--- title: "Bedarfsanalyse Software: Fragen vor der Demo | KRAUSS" description: "Bedarfsanalyse im Software-Vertrieb klärt vor der Demo Ablauf, Engpass, Nutzer und Entscheidung. Mit Fragenliste, Demo-Plan und Übung für Ihr Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-software-vertrieb dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/blog/thema/bedarfsanalyse) · 08.11.2026 # Bedarfsanalyse im Software-Vertrieb: Fragen vor der Demo - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Software-Demo überzeugt nur, wenn sie den Alltag des Kunden zeigt. Dafür klären Sie vorher den heutigen Ablauf, den Engpass, die Nutzer und den Entscheidungsweg. Aus den Antworten entsteht ein Demo-Plan mit drei Szenen statt einer Führung durch alle Funktionen. Bedarfsanalyse im Software-Vertrieb heißt: Sie klären vor der Demo, wie der Kunde heute arbeitet, wo der Ablauf stockt, wer die Software nutzen wird und wie entschieden wird. Aus den Antworten bauen Sie die Demo. So sieht der Kunde seinen eigenen Fall und keine Führung durch alle Funktionen. ## Warum scheitern Demos ohne Bedarfsanalyse? Eine Demo ohne Vorgespräch ist ein Ratespiel. Sie zeigen, was Sie für stark halten. Der Kunde sucht währenddessen sein Problem und findet es nicht. Drei Folgen sehen Sie immer wieder: - Der Kunde sagt "Sieht gut aus" und meldet sich nicht mehr. - Er fragt nach einer Randfunktion, weil ihm der Hauptnutzen nicht klar wurde. - Er vergleicht Funktionslisten, weil er keinen anderen Maßstab hat. Mit Bedarfsanalyse dreht sich das. Der Kunde vergleicht dann nicht Listen, sondern die Frage: Wer hat meinen Ablauf verstanden? Den Grundaufbau des ersten Gesprächs finden Sie im [Leitfaden für den Discovery Call](https://www.krauss-training.com/blog/discovery-call-leitfaden). Hier geht es um die Fragen, die speziell für Software zählen. ## Welche Fragen klären den heutigen Ablauf? Software ersetzt immer etwas: eine andere Software, eine Tabelle, Papier oder Zuruf. Lassen Sie sich den Ablauf schildern, Schritt für Schritt. - "Nehmen wir einen typischen Vorgang. Was passiert zuerst, was danach?" - "Womit arbeiten Sie dabei heute?" - "An welcher Stelle wird etwas doppelt eingegeben oder nachgefragt?" - "Wo geht am häufigsten etwas verloren?" - "Was am heutigen Vorgehen soll auf keinen Fall verschwinden?" Die letzte Frage schützt Sie vor einem klassischen Fehler. Jedes Team hat Gewohnheiten, an denen es hängt. Wenn Ihre Demo genau diese Gewohnheit übergeht, haben Sie die Nutzer gegen sich, bevor das Projekt beginnt. Zeichnen Sie den Ablauf beim Zuhören mit, als einfache Kette von Kästchen. Zeigen Sie die Skizze am Ende: "Habe ich das so richtig verstanden?" Der Kunde korrigiert, und Sie haben das Drehbuch Ihrer Demo. ## Wie finde ich den Engpass, der die Entscheidung trägt? Nicht jedes Ärgernis führt zu einem Kauf. Suchen Sie den Engpass, der Geld, Zeit oder Nerven kostet und den jemand mit Entscheidungsmacht spürt. Haken Sie in drei Stufen nach: 1. **Wie zeigt es sich?** "Können Sie mir ein Beispiel aus dem letzten Monat geben?" 2. **Wen trifft es?** "Wer merkt das zuerst, und wer muss es ausbaden?" 3. **Was folgt daraus?** "Was bedeutet das für Ihre Planung in diesem Jahr?" Ein Beispiel: Der Kunde sagt, die Auswertungen dauern zu lange. Stufe 1 ergibt: Die Teamleiterin baut jede Woche eine Tabelle von Hand. Stufe 2: Die Geschäftsführung bekommt Zahlen, die eine Woche alt sind. Stufe 3: Entscheidungen über Personal fallen zu spät. Jetzt wissen Sie, dass die Demo mit einer Auswertung auf Knopfdruck beginnen muss. Vom Engpass ist es nur ein Schritt zum Ziel. Wie Sie aus "geht schneller" ein messbares Ergebnis machen, steht im Beitrag [Kundenziele