--- title: "Call Coaching: Checkliste für Teamleiter | KRAUSS" description: "Call Coaching gelingt mit fester Checkliste: ein Ziel je Anruf, mithören, ein Punkt Feedback, sofort wieder üben. So wird jedes Telefonat zur Lernchance." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/call-coaching-checkliste dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching) · 08.11.2026 # Call Coaching: Checkliste für Teamleiter am Telefon - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Call Coaching heißt: Der Teamleiter hört bei echten Anrufen mit und bespricht sie direkt danach. Eine Checkliste mit drei Phasen hält die Einheit kurz und wirksam. Ein Beobachtungspunkt je Anruf genügt, der nächste Anruf ist die Übung. Call Coaching heißt: Sie hören als Teamleiter bei echten Anrufen mit und besprechen sie sofort. Die Checkliste hat drei Teile. Vor dem Anruf legen Sie ein Ziel fest, im Anruf beobachten Sie nur diesen einen Punkt, danach gibt es ein kurzes Gespräch und gleich den nächsten Anruf als Übung. ## Was unterscheidet Call Coaching von Kontrolle? Der Unterschied liegt im Zweck. Kontrolle fragt: Hält sich der Verkäufer an die Vorgaben? Coaching fragt: Was braucht er, damit der nächste Anruf besser läuft? Das merkt Ihr Team an drei Dingen. Erstens kündigen Sie die Einheit an. Zweitens wählt der Verkäufer das Thema mit. Drittens endet jedes Gespräch mit einem Satz, den er ausprobieren will, nicht mit einer Note. Sagen Sie das beim ersten Mal offen: "Ich höre heute nicht mit, um Fehler zu zählen. Ich will sehen, wo ich Sie unterstützen kann." Dieser eine Satz senkt die Anspannung spürbar. ## Was gehört vor dem Anruf auf die Checkliste? Die Vorbereitung dauert fünf Minuten und entscheidet über den Wert der ganzen Einheit. - **Thema klären.** Fragen Sie: "Woran wollen Sie heute arbeiten?" Hat der Verkäufer keine Idee, schlagen Sie eines vor, zum Beispiel den Einstieg oder die Terminfrage. - **Einen Beobachtungspunkt festlegen.** Nicht "das ganze Gespräch", sondern etwa: "Ich achte nur darauf, ob Sie nach der ersten Antwort des Kunden eine zweite Frage stellen." - **Anrufliste wählen.** Nehmen Sie normale Kontakte, keine handverlesenen. Sonst sehen Sie eine Vorführung statt des Alltags. - **Rolle klären.** Sie hören nur zu. Sie flüstern nicht, Sie greifen nicht ein, Sie schreiben keine Zettel. - **Dauer nennen.** "Wir machen drei Anrufe, dann sind wir fertig." Ein klares Ende hilft beiden. Wie Sie aus dem Thema ein prüfbares Ziel machen, steht im Beitrag über [SMART formulierte Coachingziele](https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren). ## Worauf achten Sie während des Anrufs? Sie beobachten Verhalten, nicht Charakter. Notieren Sie wörtliche Sätze mit Uhrzeit oder Minute. "Klang unsicher" hilft später niemandem. "Nach dem Einwand: Dann schicke ich Ihnen eben Unterlagen" ist ein Satz, an dem man arbeiten kann. Diese Punkte passen auf die meisten Telefonate: | Phase | Beobachtungsfrage | | -------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------- | | Einstieg | Nennt der Verkäufer in den ersten Sätzen einen Grund für den Anruf, der den Kunden betrifft? | | Bedarf | Stellt er offene Fragen, und fragt er bei der Antwort nach? | | Redeanteil | Wer spricht länger, Verkäufer oder Kunde? | | Einwand | Fragt er nach, bevor er antwortet? | | Nutzen | Bezieht er sich auf etwas, das der Kunde selbst gesagt hat? | | Abschluss | Stellt er eine klare Frage nach dem nächsten Schritt? | | Verabschiedung | Fasst er zusammen, was vereinbart ist? | Aus dieser Tabelle wählen Sie je Anruf eine Zeile. Die anderen Zeilen fallen Ihnen trotzdem auf. Schreiben Sie sie auf einen zweiten Zettel für später. Wenn Sie einen ausführlichen Bogen für längere Gespräche brauchen, hilft die Vorlage im Beitrag zum [Feedbackbogen für Kundengespräche](https://www.krauss-training.com/blog/feedbackbogen-fuer-kundengespraeche). ## Wie läuft das Gespräch direkt nach dem Anruf? Drei bis fünf Minuten reichen. Die Reihenfolge ist fest, damit der Verkäufer zuerst selbst denkt. 