--- title: "Coachingplan im Vertrieb fürs Quartal | KRAUSS" description: "Ein Coachingplan im Vertrieb legt je Quartal fest, wer wann zu welchem Thema Coaching bekommt. Mit Tabelle, Zeitrechnung und Regeln für den Alltag." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching) · 08.11.2026 # Coachingplan Vertrieb: wer, wann, welches Thema im Quartal - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Coachingplan macht aus guten Vorsätzen feste Termine. Er nennt je Person ein Thema, eine Form und einen Rhythmus für drei Monate. Wer zuerst die eigene Zeit ehrlich rechnet und alle im Team einplant, hält den Plan auch in vollen Wochen durch. Ein Coachingplan im Vertrieb ist eine Tabelle für drei Monate. Sie nennt je Verkäufer ein Thema, die Form des Coachings, den Rhythmus und feste Termine. Sie bauen ihn in vier Schritten: Zeit rechnen, Themen je Person finden, Formen wählen, Termine in den Kalender eintragen. ## Warum braucht Coaching einen Plan? Fast jede Führungskraft will mehr coachen. Fast jede sagt am Quartalsende, es sei zu wenig Zeit gewesen. Der Grund ist einfach: Coaching ist wichtig, aber selten dringend. Alles Dringende schiebt sich davor. Ein Plan ändert das. Ein Termin im Kalender wird wahrgenommen, ein Vorsatz nicht. Dazu kommen zwei weitere Vorteile. Der Plan macht Coaching gerecht. Ohne Plan bekommen die Aufmerksamkeit, die gerade Probleme haben oder am lautesten fragen. Die stillen Leistungsträger gehen leer aus. Und der Plan macht Coaching normal. Wenn jeder im Team seine Einheiten hat, ist Coaching keine Nachhilfe für Schwache mehr, sondern Teil der Arbeit. ## Was gehört in einen Coachingplan? Sechs Spalten genügen. Mehr wird nicht gepflegt. | Spalte | Inhalt | | -------- | --------------------------------------------------- | | Person | Name des Verkäufers | | Thema | Ein Entwicklungsthema für das Quartal | | Ziel | Das Thema als prüfbarer Satz | | Form | Mithören, Begleitung, Fallgespräch oder Rollenspiel | | Rhythmus | Wie oft und wie lang | | Termine | Feste Daten im Kalender | Das Thema bleibt drei Monate dasselbe. Wer alle zwei Wochen etwas Neues bespricht, kratzt überall an der Oberfläche. Verhalten ändert sich durch Wiederholung. ## Wie finden Sie das Thema je Person? Nutzen Sie drei Quellen und legen Sie sie nebeneinander. **Die Zahlen.** Wo im Ablauf verliert der Verkäufer am meisten? Viele Kontakte und wenige Verkaufstermine deuten auf den Einstieg. Viele Angebote und wenige Aufträge deuten auf Bedarf oder Abschluss. Die Zahlen zeigen die Stelle, nicht die Ursache. **Die Beobachtung.** Was haben Sie bei Begleitungen und beim Mithören gesehen? Notizen aus Nachbesprechungen sind hier Gold wert. Wer nach Terminen regelmäßig ein [Debriefing mit sieben Fragen](https://www.krauss-training.com/blog/debrief-nach-dem-kundentermin) führt, hat am Quartalsende eine ehrliche Sammlung von Mustern. **Die Sicht des Verkäufers.** Fragen Sie: "Woran möchten Sie in den nächsten drei Monaten arbeiten?" Oft deckt sich die Antwort mit Ihrer Sicht. Wenn nicht, beginnen Sie mit seinem Thema. Ein selbst gewähltes Thema bringt Schwung, und Ihr Thema kann im nächsten Quartal folgen. Aus dem Thema machen Sie gemeinsam einen Satz, den beide prüfen können. Wie das geht, zeigt der Beitrag über [SMART formulierte Coachingziele](https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren). ## Wie viel Zeit brauchen Sie wirklich? Rechnen Sie, bevor Sie planen. Ein Beispiel mit runden Übungswerten: ein Team von acht Verkäufern, je Person eine Einheit von 45 Minuten alle zwei Wochen. - Acht Personen, je eine Einheit in zwei Wochen: vier Einheiten je Woche. - Vier Einheiten zu 45 Minuten: drei Stunden je Woche. - Dazu je Einheit zehn Minuten für Vorbereitung und Notiz: rund 40 Minuten. Das ergibt knapp vier Stunden je Woche. Passt das in Ihren Kalender? Wenn nicht, ändern Sie den Plan jetzt und nicht in Woche drei. Drei Stellschrauben haben Sie: 1. **Rhythmus strecken.