--- title: "Coachingziele formulieren: SMART im Vertrieb | KRAUSS" description: "Coachingziele formulieren Sie als Verhalten, nicht als Umsatz: ein konkreter Satz, zählbar, bis zu einem Datum. Mit SMART-Beispielen und Vorlage." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching) · 08.11.2026 # Coachingziele formulieren: SMART-Beispiele für den Vertrieb - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein gutes Coachingziel beschreibt ein Verhalten, das der Verkäufer selbst in der Hand hat. SMART hilft, aus einem Wunsch einen prüfbaren Satz zu machen. Ein Ziel je Person und Zeitraum genügt, und der Verkäufer formuliert es mit eigenen Worten. Coachingziele formulieren Sie als beobachtbares Verhalten mit Zahl und Datum. Statt "besser abschließen" heißt es: "Bis zum 30. stelle ich in jedem Erstgespräch eine klare Frage nach dem nächsten Schritt." SMART prüft den Satz: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert. Der Verkäufer schreibt ihn selbst. ## Warum scheitern die meisten Coachingziele? Viele Ziele aus Coachinggesprächen klingen gut und ändern nichts. "Mehr auf den Kunden eingehen." "Selbstbewusster auftreten." "Aktiver nachfassen." Nach vier Wochen weiß niemand, ob das Ziel erreicht ist, weil niemand sagen kann, woran man es erkennen würde. Drei Schwächen kehren immer wieder: - **Das Ziel ist ein Ergebnis.** "Zwei Neukunden im Monat" hängt auch vom Markt ab. Der Verkäufer kann alles richtig machen und es verfehlen. - **Das Ziel ist eine Eigenschaft.** "Souveräner werden" beschreibt einen Menschen, kein Tun. - **Das Ziel gehört der Führungskraft.** Der Verkäufer nickt, hat es aber nie selbst gewollt. Ein Coachingziel beschreibt, was jemand künftig tut oder sagt. Es liegt in seiner Hand. Und es stammt von ihm. ## Was bedeutet SMART im Vertriebscoaching? SMART ist ein Merkwort für fünf Prüffragen. Im Vertrieb lassen sie sich so übersetzen: | Buchstabe | Bedeutung | Prüffrage im Coaching | | --------- | ----------- | ----------------------------------------- | | S | Spezifisch | Welches Verhalten genau, in welcher Lage? | | M | Messbar | Wie oft, und woran zählen wir es? | | A | Attraktiv | Was hat der Verkäufer selbst davon? | | R | Realistisch | Schafft er das neben dem Tagesgeschäft? | | T | Terminiert | Bis wann, und wann schauen wir darauf? | Das A wird oft als "akzeptiert" oder "anspruchsvoll" gelesen. Für das Coaching ist "attraktiv" die nützlichste Lesart. Ein Ziel, das dem Verkäufer nichts bedeutet, übersteht keine volle Woche. ## Wie wird aus einem Wunsch ein SMARTes Ziel? Gehen Sie in vier Schritten vor. Am Beispiel: Ein Verkäufer sagt, er wolle "besser in der Bedarfsanalyse werden". **Schritt 1: Vom Thema zum Verhalten.** Frage: "Was würden Sie in einem guten Gespräch anders machen als heute?" Antwort: "Ich würde länger fragen, bevor ich unser Angebot erkläre." **Schritt 2: Vom Verhalten zur Zahl.** Frage: "Was heißt länger, in einer Zahl, die Sie selbst zählen können?" Antwort: "Mindestens vier offene Fragen, bevor ich über uns rede." **Schritt 3: Rahmen und Datum.** Frage: "In welchen Gesprächen, und bis wann?" Antwort: "In allen Erstgesprächen bis Monatsende. Das sind etwa zehn." **Schritt 4: Der eigene Nutzen.