1. **Er spricht zuerst.** "Wie haben Sie den Anruf erlebt?" 2. **Sie lenken auf den Punkt.** "Wir wollten auf die zweite Frage achten. Wie lief das aus Ihrer Sicht?" 3. **Sie geben Ihre Beobachtung.** Wörtlich, ohne Wertung: "Der Kunde sagte, er habe schon einen Lieferanten. Sie haben dann gleich den Nutzen genannt." 4. **Er sucht die Alternative.** "Was hätten Sie stattdessen fragen können?" 5. **Er formuliert den Satz.** Laut, einmal, so wie er ihn sagen würde. 6. **Nächster Anruf.** Sofort, mit genau diesem Satz. Ein kurzer Verlauf als Beispiel: **Teamleiter:** "Wie war das für Sie?" **Verkäufer:** "Er hat ziemlich schnell abgeblockt." **Teamleiter:** "An welcher Stelle?" **Verkäufer:** "Als er sagte, er habe keinen Bedarf. Da habe ich aufgegeben." **Teamleiter:** "Was hätten Sie an der Stelle fragen können?" **Verkäufer:** "Vielleicht: Wie lösen Sie das heute?" **Teamleiter:** "Gut. Sagen Sie den Satz einmal laut. Dann nehmen wir den nächsten Kontakt." Der Teamleiter gibt hier keinen einzigen Tipp. Er stellt Fragen, bis der Verkäufer seine eigene Lösung hat. Solche Lösungen halten länger als vorgesagte. ## Welche Fehler machen Teamleiter im Call Coaching? **Zu viele Punkte.** Nach einem Anruf fünf Hinweise zu geben fühlt sich gründlich an. Der Verkäufer behält davon keinen. Ein Punkt, ein Satz, ein neuer Anruf. **Selbst vormachen.** Den Hörer zu nehmen und zu zeigen, wie es geht, ist verlockend. Es beweist aber nur, dass Sie es können. Lassen Sie den Verkäufer üben, auch wenn es holpert. **Nur die Schwachen coachen.** Wer nur bei schlechten Zahlen mithört, macht Coaching zur Strafe. Hören Sie bei allen mit, auch bei Ihren Besten. Ein fester Rhythmus hilft, wie ihn der [Coachingplan fürs Quartal](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal) beschreibt. **Ergebnis statt Verhalten bewerten.** Ein Anruf ohne Verkaufstermin kann sauber geführt sein. Ein Anruf mit Verkaufstermin kann Glück gewesen sein. Loben Sie das Verhalten, das Sie wiedersehen wollen. **Kein Abschluss der Einheit.** Ohne Vereinbarung am Ende verpufft die Arbeit. Halten Sie fest, was der Verkäufer bis zur nächsten Einheit übt. ## Wie gehen Sie mit Verkäufern um, die sich beobachtet fühlen? Das Gefühl ist normal und verschwindet meist nach zwei oder drei Einheiten. Bis dahin helfen drei Dinge. Lassen Sie den Verkäufer den ersten Anruf selbst auswerten, bevor Sie etwas sagen. Nennen Sie in der ersten Einheit nur, was gelungen ist, und eine einzige Frage dazu. Und setzen Sie sich neben ihn, nicht hinter ihn. Die Sitzordnung zeigt, ob Sie Partner oder Prüfer sind. Bei manchen sitzt die Anspannung tiefer. Wer schon vor dem Wählen stockt, hat oft weniger ein Technikproblem als Sorge vor dem Nein. Dazu passt der Beitrag über [Angst vor Ablehnung im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/angst-vor-ablehnung-im-vertrieb-coachen). Erfahrene Kollegen reagieren anders: Sie fühlen sich nicht ängstlich, sondern unterschätzt. Geben Sie ihnen eine andere Rolle, etwa als Mithörer bei einem Kollegen. Mehr dazu steht im Beitrag [Erfahrene Verkäufer coachen](https://www.krauss-training.com/blog/erfahrene-verkaeufer-coachen). ## Was halten Sie nach der Einheit fest? Eine Zeile je Verkäufer genügt. Mehr wird im Alltag nicht gepflegt. - Datum und Thema der Einheit - Der eine Beobachtungspunkt - Der Satz, den der Verkäufer üben will - Woran beide beim nächsten Mal merken, dass es klappt Diese Zeile lesen Sie vor der nächsten Einheit. So knüpfen Sie an und beginnen nicht jedes Mal bei null. Der Verkäufer sieht