--- title: "AIDA-Modell im Verkaufsgespräch | KRAUSS" description: "Das AIDA-Modell gliedert ein Verkaufsgespräch in vier Stufen: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung. Mit Beispielsätzen je Stufe und Übung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/aida-modell-im-verkaufsgespraech dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # AIDA-Modell im Verkaufsgespräch: Schritt für Schritt - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung. Das Modell stammt aus der Werbung und hilft im Verkauf als einfacher roter Faden für Einstieg, Bedarf, Nutzen und Abschluss. Es ersetzt keine Fragetechnik, gibt aber kurzen Gesprächen eine klare Form. Das AIDA-Modell gliedert ein Verkaufsgespräch in vier Stufen: Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Wunsch (Desire) und Handlung (Action). Es stammt aus der Werbung und dient im Verkauf als roter Faden: aufhorchen lassen, Bezug zur Lage des Kunden herstellen, den Nutzen spürbar machen und einen nächsten Schritt vereinbaren. ## Was bedeuten die vier Stufen im Gespräch? | Stufe | Ziel | Der Kunde denkt | Ihr Werkzeug | | -------------- | ---------------------- | ---------------------- | ----------------------- | | Aufmerksamkeit | Gehört werden | "Worum geht es?" | Einstiegssatz mit Bezug | | Interesse | Bezug zur eigenen Lage | "Das betrifft mich." | Fragen | | Wunsch | Lösung wollen | "Das hätte ich gern." | Nutzenbild, Beispiel | | Handlung | Schritt gehen | "Was mache ich jetzt?" | Konkreter Vorschlag | Das Modell ist über hundert Jahre alt und war für Anzeigen gedacht. Eine Anzeige kann nicht zuhören. Ein Verkäufer kann es. Darum braucht AIDA im Gespräch eine Anpassung: In der Stufe Interesse reden nicht Sie, sondern der Kunde. ## Wie gewinnt man Aufmerksamkeit ohne Trick? In den ersten Sekunden entscheidet der Kunde, ob er zuhört. Laute Versprechen helfen nicht. Was hilft, ist Bezug: ein Satz, der zeigt, dass Sie diesen Kunden meinen und nicht irgendeinen. Drei Wege mit Beispielen: - **Anlass:** "Ich habe gelesen, dass Sie einen zweiten Standort eröffnen. Darum rufe ich an." - **Beobachtung:** "Viele Betriebe Ihrer Größe sagen uns, dass die Einsatzplanung ab dem dritten Team kippt." - **Offene Frage:** "Darf ich Ihnen eine Frage zur Planung Ihrer Monteure stellen?" Was Sie vermeiden sollten: Übertreibungen, falsche Dringlichkeit und Einstiege, die nach Vorlage klingen. Wer mit einem Trick Aufmerksamkeit bekommt, verliert sie im zweiten Satz und das Vertrauen dazu. Am Telefon bleibt für diese Stufe besonders wenig Zeit. Wer die Telefonebene lieber ausgelagert bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Leitfaden zur Telefonakquise](https://krauss-gmbh.com/telefonakquise-leitfaden). ## Wie wird aus Aufmerksamkeit Interesse? Interesse entsteht, wenn der Kunde über sich selbst spricht. Der häufigste Fehler in dieser Stufe: Der Verkäufer hat die Aufmerksamkeit und beginnt zu präsentieren. Besser sind zwei bis vier Fragen, die den Bezug herstellen. - "Wie planen Sie Ihre Teams heute?" - "Wo geht dabei am meisten Zeit verloren?" - "Was passiert, wenn ein Mitarbeiter kurzfristig ausfällt?" Aus den Antworten wählen Sie einen Punkt und vertiefen ihn. Mehr braucht es in einem kurzen Gespräch nicht. Wer die Fragen systematisch aufbauen will, findet die passende Reihenfolge im Beitrag zu [SPIN Selling](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert). Ein Zeichen, dass die Stufe gelungen ist: Der Kunde stellt selbst eine Frage. "Und wie lösen andere das?" Jetzt will er mehr hören. ## Wie entsteht der Wunsch nach der Lösung? Wunsch entsteht nicht aus Merkmalen. Er entsteht, wenn der Kunde sich die bessere Lage vorstellen kann. Drei Mittel helfen: 1. **Nutzen in den Worten des Kunden.