erfragen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenziele-erfragen). ## Was muss ich über Nutzer, Technik und Entscheidung wissen? Software kaufen selten die Menschen, die sie später bedienen. Sie brauchen beide Sichten. | Feld | Frage | Warum sie zählt | | ------------------ | ------------------------------------------------------------------------------------ | ----------------------------------------------------- | | Nutzer | "Wer arbeitet täglich damit, und wie sicher sind diese Kollegen mit neuer Software?" | Bestimmt, wie einfach die Demo wirken muss | | Systeme | "Mit welchen Programmen muss die Lösung Daten austauschen?" | Schnittstellen sind oft das eigentliche Kaufkriterium | | Daten | "Welche Daten müssen aus dem alten System mitkommen?" | Zeigt Aufwand und Sorgen beim Umstieg | | IT und Datenschutz | "Wer prüft bei Ihnen Sicherheit und Datenschutz?" | Diese Person sollte früh eingebunden sein | | Entscheidung | "Wie lief die letzte Software-Einführung bei Ihnen ab?" | Zeigt Weg, Dauer und Stolpersteine | | Vergleich | "Was haben Sie sich schon angesehen, und was hat Ihnen dort gefehlt?" | Zeigt Kriterien, ohne dass Sie über andere reden | Die Frage nach der letzten Einführung ist besonders ergiebig. Sie hören, wer wirklich mitredet, wie lange es gedauert hat und was schiefging. Diese Sorgen sprechen Sie in der Demo von sich aus an. Wann der Rahmen für das Projekt zur Sprache kommt und wie Sie danach fragen, zeigt der Beitrag zur [Budgetfrage ohne Druck](https://www.krauss-training.com/blog/budgetfrage-ohne-druck-stellen). Kommt der Demo-Termin über einen Dienstleister zustande, sollte vorher klar sein, wie weit der Kontakt schon qualifiziert ist. Den Unterschied zwischen einem vorqualifizierten Termin und einer Anfrage mit Kaufabsicht erklärt die KRAUSS GmbH, die Schwesterfirma von KRAUSS Training: [Verkaufstermin oder Kaufanfrage](https://krauss-gmbh.com/vergleich/verkaufstermin-oder-kaufanfrage). ## Wie wird aus den Antworten ein Demo-Plan? Schreiben Sie nach dem Gespräch einen Plan auf eine halbe Seite. Er hat vier Teile: **Demo-Plan (Vorlage):** 1. **Einstieg:** Zusammenfassung des Bedarfs in drei Sätzen, mit den Worten des Kunden. 2. **Szene 1:** Der größte Engpass. "Sie sagten, die Wochenauswertung kostet Ihre Teamleiterin einen halben Tag. So sieht das hier aus." 3. **Szene 2:** Der zweite Engpass, aus Sicht der Nutzer. 4. **Szene 3:** Die größte Sorge, zum Beispiel der Umstieg der Daten. 5. **Abschluss:** Offene Punkte, nächster Schritt, Beteiligte. Jede Szene folgt demselben Muster: Problem nennen, Lösung zeigen, Rückfrage stellen. "Würde das Ihrer Teamleiterin die Tabelle ersparen?" Ohne Rückfrage wissen Sie nicht, ob die Szene getroffen hat. Beginnen Sie die Demo mit der Zusammenfassung und holen Sie ein Ja ab. Sitzen neue Personen am Tisch, fragen Sie: "Fehlt aus Ihrer Sicht etwas?" Wie Sie diese Zusammenfassung formulieren, beschreibt der Beitrag [Bedarf zusammenfassen und bestätigen](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-zusammenfassen). Alles, was der Kunde nicht genannt hat, lassen Sie weg. Fragt er danach, zeigen Sie es. So bestimmt er die Tiefe, nicht Ihre Funktionsliste. ## Was tue ich, wenn der Kunde sofort eine Demo will? Das kommt oft vor: "Zeigen Sie einfach mal, wir fragen dann." Widersprechen Sie nicht. Sagen Sie zu und holen Sie sich die Erlaubnis für wenige Fragen: "Gern. Damit ich Ihnen nicht eine halbe Stunde Dinge zeige, die Sie nicht brauchen: Darf ich vorab drei Fragen stellen? Dann beginne ich mit dem, was für Sie zählt." Kaum ein Kunde lehnt das ab. Stellen Sie dann die drei wichtigsten Fragen: heutiger Ablauf, größter Engpass, wer nutzt es. Den Rest klären Sie während der Demo mit Rückfragen. Bleibt der Kunde bei "einfach zeigen", zeigen Sie eine einzige Szene und fragen danach: "Wie nah ist das an Ihrem Alltag?" Die Antwort öffnet das Gespräch, das Sie vorher führen wollten. ## Wie übt das Team die Fragen vor der Demo? **Übung "Demo ohne Bildschirm":** 1. Ein Kollege spielt den Kunden mit einer Rollenkarte: Ablauf, Engpass, eine Sorge, ein stiller Mitentscheider. 