außerdem, dass seine Arbeit Folgen hat. Hilfreich ist auch eine kurze Eigenarbeit zwischen den Einheiten. Der Verkäufer bewertet einen Anruf am Tag selbst, mit den Fragen aus dem Beitrag zur [Selbstreflexion nach dem Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/selbstreflexion-nach-dem-verkaufsgespraech). Dann bringt er beim nächsten Mal schon ein Thema mit. ## Die Checkliste zum Ausdrucken **Vor dem Anruf** - Einheit angekündigt, Dauer genannt - Thema mit dem Verkäufer abgestimmt - Ein Beobachtungspunkt festgelegt - Notiz der letzten Einheit gelesen **Im Anruf** - Nur zuhören, nicht eingreifen - Wörtliche Sätze notieren - Redeanteil grob schätzen - Reaktion des Kunden auf den Schlüsselsatz notieren **Nach dem Anruf** - Verkäufer bewertet zuerst - Eine Beobachtung, wörtlich - Verkäufer formuliert die Alternative laut - Sofort der nächste Anruf **Nach der Einheit** - Eine Zeile Notiz - Übungsaufgabe bis zum nächsten Mal - Nächster Termin steht im Kalender ## Das können Sie diese Woche tun 1. Kündigen Sie zwei Verkäufern je eine Einheit von 30 Minuten an und fragen Sie vorab nach ihrem Thema. 2. Hören Sie drei Anrufe mit und beobachten Sie je Anruf nur einen Punkt aus der Tabelle. 3. Schreiben Sie nach jeder Einheit eine Zeile Notiz und tragen Sie den nächsten Termin sofort ein. Coaching Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Führungskräfte und Vertriebsleiter die Coach-Rolle lernen, beschreibt die [Coach-Ausbildung von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/coach-ausbildung). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcall-coaching-checkliste) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcall-coaching-checkliste) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Call%20Coaching%3A%20Checkliste%20f%C3%BCr%20Teamleiter%20am%20Telefon%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcall-coaching-checkliste) - [E-Mail](mailto:?subject=Call%20Coaching%3A%20Checkliste%20f%C3%BCr%20Teamleiter%20am%20Telefon\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fcall-coaching-checkliste) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Coaching ### 01Was ist Call Coaching? Call Coaching ist Coaching am echten Telefonat. Der Teamleiter hört live oder in der Aufnahme mit, bespricht einen Punkt mit dem Verkäufer und lässt ihn diesen Punkt im nächsten Anruf gleich wieder üben. ### 02Wie lange dauert eine Call-Coaching-Einheit? Als Richtwert genügen 30 bis 45 Minuten: zwei bis drei Anrufe, nach jedem Anruf drei bis fünf Minuten Gespräch. Kurze, regelmäßige Einheiten bringen mehr als ein langer Block im Quartal. ### 03Live mithören oder Aufnahmen besprechen? Beides hat seinen Platz. Live können Sie sofort üben lassen. Aufnahmen lassen den Verkäufer sich selbst hören, was oft mehr bewegt als jeder Hinweis. Klären Sie vor Aufnahmen die rechtlichen Vorgaben im Unternehmen. ### 04Wie viele Punkte gehören auf die Checkliste? Die Liste darf acht bis zwölf Punkte haben, beobachtet wird je Anruf aber nur einer. Wer alles zugleich bewertet, überfordert den Verkäufer und sich selbst. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/feedbackbogen-fuer-kundengespraeche) ### [Feedbackbogen Verkaufsgespräch: Vorlage für Coach und Team](https://www.krauss-training.com/blog/feedbackbogen-fuer-kundengespraeche) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal) ### [Coachingplan Vertrieb: wer, wann, welches Thema im Quartal](https://www.krauss-training.com/blog/coachingplan-fuers-quartal) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren) ### [Coachingziele formulieren: SMART-Beispiele für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/coachingziele-smart-formulieren) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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