--- title: "Alternativfragen im Verkauf | KRAUSS" description: "Alternativfragen im Verkauf bieten zwei Wege an und führen zur Entscheidung statt zum Nein. Mit Beispielen, Fehlern und Übung für Ihr Vertriebsteam." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/alternativfragen-im-verkauf dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/blog/thema/bedarfsanalyse) · 08.11.2026 # Alternativfragen im Verkauf: Beispiele und Wirkung - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Alternativfrage bietet zwei Möglichkeiten an, etwa zwei Termine oder zwei Varianten. Sie lenkt die Entscheidung auf das Wie statt auf das Ob. Sie wirkt nur, wenn beide Optionen für den Kunden ehrlich vertretbar sind. ## Was ist eine Alternativfrage im Verkauf? Eine Alternativfrage bietet zwei Möglichkeiten an und lässt den Kunden wählen. "Passt Ihnen Dienstag oder Donnerstag besser?" ist ein Beispiel. Die Frage lenkt den Blick von "Ob wir uns treffen" auf "Wann wir uns treffen". Das erleichtert die Entscheidung, weil der Kunde nicht mehr grundsätzlich zustimmen muss, sondern nur wählt. Dieser Beitrag klärt, wann Alternativfragen fair und wirksam sind, wann sie billig wirken und wie Ihr Team sie übt. Sie gehören zu den [geschlossenen Fragen im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/geschlossene-fragen-im-verkauf), weil die Antwort aus einer Auswahl besteht. ## Warum wirken Alternativfragen? Menschen entscheiden leichter, wenn sie zwischen zwei konkreten Dingen wählen, als wenn sie über eine offene Möglichkeit nachdenken. Ein "Ja oder Nein" verlangt ein Grundsatzurteil. Ein "A oder B" verlangt einen Vergleich, und der ist leichter. Dazu kommt ein praktischer Effekt: Die Frage zwingt Sie, den nächsten Schritt zu konkretisieren. Wer "Dienstag oder Donnerstag" sagt, hat zuvor entschieden, dass der Termin sinnvoll ist. Das gibt dem Gespräch Zug. ## Welche Beispiele funktionieren im B2B? Alternativfragen passen an Stellen, an denen der Kunde grundsätzlich interessiert ist und es um die Ausgestaltung geht. **Termin:** - "Wollen wir das am Dienstagvormittag oder am Donnerstagnachmittag besprechen?" - "Treffen wir uns bei Ihnen vor Ort oder lieber per Videocall?" **Teilnehmer:** - "Soll ich das Gespräch direkt mit Ihrer Geschäftsleitung führen, oder möchten Sie es zuerst intern vorstellen?" **Umfang:** - "Starten wir mit einem Standort als Pilot, oder soll es gleich für beide Standorte laufen?" **Format:** - "Möchten Sie die Unterlagen vorab per Mail oder erst im Gespräch sehen?" In jedem Fall führen beide Antworten zum nächsten Schritt. Das ist der Kern einer fairen Alternativfrage: Keine der Antworten beendet das Gespräch. ## Welche Beispiele funktionieren im Handel? Im Handel und im Verkauf an Endkunden geht es oft um Varianten: - "Gefällt Ihnen die Ausführung in Eiche oder die in Weiß besser?" - "Möchten Sie es mitnehmen, oder liefern wir es Ihnen?" - "Soll ich es als Geschenk verpacken, oder nehmen Sie es so mit?" Auch hier gilt: Die Auswahl muss zu dem passen, was der Kunde zuvor gesagt hat. Wer eben erklärt hat, dass er sich noch umsieht, will nicht gefragt werden, ob er bar oder mit Karte zahlt. ## Wie sieht das in einem Gespräch aus? Ein erfundenes Beispiel, bewusst allgemein: > **Verkäufer:** "Sie hatten gesagt, dass die Einarbeitung neuer Mitarbeiter das größte Thema ist. Sollen wir uns das gemeinsam ansehen?" > > **Kundin:** "Ja, das wäre sinnvoll." > > **Verkäufer:** "Dann schlage ich einen kurzen Termin vor. Passt Ihnen Dienstag um 10 Uhr oder Donnerstag um 14 Uhr besser?" > > **Kundin:** "Donnerstag wäre gut." > > **Verkäufer:** "Gut, Donnerstag um 14 Uhr. Ich schicke Ihnen heute eine Einladung." Erst kam die Zustimmung zum Thema, dann die Wahl beim Termin. Hätte der Verkäufer die Alternativfrage vor die Zustimmung gesetzt, wäre sie unfair gewesen. ## Wo liegen die Grenzen und Fehler? Drei Fehler schwächen Alternativfragen, und einer schadet dem Vertrauen. 1. **Scheinwahl.** Beide Optionen führen zum gleichen Ergebnis, und das Nein fehlt. Sagt der Kunde "weder noch", fühlt er sich übergangen. 2. **Zu früh.** Wer ohne geklärten Bedarf Termine anbietet, wirkt drängend. 3. **Zu viele Optionen.** Vier Termine, drei Pakete, zwei Zahlungsarten: Der Kunde vertagt. 4. **Falsche Reihenfolge.