** Frage: "Was haben Sie davon, wenn das klappt?" Antwort: "Ich weiß früher, ob es sich lohnt, und schreibe weniger Angebote ins Leere." Das Ziel lautet jetzt: "Bis zum 30. stelle ich in jedem Erstgespräch mindestens vier offene Fragen, bevor ich unser Angebot erkläre. Ich zähle nach jedem Gespräch nach." Die Zahl vier ist ein Übungsrichtwert. Sie macht das Ziel zählbar. Niemand behauptet, vier Fragen seien immer richtig. ## Welche Beispiele gibt es für typische Themen? Die linke Spalte zeigt, wie Ziele oft klingen. Die rechte zeigt eine prüfbare Fassung. | Vage | SMART | | ------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Besser abschließen | In jedem Zweittermin bis Quartalsende stelle ich eine direkte Frage nach der Entscheidung und warte danach, bis der Kunde antwortet. | | Einwände besser behandeln | Bei jedem Einwand in den nächsten drei Wochen stelle ich zuerst eine Rückfrage, bevor ich antworte. Ich notiere je Gespräch einen Strich. | | Mehr telefonieren | An vier Tagen je Woche führe ich bis zehn Uhr den ersten Anruf bei einem neuen Kontakt, sechs Wochen lang. | | Angebote nachfassen | Jedes Angebot bekommt beim Versand einen festen Telefontermin zur Besprechung, ab sofort bis Monatsende. | | Weniger reden | In den nächsten zehn Terminen fasse ich den Bedarf des Kunden in zwei Sätzen zusammen und frage: "Habe ich das richtig verstanden?" | Für das Thema Abschluss lohnt eine Treppe aus mehreren kleinen Zielen nacheinander. Wie die Stufen aussehen, steht im Beitrag [Verkäufer zum Abschluss coachen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaeufer-zum-abschluss-coachen). ## Wie führen Sie das Zielgespräch? Das Gespräch dauert fünfzehn Minuten. Ihre Aufgabe ist das Fragen und das Nachschärfen, nicht das Formulieren. **Führungskraft:** "Woran möchten Sie in den nächsten Wochen arbeiten?" **Verkäuferin:** "Ich verliere zu viele Angebote. Die Kunden melden sich einfach nicht mehr." **Führungskraft:** "Was tun Sie heute, nachdem ein Angebot rausgegangen ist?" **Verkäuferin:** "Ich warte ein paar Tage und schreibe dann eine Mail." **Führungskraft:** "Was könnten Sie stattdessen tun, das ganz in Ihrer Hand liegt?" **Verkäuferin:** "Ich könnte gleich beim Verschicken einen Telefontermin ausmachen." **Führungskraft:** "Für welche Angebote, und ab wann?" **Verkäuferin:** "Für alle, ab morgen. Bis Monatsende." **Führungskraft:** "Woran sehen wir beide am Monatsende, ob es geklappt hat?" **Verkäuferin:** "Im Kalender. Zu jedem Angebot steht dann ein Termin." **Führungskraft:** "Schreiben Sie den Satz bitte einmal auf, so wie Sie ihn sagen würden." Der letzte Schritt zählt. Ein Ziel in den Worten des Verkäufers bleibt haften. Ein Ziel in den Worten der Führungskraft bleibt im Protokoll. ## Wie messen Sie Verhalten, ohne zu überwachen? Die Messung soll dem Verkäufer dienen, nicht der Kontrolle. Am besten zählt er selbst. - **Strichliste.** Ein Zettel am Bildschirm, ein Strich je gestellter Frage. Einfach und ehrlich. - **Kalender oder CRM.** Bei Zielen wie dem Telefontermin zum Angebot zeigt das System, ob es geschah. - **Zwei Minuten Rückblick.** Nach dem Gespräch notiert der Verkäufer Ja oder Nein und einen Satz dazu. Ein Raster dafür bietet der Beitrag zur [Selbstreflexion nach dem Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/selbstreflexion-nach-dem-verkaufsgespraech). - **Begleitung.** Bei einigen Gesprächen hören oder fahren Sie mit und beobachten nur diesen einen Punkt. Den Ablauf dafür liefert die [Checkliste für das Call Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste). Sagen Sie vorab, was mit den Zahlen geschieht. Sie dienen dem Gespräch zwischen Ihnen beiden. Sie wandern nicht in eine Rangliste. ## Was tun, wenn das Ziel verfehlt wird? Ein verfehltes Ziel ist eine Information. Fragen Sie nach, statt zu mahnen. 1. **War das Ziel zu groß?** Wer "in jedem Gespräch" nicht schafft, schafft vielleicht "im ersten Gespräch des Tages". Verkleinern Sie, bis es sicher gelingt. 2. **Fehlte die Gelegenheit?** Vielleicht gab es im Zeitraum kaum Erstgespräche. Dann verlängern Sie. 3. **Fehlte der Wille?** Dann war das Ziel nicht attraktiv genug. Gehen Sie zurück zur Frage nach dem eigenen Nutzen. 4. **Stand etwas im Weg?