--- title: "Azubis im Vertrieb einarbeiten: Jahresplan | KRAUSS" description: "Azubis im Vertrieb einarbeiten gelingt in vier Quartalen: zusehen, mitmachen, selbst führen, selbst verantworten. Mit Wochenplan, Paten und Checkliste." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/azubis-im-vertrieb-einarbeiten dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Azubis im Vertrieb einarbeiten: Plan für das erste Jahr - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Das erste Jahr eines Azubis im Vertrieb teilt sich in vier Quartale: zusehen, mitmachen, selbst führen, selbst verantworten. Ein fester Pate und ein Wochengespräch halten den Plan am Leben. Der häufigste Fehler ist, Azubis monatelang nur Ablage und Botengänge zu geben. Azubis im Vertrieb arbeiten Sie in vier Quartalen ein: Im ersten sehen sie zu, im zweiten machen sie mit, im dritten führen sie einfache Gespräche selbst, im vierten verantworten sie kleine Aufgaben allein. Ein fester Pate, ein Wochengespräch und klare Lernziele je Quartal tragen den Plan. ## Warum brauchen Azubis im Vertrieb einen eigenen Plan? Weil Vertrieb sich nicht nebenbei lernt. In vielen Betrieben läuft der Azubi mit, holt Unterlagen, pflegt Daten und sieht dem Kunden nur aus der Ferne zu. Nach einem Jahr kennt er das System, aber kein einziges Gespräch von innen. Ein Plan verhindert das. Er sagt dem Azubi, was er wann können soll. Und er sagt dem Team, was es dem Azubi zutrauen darf. Beides nimmt Unsicherheit. Der Plan ersetzt nicht den Ausbildungsplan Ihres Betriebs. Er ergänzt ihn um das, was dort selten steht: wie ein Mensch Schritt für Schritt Kundengespräche lernt. ## Wie sieht der Plan für die vier Quartale aus? Jedes Quartal hat eine Rolle, ein Lernziel und einen Beleg, dass das Ziel erreicht ist. Die Tabelle ist ein Beispiel, das Sie an Ihre Branche anpassen. | Quartal | Rolle des Azubis | Lernziel | Beleg | | ------- | ------------------- | ----------------------------------- | ------------------------------------------ | | 1 | Zusehen und fragen | Produkte, Kunden und Abläufe kennen | Kann drei typische Kundenanliegen erklären | | 2 | Mitmachen | Teile eines Gesprächs übernehmen | Führt Begrüßung und Bedarfsfragen selbst | | 3 | Selbst führen | Einfache Gespräche ganz führen | Pate sitzt nur noch dabei | | 4 | Selbst verantworten | Kleine Aufgabe von Anfang bis Ende | Betreut eigene Anfragen oder eine Aktion | Wichtig ist der Wechsel von Quartal 1 zu 2. Viele Betriebe bleiben zu lange beim Zusehen. Geben Sie dem Azubi spätestens nach einigen Wochen einen festen Teil des Gesprächs. Die Begrüßung und die erste Frage reichen für den Anfang. ## Was gehört in die ersten vier Wochen? In die ersten Wochen gehören Orientierung, Menschen und ein erster kleiner Erfolg. Ein Wochenplan als Beispiel: - **Woche 1: Ankommen.** Team kennenlernen, Arbeitsplatz, die wichtigsten Produkte in die Hand nehmen. Am Freitag erklärt der Azubi dem Paten ein Produkt in eigenen Worten. - **Woche 2: Zuhören.** Der Azubi begleitet Gespräche am Telefon oder im Laden und notiert, welche Fragen Kunden stellen. Am Freitag bringt er seine Liste der fünf häufigsten Fragen mit. - **Woche 3: Erster Teil.** Der Azubi übernimmt die Begrüßung und die Frage nach dem Anliegen. Der Pate führt weiter. - **Woche 4: Erstes ganzes Gespräch.** Ein einfaches Anliegen, etwa eine Auskunft oder eine Nachbestellung, führt der Azubi allein. Der Pate hört zu und gibt danach Rückmeldung. Der kleine Erfolg in Woche 4 ist kein Zufall. Wählen Sie das Anliegen so, dass es gelingen kann. Wer das erste Gespräch als Niederlage erlebt, braucht lange, um sich zu erholen. Das gilt übrigens nicht nur für junge Leute. Auch Erwachsene, die neu in den Vertrieb wechseln, stolpern über einen zu harten Start. Die typischen Muster zeigt der Beitrag über [Startfehler von Quereinsteigern](https://www.krauss-training.com/blog/startfehler-von-quereinsteigern-im-vertrieb). ## Wie leitet der Pate den Azubi an? Der Pate arbeitet in vier Schritten: vormachen, erklären, machen lassen, nachbesprechen. Die Reihenfolge ist alt und trotzdem selten vollständig. Meist fehlt der letzte Schritt. So klingt eine gute Nachbesprechung: Pate: "Wie haben Sie das Gespräch erlebt?" Azubi: "Ganz gut, aber am Ende wusste ich nicht, wie ich aufhören soll." Pate: "Stimmt, das Ende war offen. Stark war, dass Sie zweimal nachgefragt haben. Wie könnten Sie beim nächsten Mal den Schluss machen?" Azubi: "Ich könnte fragen, ob ich die Bestellung gleich aufnehmen soll." Pate: "Genau das. Probieren Sie es beim nächsten Kunden aus, ich höre zu." Der Pate sagt hier wenig. Er fragt, benennt eine Stärke und lässt den Azubi die Lösung selbst finden. Welche Gesprächsinhalte der Azubi in dieser Zeit lernt, beschreibt der Beitrag zu [Lerninhalten im Verkaufstraining für Azubis](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-auszubildende). Geben Sie dem Paten dafür Zeit. Eine Patenrolle ohne Zeitfenster stirbt in der ersten vollen Woche. Tragen Sie das Wochengespräch fest in beide Kalender ein, zum Beispiel 30 Minuten am Freitagvormittag. ## Welche Aufgaben darf ein Azubi wann übernehmen? Die Aufgaben wachsen mit dem Risiko für den Kunden. Je weniger schiefgehen kann, desto früher darf der Azubi allein handeln. Eine Staffel als Orientierung: 1. **Früh allein:** Kunden begrüßen, Anliegen aufnehmen, Rückrufe zusagen, einfache Auskünfte geben. 