** Er sagte "Ich gleiche jeden Abend die Tabelle ab". Dann sagen Sie: "Der Abgleich am Abend entfällt." 2. **Ein Bild vom Danach.** "Stellen Sie sich den Montagmorgen vor: Jeder Monteur sieht auf dem Handy, wo er hinfährt, und Sie haben den ersten Kaffee noch nicht ausgetrunken." 3. **Ein allgemeines Beispiel.** "Ein Betrieb mit ähnlicher Größe hat mit einem Team begonnen und nach einigen Wochen die anderen dazugenommen." Wichtig ist das Maß. Versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können. Ein kleiner, glaubwürdiger Nutzen wirkt stärker als ein großer, an dem der Kunde zweifelt. Warum Bilder und Gefühle bei Entscheidungen eine so große Rolle spielen, erklärt der Beitrag [Neuroverkaufen: Was Gehirnforschung für das Gespräch heißt](https://www.krauss-training.com/blog/neuroverkaufen-erklaert). ## Wie führt man zur Handlung? Viele Gespräche laufen gut und enden im Nichts: "Dann schicke ich Ihnen mal Unterlagen." Die Stufe Handlung verlangt einen konkreten Vorschlag mit drei Teilen: was, wer, wann. - **Schwach:** "Melden Sie sich gern, wenn Sie Fragen haben." - **Stark:** "Ich schlage vor, wir schauen uns das am Donnerstag 30 Minuten gemeinsam mit Ihrer Disponentin an. Passt 10 Uhr?" Die Handlung muss zur Stufe des Kunden passen. Im Erstgespräch ist das selten der Kauf. Es ist der nächste Termin, eine Vorführung oder ein Gespräch mit einer weiteren Person. Wer zu früh nach dem Auftrag fragt, überspringt den Wunsch. Zögert der Kunde, fragen Sie nach: "Was fehlt Ihnen noch, damit der Termin für Sie sinnvoll ist?" Die Antwort führt meist zurück in die Stufe Interesse oder Wunsch. Das ist kein Rückschritt, sondern der eigentliche Wert des Modells: Sie wissen, wo Sie stehen. ## Wie klingt AIDA in einem kurzen Gespräch? Ein erfundenes Beispiel für ein Telefonat von etwa drei Minuten. **Verkäufer:** "Guten Tag Frau Beispiel, ich rufe an, weil Sie laut Ihrer Website ein drittes Montageteam aufbauen. Darf ich Ihnen dazu eine kurze Frage stellen?" (Aufmerksamkeit) **Kundin:** "Ja, aber ich habe wenig Zeit." **Verkäufer:** "Ich halte mich kurz. Wie planen Sie die Einsätze der Teams heute?" (Interesse) **Kundin:** "Mit einer Tabelle. Wird langsam eng." **Verkäufer:** "Was wird eng?" **Kundin:** "Wenn einer ausfällt, telefoniere ich eine Stunde herum." **Verkäufer:** "Angenommen, Sie sehen bei einem Ausfall sofort, wer frei ist und in der Nähe arbeitet, und der Kollege bekommt den Auftrag direkt aufs Handy. Was würde das für Ihren Morgen bedeuten?" (Wunsch) **Kundin:** "Dass ich um acht nicht schon genervt bin." **Verkäufer:** "Dann schlage ich vor, ich zeige Ihnen das an einem Ihrer echten Wochenpläne. Zwanzig Minuten, am Dienstag oder am Donnerstag?" (Handlung) **Kundin:** "Donnerstag, aber erst nach elf." Vier Stufen, kein Vortrag. Die Kundin hat den Nutzen selbst ausgesprochen. ## Wo liegen die Grenzen des AIDA-Modells? - **Es denkt vom Sender aus.** AIDA beschreibt, was der Verkäufer auslösen will. Was der Kunde braucht, kommt im Modell nicht vor. Die Haltung dazu liefert der [beratende Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/beratender-verkauf). - **Es ist linear.** Echte Gespräche springen. Kunden sind mal weiter, mal zurück. - **Es endet mit der Handlung.** Was nach dem Kauf geschieht, fehlt. Die Erweiterung AIDAS ergänzt die Zufriedenheit. - **Es prüft nichts.