** Alle drei Wochen statt alle zwei. 2. **Einheiten kürzen.** 30 Minuten mit einem Punkt statt 45 mit zweien. 3. **Formen mischen.** Ein Teil der Einheiten läuft unter Kollegen, ohne Sie. Ein kleiner Plan, der hält, schlägt einen großen, der nach vier Wochen zerfällt. ## Welche Form passt zu welchem Thema? Nicht jedes Thema braucht dieselbe Art von Einheit. | Form | Geeignet für | Aufwand | | ---------------------- | ------------------------------------- | ------------------------- | | Mithören am Telefon | Einstieg, Fragen, Einwände im Anruf | Gering, am Arbeitsplatz | | Begleitung beim Kunden | Ganze Gespräche, Auftreten, Abschluss | Hoch, mit Fahrzeit | | Fallgespräch | Vorgehen bei einem bestimmten Kunden | Gering, 20 Minuten | | Rollenspiel | Einzelne Sätze und Reaktionen | Gering, braucht Vertrauen | | Kollegiales Coaching | Austausch, zweite Sicht | Kein Aufwand für Sie | Für das Mithören finden Sie den Ablauf in der [Checkliste für das Call Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste). Für Begleitungen beim Kunden brauchen Sie ein festes Blatt, etwa den [Feedbackbogen für Kundengespräche](https://www.krauss-training.com/blog/feedbackbogen-fuer-kundengespraeche). Planen Sie Begleitungen sparsam und gezielt. Ein Tag im Außendienst je Person und Quartal ist ein guter Anfang. Legen Sie ihn auf Termine, die zum Thema passen: Wer am Abschluss arbeitet, braucht Sie im Zweittermin, nicht beim Kennenlernen. ## Wie sieht ein Plan für ein Team aus? Ein Ausschnitt für vier Personen, frei erfunden und zum Übernehmen der Struktur gedacht: | Person | Thema | Form | Rhythmus | | --------------------------------- | ------------------------------- | ------------------------------------------- | ---------------------------- | | Verkäuferin A, zwei Jahre im Team | Einstieg am Telefon | Mithören | 30 Minuten, alle zwei Wochen | | Verkäufer B, neu | Bedarfsfragen im Ersttermin | Rollenspiel und eine Begleitung im Monat | 45 Minuten, jede Woche | | Verkäufer C, langjährig | Mehrere Entscheider beim Kunden | Fallgespräch | 30 Minuten, alle drei Wochen | | Verkäuferin D, stark im Abschluss | Wissen weitergeben | Sie begleitet B und bespricht das mit Ihnen | 20 Minuten, einmal im Monat | Zwei Dinge fallen auf. Der Neue bekommt mehr Zeit als die anderen, und das ist richtig. Gerecht heißt nicht gleich. Und die Stärkste steht ebenfalls im Plan, mit einer anderen Aufgabe. Bei langjährigen Kollegen wie C entscheidet die Form über die Bereitschaft. Warum ein Fallgespräch hier besser ankommt als Mithören, erklärt der Beitrag [Erfahrene Verkäufer coachen](https://www.krauss-training.com/blog/erfahrene-verkaeufer-coachen). ## Wie halten Sie den Plan im Alltag durch? **Feste Zeitfenster.** Legen Sie Coaching auf dieselben Tage und Uhrzeiten, zum Beispiel Dienstag und Donnerstag am Vormittag. Ein fester Platz in der Woche wird seltener überbucht. **Verschieben statt streichen.** Kommt etwas dazwischen, wandert die Einheit auf einen anderen Tag derselben Woche. Wer streicht, sagt damit: Das war nicht so wichtig. **Die Einheit gehört dem Verkäufer.** Sagen Sie klar, dass er verschieben darf, wenn ein Kunde ruft, und dass er dann selbst einen neuen Termin vorschlägt. **Eine Zeile Notiz.** Nach jeder Einheit: Datum, Beobachtung, Vereinbarung. Das dauert zwei Minuten und ist die Vorbereitung für das nächste Mal. **Monatlicher Blick.