2. Der Verkäufer hat zum Beispiel 10 Minuten für Fragen. Der Bildschirm bleibt aus. 3. Danach schreibt er in drei Minuten seinen Demo-Plan mit drei Szenen auf ein Blatt. 4. Der "Kunde" bewertet: Trifft Szene 1 meinen größten Engpass? Wurde meine Sorge gefunden? Die Übung trennt zwei Fähigkeiten, die im Alltag verschwimmen: fragen und zeigen. Wer ohne Bildschirm nicht weiterweiß, hat sich bisher hinter dem Produkt versteckt. Ergänzen Sie die Übung um echte Fälle. Nach jeder Kundendemo prüft das Team kurz: Welche Szene hat eine Reaktion ausgelöst, welche nicht, und welche Frage hätte das vorher gezeigt? ## Das können Sie diese Woche tun 1. Legen Sie für Ihr Produkt sechs Pflichtfragen vor jeder Demo fest: Ablauf, Engpass, Nutzer, Systeme, Entscheidung, Vergleich. 2. Schreiben Sie für die nächste Demo einen Plan mit drei Szenen und streichen Sie alles, was der Kunde nicht genannt hat. 3. Beginnen Sie jede Demo mit drei Sätzen Zusammenfassung und der Frage, ob etwas fehlt. Bedarfsanalyse Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Gute Fragen entstehen im Training, nicht im Skript. Wie Ihr Team sie übt, zeigt das [Bedarfsanalyse-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-software-vertrieb) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-software-vertrieb) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Bedarfsanalyse%20im%20Software-Vertrieb%3A%20Fragen%20vor%20der%20Demo%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-software-vertrieb) - [E-Mail](mailto:?subject=Bedarfsanalyse%20im%20Software-Vertrieb%3A%20Fragen%20vor%20der%20Demo\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-software-vertrieb) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Bedarfsanalyse ### 01Welche Fragen stelle ich vor einer Software-Demo? Fragen Sie nach dem heutigen Ablauf, dem größten Engpass, den späteren Nutzern, den angebundenen Systemen und dem Entscheidungsweg. Daraus leiten Sie ab, welche drei Szenen die Demo zeigen muss. ### 02Was tue ich, wenn der Kunde sofort eine Demo verlangt? Sagen Sie zu und bitten Sie um fünf Minuten für Fragen vorab. Begründen Sie es mit seinem Nutzen: So sieht er seinen eigenen Fall statt einer allgemeinen Vorführung. ### 03Wie lang sollte die Bedarfsanalyse vor der Demo sein? Als Richtwert reichen 15 bis 20 Minuten in einem eigenen Gespräch. Ist nur ein Termin möglich, nehmen Sie sich die ersten zehn Minuten für Fragen und kürzen die Vorführung. ### 04Wie viele Funktionen zeige ich in der Demo? So wenige wie möglich. Drei Szenen, die je einen genannten Engpass lösen, bleiben besser hängen als ein Rundgang durch das ganze Produkt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/blog/thema/bedarfsanalyse). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/discovery-call-leitfaden) ### [Discovery Call: Leitfaden und Fragen fürs Erstgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/discovery-call-leitfaden) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kundenziele-erfragen) ### [Kundenziele erfragen: von der Aufgabe zum Ergebnis](https://www.krauss-training.com/blog/kundenziele-erfragen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-zusammenfassen) ### [Bedarf zusammenfassen: Kundenaussagen spiegeln](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-zusammenfassen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team