--- title: "Bedarfsanalyse im Vertrieb und Verkauf | KRAUSS" description: "Bedarfsanalyse im Vertrieb heißt: erst Lage, Ziel und Folgen klären, dann anbieten. So läuft sie im B2B-Verkaufsgespräch in sechs Schritten ab." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-vertrieb-b2b dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/blog/thema/bedarfsanalyse) · 08.11.2026 # Bedarfsanalyse im Vertrieb: Ablauf im B2B - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Die Bedarfsanalyse im Vertrieb klärt im Verkaufsgespräch, was der Kunde braucht, bevor Sie anbieten. Im B2B läuft sie in sechs Schritten: vorbereiten, Rahmen setzen, Lage klären, Ziel und Folgen erfragen, Entscheider klären, zusammenfassen. Die Bedarfsanalyse im Vertrieb ist der Gesprächsteil, in dem Sie klären, was der Kunde braucht, bevor Sie ein Angebot machen. Im B2B läuft sie in sechs Schritten: vorbereiten, Rahmen setzen, Lage klären, Ziel und Folgen erfragen, Entscheider klären, zusammenfassen. ## Warum gehört die Analyse vor die Präsentation? Ein Angebot, das nicht zum Bedarf passt, wird verglichen, gedrückt und vertagt. Ein Angebot, das den Bedarf in den Worten des Kunden aufgreift, wird geprüft. Der Unterschied liegt nicht im Produkt, sondern in der Vorarbeit. Viele Verkäufer fühlen sich sicher, wenn sie reden. Fragen wirkt riskanter, weil der Kunde etwas sagen könnte, das nicht passt. Genau das ist der Gewinn: Sie erfahren es jetzt und nicht nach dem Angebot. ## Schritt 1: Vorbereiten Vor dem Gespräch klären Sie, was Sie schon wissen können: Branche, Größe, aktuelle Lösung, Ansprechpartner und seine Rolle. Zwei bis drei Minuten Recherche reichen. Schreiben Sie drei Fragen auf, die Sie unbedingt stellen wollen, und eine Hypothese, was den Kunden beschäftigen könnte. Die Hypothese halten Sie locker, denn der Kunde darf Sie widerlegen. ## Schritt 2: Rahmen setzen Sagen Sie zu Beginn, was passiert und wie viel Zeit Sie brauchen. "Ich möchte in den nächsten zwanzig Minuten verstehen, wie das Thema bei Ihnen läuft. Danach sage ich Ihnen ehrlich, ob und wie wir helfen können. Ist das in Ordnung?" Dieser Satz nimmt Druck aus dem Gespräch. Der Kunde weiß, dass er nicht überrumpelt wird. ## Schritt 3: Die Lage klären Fragen Sie offen und hören Sie zu. Die ersten Antworten sind meist höflich und allgemein. Gehen Sie tiefer mit Sätzen wie "Erzählen Sie mir mehr dazu" oder "Wie sieht das konkret aus?". Eine fertige Liste mit Fragen finden Sie im Beitrag zu [Bedarfsanalyse Fragen und Fragebogen](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-fragen-und-fragebogen). Ein kurzes Beispiel: > **Verkäufer:** Wie gewinnen Sie heute neue Kunden? > > **Kunde:** Hauptsächlich über Empfehlungen. > > **Verkäufer:** Was gefällt Ihnen daran? > > **Kunde:** Die Kunden sind gut. Aber es ist schwer planbar. > > **Verkäufer:** Schwer planbar, wie meinen Sie das? Der Verkäufer hat das Stichwort "schwer planbar" nicht überhört. Dort liegt der Bedarf. ## Schritt 4: Ziel und Folgen erfragen Jetzt wechseln Sie von der Gegenwart in die Zukunft. Wohin soll es gehen, und was passiert, wenn es so bleibt? - "Was wäre in einem Jahr anders, wenn es klappt?" - "Was bedeutet das für Ihr Team, wenn die Lage so bleibt?" Diese Fragen machen aus einer Beschreibung ein Anliegen. Erst wenn der Kunde die Folgen selbst benennt, entsteht Handlungsdruck von innen. Dabei hilft die [Problemanalyse im Kundengespräch](https://www.krauss-training.com/blog/problemanalyse-im-kundengespraech), die zeigt, wie Sie Schmerzpunkte sauber herausarbeiten. ## Schritt 5: Entscheider und Weg klären Im B2B entscheiden selten Einzelne. Fragen Sie früh, nicht am Ende. - "Wer ist bei der Entscheidung noch beteiligt?" - "Was braucht Ihr Einkauf oder Ihre Geschäftsleitung, um zuzustimmen?" - "Bis wann soll das Thema entschieden sein?" Wenn der Einkauf mitspricht, lohnt ein Blick darauf, wie er vorgeht. Der Beitrag zur [Bedarfsanalyse aus Sicht des Einkaufs](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-einkauf) zeigt die Gegenseite. ## Schritt 6: Zusammenfassen und bestätigen Fassen Sie in drei bis vier Sätzen zusammen, was Sie gehört haben: "Sie gewinnen Kunden über Empfehlungen, das funktioniert gut, ist aber nicht planbar. Bis Jahresende möchten Sie zusätzliche Anfragen, ohne Ihr Team zu überlasten. Entscheiden wird Ihre Geschäftsleitung im nächsten Quartal. Habe ich das richtig verstanden?" Erst nach dem Ja des Kunden präsentieren Sie. Und Sie präsentieren nur das, was zu dem passt, was er gesagt hat. ## Wie unterscheidet sich das je nach Kunde? Nicht jeder Kunde braucht denselben Aufwand. Ein Bestandskunde mit kleinem Auftrag braucht zwei Fragen, ein neuer Kunde mit großem Vorhaben braucht mehrere