--- title: "BANT-Kriterien im Vertrieb erklärt | KRAUSS" description: "BANT prüft mit vier Kriterien, ob sich ein Kontakt lohnt: Budget, Entscheider, Bedarf und Zeitpunkt. Mit Fragen, Gesprächsbeispiel und Checkliste." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/bant-kriterien-im-vertrieb dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # BANT im Vertrieb: Budget, Entscheider, Bedarf, Zeit - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing: Geld, Entscheider, Bedarf und Zeitpunkt. Die vier Kriterien zeigen früh, ob ein Kontakt eine echte Verkaufschance ist. Im Gespräch beginnt man mit dem Bedarf und fragt das Budget erst, wenn der Kunde den Wert erkannt hat. BANT ist eine Prüfliste für Verkaufschancen. Die vier Buchstaben stehen für Budget, Authority (Entscheider), Need (Bedarf) und Timing (Zeitpunkt). Sind alle vier Punkte geklärt, lohnt sich der Aufwand für Angebot und weitere Termine. Fehlt einer, wissen Sie genau, was als Nächstes zu klären ist. ## Was bedeuten die vier Kriterien genau? | Kriterium | Frage dahinter | Gutes Zeichen | Warnzeichen | | --------- | -------------------------------------------- | -------------------------------------------- | -------------------------------------- | | Budget | Kann und will der Kunde investieren? | Rahmen genannt oder Weg zur Freigabe bekannt | "Schicken Sie mal was, dann sehen wir" | | Authority | Wer entscheidet? | Entscheider am Tisch oder eingebunden | "Das gebe ich dann weiter" | | Need | Gibt es ein Problem, das gelöst werden soll? | Kunde nennt Folgen und Wunsch | "Wir schauen uns nur mal um" | | Timing | Bis wann soll entschieden sein? | Anlass oder Termin genannt | "Irgendwann nächstes Jahr" | Qualifizieren heißt in diesem Zusammenhang: prüfen, ob aus einem Kontakt ein Geschäft werden kann. Die Methode ist schon alt und stammt aus dem Großkundenvertrieb der Computerbranche. Sie hält sich, weil sie in einen Satz passt. ## Warum fragt man das Budget nicht zuerst? Die Buchstaben ergeben ein gut sprechbares Wort, aber keine gute Gesprächsfolge. Wer mit "Welches Budget haben Sie?" einsteigt, bekommt selten eine ehrliche Antwort. Der Kunde kennt den Wert der Lösung noch nicht. Also nennt er eine kleine Zahl oder gar keine. In der Praxis bewährt sich diese Reihenfolge: 1. **Bedarf.** Was ist das Problem, und was kostet es den Kunden? 2. **Zeitpunkt.** Gibt es einen Anlass, der die Entscheidung treibt? 3. **Entscheider.** Wer ist beteiligt, und wie läuft die Entscheidung? 4. **Budget.** Ist der Kunde bereit, für die Lösung Geld und Zeit einzusetzen? Der Bedarf trägt alles andere. Ist das Problem groß genug, findet sich ein Budget. Ist es klein, hilft auch ein voller Topf nicht. ## Welche Fragen klären jedes Kriterium? **Bedarf** - "Was hat Sie veranlasst, sich jetzt mit dem Thema zu befassen?" - "Was passiert, wenn alles bleibt, wie es ist?" - "Wie lösen Sie das heute?" Tiefer in die Fragetechnik führt der Beitrag zu [SPIN Selling](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert). **Zeitpunkt** - "Bis wann möchten Sie eine Lösung im Einsatz haben?" - "Gibt es ein Ereignis, das den Termin vorgibt, etwa ein Vertragsende oder eine Messe?" - "Was müsste bis dahin intern geschehen sein?" **Entscheider** - "Wer ist bei Ihnen außer Ihnen an der Entscheidung beteiligt?" - "Wie sind Sie bei der letzten Anschaffung dieser Art vorgegangen?" - "Wer müsste noch zustimmen, damit es losgehen kann?" Vermeiden Sie die Frage "Sind Sie der Entscheider?". Sie stellt