** Nehmen Sie sich am Monatsende zehn Minuten: Welche Einheiten fanden statt? Wo bewegt sich etwas? Wo muss die Form wechseln? **Der Plan ist offen.** Hängen Sie die Übersicht ohne die persönlichen Themen aus oder teilen Sie sie im Team. Jeder sieht, dass alle dran sind. Die Themen selbst bleiben zwischen Ihnen und der Person. ## Was passiert am Quartalsende? Schließen Sie das Quartal mit einem kurzen Gespräch je Person ab. Drei Fragen: 1. "Was hat sich an Ihrem Verhalten geändert, und woran merken Sie es?" 2. "Was hat Ihnen an unseren Einheiten geholfen, was nicht?" 3. "Was ist Ihr Thema für die nächsten drei Monate?" Die zweite Frage ist Ihr eigenes Feedback. Nehmen Sie es ernst und ändern Sie die Form, wenn sie nicht trägt. Die dritte Frage ist schon der erste Schritt des neuen Plans. Suchen Sie für die Planung einen Blick von außen, bietet auch die Schwesterfirma KRAUSS GmbH einen Einstieg in das Thema: [Sales Coaching](https://krauss-gmbh.com/sales-coaching). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Rechnen Sie aus, wie viele Stunden je Woche Ihr Wunschrhythmus kostet, und kürzen Sie ihn, bis er in Ihren Kalender passt. 2. Fragen Sie jeden im Team nach seinem Thema für die nächsten drei Monate und füllen Sie die Tabelle aus. 3. Tragen Sie alle Einheiten des Quartals als Serientermine ein, mit der Regel: verschieben ja, streichen nein. Coaching Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Führungskräfte und Vertriebsleiter die Coach-Rolle lernen, beschreibt die [Coach-Ausbildung von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/coach-ausbildung). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingplan-fuers-quartal) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingplan-fuers-quartal) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Coachingplan%20Vertrieb%3A%20wer%2C%20wann%2C%20welches%20Thema%20im%20Quartal%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingplan-fuers-quartal) - [E-Mail](mailto:?subject=Coachingplan%20Vertrieb%3A%20wer%2C%20wann%2C%20welches%20Thema%20im%20Quartal\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcoachingplan-fuers-quartal) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Coaching ### 01Was ist ein Coachingplan im Vertrieb? Ein Coachingplan ist eine Übersicht für einen festen Zeitraum, meist ein Quartal. Er hält fest, welcher Verkäufer zu welchem Thema in welcher Form und an welchen Terminen Coaching erhält. ### 02Wie viel Zeit sollte eine Führungskraft für Coaching einplanen? Das hängt von der Teamgröße ab. Rechnen Sie vom Team aus: je Person eine feste Einheit im gewählten Rhythmus, zum Beispiel 45 Minuten alle zwei Wochen, plus etwas Zeit für Vorbereitung und Notizen. ### 03Warum ein Quartal und nicht ein ganzes Jahr? Drei Monate sind lang genug, um ein Verhalten zu ändern, und kurz genug, um den Plan anzupassen. Ein Jahresplan ist nach wenigen Wochen von der Wirklichkeit überholt. ### 04Was tun, wenn Coachingtermine ständig ausfallen? Behandeln Sie die Einheit wie einen Kundentermin: Sie wird verschoben, nicht gestrichen, und zwar innerhalb derselben Woche. Fällt sie oft aus, ist meist der Plan zu voll. Kürzen Sie dann den Rhythmus. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren) ### [Coachingziele formulieren: SMART-Beispiele für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste) ### [Call Coaching: Checkliste für Teamleiter am Telefon](https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfahrene-verkaeufer-coachen) ### [Erfahrene Mitarbeiter coachen, die nichts mehr lernen wollen](https://www.krauss-training.com/blog/erfahrene-verkaeufer-coachen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team