2. **Nach Übung allein:** Standardprodukte erklären, Nachbestellungen aufnehmen, Termine für Kollegen vereinbaren. 3. **Mit Begleitung:** Beratung mit mehreren Möglichkeiten, Angebote erläutern, Reklamationen annehmen. 4. **Erst spät oder gar nicht:** Preisverhandlungen, Zusagen außerhalb der Regeln, verärgerte Großkunden. Schreiben Sie diese Staffel auf. Der Azubi soll wissen, wo er entscheiden darf und wo er übergibt. Ein guter Übergabesatz gehört zum Handwerk: "Das kläre ich mit meiner Kollegin, sie ruft Sie heute bis 16 Uhr zurück." ## Welche Fehler machen Betriebe bei der Einarbeitung? Vier Fehler tauchen immer wieder auf, und alle lassen sich leicht vermeiden. **Der Azubi als Aushilfe.** Er erledigt, was liegen bleibt. Gegenmittel: je Woche mindestens eine Aufgabe mit Kundenkontakt, die im Plan steht. **Wechselnde Ansprechpartner.** Jeder erklärt es anders, keiner fühlt sich zuständig. Gegenmittel: ein Pate, eine Vertretung, Namen im Plan. **Rückmeldung nur bei Fehlern.** Der Azubi hört nur, was falsch war. Gegenmittel: jede Rückmeldung beginnt mit einer Stärke. **Kein Ziel für das Jahresende.** Niemand weiß, was der Azubi nach zwölf Monaten können soll. Gegenmittel: ein Satz im Plan, etwa "führt einfache Beratungsgespräche allein und übergibt schwierige sauber". ## Wie geht es im zweiten Jahr weiter? Im zweiten Jahr wächst die Verantwortung: eigene kleine Kundengruppen, schwierigere Gespräche, erste Einwände. Manche Betriebe lassen Azubis in dieser Zeit durch mehrere Abteilungen laufen, ähnlich wie in einem [Trainee-Programm im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/trainee-programm-im-vertrieb). Das lohnt sich, wenn jede Station ein Lernziel hat und der Pate derselbe bleibt. Halten Sie am Wochengespräch fest. Es wird kürzer, aber es bleibt der Ort, an dem der Azubi Fragen stellt, die er im Tagesgeschäft nicht stellen mag. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Benennen Sie für jeden Azubi einen Paten und tragen Sie ein festes Wochengespräch in beide Kalender ein. 2. Schreiben Sie je Quartal ein Lernziel und einen Beleg auf eine Seite und besprechen Sie sie mit dem Azubi. 3. Geben Sie jedem Azubi einen festen Teil eines Kundengesprächs, den er ab morgen selbst führt. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fazubis-im-vertrieb-einarbeiten) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fazubis-im-vertrieb-einarbeiten) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Azubis%20im%20Vertrieb%20einarbeiten%3A%20Plan%20f%C3%BCr%20das%20erste%20Jahr%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fazubis-im-vertrieb-einarbeiten) - [E-Mail](mailto:?subject=Azubis%20im%20Vertrieb%20einarbeiten%3A%20Plan%20f%C3%BCr%20das%20erste%20Jahr\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fazubis-im-vertrieb-einarbeiten) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wann darf ein Azubi das erste Kundengespräch allein führen? Wenn er ein Gespräch dieser Art mehrfach begleitet und einmal unter Beobachtung geführt hat. Bei einfachen Anliegen ist das oft nach wenigen Wochen möglich, bei Beratung später. ### 02Wer sollte Azubis im Vertrieb anleiten? Ein fester Pate aus dem Team, der gern erklärt und selbst sauber arbeitet. Der beste Verkäufer ist nicht immer der beste Pate. Wichtig sind Geduld und feste Zeiten. ### 03Wie viel Zeit kostet die Einarbeitung eines Azubis? Rechnen Sie mit einem festen Wochengespräch von etwa 30 Minuten und täglichen kurzen Rückfragen. Der Aufwand sinkt nach dem ersten Quartal deutlich, wenn der Plan klar ist. ### 04Was tun, wenn ein Azubi Angst vor Kundenkontakt hat? Verkleinern Sie den Schritt. Erst nur begrüßen, dann eine Frage stellen, dann ein Teilgespräch. Jede Stufe wird geübt, bevor die nächste kommt. Druck verstärkt die Scheu. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-auszubildende) ### [Verkaufstraining für Azubis: Lerninhalte und Aufbau](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-auszubildende) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/trainee-programm-im-vertrieb) ### [Trainee-Programm im Vertrieb: Aufbau und Stationen](https://www.krauss-training.com/blog/trainee-programm-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/startfehler-von-quereinsteigern-im-vertrieb) ### [Quereinsteiger im Vertrieb: 7 Startfehler und Gegenmittel](https://www.krauss-training.com/blog/startfehler-von-quereinsteigern-im-vertrieb) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team