den Gesprächspartner bloß. Fast jeder antwortet mit Ja, auch wenn es nicht stimmt. **Budget** - "Haben Sie für das Thema schon einen Rahmen eingeplant?" - "Wie werden Vorhaben dieser Art bei Ihnen freigegeben?" - "Wenn der Nutzen passt: Lässt sich dafür in diesem Jahr ein Budget schaffen?" Die letzte Frage ist heute oft die wichtigste. Viele Vorhaben beginnen ohne Topf. Das Budget entsteht erst, wenn der Wert klar ist. ## Wie klingt BANT in einem echten Gespräch? Ein erfundenes Beispiel aus dem Innendienst. Eine Anfrage kam über die Website, der Verkäufer ruft zurück. **Verkäufer:** "Sie haben nach unserer Lösung für die Einsatzplanung gefragt. Was war der Anlass?" **Kundin:** "Wir planen mit Tabellen, und seit dem dritten Team geht ständig etwas unter." **Verkäufer:** "Was geht zum Beispiel unter?" **Kundin:** "Doppelt vergebene Fahrzeuge. Letzte Woche standen zwei Monteure ohne Wagen da." **Verkäufer:** "Das ist ärgerlich. Gibt es einen Zeitpunkt, bis zu dem Sie das gelöst haben möchten?" **Kundin:** "Im Frühjahr kommt ein viertes Team dazu. Bis dahin muss es stehen." **Verkäufer:** "Verstanden. Wer schaut sich bei Ihnen so eine Lösung mit an, bevor entschieden wird?" **Kundin:** "Ich bereite es vor. Am Ende entscheidet unser Geschäftsführer." **Verkäufer:** "Dann schlage ich vor, dass er beim nächsten Termin 20 Minuten dabei ist. Und damit ich nichts Unpassendes zeige: Haben Sie für das Thema schon einen Rahmen eingeplant?" **Kundin:** "Noch nicht fest. Er will erst sehen, was es bringt." Nach vier Minuten steht das Bild: Bedarf klar, Zeitpunkt klar, Entscheider bekannt und noch nicht eingebunden, Budget offen und an den Nutzen geknüpft. Der nächste Schritt ergibt sich von selbst. Kein Kriterium wurde wie eine Checkliste abgefragt. ## Wo liegen die Grenzen von BANT? BANT ist ein grobes Sieb. Vier Grenzen sollten Sie kennen: - **Mehrere Entscheider.** In größeren Unternehmen entscheidet selten eine Person. "Authority" ist dann eine Gruppe mit verschiedenen Interessen. Für solche Fälle ist [MEDDIC](https://www.krauss-training.com/blog/meddic-qualifizierung) das feinere Werkzeug. - **Kein Budget heißt nicht kein Geschäft.** Wer Kontakte ohne festen Topf aussortiert, verliert die Kunden, die noch am Anfang stehen. - **Bedarf muss manchmal erst geweckt werden.** BANT prüft nur, was schon da ist. Wie Sie einen Bedarf sichtbar machen, den der Kunde noch nicht benennt, zeigt [Gap Selling](https://www.krauss-training.com/blog/gap-selling-erklaert). - **Verhörgefahr.** Vier Pflichtfragen in zwei Minuten fühlen sich an wie ein Formular. Wer Budget und Entscheidungsweg offener und früher ansprechen will, findet eine klare Gesprächsform im [Sandler Selling System](https://www.krauss-training.com/blog/sandler-selling-system). Wenn Ihr Team für die Vorqualifizierung am Telefon keine Zeit hat: Wer die Telefonebene lieber ausgelagert bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Lead-Qualifizierung am Telefon](https://krauss-gmbh.com/lead-qualifizierung). ## Was tun, wenn ein Kriterium fehlt? Ein fehlender Punkt ist kein Urteil. Er ist ein Arbeitsauftrag. Eine Checkliste für die Nachbereitung: - **Bedarf fehlt:** Gespräch freundlich beenden und einen Anlass für später vereinbaren. "Darf ich mich melden, wenn das vierte Team startet?" - **Zeitpunkt fehlt:** Nach dem Auslöser fragen. "Was müsste passieren, damit das Thema dringend wird?" - **Entscheider fehlt:** Den Kontakt stärken, nicht umgehen. "Was braucht Ihre Geschäftsführung