Gespräche. Wie Sie das einschätzen, steht im Beitrag zu den [Kundenkategorien nach Bedarf und Wert](https://www.krauss-training.com/blog/kundenkategorien-bedarf-einordnen). Welche Wege neben dem Gespräch möglich sind, zeigt der Vergleich der [Methoden der Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-methoden). Wer die Terminvereinbarung per Telefon nicht selbst übernehmen will, kann sie auslagern: Die KRAUSS GmbH, die Schwesterfirma von KRAUSS Training, vereinbart Verkaufstermine per Telefon ([Verkaufstermin oder Kaufanfrage](https://krauss-gmbh.com/vergleich/verkaufstermin-oder-kaufanfrage)). Das Verkaufsgespräch führen dann Ihre Leute, und dafür gilt der Ablauf oben. ## Typische Fehler im Ablauf - **Zu früh präsentieren.** Erst Stichwort vertiefen, dann antworten. - **Fragen abarbeiten.** Wer die Liste nur abhakt, hört nicht zu. - **Folgen auslassen.** Ohne Folgen bleibt das Problem angenehm klein. - **Entscheider vergessen.** Am Ende fehlt dann die Person, die zustimmen muss. ## Eine Übung für Ihr Team Spielen Sie Schritt 3 bis 6 in Dreiergruppen: Verkäufer, Kunde, Beobachter. Der Beobachter zählt, wie oft der Verkäufer ein Stichwort vertieft statt zu springen. Dauer: zwölf Minuten, danach Rollen tauschen. ## Wie führen Sie die Analyse am Telefon? Am Telefon fehlt der Blickkontakt, und die Geduld des Gesprächspartners ist kürzer. Der Ablauf bleibt, nur verdichtet. Nach dem Rahmen stellen Sie drei Kernfragen: Wie läuft das Thema heute? Was soll besser werden? Wer entscheidet mit? Das genügt, um zu beurteilen, ob ein Termin sinnvoll ist. Hilfreich sind kurze Sätze und häufiges Zusammenfassen. Am Telefon geht schnell etwas verloren, daher gilt: nach jeder zweiten Antwort ein Satz Rückmeldung wie "Verstehe, Ihnen fehlt also die Planbarkeit." Das zeigt Zuhören und gibt dem Kunden die Chance, zu korrigieren. Schließen Sie das Telefonat mit einem konkreten nächsten Schritt: "Ich schlage Dienstag um zehn Uhr vor, dann gehen wir die Punkte im Detail durch. Passt das?" So bleibt der Faden bestehen. ## Wie viel Zeit gehört in welchen Schritt? Als Richtwert für ein Erstgespräch von einer Stunde: fünf Minuten Rahmen, zwanzig Minuten Lage, fünfzehn Minuten Ziel und Folgen, zehn Minuten Entscheider und Weg, zehn Minuten Zusammenfassung und nächster Schritt. Die Präsentation folgt in einem eigenen Termin oder in den letzten Minuten, wenn der Bedarf eindeutig ist. Verkäufer, die diese Aufteilung umdrehen, reden in den ersten zwanzig Minuten über sich selbst. Der Kunde schaltet innerlich ab und stellt später Einwände, die eine saubere Analyse vermieden hätte. Prüfen Sie nach einem Gespräch, wie viel Redezeit bei Ihnen lag. Ein guter Wert ist ein Drittel Ihre Redezeit und zwei Drittel die des Kunden. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie vor jedem Termin drei Fragen und eine Hypothese auf. 2. Fassen Sie in jedem Gespräch vor der Präsentation zusammen und holen Sie ein Ja ein. 3. Fragen Sie in jedem Erstgespräch nach den Entscheidern, bevor das Gespräch endet. Bedarfsanalyse Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Gute Fragen entstehen im Training, nicht im Skript. Wie Ihr Team sie übt, zeigt das [Bedarfsanalyse-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-im-vertrieb-b2b) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-im-vertrieb-b2b) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Bedarfsanalyse%20im%20Vertrieb%3A%20Ablauf%20im%20B2B%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-im-vertrieb-b2b) - [E-Mail](mailto:?subject=Bedarfsanalyse%20im%20Vertrieb%3A%20Ablauf%20im%20B2B\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbedarfsanalyse-im-vertrieb-b2b) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Bedarfsanalyse ### 01Was ist die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch? Der Gesprächsteil, in dem Sie durch Fragen klären, was der Kunde braucht und warum. Erst danach folgt die Lösung. Sie verhindert Angebote, die am Bedarf vorbeigehen. ### 02Wie lange darf die Bedarfsanalyse im Gespräch dauern? Im B2B-Erstgespräch rund die Hälfte der Gesprächszeit, bei kleinen Entscheidungen weniger. Wer zu schnell präsentiert, muss später mehr Einwände behandeln. ### 03Was ist der häufigste Fehler? Zu früh zu präsentieren. Sobald ein Stichwort fällt, springen viele ins Produkt. Besser ist, das Stichwort zu vertiefen und erst dann zu antworten. ### 04Gilt der Ablauf auch am Telefon? Ja, nur kürzer. Am Telefon genügen drei bis vier Kernfragen, der Rest folgt im Termin. Das Prinzip bleibt: zuerst fragen, dann anbieten. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. 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[Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team