** Ob der Kunde überhaupt kaufen kann, klärt AIDA nicht. Dafür eignen sich die [BANT-Kriterien](https://www.krauss-training.com/blog/bant-kriterien-im-vertrieb). Für kurze Gespräche, Erstkontakte, E-Mails und Präsentationen bleibt AIDA dennoch eine gute Stütze. Für lange Verkäufe mit vielen Beteiligten braucht es mehr. ## Wie übt das Team die AIDA-Formel? **Übung "Vier Karten" (etwa 20 Minuten):** 1. Jeder schreibt auf vier Karten je einen Satz für Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung zu einem echten Kunden. 2. In Zweiergruppen führt jeder das Gespräch mit seinen Karten. Der Partner spielt den Kunden und antwortet ehrlich. 3. Der Partner hebt die Hand, sobald er innerlich abschaltet. An dieser Stelle wird die Karte neu geschrieben. 4. Zweite Runde mit den verbesserten Karten, diesmal im Stehen und ohne abzulesen. **Variante für E-Mails:** Jeder bringt eine eigene Akquise-Mail mit. Die Gruppe markiert, welcher Satz zu welcher Stufe gehört. Fehlt eine Stufe, wird sie ergänzt. Meist fehlt die Handlung oder sie ist zu vage. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie für Ihr nächstes Erstgespräch einen Einstiegssatz mit echtem Bezug zum Kunden. 2. Prüfen Sie drei Ihrer letzten E-Mails: Enthält jede einen konkreten Vorschlag mit was, wer und wann? 3. Üben Sie im Team die "Vier Karten" und sammeln Sie die besten Einstiegssätze auf einer Seite. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faida-modell-im-verkaufsgespraech) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faida-modell-im-verkaufsgespraech) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=AIDA-Modell%20im%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%3A%20Schritt%20f%C3%BCr%20Schritt%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faida-modell-im-verkaufsgespraech) - [E-Mail](mailto:?subject=AIDA-Modell%20im%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%3A%20Schritt%20f%C3%BCr%20Schritt\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faida-modell-im-verkaufsgespraech) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wofür steht AIDA? AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action. Auf Deutsch: Aufmerksamkeit gewinnen, Interesse wecken, den Wunsch nach der Lösung stärken und zur Handlung führen. ### 02Wie nutzt man die AIDA-Formel im Verkauf? Als Gliederung: ein Einstieg, der aufhorchen lässt, Fragen zur Lage des Kunden, ein Nutzenbild in seinen Worten und zum Schluss ein konkreter nächster Schritt mit Termin. ### 03Ist das AIDA-Modell veraltet? Es ist alt, aber als Merkhilfe weiter brauchbar. Seine Schwäche: Es denkt vom Verkäufer aus und endet mit der Handlung. Für lange B2B-Verkäufe braucht es Ergänzung durch Fragen und Qualifizierung. ### 04Was bedeutet das S in AIDAS? Das S steht für Satisfaction, also Zufriedenheit nach dem Kauf. Die Erweiterung erinnert daran, dass der Verkauf mit der Unterschrift nicht endet und zufriedene Kunden wiederkommen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) ### [SPIN Selling erklärt: die vier Fragearten mit Beispielen](https://www.krauss-training.com/blog/spin-selling-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/neuroverkaufen-erklaert) ### [Neuroverkaufen erklärt: Was es fürs Gespräch heißt](https://www.krauss-training.com/blog/neuroverkaufen-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/beratender-verkauf) ### [Beratender Verkauf: Rolle, Fragen und Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/beratender-verkauf) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team