von mir, damit sie entscheiden kann?" - **Budget fehlt:** Den Nutzen gemeinsam beziffern und klären, wie Vorhaben freigegeben werden. Legen Sie im Team fest, wie viele Kriterien für welchen Schritt nötig sind. Ein Beispiel als Übungsrichtwert: zwei Kriterien für einen Folgetermin, drei für ein schriftliches Angebot, vier für die Aufnahme in die Vorschau. So streitet niemand mehr darüber, was eine "gute Chance" ist. ## Wie übt das Team die Qualifizierung? **Übung "Vier Felder" (etwa 20 Minuten):** 1. Jeder nimmt die Notizen seines letzten Erstgesprächs. 2. Er trägt in vier Felder ein, was er zu Bedarf, Zeitpunkt, Entscheider und Budget sicher weiß. Vermutungen kommen in Klammern. 3. Der Nachbar liest die Felder und stellt zu jedem leeren Feld eine Frage, die im Gespräch gepasst hätte. 4. Jeder formuliert die fehlende Frage in eigenen Worten und spricht sie einmal laut. Die Übung zeigt schnell, welches Feld im Team regelmäßig leer bleibt. Meist ist es der Entscheidungsweg. Dann lohnt eine zweite Runde nur zu diesem Punkt, mit fünf Formulierungen zur Auswahl. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie je Kriterium zwei Fragen in Ihren eigenen Worten auf und legen Sie die Karte neben das Telefon. 2. Prüfen Sie Ihre offenen Angebote: Bei welchen fehlt mehr als ein Kriterium, und was ist der nächste Schritt? 3. Legen Sie im Team fest, wie viele Kriterien für Folgetermin, Angebot und Vorschau nötig sind. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbant-kriterien-im-vertrieb) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbant-kriterien-im-vertrieb) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=BANT%20im%20Vertrieb%3A%20Budget%2C%20Entscheider%2C%20Bedarf%2C%20Zeit%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbant-kriterien-im-vertrieb) - [E-Mail](mailto:?subject=BANT%20im%20Vertrieb%3A%20Budget%2C%20Entscheider%2C%20Bedarf%2C%20Zeit\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fbant-kriterien-im-vertrieb) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wofür steht BANT? BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Auf Deutsch: Ist Geld vorhanden, spreche ich mit dem Entscheider, gibt es einen Bedarf und steht ein Zeitpunkt für die Entscheidung fest? ### 02In welcher Reihenfolge fragt man BANT ab? Im Gespräch beginnen Sie am besten mit dem Bedarf, dann folgen Zeitpunkt und Entscheidungsweg. Das Budget kommt zuletzt. Wer mit Geld startet, wirkt wie ein Türsteher statt wie ein Berater. ### 03Ist BANT noch zeitgemäß? Als Verhörliste nicht. Als kurze Prüfung nach dem Gespräch bleibt BANT nützlich. Viele Käufe starten heute ohne festes Budget, darum fragt man besser nach Bereitschaft als nach einem Betrag. ### 04Was mache ich, wenn ein Kriterium fehlt? Ein fehlendes Kriterium ist ein Arbeitsauftrag und kein Aus. Fehlt der Entscheider, bitten Sie um Einbindung. Fehlt der Zeitpunkt, vereinbaren Sie einen Termin zur Wiedervorlage. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/meddic-qualifizierung) ### [MEDDIC: Verkaufschancen sauber qualifizieren](https://www.krauss-training.com/blog/meddic-qualifizierung) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/sandler-selling-system) ### [Sandler Selling System: Aufbau und Grundregeln](https://www.krauss-training.com/blog/sandler-selling-system) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) ### [SPIN Selling erklärt: die vier Fragearten mit Beispielen](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team