--- title: "Customer Centric Selling: kundenorientiert | KRAUSS" description: "Customer Centric Selling stellt das Ziel des Kunden in die Mitte des Gesprächs. So verkaufen Sie kundenorientiert, mit Fragen, Beispiel und Übung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/customer-centric-selling dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Customer Centric Selling: kundenorientiert verkaufen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Customer Centric Selling stellt das Ziel des Kunden in die Mitte des Gesprächs. Der Verkäufer fragt zuerst, hört zu und zeigt erst dann, wie seine Lösung dieses Ziel erreicht. Das Produkt tritt in den Hintergrund, der Kunde führt das Thema. ## Was ist Customer Centric Selling? Customer Centric Selling bedeutet kundenorientiert verkaufen. Das Gespräch beginnt mit dem Ziel des Kunden, nicht mit Ihrem Produkt. Sie fragen, wohin der Kunde will, was ihn bremst und wie er entscheidet. Erst danach zeigen Sie, wo Ihre Lösung hilft. Der Ansatz klingt selbstverständlich. In der Praxis rutschen viele Gespräche schnell ins Produkt, weil Verkäufer ihr Angebot gut kennen und dem Kunden helfen wollen. Der Kunde hört dann viel über Merkmale und wenig über sich. ## Woran erkennen Sie ein produktzentriertes Gespräch? Ein produktzentriertes Gespräch erkennen Sie an ein paar Zeichen. Der Verkäufer spricht länger als eine Minute am Stück. Er nennt Merkmale, bevor er den Bedarf kennt. Er verwendet Wörter wie "unser Angebot" und "unsere Lösung" öfter als "Ihr Ziel". Und er beantwortet Fragen, die der Kunde nicht gestellt hat. Das Gegenstück ist ein Gespräch, in dem der Kunde mehr redet als der Verkäufer und in dem am Ende klar ist, was der Kunde erreichen will. Wie Sie dieses Ziel in Zahlen fassen, zeigt [Value Selling erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-erklaert). Warum lohnt sich der Aufwand? Weil Kunden, die ihr eigenes Ziel ausgesprochen haben, sich daran erinnern. Wer sagt "Wir wollen die Einarbeitung halbieren", hat sich öffentlich festgelegt. Jede Antwort danach prüft er an diesem Satz. Sie müssen ihn nicht mehr überzeugen, er überzeugt sich selbst. Das gilt im Gespräch ebenso wie im Rückblick: Der Kunde erzählt seinen Kollegen, was er erreichen will, und Ihr Angebot ist die Antwort darauf. ## Welche Fragen stellen Sie als Erstes? Sie beginnen mit offenen Fragen, die das Ziel klären. Sechs Fragen genügen für den Einstieg: 1. Was möchten Sie in den nächsten zwölf Monaten erreichen? 2. Was steht dem im Weg? 3. Was haben Sie bisher versucht? 4. Wer ist an der Entscheidung beteiligt? 5. Was passiert, wenn Sie nichts ändern? 6. Woran würden Sie merken, dass es gelungen ist? Jede Frage braucht Zeit. Sagen Sie danach nichts, bis der Kunde antwortet. Die Pause ist unbequem, aber sie lässt den Kunden nachdenken und liefert Ihnen die besten Antworten. Beachten Sie im Beispiel, wie der Verkäufer arbeitet. Er stellt eine offene Frage, hört eine Antwort, greift ein Stichwort auf und fragt tiefer. Dieses Muster heißt Nachfassen am Stichwort. Es klingt einfach, verlangt aber echtes Zuhören, weil Sie nicht vorher wissen, welches Stichwort kommt. Üben Sie es mit einer Kollegin: Sie nennt einen Satz zu ihrem Arbeitstag, Sie greifen ein Wort auf und fragen danach. Nach fünf Runden fällt es leichter. ## Wie klingt das im Gespräch? Ein erfundenes Beispiel aus dem Verkauf von Schulungssoftware: > Verkäufer: "Was möchten Sie im nächsten Jahr mit Ihrem Serviceteam erreichen?" > > Kunde: "Wir wollen weniger Rückfragen beim Kunden und kürzere Einarbeitung." > > Verkäufer: "Was steht der kürzeren Einarbeitung heute im Weg?" > > Kunde: "Das Wissen steckt in den Köpfen von zwei, drei Kollegen." > > Verkäufer: "Wenn ich Sie richtig verstehe, hängt Ihr Ziel davon ab, dass dieses Wissen für alle zugänglich wird. Habe ich das richtig verstanden?" > > Kunde: "Genau." Das Produkt kam noch nicht vor. Der Verkäufer hat das Ziel und das Hindernis festgehalten. Jetzt kann er fragen: "Soll ich Ihnen zeigen, wie andere Teams dieses Wissen sammeln?" ## Wie verbinden Sie das Angebot mit dem Ziel? Verknüpfen Sie jede Funktion, die Sie zeigen, mit einer Aussage des Kunden. Sprechen Sie in diesem Muster: "Sie haben gesagt, X ist Ihr Ziel. Diese Funktion hilft dabei, indem ..." So bleibt das Produkt im Dienst des Zieles. Zeigen Sie nur, was der Kunde braucht. Alles andere lenkt ab und macht Ihr Angebot unübersichtlicher. Ein praktischer Test: Wenn Sie eine Funktion nicht an eine Kundenaussage knüpfen können, lassen Sie sie weg. Der Kunde kann jederzeit nachfragen. Kundenorientierung gilt auch nach dem Abschluss. Fragen Sie nach drei Wochen, ob das Ziel in Sicht ist. Ein kurzer Anruf mit