--- title: "Account-Plan erstellen in 6 Schritten | KRAUSS" description: "Einen Account-Plan erstellen Sie in sechs Schritten: Kunde, Ziele, Entscheider, Chancen, Risiken, Maßnahmen. Mit Aufbau, Beispiel und Übung für Ihr Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/account-plan-erstellen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Account-Plan erstellen: Schritt für Schritt mit Vorlage - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Account-Plan ist ein kurzes, schriftliches Dokument zu einem wichtigen Kunden. Er hält Ziele, Entscheider, Chancen, Risiken und nächste Schritte fest. Zwei bis vier Seiten genügen, wenn der Plan monatlich aktualisiert und im Team besprochen wird. ## Wie erstellen Sie einen Account-Plan? Sie erstellen einen Account-Plan in sechs Schritten: Kunde beschreiben, Ziele setzen, Entscheider erfassen, Chancen sammeln, Risiken benennen und Maßnahmen mit Datum festlegen. Das Ergebnis passt auf zwei bis vier Seiten und lässt sich in einer Stunde schreiben. Dieser Beitrag führt Sie durch alle Schritte. Er ist ein Werkzeug für die Arbeit, die im Beitrag [Key Account Manager Aufgaben](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-manager-aufgaben) beschrieben ist. ## Warum brauchen Sie überhaupt einen Plan? Ohne Plan steuert der Zufall. Der Manager reagiert auf Anfragen, der Kunde bekommt, was er verlangt, und das Potenzial bleibt liegen. Ein Plan zwingt Sie, drei Fragen zu beantworten: Wo steht der Kunde? Wo wollen wir hin? Was tun wir dafür in den nächsten drei Monaten? Ein zweiter Nutzen: Der Plan ist übergabefähig. Wenn Sie krank werden, in Urlaub gehen oder den Kunden wechseln, kann ein Kollege übernehmen, ohne bei null zu beginnen. ## Schritt 1: Wie beschreiben Sie den Kunden? Halten Sie fest, was Sie über den Kunden wissen. Schreiben Sie in Stichpunkten: - Was macht der Kunde, womit verdient er Geld? - Welche Ziele hat er für die nächsten ein bis zwei Jahre? - Was kauft er heute bei uns, und was bei anderen? - Wie lange arbeiten wir zusammen, wie läuft die Zusammenarbeit? Fehlt Wissen, schreiben Sie "unbekannt". Diese Lücken sind Ihre ersten Aufgaben. ## Schritt 2: Welche Ziele setzen Sie? Setzen Sie wenige, klare Ziele. Zwei bis drei genügen. Ein Ziel nennt, was in welchem Zeitraum anders sein soll, zum Beispiel: "Bis Ende des Jahres arbeiten wir mit einem zweiten Standort zusammen" oder "Wir haben zu vier statt zwei Personen im Haus Kontakt". Trennen Sie Ziele für den Kunden von Zielen für Sie. Der Kunde will etwas erreichen, Sie wollen mehr Zusammenarbeit. Beide gehören in den Plan, und das erste Ziel macht das zweite möglich. ## Schritt 3: Wer entscheidet beim Kunden? Erfassen Sie alle Personen, die Einfluss haben: Entscheider, Fachleute, Einkauf, Nutzer, Blockierer. Notieren Sie Rolle, Haltung zu Ihnen und wer den Kontakt pflegt. Die ausführliche Methode steht im Beitrag [Entscheider-Landkarte](https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte). Prüfen Sie ehrlich: Kennen wir den echten Entscheider? Wenn nicht, ist der erste Schritt im Plan, ihn kennenzulernen. ## Schritt 4: Welche Chancen gibt es? Sammeln Sie Möglichkeiten für mehr Zusammenarbeit: neue Abteilungen, neue Standorte, zusätzliche Leistungen, Folgeprojekte. Ordnen Sie jede Chance mit zwei Angaben: - Wie wahrscheinlich ist sie aus heutiger Sicht (hoch, mittel, niedrig)? - Was brauchen wir dafür (Kontakt, Beweis, Angebot)? Wie Sie solche Chancen im Gespräch ansprechen, zeigt der Beitrag [Upselling bei Bestandskunden](https://www.krauss-training.com/blog/upselling-bei-bestandskunden). ## Schritt 5: Welche Risiken gibt es? Benennen Sie, was die Zusammenarbeit gefährden kann: ein Wechsel des Ansprechpartners, ein Wettbewerber im Haus, Unzufriedenheit mit einer Lieferung, Sparrunden. Schreiben Sie zu jedem Risiko, woran Sie es früh erkennen und was Sie dagegen tun. Ein erfundenes Beispiel: | Risiko | Frühzeichen | Gegenmaßnahme | | -------------------------------- | ---------------------------- | --------------------------------------------- | | Hauptkontakt wechselt die Stelle | Er erwähnt Umbau im Haus | Zweiten Kontakt in der Fachabteilung aufbauen | | Wettbewerber wirbt im Haus | Kunde fragt nach Vergleichen | Gespräch über die Ziele des Kunden führen | ## Schritt 6: Welche Maßnahmen legen Sie fest? Der Plan ist erst fertig, wenn er Taten enthält. Schreiben Sie fünf bis acht Maßnahmen, jede mit Verantwortlichem und Datum. Zum Beispiel: "Gespräch mit dem Leiter Produktion führen, bis 15. Dezember, Verantwortlich: Manager." Gute Maßnahmen sind klein genug, um sie in zwei Wochen zu erledigen. Große Vorhaben zerlegen Sie in Schritte. ## Wie halten Sie den Plan lebendig? Ein Plan stirbt, wenn ihn niemand liest. Drei Gewohnheiten halten ihn am Leben: - Einmal im Monat prüft der Manager den Plan und hakt Erledigtes ab. - Einmal im Quartal bespricht die Führungskraft den Plan mit dem Manager. - Nach jedem wichtigen Kundengespräch ergänzt der Manager neue Erkenntnisse. Dafür genügen zwanzig Minuten pro Monat und Kunde. Wer den Plan als Pflicht für die Führungskraft versteht, spart sich die Mühe. Wer ihn als Arbeitsmittel nutzt, spart Zeit im Alltag. ## Wie üben Sie den Plan im Team? Setzen Sie in der Teamrunde je 20 Minuten an. Ein Manager stellt seinen Plan in fünf Minuten vor. Die Runde stellt drei Fragen: Wo sind Ihre größten Lücken? Welche Chance haben Sie unterschätzt? Welcher nächste Schritt ist am schwersten? So lernt das Team voneinander, und die Pläne werden mit der Zeit besser. Mehr zur Einbettung ins Training steht im Beitrag [Key Account Training](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-training). ## Welche Fehler machen Teams beim Plan? Vier Fehler treten häufig auf: - **Zu lang.** Wer zehn Seiten schreibt, liest sie nie wieder. - **Zu allgemein.** "Beziehung verbessern" ist kein Ziel, "zwei neue Kontakte in der Fachabteilung bis März" schon. - **Nur für die Führung.** Der Plan dient dem Manager, nicht dem Reporting. - **Ohne Maßnahmen.** Ein Plan mit Analyse, aber ohne Termine ändert nichts. Prüfen Sie Ihren Plan mit einer Frage: Wenn ein Kollege ihn heute übernimmt, weiß er, was er morgen tun soll? Lautet die Antwort Nein, fehlen Maßnahmen oder Datum. ## Was gehört nicht in den Plan? Lassen Sie Dinge weg, die Sie täglich im Kundensystem finden: Bestellhistorie, Rechnungen, Gesprächsprotokolle. Der Plan hält die Ausrichtung fest, nicht die Verwaltung. Auch Vermutungen über Personen gehören nur hinein, wenn Sie sie als Vermutung kennzeichnen. Behandeln Sie den Plan vertraulich, denn er enthält Einschätzungen über Menschen beim Kunden. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie Ihren wichtigsten Kunden und schreiben Sie die Schritte 1 bis 3 in 30 Minuten auf. 2. Ergänzen Sie drei Maßnahmen mit Datum und tragen Sie diese in Ihren Kalender ein. 3. Besprechen Sie den Plan mit einer Kollegin oder Ihrer Führungskraft und holen Sie sich eine Rückmeldung zu den größten Lücken. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faccount-plan-erstellen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faccount-plan-erstellen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Account-Plan%20erstellen%3A%20Schritt%20f%C3%BCr%20Schritt%20mit%20Vorlage%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faccount-plan-erstellen) - [E-Mail](mailto:?subject=Account-Plan%20erstellen%3A%20Schritt%20f%C3%BCr%20Schritt%20mit%20Vorlage\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Faccount-plan-erstellen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist ein Account-Plan? Ein kurzes schriftliches Dokument zu einem wichtigen Kunden mit Zielen, Entscheidern, Chancen, Risiken und nächsten Schritten. Er macht die Betreuung planbar und übergabefähig. ### 02Wie lang sollte ein Account-Plan sein? Zwei bis vier Seiten reichen. Ein längerer Plan wird selten gelesen und noch seltener aktualisiert. Kurz und aktuell schlägt ausführlich und veraltet. ### 03Wie oft sollten Sie den Account-Plan aktualisieren? Prüfen Sie ihn einmal im Monat und passen Sie ihn nach jedem wichtigen Gespräch an. Einmal im Jahr lohnt sich ein Neustart mit den Zielen für die kommenden zwölf Monate. ### 04Für welche Kunden lohnt sich ein Account-Plan? Für Kunden mit hohem Umsatz, hohem Potenzial oder strategischer Bedeutung. Für kleine Kunden reicht eine Notiz im Kundensystem, sonst steht der Aufwand nicht im Verhältnis. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-manager-aufgaben) ### [Key Account Manager Aufgaben: Was die Rolle wirklich umfasst](https://www.krauss-training.com/blog/key-account-manager-aufgaben) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte) ### [Entscheider-Landkarte: Wer im B2B wirklich entscheidet](https://www.krauss-training.com/blog/entscheider-landkarte) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/upselling-bei-bestandskunden) ### [Upselling bei Bestandskunden: Mehr verkaufen ohne Druck](https://www.krauss-training.com/blog/upselling-bei-bestandskunden) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team