** Manchmal verhindert eine Sorge das neue Verhalten, etwa die vor dem Nein. Dann ist das eigentliche Thema ein anderes, und der Beitrag über [Angst vor Ablehnung im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/angst-vor-ablehnung-im-vertrieb-coachen) hilft weiter. Wird das Ziel erreicht, feiern Sie es kurz und fragen: "Sitzt das jetzt, oder brauchen Sie noch zwei Wochen?" Erst wenn das Verhalten zur Gewohnheit geworden ist, kommt das nächste Ziel. ## Wie passen die Ziele in den Alltag des Teams? Ein Ziel je Person genügt. Bei einem Team von acht Leuten haben Sie damit acht laufende Ziele im Blick, und das ist viel. Tragen Sie sie in eine einfache Übersicht ein: Name, Ziel in einem Satz, Datum der Prüfung. Wie Sie daraus feste Gesprächstermine für drei Monate machen, zeigt der Beitrag zum [Coachingplan fürs Quartal](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal). **Vorlage für den Zielsatz:** "Bis zum \[Datum] werde ich in \[Art von Gespräch] jedes Mal \[Verhalten in einem Satz]. Ich erkenne es daran, dass \[Zählweise]. Ich tue das, weil \[eigener Nutzen]. Wir schauen am \[Datum] gemeinsam darauf." ## Das können Sie diese Woche tun 1. Nehmen Sie ein laufendes Ziel aus Ihrem Team und prüfen Sie es mit den fünf Fragen der Tabelle. 2. Führen Sie mit einem Verkäufer ein Zielgespräch von fünfzehn Minuten und lassen Sie ihn den Zielsatz selbst aufschreiben. 3. Tragen Sie das Prüfdatum in beide Kalender ein und vereinbaren Sie, wie er bis dahin selbst zählt. Coaching Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Führungskräfte und Vertriebsleiter die Coach-Rolle lernen, beschreibt die [Coach-Ausbildung von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/coach-ausbildung). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingziele-smart-formulieren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingziele-smart-formulieren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Coachingziele%20formulieren%3A%20SMART-Beispiele%20f%C3%BCr%20den%20Vertrieb%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingziele-smart-formulieren) - [E-Mail](mailto:?subject=Coachingziele%20formulieren%3A%20SMART-Beispiele%20f%C3%BCr%20den%20Vertrieb\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingziele-smart-formulieren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Coaching ### 01Was bedeutet SMART bei Coachingzielen? SMART steht für spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Ein Coachingziel ist damit so genau beschrieben, dass beide Seiten zu einem festen Datum erkennen, ob es erreicht ist. ### 02Was ist der Unterschied zwischen Coachingziel und Umsatzziel? Ein Umsatzziel beschreibt ein Ergebnis, das auch vom Markt abhängt. Ein Coachingziel beschreibt ein Verhalten, das der Verkäufer selbst steuert, zum Beispiel eine bestimmte Frage in jedem Erstgespräch. ### 03Wie viele Coachingziele sollte ein Verkäufer haben? Eines zur selben Zeit. Wer an drei Gewohnheiten zugleich arbeitet, ändert meist keine. Ist das Ziel erreicht und sitzt das Verhalten, folgt das nächste. ### 04Wer formuliert das Coachingziel? Der Verkäufer, mit Fragen der Führungskraft. Ein selbst formuliertes Ziel wird eher verfolgt als ein vorgegebenes. Die Führungskraft achtet darauf, dass es konkret und prüfbar bleibt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal) ### [Coachingplan Vertrieb: wer, wann, welches Thema im Quartal](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste) ### [Call Coaching: Checkliste für Teamleiter am Telefon](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaeufer-zum-abschluss-coachen) ### [Verkäufer zum Abschluss coachen: Blockaden lösen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaeufer-zum-abschluss-coachen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team