dieser Frage zeigt, dass es Ihnen um das Ergebnis geht. Er öffnet außerdem die Tür für Erweiterungen, weil der Kunde Ihnen schon gesagt hat, was ihm wichtig ist. ## Welche Rolle spielen die Entscheider? Kundenorientiert verkaufen heißt auch, die Entscheidung des Kunden zu verstehen. Wer unterschreibt, wer prüft, wer redet mit? Fragen Sie früh: "Wer sollte beim nächsten Gespräch dabei sein, damit wir die richtigen Fragen klären?" Das ist für den Kunden eine Hilfe, kein Verhör. Im Innendienst hilft eine feste Frage am Ende des Erstgesprächs: "Was braucht Ihr Team noch, um eine Entscheidung zu treffen?" Die Antwort zeigt Ihnen die nächsten Schritte. Wie Innendienstteams ihre Abläufe aufbauen, beschreibt [Inside Sales: Vertriebskonzept und Anforderungen](https://www.krauss-training.com/blog/inside-sales-konzept). ## Welche Fehler passieren häufig? - **Fragen als Verhör.** Wer fünf Fragen hintereinander stellt, ohne auf Antworten einzugehen, wirkt wie ein Formular. Greifen Sie jede Antwort auf, bevor Sie weiterfragen. - **Zu schneller Wechsel zum Produkt.** Sobald der Kunde ein Problem nennt, drängt es Verkäufer, die Lösung zu zeigen. Fragen Sie lieber noch einmal nach den Folgen. - **Kundenorientierung als Fassade.** Wenn Fragen nur Mittel sind, um den eigenen Plan durchzusetzen, merkt der Kunde das. Echtes Interesse ist nicht zu ersetzen. - **Fehlende Zusammenfassung.** Ohne sie weiß keiner, ob beide dasselbe verstanden haben. ## Wie üben Sie Customer Centric Selling im Team? Die Haltung ist einfach, die Umsetzung ist es nicht. Üben Sie sie in kleinen Schritten: 1. Zwei Kollegen führen ein 10-minütiges Gespräch über einen erfundenen Kunden. Der Verkäufer darf das Produkt in den ersten fünf Minuten nicht erwähnen. 2. Der Beobachter zählt, wie oft der Verkäufer eine Antwort mit eigenen Worten wiederholt hat. 3. Der Kunde sagt am Ende, ob er sich verstanden fühlte. 4. Danach tauschen Sie die Rollen. KRAUSS Training übt solche Gespräche mit Teams im echten Gespräch. Wir arbeiten an Ihren Kunden und Ihren Produkten, auf Wunsch fahren wir zu Terminen mit und geben direkt Rückmeldung. Was ein solches Training enthält, zeigt [Value Selling Training: Inhalte und Kurs](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-training). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Zählen Sie in Ihrem nächsten Gespräch, wie lange Sie am Stück sprechen. Ziel: höchstens eine Minute. 2. Stellen Sie die Zielfrage ("Was möchten Sie erreichen?") in drei Gesprächen, bevor Sie das Produkt nennen. 3. Fassen Sie in jedem Gespräch das Ziel des Kunden in einem Satz zusammen und lassen Sie ihn bestätigen. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcustomer-centric-selling) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcustomer-centric-selling) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Customer%20Centric%20Selling%3A%20kundenorientiert%20verkaufen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcustomer-centric-selling) - [E-Mail](mailto:?subject=Customer%20Centric%20Selling%3A%20kundenorientiert%20verkaufen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcustomer-centric-selling) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was heißt Customer Centric Selling? Kundenorientiert verkaufen: Das Gespräch dreht sich um Ziele, Probleme und Entscheidungen des Kunden. Der Verkäufer stellt sein Produkt erst vor, wenn er dessen Bezug zum Kundenziel kennt. ### 02Worin unterscheidet sich der Ansatz vom klassischen Verkauf? Der klassische Verkauf beginnt oft mit dem Produkt und seinen Merkmalen. Customer Centric Selling beginnt mit dem Kunden und seinem Ziel und leitet daraus das Angebot ab. ### 03Ist Customer Centric Selling dasselbe wie Value Selling? Nein, aber beide ergänzen sich. Customer Centric Selling beschreibt die Haltung und Gesprächsführung, Value Selling die Klärung des Wertes. Beide setzen auf Fragen und Zuhören. ### 04Wie lernen Verkäufer kundenorientiert zu verkaufen? Durch Üben im echten Gespräch: Fragen stellen, Antworten aufgreifen, zusammenfassen und das Angebot erst dann anbinden. Rückmeldung nach jedem Gespräch beschleunigt das Lernen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-erklaert) ### [Value Selling: Kundennutzen vor Preis, einfach erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-training) ### [Value Selling Training: Inhalte, Ablauf und Auswahl](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-training) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/inside-sales-konzept) ### [Inside Sales: Vertriebskonzept, Rollen und Anforderungen](https://www.krauss-training.com/blog/inside-sales-konzept) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team