** Die stärkere Option gehört ans Ende, weil Menschen oft die zuletzt genannte wählen. Das ist aber kein Freibrief, die schwächere Option absichtlich schlecht zu machen. Wer die Grenze zur Beeinflussung genauer kennen will, liest den Beitrag zu den [Suggestivfragen im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/suggestivfragen-im-verkaufsgespraech). Eine faire Alternativfrage lässt dem Kunden immer die Möglichkeit, eine dritte Antwort zu geben. ## Wie übt ein Team Alternativfragen? Die Übung heißt "Zwei Wege". Jede Person bekommt drei Situationen auf Kärtchen: ein Termin, eine Produktvariante, ein nächster Schritt. Sie formuliert für jede Situation eine Alternativfrage. Die Gruppe prüft vier Punkte: - Sind beide Optionen für den Kunden vertretbar? - Ist das Nein weiterhin möglich? - Klingt die Frage natürlich, laut gesprochen? - Passt sie zu dem, was der Kunde vorher gesagt hat? Im Probegespräch folgt dann der Einsatz an der richtigen Stelle. Mehr zum Zusammenspiel mit der Abschlussphase zeigt der Beitrag zu den [Abschlussfragen im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/abschlussfragen-im-verkauf). Der Gesamtaufbau steht im Beitrag zu den [Fragen im Verkaufsgespräch in der richtigen Reihenfolge](https://www.krauss-training.com/blog/fragen-im-verkaufsgespraech-stellen). ## Was tun, wenn der Kunde keine der beiden Optionen wählt? Das passiert, und es ist kein Misserfolg. Sagt der Kunde "Weder noch, ich muss erst mit dem Kollegen sprechen", haben Sie eine neue Information: Ein weiterer Beteiligter fehlt. Greifen Sie sie auf: "Gut, dass Sie das sagen. Wann könnten Sie mit ihm sprechen, und soll ich dazukommen?" Aus der gescheiterten Auswahl wird ein neuer, ehrlicherer Schritt. Wer dagegen nachlegt ("Dann sagen wir doch Donnerstag"), zeigt, dass die Wahl nur Fassade war. Die Alternativfrage hilft dem Kunden beim Entscheiden. Sie ersetzt seine Entscheidung nicht. ## Wie viel Alternativfrage verträgt ein Gespräch? Eine bis zwei pro Gespräch genügen. Wer jeden Schritt als Wahl zwischen A und B formuliert, klingt einstudiert. Setzen Sie die Alternativfrage dort ein, wo wirklich eine Auswahl besteht: beim Termin, beim Umfang, beim Format. In den übrigen Momenten stellen Sie offene Fragen und hören zu. So bleibt die Alternativfrage ein Werkzeug und wird nicht zur Masche. ## Das können Sie diese Woche tun 1. **Schreiben Sie fünf Alternativfragen** für Ihre häufigsten Situationen: Termin, Variante, nächster Schritt, Format, Teilnehmer. 2. **Prüfen Sie jede mit dem Fairness-Test:** Dürfte der Kunde Nein sagen, ohne dass es unangenehm wird? 3. **Setzen Sie in zwei Gesprächen** eine Alternativfrage nach der Zustimmung zum Thema ein und notieren Sie, wie der Kunde reagiert hat. Bedarfsanalyse Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Gute Fragen entstehen im Training, nicht im Skript. Wie Ihr Team sie übt, zeigt das [Bedarfsanalyse-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Falternativfragen-im-verkauf) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Falternativfragen-im-verkauf) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Alternativfragen%20im%20Verkauf%3A%20Beispiele%20und%20Wirkung%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Falternativfragen-im-verkauf) - [E-Mail](mailto:?subject=Alternativfragen%20im%20Verkauf%3A%20Beispiele%20und%20Wirkung\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Falternativfragen-im-verkauf) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Bedarfsanalyse ### 01Was ist eine Alternativfrage? Eine Alternativfrage nennt zwei Möglichkeiten und lässt den Kunden wählen, zum Beispiel: Passt Ihnen Dienstag oder Donnerstag besser? Sie lenkt auf das Wie statt auf das Ob. ### 02Wann setze ich Alternativfragen im Verkauf ein? Bei Terminen, bei Varianten und beim nächsten Schritt, wenn der Kunde grundsätzlich interessiert ist. Zu Gesprächsbeginn passen sie nicht. ### 03Ist die Alternativfrage Manipulation? Nicht, wenn beide Optionen echt sind und der Kunde auch Nein sagen darf. Sie wird unfair, wenn sie das Nein ausblendet oder eine Option nur zum Schein dasteht. ### 04Wie viele Optionen sind sinnvoll? Zwei, höchstens drei. Bei mehr Auswahl wird die Entscheidung schwerer, und der Kunde vertagt sie. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/blog/thema/bedarfsanalyse). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/geschlossene-fragen-im-verkauf) ### [Geschlossene Fragen im Verkauf: Wann sie helfen](https://www.krauss-training.com/blog/geschlossene-fragen-im-verkauf) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/suggestivfragen-im-verkaufsgespraech) ### [Suggestivfrage im Verkaufsgespräch: Beispiele und Grenzen](https://www.krauss-training.com/blog/suggestivfragen-im-verkaufsgespraech) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/abschlussfragen-im-verkauf) ### [Abschlussfragen im Verkauf: Formulierungen für das Ja](https://www.krauss-training.com/blog/abschlussfragen-im-verkauf) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team