sentation%20beginnen%3A%20die%20ersten%20drei%20Minuten%20beim%20Kunden\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Feinstieg-in-die-kundenpraesentation) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Nutzenargumentation ### 01Wie beginne ich eine Präsentation beim Kunden? Mit dem Anlass aus Sicht des Kunden: Warum sitzen wir heute zusammen, und was soll am Ende klar sein? Danach folgen Fahrplan und eine erste Frage an die Runde. ### 02Soll ich mit der Firmenvorstellung anfangen? Nein. Die Runde will zuerst wissen, ob es um ihr Thema geht. Ein Satz zu Ihnen reicht am Anfang. Zahlen und Geschichte Ihres Hauses passen, wenn überhaupt, ans Ende oder in den Anhang. ### 03Wie gehe ich mit Lampenfieber am Anfang um? Lernen Sie die ersten drei Sätze so gut, dass Sie sie ohne Folie sprechen. Kommen Sie früh, begrüßen Sie jeden einzeln und stellen Sie bald eine Frage. Sobald der Kunde spricht, sinkt der Druck. ### 04Wie lang darf der Einstieg sein? Als Richtwert drei Minuten bis zur ersten Frage an die Runde. Spricht bis dahin nur der Verkäufer, schaltet die Runde in den Zuschauermodus und ist schwer zurückzuholen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/produktvorfuehrung-aufbauen) ### [Produktvorführung: Ablauf in sechs Schritten und Fehler](https://www.krauss-training.com/blog/produktvorfuehrung-aufbauen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/neugier-im-verkaufsgespraech-wecken) ### [Neugier wecken im Verkauf: Formulierungen, die Kunden öffnen](https://www.krauss-training.com/blog/neugier-im-verkaufsgespraech-wecken) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/elevator-pitch-entwickeln) ### [Elevator Pitch entwickeln: Aufbau und Beispiel für Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/elevator-pitch-entwickeln) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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